那位卖披肩的土著人对他说，有一位加拿大温尼培格的人曾以历史上的最低价格买到一件披肩毛毯，花了185比索。你如果要的话，可以以180比索成交。
迈克先生感到很兴奋。因为花180比索买一件披肩毛毯，创造了墨西哥历史上买披肩毛毯的新纪录！并且还能带回家参加美国建国200周年纪念。
迈克先生将买到的毛毯披肩披到了肩上，感到很得意。天气很热，但仍觉得怡然自得。
迈克先生回到旅馆，高兴地向妻子炫耀：
“看我买了什么，一件多么漂亮的披肩毛毯，真正的墨西哥披肩毛毯！你猜猜用了多少钱？”
“告诉你吧，一个土著人要价1300比索，而我，一位国际谈判专家只用了180比索就到手了。”
他的妻子讪笑道：“嗤！太好笑了，我买了同样一件，只花了140比索，呶，就在壁橱里。”在这则故事里，看似笨拙的土著商贩事实上是一位高明的谈判高手。他抓住了游客喜欢炫耀自己的心理，略施“苦肉计”，让游客心里觉得自己很有能力，因而与之成交。
7.应对偏执心理的谈判对手
你随时都可能遇到顽固地采取非赢即输谈判方法的偏执的谈判对手。
那么，对方谈判者固执地坚持这种非赢即输的谈判方法，其背后的真实意图是什么呢？假如你能看透这一点，你就可以改变自己的方法，给谈判对手需要的东西。安德拉被上级调到一个新的部门接管产品X的工作。在安德拉适应了这项工作后，她的经理就让她专心于这个产品，而且，让她负责管理这个组开发与产品X相关的而且更先进的产品W的工作。
在安德拉接管产品X的18个月内，有3个职员被调入她的小组工作。她的经理派她去负责建立和开发第三个产品，这个产品不同于前两个产品，但又是与她现在负责的两个产品紧密相关的产品（产品Z）。在这个阶段，很多职员潜在的不满情绪开始在安德拉的部门有所表现。与安德拉一起工作的一些人甚至开始觉得，她是一个很重权势的人，因为安德拉正在负责赚钱的主要产品，而且她又被指定负责另外两个潜在的主要项目W和X产品的工作。
同安德拉在一起工作的莉森特非常不满意。她认为，她既有能力，又有资历负责这些产品中的任一个产品的工作，而不是仅仅为这三种产品做辅助性工作。夏米特别不愿负责整个产品的管理工作，不过，她想负责其中的某些工作。科林是最近才调入她们这个组的，从目前看来，她还乐意从事现在的工作。
安德拉在听到同事的议论后，觉得自己受到了伤害。她的工作非常出色，工作能力强，不但成功地接管和开发出了难度大且非常机密的产品，而且对这些产品的管理也有条不紊。现在，她正处于相关产品的开发过程中。就在这个时候，部门经理主持召开了一个会议，并要求每个人都在会上发言。安德拉明白，假如她在会上说，她希望继续维持现状，像过去那样工作，那样，她就在实际上支持了她的经理。但是，她也同样明白，一旦她那样做，将会使同她一起工作的同事的不满情绪更加高涨，特别是莉森特正摩拳擦掌，一触即发。
安德拉认为，就她而言，有三个重要性相当的问题：
①必须与同事建立和保持良好的关系。
②必须保证产品严格按照标准生产。
③必须保证顾客的需要得到满足。
这三个问题甚至比继续负责所有的产品开发工作更为重要。因此，尽管她已经知道人们在背后议论，说莉森特决心赢得三个产品中一个产品的控制权，她还是决定采取解决问题的态度来处理此事。这样，尽管听到莉森特那刻薄的议论，她心里有些不愉快，但当她走进会场后，却保持了冷静的头脑，并采取了温和的态度。
在会上，安德拉希望大家能够以负责的态度，谈谈自己的意见。然后，她阐述了自己的意见，实质上，当她希望继续她现在负责的工作时，她也同时做出保证尽可能地让其他人也得到他们希望的机会。她问了大家很多问题，并能够冷静地对待莉森特的对抗性情绪。在会上，他们达成了以下协议：莉森特将负责产品X的日常事务工作，安德拉名义上在6个月的移交期内继续负责产品X的工作；夏米特将分担莉森特的一部分工作，她将负责产品的某一部分工作。安德拉将继续全面负责产品W和产品Z的开发工作。6个月之后，假如所有工作都能按计划顺利进行，莉森特将正式接管产品X的工作，而夏米特继续负责她目前所担负的那一部分工作。
那么，什么原因使得安德拉觉得这是一个皆大欢喜的结局呢？尽管她没有继续负责产品X的工作，虽然她非常喜欢这个产品，同时也因不再负责这个产品的工作而感到遗憾，但是，她现在却赢得了同事之间良好的工作关系。她获得了6个月接管期对产品进行有效管理的特权，以便能够确信，莉森特已经心情舒畅，并且能够管理好难度大而又非常机密的产品。她尤其感到，当离开会场时，参加会议的所有人都得到了他们想要的一些东西。
安德拉因此非常高兴，因为她觉得，在会议开始时，她是完全孤立的，其他人都已决定准备竭尽全力地同她斗争到底，以便尽可能使他们的需要得到更大程度的满足。而当她将个人感情放置一旁，采取了多赢的方法，终于成功地化解掉每个人的对抗情绪，重新成为一个凝聚力强大的团队。安德拉的成功之处在于，她的目的明确，认识到什么是最重要的；她的方法灵活，不同偏执的对手做过多的计较；她的策略正确，最终达成了多赢。
8.了解国外谈判者的心理特征
自实行对外开放政策以来，我国在经济、科学、文化、贸易等各个方面的对外往来日益频繁，公关谈判在涉外活动中的作用也愈来愈明显、愈来愈重要。
不同国家和地区的人具有不同的价值观和不同的态度，也就是具有不同的民族文化。民族文化的差异不仅决定了人们的行为方式，而且影响着谈判人员的价值观和态度。比如，有的人要面子，有的人重感情，有的人寸利必争，有的人善于妥协，这些都与民族文化紧密相连。因此，我国谈判人员必须熟知有关各国的文化及其对谈判的影响，以便因势利导，取得谈判的成功。
各国文化对谈判的影响主要体现在各国谈判者独特的谈判风格上。因此，这里介绍各国谈判者的谈判风格。
（1）美国人的谈判风格
美国人的谈判风格在世界上是影响最大的。
美国人的性格通常外向。他们与别人结识不久，就会显露出如多年的知己好友那样的亲切感。美国人的个性自信而果断，因而谈判人员进入谈判室时是充满信心的，谈话又是明确肯定的。
美国人的传统是从事各种商业。一个人在经济上取得成功，就会受到社会的敬重。因此，美国人对能否取得物质成功极为关心。
美国人进行谈判时，通常总是充满热情。他们以在经济上获得利益为自己的谈判目标。他们擅长讨价还价，并能很自然地在谈判时将话题引入讨价还价上去。他们在谈判时喜欢一个问题接一个问题地讨论，最后才完成整个协议。
美国人对商品包装特别感兴趣。在美国，包装对商品的销路有着极为重要的影响，只有符合潮流的、新奇的包装，才能激励起消费者的购买兴趣。美国的一些日用消费品，包装的费用通常占商品成本的1／4到1／3。因此，在谈判时，作为卖方，他希望你提出对包装的要求；作为买方，他希望你能提供精美上乘的包装。
与美国人谈判，当无法接受对方提出的条款时，要明确地表示不能接受，以免导致误解而产生纠纷。万一出现纠纷，则必须诚恳、认真，绝对不要陪笑脸。在美国人看来，谈判出现纠纷而争论时，心情必然不好，笑容当然是伪装的。这样做会使美国人恼火，甚至会认为你自认理亏了。与美国人谈判，千万不要批评别人，或把以前与某人曾有过摩擦的事作为话题，或把与自己竞争的公司作为贬抑对象。贬抑别人是美国人最为蔑视的。
（2）德国人的谈判风格
德国商人给人留下的最深刻的对象，是他们对本国产品的信心。他们在商业谈判中，常以本国产品作为衡量质量的标准。
德国人善于运筹，准备充分，其谈判风格严谨、稳重。他们善于选择合适的谈判对象，找出谈判过程必须解决的问题，研究决定合理的出价，并在交易中审慎地讨论那些必须解决的问题。他们坚信自己方案的可行性，一般不愿向对方作出较大让步，有时甚至固执到毫无还价余地的程度。
德国人重合同、讲信誉。在谈判中，他们会将所有的细节都认真研究，并确认感到满意后才签字。一旦签约，他们就能严格遵守合同，履约率极高。
与德国人谈判，在出价之前，应当尽可能摸到对方底牌，并适时出价，争取主动。
（3）法国人的谈判风格
法国人在国际贸易中具有三个主要特点：一是有数量众多的贸易商从事外贸经营活动；二是往往要求用法语作为谈判语言；三是具有横向谈判风格，即喜欢先就主要交易条件取得协议，然后谈判合同文本，最后谈判标题。谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注重细节。
同法国人进行谈判时，在最后签约之前的谈判过程中，除了业务问题的洽谈外，还可谈些诸如文化或社会新闻等话题，以产生富于情感的气氛，有利于业务的进行。因为法国有灿烂的文化传统，法国人为此十分自豪，而法国人一般也具有较高的文化素养。
法国商人在谈妥合同主要交易条件后，就会在合同上签字。然而签字后，又常常要求修改。因此，同法国人谈成的协议，必须用书面形式互相确认。
（4）英国人的谈判风格
英国谈判人员讲究礼貌，善于与人打交道，待人友好，颇具绅士风度。他们建立人际关系很独特：开始时往往保持一段距离，尔后才慢慢地接近。
英国人办事能体谅他人，会考虑到对方的意愿和行动。英国人做生意，首先从建立信用入手，然后还会考虑到要有助于人。英国人常常喜欢私下应酬，接待客人时间较长，并对约会很重视和准时。
谈判中英国人决策果断，遇到纠纷，往往对自己充满自信，并对自己认为正确的事作出逻辑性很强的说明，从不轻易道歉或认错。
（5）北欧人的谈判风格
北欧人无论是同美国人相比还是同德国人相比，都要沉着、冷静得多。他们在刚开始谈判时，往往言语不多，说话时轻声而又从容不迫。北欧人谈吐坦率，乐意帮助谈判对手，使对手得到有关自己情况的信息。他们在谈判中讲究按部就班、有条不紊。北欧人的长处在于善于发现和抓住达成协议的机会，并及时作出达成协议的决定。
芬兰人和挪威人是典型的北欧方式；瑞典人的风格在一定程度上还受到美国人的影响；丹麦人则略倾向于德国风格。
北欧式谈判风格产生的背景主要是对基督教的信仰、政治上的稳定以及过去国民经济中长期居举足轻重地位的农业和渔业经济的影响。
（6）中南美洲人的谈判风格
中南美洲人显得悠闲开朗，工作时间普遍短而松懈。中南美洲能够管理业务的经理人才不多，因此必须与负责管理的人才能谈成生意。
在谈判中，中美洲人很热情，也很重感情。彼此成为朋友后，他们便会为你优先办理业务，并会照顾到你的要求。
中美洲人责任心较为缺乏，不遵守合约是常发生的事，而且对金钱和时间价值也缺乏敏感。这在谈判中要特别注意。
