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第2章 错误心态,营销成功离你很遥 (1)

远保持正确的营销心态,是营销人员取得成功的不二法宝。只有抱着积极乐观的营销心态,才能克服所有挡在前面的困难及障碍,最终体会到成功的喜悦。

错误 1

对自己没信心,不相信自己能成功

对于一个营销人员来讲,信心是赖以成功的前提。如果一个营销人员缺乏自信,在营销工作还未开始的时候,就认定“这件事情太难了,我不可能做到”,在工作过程中若一直抱有这种错误的心态,那必定会心存胆怯,最终一事无成。

在营销界,不管是刚上路的新人,还是元老级的营销老手,都避免不了要被顾客所拒绝。很多营销人员在被客户拒绝之后,便自信全无,认为自己一无是处,根本就没有能力做好眼前的工作。

事实上,世界上本来很少有完全“不可能”的事情。具备了充足的自信心,就会让许多不可能的事情变成可能。由此可见,营销人员缺乏信心、过于自卑、丧失斗志,将会直接影响到他们的职业前途。通常来说,营销人员进行随机拜访时,要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝,才会产生一个有望客户。优秀营销人员的过人之处,就是在于他们可以在听50遍拒绝的话之后,还是满怀信心地推开第五十一家的大门,去迎接胜利。

许多营销业绩平平的营销人员,之所以不能在原有的基础上再进一步,就是因为本身没有足够的自信去应对工作和客户。只要营销工作遇到一些小小的阻力,他们便会认为,我没有能力完成这笔交易。

营销人员张欣,入职以来一直业绩不佳。老板问他原因,他回答说:“我总认为有些工作是我不可能做到的。”

老板听他这么说,反问道:“有什么不可能的?别人都能做到的事情,为什么你就偏偏认为自己不能做到?”

张欣小声地说:“我文化不高,人际关系也不广,所以总是遭到客户的拒绝。”

“你不用解释了,我只要最后的结果,借口你就不要再说了!”老板不耐烦地打断他的话。

张欣硬着头皮走出了办公室,去拜访客户。当他强迫自己去见荣华公司的陈总时,心里直犯嘀咕:我是不可能成功的,陈总又不认识我。

见到陈总问好之后,还没开始推销自己的产品,“我不可能成功”的念头就像挥之不去的恶魔一样控制了他的大脑,结果自然可想而知了。

像张欣一样缺乏自信心的营销人员,“不可能”这个词在他们心里会时常出现。尤其是新从业的营销人员,一想到可能会失败时,就会停滞不前。这就是患了“失败恐惧症”,而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。他们因为被拒绝而丧失了自信,又因为丧失了自信而更容易被拒绝。假如陷入如此恶性循环中,久而久之,他们就会在主观上否定自己的能力,最终心理上的“不可能”,转变为实践中的“不能”。

其实,在大部分情况下,当客户说“不”的时候,他并没有否定你这个人,也并不表示你这个人没有能力。这只是表明,你还没有完全解除他对购买这种产品的抗拒,以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。我们说,思想可以决定人的行动,当营销人员有这种消极思想的时候,自然也就难以获得成功。

多用积极的语言鼓舞自己,就比较容易形成潜意识。这种潜意识又会影响营销人员的行为,使其在不知不觉中变得主动。

一个名叫方杰的推销员,干推销工作已经两个月了,却一直没什么业绩,这让她心里十分不安。方杰意识到应该马上改变这种不利的局面,可是怎么改变呢?她把苦恼告诉了同事。同事是一个业绩非常好的推销员。

方杰的同事对方杰说:“从今天开始,在你早晨起床、穿衣服、吃饭、散步的时候,你要不停地对自己说,‘我今天就能做成一笔买卖!’要带着感情说,有信心地说。即使是晚上睡觉,也要对自己说:‘我明天就能做成一笔买卖!’要不断地说,直到你入睡,如果可能的话,梦中也要说。”

方杰真的按照同事的话去做了,她不断地重复这句话。在这个过程中,她已经下意识地接受了这句话的含义,开始相信这句话了。

一天,当方杰与一个新客户洽谈业务时,她看到客户带有几分消极和拒绝的神态。但她一点也不感到奇怪,因为她相信今天一定能做成一笔买卖。在继续与客户洽谈时,奇迹终于发生了。尽管这个客户的态度仍然不够积极,但却露出了一点想购买方杰产品的愿望。

这时,方杰的潜意识一下子被调动起来了,似乎有人在给她的成功助威。方杰对自己说:“坚持下去,今天就能做成一笔买卖。”这样想着,方杰便对此深信不疑了。

不用说,方杰做成了这笔买卖,她的目的达到了,这是她两个月来第一次做成的买卖。现在,方杰已成为一名金牌推销员。

营销人员最主要的是自信,只要你有信心坚持下去,抛开“我不可能做到”的恶咒,就有成功的可能。营销工作离不开与各种人打交道,有的财大气粗,有的权位显赫,也有的博学多才。

在任何一个成功的营销人员的大脑里,根本没有“我不可能做到”这句话。因此可以说,自信是积极向上的产物,是一种可以助你成功的神奇力量,自信是营销人员所必须具备的、最不可缺少的一种气质。

总之,三教九流,什么人都要接触。营销人员要与这些在某些方面占优势的人打交道,并且要说服他们,赢得他们的信任和欣赏,首先就必须要有自信。如果你能够信心百倍地敲开客户的门,并且从容不迫地与他们侃侃而谈,那么就更容易获得客户的好感和信任。

你可以从以下方面培养、表达你的自信。

1.做好失败的准备

营销人员在每一次新的营销工作尚未开始之前,往往会有无数美妙的幻想,正所谓希望越大失望也越大,所以很容易因大失所望而深受打击。因此,营销人员应该经常对自己说:“开始一定是不顺利的,唯有不断地反复,才会变得顺利。”

反复实践是走向顺利的唯一方法,即所谓“反复十次能够记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手了”。

2.肯定自我价值

营销人员在营销过程中,一定要给自己摆正位置。你要坚信,你的产品,是客户急切需要的,你的工作,可以给客户带来最大的便利。只有自己先肯定产品的价值,才会自信满满地投入工作。

3.转换定义

克服对于失败及被拒绝的恐惧,其另一个有效的方法就是,定义失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事之后,我们就感觉被拒绝了,而这种感觉决定了我们的行为及反应。所以,我们有必要将这种感觉转换成积极因素。

总之,要想成为一名成功的营销人员,不断地倍增你的销售额,你就必须时时充满自信,事事表现自信,信心十足地去接近客户,迎接营销中的每一次挑战!

错误 2

不能坚持到底,在营销成功的前一秒放弃

耐心是迈向成功的有力基石,无论做什么事情都是需要有耐心的。要能够坚持到底,对于营销工作当然更是如此。营销本身就是一种富有挑战性的工作,需要面对许许多多不同类型的客户,还需要对他们每个人讲解你所推销的产品。若是无法坚持,在营销成功前就放弃,那你将会永远与成功绝缘。

“成功者绝不放弃,放弃者绝不成功。”这是一句营销界的至理名言,对于一个营销人员而言,坚持,是走向成功的关键。

王小玲经朋友介绍,兼职做一家缝纫机公司的营销员。此前,她对于缝纫机并不十分了解,也没有做过营销类的工作,不懂得什么营销技巧。

就在这种情况下,她凭着自己的耐心,逢人便说她有了一部缝纫机,可以自己做衣裳、绣花了,享有数不尽的乐趣。每当客户提出疑问,她总是不厌其烦地找到答案,然后给客户一个满意的解释。

很快,一个月兼职的时间就过去了,王小玲以一个毫无经验的新人身份,在很短的时间内创下了很不错的业绩。

有人向王小玲请教成功的秘诀,王小玲说其实自己也没有什么过人之处,只不过是在工作中投入了比别人更多的耐心,比一般人更能坚持罢了。她说她每天早晨6点钟就开始工作,一直到深夜才收工。另外,她每天都给自己订立了一个目标,如果目标没有实现,就会一直坚持做下去。

王小玲这种持之以恒的精神,可以说是一个营销人员走向成功的法宝。

实际上,在很多时候,客户的真实动机仍然隐藏着,客户往往不做正面拒绝,所以营销员也不能轻言放弃,而应当继续进行销售,由始至终地完成这一过程。下面陈东的故事就说明了这个道理。

一天,销售员陈东对一位前来购买收音机的顾客说:“您看,这种收音机的质量非常不错,信号接收能力也很强,并且耗电量很小,相信您一定喜欢。”

顾客一边反复观看着收音机,一边说道:“是还不错哦,我再想想吧。”

陈东心想,这人一定不想买收音机,只是随便问问,便转身干别的事情去了。但让他没想到的是,这位顾客转到相邻的柜台上,和另一位销售员谈了一会儿,就买了相同型号的收音机。

这时,旁边的一位老销售员对陈东说:“其实那位顾客不是不买,只是想多比较一下,你要是和他耐心地多沟通一下,他一定会买的。”

由此可见,在营销工作中,不仅需要坚持自己的目标,还需要在面对客户拒绝的时候,有一颗坚持下去的勇气和决心。客户借口拖延或拒绝是常有的事,营销人员一定不能因此而放弃这个客户,一定要坚持把自己的营销工作做到位。当营销人员尽了最大的努力,坚持到了最后,不管是否能完成交易,都可以无愧于心了。

“坚持”二字,对于营销人员来讲看似简单,其实很难做到。想要做到坚持,首先必须要踏实肯干,还要充满自信,更需要有强烈的成功欲望,这三个因素缺一不可,也难怪有那么多人无法做到真正的坚持了。

我们常说军队是“铁打的营盘,流水的兵”,其实营销行业也是如此。在营销行业中,为什么有那么多“流水的兵”?就是因为有太多的人不能坚持到最后,而凡是有恒心有毅力的人,在营销行业都会有所作为。

错误 3

骄傲自满,被过去的成功羁绊

不管是业绩毫无起色的营销人员,还是业绩已经高人一等的营销人员,要取得更好的成绩,都必须摒弃骄傲自满的心理,永远都不要被已取得的成绩束缚,给自我发展摆放绊脚石。营销人员应该始终保持一颗不断进取之心,永远向更高的目标迈进,否则的话便不可能取得优异的业绩。

营销人员在达到一定的高度之后,往往会遭遇到继续进步的瓶颈。之所以会产生这样的现象,就是因为这些营销人员在取得了一定的成功之后,内心不免会有些骄傲自满。这种骄傲自满的情绪,可以说是营销人员最不应该犯的一种低级错误。

营销人员一旦陷入骄傲自满的泥潭,那么过去的成功经验,反而会成为突破自己的一种羁绊。这种情况下,营销人员若想百尺竿头更进一步,就必须摒弃骄傲自满的心理,始终保持一颗不断进取之心,永远向更高的目标迈进。

张宁是全公司业绩最好的营销人员,同事赵小明对他极为佩服。赵小明在工作中刻意接近张宁,希望可以从张宁那里“偷到真金”。

在一个星期的时间里,张宁带着赵小明拜访了很多客户,有对老客户的回访,也有对新客户的初访。每天吃完午饭后,张宁便和赵小明就近找个书店,去翻阅有关营销方面的书。赵小明很不以为然,他认为:张宁已经很出色了,完全没有必要还这么拼命学习。

有一天,赵小明忍不住问张宁说:“张哥,你的业绩已经这么出色了,而且光是那些个定期上门来的老客户,也能让你即使天天在家坐着也有钱赚啊,何必那么拼命?要是我,坐着吃就行了。”

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