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第3章 错误心态,营销成功离你很遥 (2)

张宁严肃地说:“你这样想就错了,任何成绩都只是暂时的。‘人无远虑,必有近忧’,如果我们只懂得躺在过去的功劳簿上,认为自己已经无须再努力,那怎么能进步?要想在营销行业中有一席之地,就必须要用危机感来鞭策自己不断地前进。”

像张宁这样有进取心而又不骄傲自满的营销人员,一定可以获得最后的成功。但是,事实上,许多营销人员在获得了一些成功之后,便日渐骄傲自满,以至于相信自己已经完全参透了营销工作的所有细则。实际上,并非如此。他们被过去的老主顾们惠顾着,不再创新,他们成了订单接收员。他们开始满足于眼前的所谓“成就”,早日的勤奋也被他们丢在了一边,取而代之的是日日笙箫的“幸福生活”。但是,他们却不知道,此刻自己正在为骄傲自满的心理付出人生的代价。

那么,营销人员怎样才能避免骄傲自满的心理呢?

首先,营销人员如果过于骄傲自满,那么他的收入肯定不会有大的改观。一个有实力的职业营销人员,应当在经过一段较长的时间后,打破原有的收入水平,并且设定一个新的目标收入。一个成功的营销人员,就是能够不断地实现挑战性目标收入的人;而一个骄傲自满的营销人员,则很容易满足于现状,进而不思进取,再难有所作为。

其次,一个营销人员假如骄傲自满,那些原本不如自己的人,可能会在这个时候迎头赶上。有了一点成绩就骄傲自满,在市场平稳的时候也许只是原地踏步,依靠自己建立起来的客户资源,或许还能保持行业内的领先地位。但是,如果市场上出现了新的竞争对手,或者是经济下滑,抑或出现了某些不可预见的因素,影响了他们的客户群,那么,他们就会发现自己两手空空。更令人感到可怕的是,由于他们长期停滞不前,当不得不重新为事业打拼的时候,就已经无从入手了。

总而言之,骄傲的营销人员,最终将难以获得真正的成功。人们常说:“谦虚使人进步,骄傲使人落后。”这本是一个再浅显不过的道理,但有许多营销人员,恰恰容易犯下这样的低级错误。

如果你是一个营销人员,如果你也陷入自满的情绪当中,那么以下几种方法,或许可以帮助你走出这种不利的情绪。

1.随时检视自己的心态

改变自满心态,甚至比改变畏惧心态与自卑心态更为困难,这涉及自我认识的困难。当一个人处于困境时,内外压力很容易使人下决心主动改变。而自满心态的形成,好比处在慢慢升温的水中的青蛙,到发现不对劲时,它却无力跳出。故而,要想不被这种心态牵绊住,就一定要随时检视自己的心态,要有“吾日三省吾身”的觉悟。

2.不断寻找下一级目标

趁着自己的心态平和的时候,营销人员应该做到的是:第一,找个销售前辈作为自己的追逐目标。一个人一旦有了竞争的对象,就不会掉入孤芳自赏的陷阱。第二,在心里树起客户是衣食父母的大旗,每次见客户前,都在脑海中默默挥舞一番。就算见面时被拒绝,你也当做没有能帮到他而感到遗憾。

3.自我教育

一点点小成就,虽然可以让营销人员享受到成功的喜悦,但是千万不能让自己满足。在市场飞速发展的今天,如果你不求发展,就只有“关门大吉”的份儿了。营销人员要不断地进行自我教育,参加各种研讨会,阅读专业书籍,使自己成为所在行业的先锋。人越无知越觉得自己了不起,越充实自己越能看到自己的不足。所以,不断地进行自我教育,可以让一个营销人员远离自满情绪。

4.用勤奋来武装自己

营销人员需要不断地开发新客户,而不断地开发新客户,需要的就是一种持之以恒的精神。有些时候,拜访客户并不一定是为了销售,主要目的是让客户感觉到营销人员和企业对他的关心,同时也向客户表明企业对产品负责的决心。营销人员如果能抱着这样的目的去拜访客户,那么,他就会在勤奋中防止自满情绪的产生。

总而言之,一个营销人员的成功经验积累得越多,在这个行业经营中再付出的艰辛就越小。但同时需要注意的是,营销人员很容易被传统经验所束缚。因此,营销人员要“善于遗忘”,忘掉自己的成功,更不要因为过去的成功而骄傲自满。如果一味地沉浸在过去成功的经验中难以自拔,或因为自己以往的辉煌而孤芳自赏,就会过度迷信自己,不屑于学习新东西,患上一种骄傲的“自闭症”,并过多地以传统经验来抗衡对新知识的吸收。

现在可以得出这样的结论:只有忘记过去、抛弃自满,才是营销人员的成功之道。

错误 4

缺乏进取心,不积极、不主动

拿破仑曾说:“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话如果放在营销人员的身上,就应该说:“不想当老板赚大钱的营销人员不是好的营销人员。”事实也确实如此,一个营销人员成功的几率,往往与其“野心”的大小成正比。

欲望是引发一切的动力之源,一个在内心深处不想做出更好业绩的营销人员,永远不能创造出比他现在更好的业绩。可以这样说,有没有强烈的企图心,是营销人员能否创造惊人业绩的一个决定性因素。

有些营销人员的工作目的,不过是为了暂时有口饭吃罢了,总想着能应付过去就行,能偷懒就偷懒,能逃避就逃避。试问,用这样的态度去对待工作,怎么能有激情?怎么能全心全意地投入工作?抱有这种心态的营销人员,自然是难以成功的。

还有相当一部分营销人员认为:公司是老板的,我不过是个打工的罢了,有什么好处都让老板得了,工作干得再出色,产品销售得再多,得到好处最多的还是老板。因此,这样的营销员工作起来像一架机器一样缺乏活力,按部就班,漫不经心,没有热情,得过且过,做什么事情都不全力以赴。其结果是,工作多年,依旧业绩平平,得不到老板的器重,更与成功无缘。

还有的营销员缺乏责任心,认为自己仅仅是公司的雇员,所以不愿意承担自己的责任。他们认为:做好做坏,是否能取得成绩,都是公司的事情,与自己无关。这种思想其实是把自己人生的成功寄托在别人身上,持这样的态度工作,自然不会积极主动地投入到工作中去。对于这些人来讲,最大的错误就是认为自己是为别人工作,而不是为自己工作。

这些营销人员之所以缺乏进取心,消极被动,归根结底,就是因为他们没有极强的成功欲和企图心。

有一个公司,在招聘营销人员的时候,经常会考虑这样一个问题:“你为什么要做营销人员?”对于这个简单的问题,大部分应聘者都回答:“我喜欢这个有挑战性的工作”,也有一部分应聘者说:“为了实现自己的理想”,等等。但是有些应聘者会很直白地说:“我是为了赚到足够多的钱”或者是“为了以后自己当老板开公司”。

结果,那些言辞冠冕堂皇的人全部没能得到这份工作,而直接表达了自己欲望的那些人则被录用了。

诚然,“为了赚钱”这样的说法似乎有点俗气,“为了以后自己当老板开公司”有些狂妄,说这类话的应聘者之所以被录用,就是因为招聘者能够从这些回答中,看到应聘者所拥有的强烈的企图心,而那些落选的应聘者就是因为太“安分守己”了。显然,没有足够的欲望,怎么会有足够的动力去追求自己想要的东西?

一个优秀的营销人员之所以取得很好的业绩,就是因为他对获得成功有永不满足的欲望。这种强烈的情感,会让他在面对困难的时候,拥有一颗永不言败的决心。即使是一次次遭到拒绝,他们也绝不会退缩。正是这种积极主动的心态,帮助他们最终成就了一番事业。

据一份有关资料统计,80%的成功企业家都是营销人员出身。如我们所熟知的香港首富李嘉诚、金利来创始人曾宪梓、正泰电气创始人南存辉、台塑集团创办人王永庆等很多成功企业家,他们都是从营销人员起步,最终走向成功的。如果给这些营销人员中的佼佼者找一个共同点的话,那就是他们都有非凡的野心。

由此可见,一个营销人员最终是否能取得超人的成绩,取决于是否拥有强烈的企图心。强烈的企图心也就是野心,从某种意义上可以说就是贪婪,就是永不满足,永远向前。对于一名营销人员而言,人的贪婪天性能传递无穷的动力,使自己不断地跨越障碍,创造营销奇迹。

一个成功欲极强的营销人员,在遭到客户拒绝,没有达成交易的时候,对成功的渴望会使他迅速从负面情绪中走出来,找出被客户拒绝的原因,进行自我调整,使自己不再犯同样的错误,从而柳暗花明,使销售业绩步步提高。

有这样一个营销人员,在连续两个月的时间里销售业绩不断地下降。于是,他被经理叫去谈话。

经理说:“你的工作是怎么干的,怎么连续两个月业绩下滑?你要清楚,这可是销售旺季呀!”

营销人员说:“经理,这可不怪我,今年大环境不好,整个市场都处于疲软状态。”

经理说:“那人家小王的业绩怎么一直那么好呢?”

营销人员说:“小王业绩是好,那是因为他表哥介绍了两个大客户给他,要不然他还不如我呢。”

经理耐心地开导说:“搞营销工作都有困难,重要的是怎样去应对。不要总是从客观上找原因,找借口,就像你这样消极被动,不思进取,只会找借口,不会找方法,这是干不好工作的!”

听了老板的话后,这个营销人员惭愧地低下了头。

上面的那个营销人员尽管为自己的错误寻找种种借口,但我们可以断定,他之所以在工作中毫无建树,就是因为他缺少成功欲,在工作中毫无进取心。一个拥有成功欲和进取心的营销人员,任何外部条件都不是他们失败的借口。一名优秀的营销人员应该摆脱畏惧心态,不为自己找借口、找理由。

去掉畏难、逃避心理,努力去做,这样才能取得成功。要想做到这些,就必须具备以下几种心态。

1.表现自己的野心

营销人员不能把自己的工作当成一份养家糊口的职业,而是应该把它作为自己的一项事业,当成展示自我价值的舞台。只要能够全力以赴地去做,就一定可以取得自己意想不到的成功。

2.以老板的心态工作

任何人对自己的事情都是最用心的。营销人员只有把自己当成老板而不是打工者,才不会产生偷懒的想法和懈怠的心理,工作起来才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩,永远全力以赴。

如果营销人员不能以老板的心态对待自己的工作,不像老板那样去思考,不像老板那样去行动,很可能会使自己的营销行为偏离方向,更别提创造良好的营销业绩了。当营销人员以老板的心态毫无保留地发挥自己的才能去努力工作时,营销业绩就会飞快地得到提升。

3.自我经营的态度

任何一项事业,都需要苦心经营,艰辛付出。这不仅仅是营销的秘诀,也是塑造成功人生的真理。

对于一个人来讲,生命就是最大的事业,所以在你的生活中,需要无时无刻地充满激情,积极主动地面对任何事情。为此,作为一个营销员,从今天开始,你就要提起精神,强化你的成功欲望,积极主动地去工作。这样的话,面对每一次可能获得订单的机会,成功营销就将离你不远了。

错误 5

陷入思维定式,观念受到局限

我们常说经验是营销人员最大的资本,这本来是没有错的。但是,如果营销人员被经验束缚了创新意识和变通思想,那么这样的经验就成为了制造定式思维的魔鬼。在营销领域,过分地依赖经验可能会误导营销判断,而判断失误则是营销工作的最大敌人。所以,营销人员要绝对避免犯定式思维的错误。

对于一个营销人员来讲,假如一种方法用了100次连续有效,他就会将这种方式一直沿用下去。在这种情况下,思维定式就产生了。思维定式一旦形成,就失去了寻找更好、更简单的方法的动力。如果一个营销人员凡事不求变通,就会陷入局限性思维的怪圈中。在营销过程中,这种局限性的思维,是很多营销人员,尤其是资深营销人员很容易犯的一个错误。

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