第一章 拥有良好的销售心态
任何时候都需要拥有良好心态，在日常销售工作中，一些销售人员一旦碰到困难或者问题时，并非竭尽全力去解决问题，而是千方百计地找出种种理由或者借口进行搪塞，或者逃脱责任。如，在销售中，面对故意刁难的顾客时，一些销售人员选择了退却，或者被拒绝之后，再也不敢进行尝试……这些都是没有好心态的表现。所以，销售要具备一个好心态。
销售也需好心态
很多销售人员在做业务的时候总有一种乞丐心理，总觉得自己是在求别人买自己的东西，所以他们在销售的时候非常害怕对方有不满意的表现，害怕客户对自己销售的东西哪怕是提出一点点的意见。在这种心理下，往往过于在乎客户的反应。其实，销售需要摆正心态，要知道销售并不是乞求。
其实，销售和其他工作一样，也是社会经济发展中的一个齿轮，社会的发展离不开这个齿轮。因此，这份工作并不是低下的职业，更不必在销售中低声下气、卑微求人，只有保持一个正常的心态，才能获得这份销售职业的成功。
虽说如此，但是很多时候，不由自主就会拥有这种心态，那么，该如何消除这种乞丐心理呢？
首先，要摆正销售心态。每一个做销售的人，都应该对自己的这份工作有一个正确的认知，一定要记住，一个好的销售人员，并不是靠低声下气、卑微求人才能走向成功的，销售工作是社会发展不可缺少的齿轮。这个齿轮对社会的正常发展起到了润滑与提速的作用。因此，在销售时，要在心态上与客户保持平等，不鞠躬作揖，也不骄傲自满，保持一个平和的心态，销售工作自然会取得成功。
其次，要有职业自尊。尊严是一个人在社会上的立足之本，要想让别人尊重你，首先就要让自己活得有尊严。在销售工作中，往往销售的对象都是一些社会地位比较高的人，比如公司老板、经理、董事长一类的高层人士。在面对他们时，不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。虽然在社会地位上我们无法与他们相比，但在心态上一定要保持平衡，在他们面前，要保持自己的自尊，从容不迫，更好地体现你的专业风范。
要记得，你销售的产品能为客户带来最好、最有价值的东西，能帮助他们解决许多问题。在对待他们时，一定要坦荡、大方、不卑不亢。这样，你才能赢得对方的尊重，从而帮助你成功地将产品销售出去。
不放弃才能成功
俗话说，“有志者，事竟成。”无论从事什么职业，只要有恒心，有毅力，那么成功的几率便会提高许多。对销售行业来说，坚持到底、恒心、毅力、执著这些品质正是成功销售的法宝。
索尼（中国）有限公司人力资源部部长何国培曾经说过：“销售人员要有‘不放弃’的精神。”古时的滴水穿石、铁杵磨针，正是靠这种不放弃的精神才达到自己想要的目标，只要有恒心，无论什么事情，终究会取得成功。
生活中，有很多名人，曾经为了工作也遭受众多的白眼。不过，他们并没有放弃，而是一直坚持，因为他们相信，只要坚持肯定会打动对方。
在保险行业里，有一个著名的人士，他就是被誉为保险推销大王的原一平，他曾说过：“依照我以往的经验，无论面临何等艰难的事，只要有恒心和毅力坚持到底，定能从中培养出无比的热忱和信念。唯有此种热忱与信念才能塑造出新的‘自我’，这一新的‘自我’就会带领你抵达新的人生境界。”
小李是一家保险公司的推销员，六月份，她曾两次拜访一家医院的刘医生，向他推销保险产品，但由于刘医生有一个在证券公司上班的妹妹，同时也收到了另一家保险公司业务员送来的计划书，因此，他没有下定决心。一天下午，小李又来到医院，在等待刘医生的时候，无意中听到里面两个人的谈话：
“我认为还是债券划得来，一年交8万，能领回近10万！”
“您的想法很好，参加这个计划相当于给您的家庭增添了一份坚实的保障！”
小李听到这里，便知道一家债劵公司的业务员已经捷足先登了，小李只好耐心地等待了。不久，门终于打开了，刘医生与那位业务员走了出来。刘医生没想到小李竟然在外面，于是，他愣了一下。
小李神情自然地对刘医生说道：“我是专程来看您的。”边说边走进办公室。
“我已经决定了，我要买债券，保险的事，以后再说吧。”刘医生明确地对小李说。
小李心中已经有了准备，“我今天来也是想跟您谈买债券的事，通过前两次拜访，我了解了您的一些情况，所以我专门为您设计了一个新的计划。您看，我认为您可以用那笔奖金的一半买债券，另一半买家庭保险，这样不是两全其美吗？”
“不，我暂时不考虑买保险的事！”
面对再次拒绝，小李没有气馁，而是继续坚持，她恳切地对刘医生说：“刘医生，请您先看看我为您做的设计，其中医药费用部分我给您免除了，而您的保险维持不变，保费已减为原来的三分之二了。”
对方仔细看了看建议书，小李发现对方好像动了心。于是，她赶紧把握住这最好的机会：“刘医生，您每天这样辛苦，不就是想事业成功、家庭幸福么？而幸福也需要一份坚实的保障，您看，这份资料是不是符合您的心意呢？”
“不！我想还是缓一下！”刘医生有些犹豫了，小李似乎看到了曙光，但还没有达到目标，她依旧没有放弃，继续努力。
“这样吧，等我下个月发了工资再跟你联系吧。”这回，刘医生不等小李说完便抢着说。
熟悉销售行业的人都知道，当客户说“下个月”的时候通常就意味着对方的拒绝，很多销售员在面对这个理由的时候往往便放弃了，但小李没有，她转对刘医生说：“好吧，既然刘医生这么说，那么请您多考虑，多为您的子女着想。”
巧合的是，刘医生四岁大的女儿恰好被抱了进来，刘医生看到女儿，突然被小李最后一句话打动了，于是决定签下这份保单。
小李通过不懈的努力，终于使刘医生买下了自己的保险，销售人员在与客户面谈的过程中，最大的阻力莫过于两个：一个是客户的执著，另一个是销售人员的不执著。在销售行业中，销售人员要面对两个强有力的对手，一个是客户，一个是自己。很多时候，销售人员并不是被客户打败，而是被自己打败，因为他们往往没有一颗坚持不懈的恒心。
由此可以看出，面对客户的拒绝，销售人员要坚定自己的信念，坚持不懈地寻找客户的“薄弱点”，并伺机而动，这才是一个成功销售人员所必需的因素。
销售需要你的热情
对销售行业的人来说，服务是否热情决定着生意是否能够成功。热情是销售人员必须具备的一种品质。社会上很多人对推销都抱有抵触情绪，这就需要销售人员不仅要有热情的品质，而且在面对客户的刁难甚至是恶意的情况下，要始终坚持对客户、对服务的热情态度。
有人曾说过，销售工作中，热情起着95%的作用，而商品知识则只占5%。你必须真诚地热爱销售工作，也必须真诚地热爱你销售的商品和服务。
从心理学角度来看，热情是一种积极的精神状态，是一个人全身心打拼事业的前提，只有热情才能让人始终保持前进的动力。而销售行业更是一个需要热情的行业，当你面对不同客户的刁难和为难时，如果没有热情，你将很难把销售事业坚持做下去。
这也正是销售人员必须保持一腔热情心态的原因之一。当然，热情并不是与生俱来的，也要有意识地进行培养。
1.对每个问题都要有深入的了解
好奇是培养热情最有效的方法，只有产生对某种事物的好奇之心，才有可能产生热情。简单地说就是你要想培养热情，就要学会了解自己尚不热心的事，因为了解越多越容易培养兴趣，热情也自然产生。所以，当与客户沟通产生困难、心情郁闷的时候，可以想想这个原则。
2.做事情充满热情
生活中无论做什么事情，都要保持足够的热情。无论是行动还是语言，你所表现出来的热情足以使人对你产生足够的好感。比如跟人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能够认识你。”如果能带上些微笑，则更能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说……你所给予的热情，对方自然会给予足够的回应。当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感，使对方能领略到你的诚意，那么此时你就已经拥有引人注意的良好能力了。
3.培养客户至上的态度
每一个人，无论是默默无闻或身世显赫，年轻或年老……都希望成为众人的焦点，就像小说中的主角一样，使人重视自己。我们可以看到很多广告语都会这样说：“精明的少妇都使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在告诉大家：购买这种商品就会使自己成为受重视的人物，让人感到心满意足，因此它们值得你去购买。其实，这样的广告都是从“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”这种心理出发而制作出来的，而这，也是一种心理暗示。
对销售人员来说，建立对热情的心理暗示也是非常重要的。每天说一句：“我要变得热情！”对自己的心理产生暗示，这种方法将会对自己的销售工作也会产生意想不到的激励作用。
当工作中遇到困难或精神不振的时候，这种心理暗示也会激励你坚持下去，采取热情的行动，变消极为积极，焕发精神。
自信促进成功
很多销售人员之所以被客户拒之门外，除了客户不友好的态度之外，更重要的原因可能是你一开始就犹豫了，也就是说你当时不自信。一名成功的销售人员必须时刻有一种“我会成功”的信念。可以说，自信的信念是有志于从事销售行业的人所应具有的基本素质。
伟大的发明家爱迪生说过：“人无所谓伟大或渺小，任何一个人都会由自己来主宰并且走向成功。”对销售人员来说，拥有充分的自信是你获得事业成功的基础。
李克是北京一家外贸公司的销售员，从业半年以来，他的业绩一直不好，整天愁眉苦脸，不知道自己为什么干不好这份工作。有一天，他的业务经理对他说：“今天你跟我去推销产品。”
李克心情不好，很不情愿地跟着他下楼走到街上，正好对面走来一个人。经理对李克说：“假如我没有成功地把东西推销给他，那我回来就被车撞。”李克一听，吓了一跳：他怎么可以说出这种话，他就不怕万一真没有卖出去不就……
李克眼看着经理走到那个人面前，20分钟后，李克不能置信地看着那个人从经理手上买了东西。
第二天，李克鼓起勇气，找了一位同事陪他一起下楼，决定尝试一下。李克学经理一样，对同事说：“你看着，假如我无法成功地向那个人推销产品，我就被车撞死给你看。”
可以说，李克这时是将自己置之死地而后生了，他硬着头皮走到一位行人面前，开始推销产品。刚开始，他根本不知道该说些什么，但为了不被车撞死，又不能回头。于是，他使出浑身解数向那个人推销产品。半个小时过去了，不可思议的事情发生了：他成功地卖出了产品。
从此，李克越来越自信，业绩也随之不断上升，并且很快就成为公司业绩前几位的优秀员工。
李克把自己逼到没有退路的地步，成功激发出自己的勇气。而勇气也是自信的一种表现形式，有了勇气，就有了不达目的不罢休的信念，使你更具实力和竞争力。
自信是成功的基础。一个想要获得成功的人必须要对自己有信心。同样，一名销售人员想要在职场中取得好业绩，也必须具有自信。
那么，销售人员应该如何建立自信呢？以下几个方面或许会有作用。
1.要相信自己
在工作中认真体会自己取得的成就，让自己有自信心。当然，一定要注意，自信不等于自傲。人一自傲，就会看不清自己，从而陷入骄傲自满中，不思进取。
2.对自己的职业有心
做销售，一定要对这个行业有一个正确的认识，有一个理性的看法。这样才能使自己的精神状态始终保持良好，以更好的心态去应对工作中的每一个问题。
3.相信自己的公司
要对自己的公司有信心，相信在自己和同事的努力下，公司会发展得越来越好。
4.对销售的产品有信心
在销售中，要对自己的产品有信心，要相信自己卖的产品是同类中最好的，最值得客户拥有。
5.注意自己的形象
俗话说：“人靠衣装，佛靠金装。”如果心态不能达到自信，那就先从外在做起。一个良好的形象不光能赢得客户的注意，同时也能激发内心的自信。比如着装得体、面带微笑、举止大方等。这些外在形象将会获得客户友好的回报。
第二章 树立良好的自我形象
外部形象是我们的第一张名片，在与人打交道的过程中，一个人如果讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。对于销售人员来说，你的形象尤为重要，你的外形决定了客户对你的第一印象，而第一印象也是决定业务能够做成的关键因素。所以，重视你的第一印象，让你的形象成为你手中强有力的武器。
注重留给人的第一印象
作为一名销售员，仪表是非常重要的。如果你的仪表非常糟糕，那么客户首先就会在心里失去继续谈下去的兴趣。
美国优秀的销售大师法兰克·贝格曾说过：“外表的魅力往往可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。”日本销售界流行一句话：若要成为一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。
所以，作为一名合格的销售人员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽可能地给客户留下良好的印象，只有在客户接受了你的情况下，他才会考虑是否接受你的商品。
日本销售大师原一平曾访问美国大都会保险公司，一位领导曾问他：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？”
“在访问客户之前，最重要的工作是照镜子。”
“照镜子？”
“是的，你面对镜子与面对客户的道理是一样的。通过镜子，你会看到自己的表情与姿势；而面对客户时，你也会看到自己同样的表情与姿势。”
“我从来没有听过你这种观点，愿闻其详。”
“我把它称之为镜子原理。当你站在镜子面前，镜子会把你表现的形象全部还原给你；而当你站在客户面前，客户也会通过他的反应把你的形象全部还给你。当你的内心希望客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。”
在销售中，每一个销售员都要注重自己的仪表，尽量让自己看起来容光焕发、精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只会让你的销售失败。原一平根据自己多年的销售经验，总结出了“整理外表的九个原则”：
1.外表决定了别人对你的第一印象。
2.外表会显现出你的个性。
3.整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
4.对方会根据你的外表决定是否与你交往。
5.外表就是你的魅力表征。
6.站姿、走姿、坐姿等是否正确，决定你让人看起来是否顺眼。不论何种姿势，基本要领都是脊椎挺直。
7.走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
8.小腹往后收，看起来有精神。
9.好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
总之，千万不要忽略外表的重要性。花一点时间来装扮你的外表，让自己看起来神气清新，精神饱满。你的整洁的服装、大气的仪表，都会给客户留下美好的第一印象，也会令自己感觉舒适，信心十足，无形中会提高成功率。
掌握言谈礼仪
在进行销售的过程中，除产品外，销售人员在与客户沟通时的语言对销售的成功率也有着极其重要的影响。因此，销售人员应该学习言谈礼仪、把握说话分寸，做到谈吐优雅有魅力，从而吸引客户的注意力。
1.重视言谈礼仪
销售人员在与客户交流时，需要重视以下几个方面的言谈礼仪。
①时刻记得说礼貌用语。销售人员无论什么时候与客户交谈时，都要讲文明、讲礼貌。诸如“请”和“谢谢”等人际交往中的礼貌用语要时常挂嘴边。
②尽量说让客户感觉舒服的语言。说舒服的语言，其实就是在与客户沟通中说一些“好话”，让客户听着高兴、舒服，如果碰到说方言的客户，而你又正好熟悉他所讲的方言，你就可以用方言与客户交谈，这样既能使气氛融洽，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情，这对做成生意有很大的帮助。
2.把握说话的分寸
与客户交谈时，有些销售人员说到高兴时往往会忘乎所以、口无遮拦。这是销售中的大忌，要知道，这不仅是无礼的表现，而且有损你的专业形象。一定要记住，在与客户交谈时，一定要小心避开那些敏感的“雷区”，说话也不要口无遮拦。当客户滔滔不绝时，要耐心聆听，不与客户抢话头。遇到不了解的事情，不要硬充内行，以免给客户留下不专业、夸夸其谈的不良印象。在交谈中，不要在客户面前谈论他人的缺陷和隐私等，那些爱说东家长西家短的人，无论在哪里都是不受欢迎的人。另外，避免谈论容易引起争执的话题，更不要与客户产生冲突。最后，避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬。注意说话分寸，会使你的沟通能力得到极大提高，销售业绩自然也会稳中有升。
3.掌握专业的说话技巧
一个人的讲话水平，往往可以决定他的生活层次，一个销售员如果谈吐得体，业务肯定优异超群。当然，讲话水平并不是先天就有的，而是靠后天锻炼培养的。作为销售员，应该掌握专业的说话技巧：
①注意说话的语速。一些销售员思路敏捷，口若悬河，在和客户沟通时说话的速度很快，但有些客户的思路可能跟不上销售员的思路，导致往往销售员说了一大堆，客户还没有搞明白是怎么回事，这怎么能做好销售呢？因此，在与客户交谈时一定要注意控制自己的语速和组织好自己的语言。
②介绍商品时，要注意专业性和完整性。在向客户介绍商品时，要以肯定的、正面的方式表达。使用行业术语，使客户获得充分的资讯，同时还要多赞美顾客及其有关的人和事，让对方感到你的真诚，从而相信你的专业素养，对产品产生足够的信任。
③多说“我们”，少说“我”。语言学证明，语言具有心理暗示的功能。销售过程中，多说“我们”，就会给客户这样一种心理暗示：销售员把我当自己人看待，他是站在我的角度想问题的。这样就很容易让客户产生亲近感。
④注意细节，摒弃不好的习惯。销售人员在与客户沟通时，说话的表情要自然，语言亲切和气，表达得体。说话时可适当做些手势，以增强信服力。不小心说错话时，可以为你的错误开个玩笑，并认真改正错误。不要信口开河，空口说白话。这样会使客户对你失去信任，最终将不信任你。
微笑是最好的名片
在现代生活中，微笑似乎在一点点地流失，更多的是冷漠与麻木。其实这样不好，我们每一个人都需要放缓脚步，静观周围美好的事物，舒缓绷紧的脸庞，打开皱紧的眉宇，让微笑在脸上绽放，这样才能让微笑充满天地间，使人们彼此之间感到温暖舒服。
那么，现在不妨仔细想一下，你在推销产品的时候有没有注意过自己的表情？你的表情是微笑，还是面无表情？如果是前者，那么恭喜你，你已快成为顶级销售人员了；而如果是后者，你恐怕从现在起要学学如何微笑了。
实际上，销售人员每天都要面对不同的人，每个人都有可能成为你的准客户，而微笑就如同直通人心的世界语，它能直接闯进客户的心里，转变你们之间原有的陌生。
日本推销之神原一平曾经一度为自己个子矮小而烦恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了他，他们之间的一番谈话改变了原一平的命运。
高木先生曾留过学，在美国专攻过营销，他的身材比原一平略高一点儿，而且他的身体很瘦弱，如果从外表来看的话，他和原一平很相似。
他对原一平说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，拜访客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个子高、体格好的人，同样要踏出第一步时，我们该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别是非重视笑容不可，务必表现出发自肺腑的笑容。”
他的脸上立刻浮现出笑容，那是一种真诚的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，原一平开始训练自己的笑容。他假设各种场合与心理，对着镜子练习各种微笑时的面部表情。因为笑只有从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一面能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，认真地练习微笑。
经过一段时间的练习，他发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都能表达出不同的含意，甚至身体其他部分的动作都会影响“笑”的效果。
有一段时间，他甚至因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题；也因练习得太入迷，半夜时常在梦中笑醒。终于，功夫不负有心人，在经过长期的苦练之后，他的微笑成了他与客户沟通的“大杀器”。
他可以用微笑表现出不同的情感，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。后来，他竟然把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容。并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人无法抗拒。
不可忽视的基本交际礼仪
礼仪在更多的时候能体现出一个人的修养和品位。真正懂礼仪讲礼仪的人，无论从事哪个行业，都会取得相当的成就。对于销售人员同样如此，掌握基本的交际礼仪，也是促进成功销售的重要砝码。
无论何时何地，我们都要以最恰当的方式去待人接物。这个时候“礼”就成了我们人生中最重要的一部分。
1.打招呼的礼仪
中国的社会风俗中，打招呼已经是一种融入生活中方方面面的基本交际社论，很多人一见面，就会问“吃了吗？”其实他问的并不是你真吃没吃，而是通过这样一句打招呼的话来打开双方沟通的“话匣子”。无论什么行业，打招呼都是一件极其重要的事情。对于销售行业来说，也同样重要，而且在打招呼的过程中，需要注意一些礼仪。
2.握手礼仪
握手，是从西方传进来的一种社会礼仪，在社会交往中，它已经成为一个平常的动作。但就是这么一个看似平常的动作，却是沟通思想，交流感情，增进友谊的重要方式，也是一个人应该掌握的一项基本礼仪。
两个人见面，尤其是初次见面，一般都是面带微笑，伸出手与对方相握，以表示对对方的欢迎、问候、敬重或慰问等。当然，除此以外，离别时表示留念、祝愿等场合也有它的用武之地。另外，它还能表达祝贺、致谢、拜托等的意思，有比较丰富的内涵。
掌握好了握手的技巧，在人际交往中就会给别人留下更深刻的印象。而且，不同情况下要学会以不同的方式来应对。
3.交换名片的一些相关礼仪
名片是互通有无，提高知名度，开发销售渠道最实惠的工具。它已经成为现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，由于名片直观，保存方便，因此在销售过程中有着不可替代的作用。我们要知道，一张抢眼的名片能够帮助你更快地打开销售渠道，提升你的业绩。
名片作为重要的交际工具之一。它直接承载着个人信息，担负着保持联系的重任。为了使名片能最大限度地发挥作用，我们就必须掌握相关的礼仪，包括如何发送名片、如何索取名片，还有如何接受名片等。
4.接打电话的礼仪
电话、手机已经成为人们日常生活中不可缺少的联系方式之一，在人际交往中，电话更是维系人际关系的基础。不要觉得打电话很容易，在商业活动，尤其是在销售行业，给客户打电话是经常的事，不过需要注意的是，打电话也有很大讲究。不仅要注意打电话的时间，还要注意在接打电话时自己的语调，除此之外，还有其他的一些注意事项，这些都是不能忽视的内容。
“注意”穿衣打扮
销售人员在工作的过程中，自己一定要整洁得体，这里的整洁得体未必一定要西装革履，但无论是穿什么，着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。如果客户第一眼看见你就有一种精明生意的感觉，那么他首先就会在心里建起一道防线，那就很难把生意做成了。
作为一名优秀的销售员，一定要精通穿衣打扮。而穿衣打扮要有自己的特点，在整洁大方的同时要给客户留下深刻的印象。
美国钢铁大王卡内基小时候家里很穷。有一天，他放学回家时经过一个工地，看到一位穿着华丽、老板模样的人在指挥。
“请问你们在盖什么？”他走上前去问那位老板模样的人。
“要盖摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说道。
“我长大后要怎样做才能像您现在这样？”卡内基羡慕地问道。
“第一要勤奋工作。”
“这我早知道了，是老生常谈。那第二呢？”
“买件红衣服穿！”
卡内基满脸狐疑：“这……这与成功有关吗？”
“有啊！”那人指了指前面的工人，说道：“他们都是我的手下，但他们都穿清一色的蓝衣服，所以我一个也不认识。”
说完他又指向其中一位工人：“你看那个穿红衬衫的工人，我长时间注意到他，他的身手和其他人差不多，但是我就认识他，所以过几天我会请他做我的副手。”
在有同样能力的情况下，让客户第一时间关注到你，也许机会就会属于你。
要知道，一个专业的销售人员，除了要保证着装干净整洁、搭配和谐之外，还需要讲究着装的TOP原则。“TOP”是三个英文单词的缩写，它们分别是时间（Time）、场合（Occasion）和地点（Place）。TOP原则要求着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。
1.把握时间原则
着装要根据时间来随时变化。如果在白天工作时间，建议着装正式，重点表现自己的专业性；而如果是在晚上、周末、工休时间与客户在非正式的场合会面，最好以休闲着装会面。如果参加较正式的晚宴，那就需要遵循场合原则，穿上正式的晚宴装了。
另外，不同的季节也需要对应着装，穿着适合季节气候特点的服装，如果冬天穿得太薄，客户会看得不舒服；而如果夏天穿得太厚，客户也会感觉不舒服。
2.把握场合原则
着装也要根据不同的场合来选择相应的服装。一般而言，场合分为正式场合和非正式场合。与客户会谈、参加正式会议或出席晚宴等属于正式场合，这时销售人员的着装应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装、打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。朋友聚会、郊游等属于非正式场合，这时销售人员的着装应尽可能轻便、舒适。
3.把握地点原则
着装要入乡随俗、因地制宜。这里的地点是指所处的地方或正准备前往的地方。如果是在自己家里接待客户，那穿着舒适、干净整洁的休闲服即可；如果是去客户家里拜访，那么职业套装或是干净整洁的休闲服都可以；如果是去客户的公司或单位拜访，穿职业套装会显得更专业些；与客户外出郊游时则可穿得轻松休闲些等。
第三章 成功推销你自己
在西方发达国家，流传着这样一句话，那就是：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。要知道，推销人员想要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、消费者知识外，更须做到成功地推销自己，因为顾客在购买商品之前，首先要接纳推销员，而优秀的推销员也深知推销自己的重要性。
学会推销自己
在销售行业，有这样一条理论，它被誉为现代销售的一个基本原则，那就是：销售首先是推销你自己。这条原则说的就是让客户喜欢你、信任你、尊重你、并接受你，简单来说，就是要让客户对你有好感。
在销售行业，很多销售人员都懂得一个道理：客户购买的不是商品，而是在于销售商品的人。销售人员的说服力不是靠强有力的语言，而是仰仗销售人员在与客户沟通时散发的人性与风格的光芒。
所以，在销售过程中，销售人员只有先把自己推销给客户，才能继续把商品推销给对方。
日本销售之神原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始销售生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，晚上露宿公园。这位落魄的销售员曾因为一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天，他向一位老和尚推销保险。原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，你一定要具备一种强烈吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”“改造自己？”
“是的，要改造自己首先应该必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能全面认识自己。”
老和尚的这一席话就像当头一棒，把原一平打醒了。他从此努力地认识自己、改变自己，努力使自己获得客户的好感。功夫不负有心人，艰苦努力之后的原一平，终成一代推销大师。
从这个故事可以看到，只有清楚地认识自己，努力向客户推销自己。这样，再做产品销售就比较简单了。如果客户不认同你这个人，无论你再怎么努力，销售也不会有太好的进展。
所以，当你在推销自己之前必须学会察言观色，把握火候，选择合适的时机推销自己。而要想成功地把自己推销出去，必须具备以下几个方面的素养。
1.精通专业知识
作为销售人员，你必须对你的企业、行业、产品、市场有一个全面而深刻的了解，如果连自己卖的东西都不了解的话，那么客户很难相信你的产品，甚至是你这个人。
2.形象要得体
作为一个销售人员，在与客户沟通时一定要注意自己的言谈举止。受欢迎的销售人员必然是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，这样的形象往往会收到还未开口就先赢得好感的奇效，自然销售活动也会进展的比较顺利。
3.良好的涵养
内外兼修方为得道之理，除了有得体的形象以外，销售人员还必须有一定的内在涵养，在与客户沟通时散发出优雅的人格魅力。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感。
4.优秀的能力
想要成功地把自己推销出去，必须具备相关的能力，诸如沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力、自我调控能力等。
渊博知识让自己成推销专家
世界潜能大师博恩·崔西曾经说过：“你可以学习任何你需要学习的东西以达到你为自己制订的任何目标，学习和目标是没有极限的。”
在这个知识爆炸的时代，即使是销售人员，也必须注重自己的学习能力，只有不间断地终生学习，才能在竞争激烈的社会中立于不败之地。
1.向同行学习
小张是做食用仙人掌推销工作的，刚开始工作时，他的业绩很差，经常遭到客户的拒绝，一开始，他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，但又找不出业绩差的原因，看着他的另一位同事每天都能卖出很多食用仙人掌，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。小张觉得很奇怪，于是他就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人做过，更没有人吃过。如果花钱买来了却不会做，那买它做什么呢？”小张听了以后感觉有道理。在以后的推销工作中，他总是耐心地将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。他的这种做法，很快使他的销售业绩直线上升，最后成为公司业绩最好的几个销售人员之一。
这个小故事告诉我们，有些时候，推销人员可以向自己的同行多学习一下，特别是向竞争对手学习，可以汲取宝贵的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。
2.要掌握专业知识
销售人员在向客户推销产品时，不仅要让客户在视觉上接受产品，而且还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这才会使客户信服，增强你的说服力。除此外，还需要不断充实自我，基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识面，提升自己的个人修养。
3.多读相关领域的书籍
平常有闲暇了不妨多看看你所在领域的书籍。可以挑早晨起床或晚上临睡时，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并做好笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，并设想一下你在实践中将如何运用。等碰到相关情况时不妨实践一下，看看效果如何。
4.不断吸收其他行业的相关知识
除了上述三种方法以外，还要学习、接受行业外的其他知识。要知道，工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。这时，你所吸收的其他行业的知识就派上用场了，那么，客户必定会被你渊博的知识所吸引。
由此可见，拥有精深的专业知识，可以替客户做最好的理财规划。而拥有广泛的知识面，才能制造源源不断的话题，与客户的沟通广泛而深入，加深客户的印象。从事推销工作，做到对自己推销的商品拥有足够的知识是非常重要的。同时，没有广泛的知识也是不行的。
拥有良好的工作态度
心理学认为，态度是一个人心中的想法表现在外部行为上的一种模式。根据研究，一个人所从事的各种活动中，85%以上的结果都是由其内心所持态度来决定的。可以认为，态度是帮助成功的重要因素，对销售人员来说，要想成为一名优秀的销售人员，就必须拥有一个良好的工作态度。
那么，销售人员所要具备的工作态度到底是什么样的呢？
1.成为优秀销售人员的动力源泉
每个人心里都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么会成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售等。”
无论是什么原因，当我们成为销售人员之后，我们都必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，就要在你的思想观念上进行深刻的转变，即要明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。
2.成为优秀销售人员的自我肯定
成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个懂得欣赏自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业等，这样客户才会对你销售的产品及服务产生信心，你才有可能进行成功的销售。如果你行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。所以，想要销售成功，一要有热情，二要有自信。
3.成为优秀销售人员的成功渴望
什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动力，促使你制订一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，因为他们被太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。
学会合理利用时间
美国著名的管理大师德鲁克曾说过这样一句话：“时间是世界上最稀缺的资源，除非严加管理，否则就会一事无成。”歌德曾说：“我们都拥有足够的时间，只是要善加利用。如果一个人不能有效利用有限的时间，他就会被时间俘虏，在时间面前成为弱者。放弃时间的人，同样也会被时间放弃。”
可以说，重视时间是每一个成功人士所必然具备的良好习惯之一，从某种程度来说，做时间的优化大师，合理地支配时间，养成合理利用时间的好习惯，就能在一定程度上克服困难，抓住机会，成为时间的强者。这些对于销售人员来说，无疑是至关重要的。
那么，想要成为优秀的销售人员，想要提升业绩，该如何提高时间的利用效率：
1.要以“线”而不以点来拜访客户
一般来讲，销售员肯定不会只有一位客户，要想合理地安排时间，销售员可以研究一下这些客户的地址，把比较近的分为一组，每一次争取拜访一组客户而不是一个客户，这样就可以提高时间的利用率。
成功的销售员会很好地利用每天的工作时间，安排好每天的客户拜访，他们不是东一个西一个地去拜访客户，因为那样会在路上浪费很多的时间，而减少同客户洽谈业务的时间。
2.在拜访客户前一定要和客户确认时间
有些销售员在拜访客户时，事先总是不和客户电话确认。销售员在拜访客户，特别是他拜访已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待销售员的习惯做法以及客户的重要性，要将自己拜访的时间提前告诉你的客户，避免见不到客户或漫长的等待而浪费销售员宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户身上。
3.在拜访客户时要告诉其拜访的目的
销售员在拜访客户时，一定要明确告诉客户你这次拜访的目的，否则你的拜访可能会徒劳无功，假如客户根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的，希望他做些什么，他又怎么会考虑与你合作呢？
有许多销售员都是因为害怕遭到客户拒绝而不敢诱导客户做出购买决定。他们总是将成交的希望交托在客户的兴致上，如果客户不声不响，销售员就不知所措，以为时机还不成熟，因此，就直接或间接地把本来经过努力可以达到成交的大好时机白白错过了。
