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第6章 从“小太保”到“保险界推销天王”——原一平的财富传奇(5)

这就是原一平自己为自己戴上的两个紧箍咒。可是,一个月接一个月的“批评会”与一周接一周的“坐禅”,让他感觉自己像一条成长中的蚕,在逐渐蜕变。

从1931年开始,连续6年,原一平排除万难,坚持做三件事——推销保险、举办原一平批评会、坐禅修行。进入明治保险公司的第一年(1930年),他的业绩为16.8万日元,第二年为18万日元,第三年业绩达到68万日元,到了第七年,即1936年,他的业绩遥遥领先于其他同事,并且名列全日本第二名。

倔犟的原一平当然不满足于这些,如果再想“百尺竿头,更进一步”是难上加难了,为了突破自己的极限还得再下苦工夫,进一步“修身”。

倾听更多人对于自己的责骂和批评

连续举办了6年的“原一平批评会”,已经无法满足原一平的需要,他渴望更深入、更客观、范围更广的批评。

有一天,原一平灵机一动,请了若干朋友和客户帮忙,借用他们的名义,雇用征信所的人来调查自己。调查项目由原一平拟定,经过朋友或客户转交给调查的人。

调查内容包括:对原一平的评语,对原一平的信用评价,对人寿保险的观感(投保户的看法、希望,还有原一平的宣传工作是否到位),对原一平所在公司的评价。

从上述调查内容的项目来看,原一平是想把这些信息统计下来,做彻底的综合分析,查找出客户难以发现的客观问题。

刚开始,原一平觉得这一招实在太损了,对自己太苛刻了,他真的想放弃这个“愚蠢”的举动。可是,原一平想归想,做归做,一点也没有当年那种一味一意孤行的性格,征信所就这样开始着手调查原一平了。

不能满足原一平的“原一平批评会”也就悄然隐退了。此后,每年举行一次的征信所调查就在他以后的推销生涯中开始了,并且从未中断过。

征信所的调查资料中既有责骂也有赞美。原一平从来不看赞美的东西,他要的是责骂与批评。因为,赞美只能给他短暂的欢愉而已,只有责骂与批评才会督促他更上一层楼。

原一平极为珍惜每一则责骂与批评,他一一“细嚼慢咽”,直到完全消化为止。

保持饱满的精神、平和的语气

原一平从自己的销售工作中发现,保险业务员的精神状态是否饱满,直接影响着拜访客户、推销产品的效果。一般来讲,保险业务员在销售产品时,如果神采奕奕,精力充沛,显得充满自信,就能激发客户购买的欲望,并可很快达成协议;如果委靡不振,无精打采,就会使客户反感,不愿与你交往、做生意。所以原一平在推销保险时,不管太阳多耀眼,他都不戴太阳镜或有色眼镜,每年炎夏都被晒得黑黑的。因为,眼睛是人心灵的窗口,能准确反映一个人的内心世界和品德面貌,露出眼睛就是向客户敞开你的心扉。只有让客户看见你的眼睛,他才会相信你的言行,他才会感到你是值得信赖的,他才会有安全感,他才乐意买你的产品。

语言也能较好地反映出保险业务员的精神状态。一般来说,低调的语言比高调的语言温柔,因为前者比后者的声音丰富。原一平为了使自己的语音有磁性,经常在坐禅修行时,拿出一本非常不喜欢看的佛经,耐着性子,一句句有声有色地朗诵。其实,在“原一平批评会”上就有人给他提出过,说他说话的语速不协调,而且语无伦次。

原一平为了达到心平气和、语调适中地为对方讲保险知识,花费了不少精力。一次,原一平突然想到,在他经常路过的大树旁,有一只大狗被拴在那里,并且每次当他经过时,都凶巴巴地朝他叫。原一平觉得到这只狗的附近去练习自己的能力效果一定会不错。

就这样原一平跑到离大狗两步距离的地方,蹲下来便对着大狗讲起保险知识来。这只大狗狂吠,每次叫一声,原一平的心就揪一下,大脑里的神经链条就被打断一下。可以想象被束缚的狗,一旦挣脱铁链,准会伤人的,但是他还是壮着胆子接着讲下去。

就这样练习了两个多月,自己终于可以面对客户心平气和、语调适中地讲保险知识了,无论有多大的外界干扰,他依然谈笑风生、游刃有余。

敏锐地观察和判断潜在客户

原一平觉得自己太缺乏观察力和判断力了。以前的原一平只是凭倔犟,一味追求成功。在坐禅修行期间,他就想培养自己对客户的观察力和判断力,可这是需要磨砺的。

有一天,他盲目地来到一家住户,什么也没观察,推门就进,滔滔不绝地向人家介绍保险知识。结果,被人家骂了个狗血淋头。缘自何故?原来这户人家穷得连锅都揭不开,怎么会关心什么保险呢?这样做不但打扰了别人,也浪费了自己的时间。

从此以后,原一平努力改造自己,努力培养自己敏锐的观察力和判断力。他检讨自己,总结出陌生拜访前首先应观察:

●门前卫生的清洁程度;

●院子的清理状况;

●房子的新旧;

●家具如何;

●屋里传出的声音;

●整个家庭的气氛;

然后,发挥判断力,做出判断:

●此户人家有无规律,是严谨还是松散呢?

●此户人家经济情况好吗?

●家庭中的气氛明朗健康吗?

●家庭中是否有病人呢?

●如经济情况良好,那么对人寿保险有兴趣吗?

●若因经济拮据或家中有病人而无法投保,那么将来的发展又如何?

具备了这两种能力后,原一平如虎添翼。

用诚恳的态度推销自己

“你对客户一点也不诚恳,有时简直是个痞子。”这是在“原一平批评会”上一个客户直言不讳说的话,当时原一平气得直想吐血,但是他嘴里还是对这个客户说一定改。

原一平在竭力改正错误的同时,也深刻发现诚恳的态度的重要性。一个保险业务员在推销保险产品时,对待客户的态度诚恳、热情,语言就会表达得自然亲切,措辞准确得体,文雅谦恭。所以不管对待什么样的客户,他都会以平等而热情的态度、诚恳而坦率的面貌出现。对有钱、有权、有势的人不阿谀奉承,对地位低下的人不藐视、不冷落。这样,保险推销员就能给客户留下良好的形象,有利于促进销售的成交。

有些保险业务员看人下“菜单”,不一视同仁,有些保险业务员在客户面前低声下气,客户刚一转身还没走多远,就在背后对客户说三道四,奚落客户;更有些保险推销员在产品卖出前对客户笑脸相迎,百般殷勤,产品卖出后对客户不苟言笑,眼中再也没有客户了。这种言行不一、表里不一、售前售后不一、人前人后不一的行为,给客户留下了极坏的印象。

应该说保险业务员不单单在推销产品,也在推销他自己,推销他的公司,推销他的国家和地区。客户从保险推销员的态度上,可以了解他的产品、公司,了解当地的民情风俗。这便是原一平改造自己后对工作态度的深刻体会。

成功的驱动力:树立远大的目标

以前原一平以“乞丐”方式生活的真正原因,是他想“复仇”,他想把那“嘿!嘿!嘿!”的笑声击碎,这是原一平刚到明治保险公司时的目标。

而今,他在寻找自己的目标。在塑造自己的同时,他的目标终于改变了。“我要做首席推销员。”他经常这样提醒自己。

他在年过花甲的时候,依然追求着这个崇高目标。在不断追求这个目标的基础上,原一平终于荣登“推销之神”的宝座。

争取更多的时间

成功人士的成功是来之不易的。原一平日后的辉煌是用汗水浇灌出来的,是凭借艰苦努力得来的。

在努力认识自己时,原一平总觉得力不从心,主要问题就出在时间上。虽然每天他起得也很早,但是浪费在路上或乘电车的时间太多,他就想怎样才能把这段时间节省下来。

一天,他在电车上看到一个日本小女孩拿着画册在津津有味地看。突然,他觉得这个小女孩不是在节约时间吗?

从那天起,原一平每次乘电车,手里都拿一本厚厚的客户信息看,并且走路时也不忘看。

原一平就这样拥有了自己的“移动办公室”。

别人问他为什么要这样折磨自己,他便笑嘻嘻地告诉对方:“我现在是在增加自己的寿命,每天都向上帝多要一点点时间,算下来要比一般人多活十几年呢。”

高超的谈话技巧是推销成功的必备工具

提高谈话技巧是每个业务员的首要任务。

●要相信自己说话的磁力。

●每天不断地加强沟通能力。

原一平成为推销之神,他把成功归功于他高超的谈话技巧。原一平认为说话时必须掌握以下几个要点:

(1)语调要低沉明朗

明朗、低沉和愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人,应设法练习使之变为低沉、迷人的感性声音。而太低的音调会让对方听不清楚,所以应努力把音调提高至适中程度。

(2)发音清晰,有声有色

发音要标准,要有感情。改正说话吞吞吐吐的缺点,最好的方法就是朗诵一些诗歌,久而久之就会有效果。

(3)说话的语速要时快时慢,恰如其分

遇到感性的场面,语速当然可以加快;如果碰上理性的场面,则语速要相应适中。

(4)做到恰如其分

说话注意有序的停顿。

语句不要太长,也不要太短,有时停顿会引起对方的好奇和迫使对方早做决定。

(5)音量大小的掌握

音量太大,会给对方造成太大的压迫感,使之反感;音量太小,则显得你信心不足,不够坚强。

(6)说话与表情相配合

懂得在什么时候配上恰当的面部表情,这样说话更有魅力。

(7)谈吐高雅,举止文明

使对方感觉到你是个有魅力、有素质的人。

(8)笑的配合

笑是一种艺术,使你更富魅力,有时也是成功的关键。

千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉

不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心,利用强硬的手段,非但没有效果,反而会增加他对你的抵触情绪。

原一平从来不采用这种“被迫接见”的方法。

原一平虽然性格倔犟,争强好胜,但他从未对客户无理过,因为他深知寿险业务员主要的任务是发现准客户,他的“被迫接见”不同于别的“被迫接见”方式,原一平是在尊重别人的客观基础上,步步为营,使得对方在轻松的环境下,进入原一平“被迫接见”的圈套。

有一次,他想通过电话约见一位准客户的表哥,也就是间接发展其他准客户。

“你好,是某某文化公司吗?请你接总经理室。”

“请问你是哪里啊?”

“我叫原一平。”

“请你稍等一下。”

电话转到总经理室。

“哪一位啊,我是总经理。”

“总经理,你好,我是明治保险公司的原一平,我听说你对继承权方面的问题有研究。所以今天冒昧地打电话给你,几天之前,我曾拜访过你的表弟,与他研究了继承方面的问题,不过我觉得没有使我真正满意,所以今天我想与你再来研究一番。”

“嗯。”

“事情的经过你问你表弟就知道了,我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来向你讨教,不过这样似乎有强迫的味道……我觉得还是自然点好,也能主观地尊重你……”

“嗯。”

同样一声“嗯”,但第二声比第一声亲切多了。

“怎么样呢?”

“既然是这样,咱们约个时间谈谈也好。”

尊重准客户,重视准客户。谈话之中要注意分寸,尽可能避免无形中对准客户的伤害。

透过你的坦诚,准客户会对你产生某种安全的感觉。

原一平认为,对这些陌生客户的开发,千万不能生硬地问人家是否投保,这样你永远都成功不了,就算是有幸运之神,他也将会避你而行。首先,你应谈一些双方都感兴趣的事,这就是建立亲和力;其次,你在推销产品之前,首先要想到应该如何把自己“推销”出去。如果一个人都能把自己“推销”给客户,那么还有什么东西推销不出去呢?然后,慢慢地进入客户频道,发挥你的口才与潜力,这样才能顺利成交。

借助礼物虏获客户的心

对方是否有心加入你的准客户群呢?关键在于你是否有能力收买他们的心。从古至今,“得民心者,得天下”,即赢得人心是重要的。不管对方多么蛮横霸道,但他终归是个人吧!是人就有感情,所以搞推销也要学会“攻心为上”的策略。

原一平就曾经用送礼物的方式换取别人的心。

给客户送礼很有学问,送多了自己负担不起,送少了又显得太寒酸。最好的礼物是物超所值并且又让客户觉得过意不去的礼物。

原一平为了发现新的准客户,经常给他们送“大礼”。通常,原一平的第二次拜访比第一次规矩,把握“说了就走”的原则,找个机会讲几分钟就走。

问题的关键就在第三次访问。

有一天,原一平去拜访一位准客户。

“你好,我是原一平,前几天打扰了。”

“瞧你精神蛮好的,今天没忘记什么事吧?”

“当然,我不是向你推销保险的。不过,我有个请求,能不能麻烦你请我吃顿饭,我今天忘带钱了,可以吗?”

“哈哈,你是不是太天真了,今天我心情好,进来吧!”

“既然厚着脸皮来了,很抱歉,我就不客气了。”

盛情感谢对方的款待后,没过几天原一平立即写了一封诚恳的致谢信。

“上次贸然拜访,承蒙热诚款待,特此致函致谢。晚辈十分感动!”

另外,原一平还买了一份“厚礼”,连信一起寄出。

关于这份特别礼物,原一平自有标准:

如果吃了准客户1 000日元,原一平就回报他2 000日元的礼物。

第三次访问过后20天,原一平会做第四次访问。

“嘿,老原,你的礼物收到了,真不好意思,让你破费啦!对了,我刚烧好了菜,吃个便饭再走吧!”

“谢谢你的邀请,不巧今天另有要事在身,不方便再打扰你了。”

“那么,喝杯茶的时间总还是有吧!”

人与人之间的感情,正是在日积月累之中逐渐建立起来的。

原一平利用以“礼”换“心”法,赢得了众多的准客户群。

投其所好的客户攻略

初次拜访可以使不认识的人成为你的客户,只有这样,才可以为保单的成交做好铺垫。不过,如何接触陌生人呢?这个问题以前也经常困扰着原一平。

经过多年的实践经验证明,最好的办法就是投其所好。培养自己了解客户的爱好或兴趣,这样如果以后有机会接触客户,你就会很清楚地了解对方是否有购买的意愿。

原一平曾多次去拜访一家企业的老板,由于各种原因,他用尽各式各样的方法还是无法接近老板。

有一天,原一平终于找到了灵感。他看到老板家里的佣人从老板公馆的另一个门出来,原一平灵机一动立刻朝那个佣人走去。

“大姐,你好!前几天,我跟你的老板聊得很开心,今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都是由哪一家洗衣店洗的呢?”

“从我们公馆门前走过去,有一个上坡路段,走过上坡路,左边那一家洗衣店。”

“谢谢你!另外,你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗?”

“这个我不太清楚,大概三四天吧。”

“非常感谢你,祝你好运。”

原一平顺利地从洗衣店店主口中得知老板西装的布料、颜色、式样等资料。

而后,原一平匆匆来到西装定做店,要求马上定做一套和这个老板穿的西装一模一样的西装。

西装定做店的店主对他说:“原先生,你实在太有眼光了,你知道企业名人某某就是我们的老主顾,你定做的西装,花色与式样与他的一模一样。”

原一平假装很惊讶地说:“有这回事吗?真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字,说到老板的西装、领带、皮鞋,还进一步谈了谈这位老板的嗜好。有一天,机会终于来了,原一平穿上那套西装并打了一条与之搭配的领带站在那位老板面前。

“老板,您好!”

如原一平所料,老板大吃一惊,一脸惊讶,接着恍然大悟,“哈!哈!哈!哈哈……”

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