激励是心理学中的一个术语，是指心理上的驱动力，含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意思，也就是说，通过某些内部或外部刺激，使人奋发起来，行动起来，去实现特定的目标。简而言之，激励就是激发员工的自动力，调动员工的积极性，使员工朝向组织的目标做出持久的努力。
由激励激发的人的自动力和积极性是一种内部心理过程，这种心理过程不能直接被观察到，只能从行为和工作绩效上进行衡量和判断。
员工受到高度激励时，其行为通常表现出三个特点：
（1）努力。这是员工在工作中表现出的行为强度。
（2）持久。这是员工在完成工作任务方面表现出的长期性。五分钟热度不能叫积极性高。
（3）与组织目标有关。这是员工行为的质量。
本章将从管理的角度来谈管理者如何激励自己的下属、团队和组织。
§§§第1节人是如何被激励的
◎人的行为模式
人为什么能够被激励呢？人的行为又是如何被激励出来的呢？答案就在于人的行为的基本模式。人的行为模式如下图所示：
图3-1人的行为模式
心理学的研究表明，需要是人类所有行为的起点。所谓“需要”，是人体内部的一种匮乏状态，所匮乏的可以是人体内部维持生理活动的物质要素，也可以是社会环境中的心理要素。它会使人感到生理失衡或心理紧张，进而在躯体内部产生驱动力。这种内驱力就是行为的动机，它会产生寻找能够满足需要的特定目标的行为。例如，食物的缺乏会使人体内血糖浓度降低、血液成分失衡，从而通过神经系统刺激大脑皮层产生“饿”的感觉和进食的“需要”；友谊的缺乏会使人感到寂寞、孤独、不安，从而渴望寻找友情。如果目标达到，就意味着需要的满足，并进而降低紧张程度。这时又会产生新的需要和动机。人的行为就是这样一个不断循环往复的过程。
所谓目标，就是期望达到的成就和结果。在组织环境中，目标表现为一种刺激或“诱因”，它可以是物质性的，如产量、质量、利润指标，或者工资、奖金、奖品及各种物质报酬，也可以是精神性的，如职务、成就、认可、赏识等等。这些外在的诱因也是产生动机的重要因素，它和内在的需要相辅相成，共同贯穿于行为的全过程。如果你要想成功地激励员工，那么仅仅了解员工的需要还是不够的，你还必须经常提供适当的目标以激发动机，指导行为，使员工的需要和组织的目标挂起钩来，形成目标连锁，把员工的积极性纳入组织的轨道。
可见，动机不是无条件产生的。它既取决于内部的需要，也取决于外界的刺激。如果外界的刺激符合人的需要，就会成为人行为动机的诱因。而对人的激励之所以可能发生，就在于激励的本质就是根据员工的需要提供适当的刺激和目标，诱发员工的动机，调动他们的积极性。一般说来，被激励的员工处于一种紧张状态，为缓解紧张他们会努力工作。紧张强度越大，努力程度越高。如果这种努力成功地满足了需要，紧张感就会减轻。由于激励的目的是为了提高组织的绩效，所以这种减轻紧张程度的努力必须是指向组织目标的。组织目标必须包含员工的个人目标，这样员工在为组织目标努力的过程中个人的目标就得以实现，他们才会有真正的积极性。所以，了解员工的需要，并设法满足员工的需要，在激励过程中至关重要。
◎人的行为的共同性
不论你是高层管理者，中层管理者，基层管理者，也不论你面对的是什么样的员工，凡是人的行为就必然具有以下一些共同的特征：
（1）所有的行为都是受动机驱使的行为，外部的环境和内在的需要都会影响人的行为。
（2）所有的行为都是有目标导向的，人的行为基本上不是盲目的，而是根据自己认定的目标循序完成的。有时旁人看来毫不合理的行为，对行为者本人来说却是合乎目标的。
（3）所有的行为都是趋利避害的，人的行为追求对自身存在和发展有利的结果，而躲避可能对自己产生的伤害。满足自身利益是人们行为的动因。
（4）所有的行为都是可变的。人们为了追求目标的达成，不但常改变其手段，而且还会因学习和训练而变换行为的方式，人的行为具有可塑性。
（5）人的行为并不完全都是理性的，情感的因素也参与其中。
正是因为人的行为具有共同点，才使人与人之间的相互理解成为可能。你愿意员工怎样对待你，你就应该怎样对待他们，只有设身处地，将心比心，才能赢得员工的真心。正所谓“己所不欲，勿施于人”。
◎人的行为的差异性
尽管前面介绍了人的行为的基本模式和具有共同性的一面，但事实上，人的行为十分复杂，其相差异的不同的一面经常大于其相同的一面。可以这样来概括：尽管人的行为的深层次原因是相同的，如都是需要和动机推动，都是追求目标等，但其具体的动机内容，具体的追求目标的方式却是千差万别的。这种千差万别可以从三个方面来理解。
（一）人的价值观有差异
价值观是人们对客观事物在满足主观需要方面的有用性、重要性的总评价和总看法。对一个人来说，他认为最有意义的和最重要的事物，就是最有价值的东西。比如，人们对地位、金钱、友谊、权力、自尊、同事关系、工作成就等的总评价和总看法就不尽相同，有人把钱看得最重要，有人把权力看得最重要，有人则把友谊看得最有价值等。价值观是决定人的行为的心理基础，不同的价值观决定人们在同样的情境中会有不同的行为。
（二）人的个性有差异
我们可以根据不同的标准来划分不同的个性类型。人们平常所说的一个人个性的内向和外向，就是一种依据心理活动的某种倾向进行分类的方法。内向的人，做事谨慎，沉默寡言，深思熟虑，不善交往，适应环境困难；外向的人，开朗活泼，感情外露，善于交际，不拘小节，灵活多变，轻率，不稳定。显然，不同个性特点的人，在工作中的行为表现是不一样的。
（三）人的能力特长有差异
能力是一种十分复杂的心理因素，其差异表现在不同方面。如能力表现早晚有差异，有人在小时候就表现出过人的才智，有人则大器晚成；能力的类型有差异，有人善于观察，有人善于思考，有人善于行动，有人则善于记忆；能力的水平也有差异，有人的能力强些，有人的能力弱些等等。
当然还可以列出人与人之间的许多差异来，如人的需要不同，满足需要的方式也不同，受教育的程度不同，个人经历不同，家庭背景不同，兴趣爱好也不同，等等，众多的不同，造就了一个个独特的个体。每一个人的这种不可重复性不可替代性，使得对人的激励成为一项最具有挑战性的工作。
人的行为的差异性启发我们，对小王适用的激励方式对小李未必有效。每个人自身的行为也是会发生变化的，3年前对小王的激励方式在今天就未必有效。因此，对人的激励切忌“一刀切”，管理者必须学会设计个性化的激励方案，有区别地对待每一个员工。
§§§第2节马斯洛：需要层次理论与激励
心理学家马斯洛指出，人类的基本需要可以分为生理需要、安全需要、归属和爱的需要、自尊需要、自我实现的需要五种。这五种基本需要是每一个人都具有的，不同的是，不同的人需要满足的需要层次的顺序可能有所不同；基本需要的表现形式在不同的文化环境下，也有可能不同，甚至有可能完全相反。此外，需要注意的是，一个人并不是等到自己的一种需要完全满足以后才想起其他需要，他的不同基本需要往往只是得到部分的满足，然后就开始转移到其他需要。
图3-2人的需要层次
◎人的五种基本需要
（一）最基本的生理的需要
食物、饮水、睡眠和氧气中的任一种的极度缺乏都会改变一个人。如果一个人极度干渴，那么，除了水之外，他对其他任何东西都会毫无兴趣，他的一切感官将会只为水而生存；他梦见的是水，看到的是水，感觉到的是水，只对水发生感情，只为水而活。如果这种情况长期存在，比方说八天、十天，那么，这会从肉体上到精神上整个地改变一个人的行为。
你可以这样想象一下：你被困在沙漠里的一个山洞，山洞里有渗下的泉水，而且你有足够的干粮，这种情况持续了一个星期，你活的还比较滋润。但是突然有一天，你的泉水减少到了平时的四分之一，你焦躁不安，对处境感到绝望，这种情况持续了一个月。又突然有一天，你发现泉水完全断绝了，你没有办法，开始干渴地舔舐每一点洞壁上剩下的水痕，终于连水痕也找不到了。开始你可能试着去挖掘水源，过了两天以后，你受不了了，你只能够躺在那里保持水分。你太干渴了，熬不住睡着了。这时我们走进你的梦里，发现你处在一个满是水的世界。在水中你又是欢呼又是狂饮。对于此时的你而言，乌托邦就是一个充满水的地方，生活的意义对你而言就是饮水，其他什么自由、爱、尊重乃至哲学、艺术则通通地不被考虑。当然这种情况较为极端，在生活中是很少见的。在我们通常所接触到的实际生活中，“我渴了”的意义仅仅是说一个人所感受到的口渴，他所遭遇的只是短暂的口渴，这与长期持久的极度口渴有本质的区别。
同样，如果一个人的食物、住所、睡眠等等的缺乏达到了一定的程度，他的行为也会发生相似的变化。一旦一个人的生理需要得到了满足，他吃饱喝足，衣食无忧，那么会发生什么呢？
（二）安全需要
一个人如果生理需要得到了相对充分的满足，那么，他就会产生新的需要——安全需要，这具体包括安全、稳定、依赖、免受恐吓、焦躁与混乱的折磨，对体制、法律、秩序、界限的依赖等等。
我们不妨试着观察儿童，这可以加深对安全需要的理解，因为，相对成人而言，儿童身上人为的抑制情感的现象较少，而成年人为了达到一定目的，会装模作样地对缺少安全感表现得镇定自若，不动声色。一个普通的孩子面临一个崭新的、陌生的、奇特的、难以对付的刺激或情况，常常会引起恐惧的反应。例如从父母身边走失，短时间内与父母的分离，陌生的面孔，奇特而不熟悉的物体等等，此时，孩子会发疯地依赖于他们的父母以求得安全与保护。孩子需要一种安稳的程序和节奏，一个可以预见的有秩序的世界。对于一个孩子来说，他的生存环境便是父亲的呵护、母亲的怀抱。一个在父母整天吵架谩骂的环境中长大的孩子，安全需要是得不到满足的。
在现代成年人的生活中，安全需要享有很大程度的满足。
生活在当前社会的现代人很少再会受到野兽、动乱、暴政等等的威胁。如果要清楚有效地观察此类需要的存在，我们需要把目光转向那些神经质的人、经济社会中的穷困潦倒之辈，或转向一个动荡骚乱的社会。
有一种常见情况有助于我们了解到底什么是安全与稳定的需要，这就是对于日常事物的偏爱，偏爱熟悉的事物，而非不熟悉的事物；偏爱已知的事物，而非未知的事物；偏爱已有的行动规律与秩序，而非无规则的变化。人们内心的这种对安全与稳定的需要从而导致的对日常事物的偏爱，在组织管理中的表现就是抵制任何变革和创新，希望维持原状，直到现状实在无法维持时才会被迫作一些改变。
（三）归属与爱的需要
生理需要和安全需要满足以后，归属和爱的需要便凸现了出来。在这个时候，个人会强烈地感到缺乏朋友，缺少一个爱人：他会渴望与人们有一种感情深厚的关系，渴望在团体和家庭中有自己的位置，他是如此地渴望归属感，爱与被爱的感觉，以至于忘掉了他饥饿的时候，是怎样把爱情看成一座不现实的海市蜃楼。此时，归属与爱的需要控制了他，他感到了孤独，感到了遭受抛弃，抬头四顾，他举目无亲，他感到深深的痛苦。
关于归属感，我们可以从各种各样的途径理解它。这个需要导致的现象很常见，现代工业化社会引起的频繁流动，传统团体的瓦解，家庭的分崩离析的不断增多，持续不断的都市化以及由此导致的乡村式亲密的消失，现代社会中肤浅的友谊都加剧了人们对于归属感的渴望。人们希望能够真正地团结起来，共同地应对外来危险，共同地面对同一件事情。他们会在别人对自己的协助中获得满足。所以战争中士兵们的战友关系会导致以后终生亲密的友谊。
关于爱的需求，在这里要作一点区分。那就是爱与性是截然不同的两回事。性是可以作为一种纯粹的生理需要来进行研究的，是最低层次的动物性的、生理性的需要，性的需要未必会导致爱的需要，而爱的需要则可导致性的需要。爱不仅仅包括给予别人爱，也包括接受别人的爱。一个人只有曾经接受过足够的爱，起码是在幼年时期享受到足够的爱抚，他才会对别人具有爱心，才会对整个世界抱有一种积极的看法。
（四）自尊和受人尊重的需要
我们都知道，除了少许病态的人，社会上绝大多数人都渴望受到尊重，包括外界对自我的尊重和自己对自我的尊重，相对来说，自己对自我的尊重要更重要一些。自己对自己的尊重即是自尊，自尊需要的满足是指由于实力、成就、适当、优势、用途等等自身内在因素而形成的个人面对世界时的自信、独立。外界对自己的尊重需要的满足，则是地位、声望、荣誉、威信等等外界较高评价的获得。自尊需要的满足可以获得一种自信的情感，使我们觉得自己在世上有价值，自己是必不可少的，自己在世上也是能够发挥自己的一技之长，能为别人所需要。而一旦此类需要受挫，我们就会产生自卑、无能的感觉，自己一无是处，除非经过相当的努力，否则我们会因为自我形象的渺小而愈发地做事失败，然后会导致更加自卑，没有自信的人是很难成事的。
自尊建立的基础也有不同，有基于他人看法的自尊和基于真实能力的自尊。最稳定与健康的自尊应当是建立在真正的能力与胜任之上，依靠外在的名望、别人奉承而获得尊重很有可能像肥皂泡一样不堪一击。
即使是在自尊内部，我们也可以作出进一步的划分：一种是基于单纯的意志力量、决心和责任感而取得的实际胜任与尊重，从而形成理想化的自我。另一种是凭借人的内在天性与素质，非常自然而轻松地所取得的成就。这种划分在许多时候是很有帮助的。
（五）自我实现的需要
“自我实现”，也就是一个人使自己的潜力发挥的倾向，成为自己所能够成为的那种最独特的个体，使自己成为自己想成为的那种人。一个人在其他基本需要都得到满足以后，自我实现的需要便开始突出。这时候他会很乐意去工作，对他而言，这时候的工作不是生活所迫，不是为了金钱，也不是为了获取荣誉，而是一种兴趣。这时候他确确实实是以工作为乐，而不是以工作为负担。
在我国一所著名心理医院里发生了一件这样的事：
