许多业务员在与客户交涉业务的过程中肯定会发现，客户对你本人以及你的产品或者服务存有戒心。尤其是当你初次和客户打交道的时候。对方往往会把自己包裹得严严实实，直接拒绝、抵触，甚至拒人于千里之外。
面对客户的心理壁垒，相当一部分业务员会知难而退，而另外一部分的业务员则过于热情地做过度解释，而只有少部分的业务员则以自己的个人魅力和说服技能顺利消除客户内心的不安全感，从而为成功的说服奠定了第一步！
客户对我们的初次拜访存在不信任是客观存在的正常现象，其实完全不必为此过多劳神。产品或者服务的推介，其实是对人的推介，是人际关系的拓展！
很多时候，我们是仅因勇气和压力去向客户做推介的，我们既无强硬的关系，也没有显赫的地位，更没有什么权势，这样的业务员在现时可以说是一个常态，被客户拒绝的几率也是很高的。但也有不少业务员做出了最令人钦佩的业绩。我们不由得就像现代人在瞻仰高大宏伟的金字塔时一样惊叹：如此的浩大工程，他们是怎么做成的呢？难道是有外星人帮助吗？
其实，千里之行，始于足下，他们正是以超凡的勇气、百折不挠的斗志、机智的说辞加上良好的人品征服了客户。
迅猛攻势只会适得其反
说服的过程如同攻陷一座城堡，而攻城的最佳策略，就是攻心。所谓“上兵伐谋”、“攻心为上”就是这个道理。而说服中的“攻心”，就是用真诚去打动客户。
反之，如果一味“强攻”、“猛攻”，顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。
这天，一位顾客走进一家电器商店。他东看看，西瞧瞧，很快对一台音色清纯透亮，低音浑厚、震撼力强的音响发生了兴趣。
此时，一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行、很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，并进行了演示。
起初，顾客被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生了几分好感，本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴。他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就决不罢休。
于是，顾客的心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，顾客不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光，只是出于礼貌不好意思走开。幸好这时又来了一位顾客，他乘机“逃”出了商店。不用说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。
我们不能不说这是一位训练有素且内行的推销员，但为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这是因为，他根本不懂得说服的奥妙。
这是很多刚入行的业务员的通病，急于出业绩，因此一见到潜在客户就滔滔不绝、直奔主题，还拿出一大堆印刷精美的资料给客户看，名片也是见人就发。但是遇到的情境往往是，客户一边点头，一边说放这儿吧、自己不需要、以后再说吧之类的话，而你要么黯然退出，要么依然不依不饶，可最后的结果仍然是一无所获，只能感叹浪费了不少的资料。
闲聊与赞美让客户减轻压力
刚刚接触一个新客户，对方的反应很冷淡，这时该怎么处理呢？此时我们就要兜圈子，和客户套近乎，因为客户不了解你，更不了解你的产品和服务的真正效用，何况现在的广告满天飞，业务员也是一茬一茬的，客户烦都烦透了，哪里还有心思听你来念经。
好多客户每天压力很大，生意做得很倦怠了，正想放松一下，所以此时的你最好以顾客的身份和客户闲聊，你也许并不真正卖什么，但是记住：你给客户带来了快乐，精神的愉悦！每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
你可以先和潜在客户友好地寒暄一下，然后从天气、政治、国家大事、娱乐八卦什么的随便聊，如果对方是男的，当然是车、足球、军事、国家大事什么的好进入话题。
如果对方是女士，则要从服装、设计、发型、化妆品、手相什么的入手，当然年轻的女士要记得夸她靓丽，气质迷人；年纪大些的女士则可以夸她是巾帼不让须眉，气质过人，经商能力超群。总之，如果有相貌，就夸相貌，有才干，就夸她有才干。这个世界上的每一个人都希望别人感知自己的存在，感知自己的价值，所以称赞是最好的良方！
请看下面这个案例——
一位靓丽的“摩登女郎”在一个首饰店的柜台前看了很久。
售货员问了一句：“小姐，您需要买点什么？”
“随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。此时售货员如果不能进一步了解顾客，可能会使到手的生意溜走。
这时，细心的售货员忽然间发现女郎的上衣别具特色：“您这件上衣好漂亮呀！”
“啊！”女郎的视线从陈列品上移开了。
“这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”售货员满脸热情，笑呵呵地继续问道。
“当然不是！这是从国外买来的。”女郎终于开口了，并对自己的回答颇为得意。
“原来是这样，我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的，您穿这件上衣，确实很吸引人。”
“您过奖了。”女郎有些不好意思了。
“只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。
“是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……”
“没关系，来，我来帮您参谋一下，您看这一条怎么样，美观大方，而且价格也合适……”
在上例中，售货员通过细心的观察，认为摩登女郎购买一条项链的可能性很大。于是便紧紧抓住这一点，通过赞美她的衣服作为切入点，一步步引导她进行消费。
当你和客户拉近了关系，也许此时的客户就会大讲特讲自己的创业史，而且这些历史往往是充满了英雄主义气概和戏剧化的转变经过，或者干脆向你敞开了心扉，诉说自己征战商场的辛苦，是多么的不容易。
在倾听中让客户放松戒备
在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切地想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。
每个人都有倾诉欲，客户也不例外。
一般来说，客户既需要从业务员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过接受业务员的劝说来坚定购买信心。同时，他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向业务员倾诉自己遇到的难题等。
一个人在倾诉的时候，最容易放松戒备、敞开心扉，这时候正是说服他的最佳时机。业务员需要做的，就是引起客户隐藏在内心的倾诉欲望，让其在倾诉中拉近彼此的距离。
因此，当客户向你倾诉时，你一定要放松而认真地聆听客户的诉说，适时地表达一下对他的经商锐气或者辛苦经营的气魄的敬佩。不要多说话，不时地点头，并抱以理解的微笑，当然如果客户讲的某些问题不是很清楚——尤其是精彩的地方，你可以要求他仔细讲一下，让客户明白你是在认真聆听，而不是敷衍他。
不要对客户的讲述提出有争议的话，不要太追究客户讲述的细节，让客户连贯、充满感情地讲完自己的故事，给客户自如地向你开放心灵的机会。你对客户的提问必须是真诚的、有意义的，是有助于你们感情进一步交流的。
具体来说，有效倾听的作用如下：
1. 从客户口中获取最直接的信息
有效的倾听可以使业务员直接从客户口中获得相关信息。如果业务员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位，那么这种倾听就不能算得上是有效的倾听，自然也不可能利用听到的有效信息抓住成交的最佳时机。
2. 表现出对客户的尊重和关心
客户之所以要倾诉，是希望得到别人的关心与尊重，而业务员的认真倾听则使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听，业务员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。于是，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也让他们获得关爱和自信。
3. 创造和寻找成交时机
有效倾听当然并不是要求业务员坐在那里单纯地听那么简单，业务员的倾听是为达成交易而服务的。也就是说，业务员要为了交易的成功而倾听，而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中，业务员可以通过客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题。然后，业务员就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法，从而令客户感到满足，最终实现成交。
向客户请教，成为他的知己
业务员利用客户好为人师的心理来接近他，往往能达到较好的效果。在一般情况下，客户是不会拒绝虚心讨教的业务员的。
很多客户都有好为人师的习惯，所以这时你的虚心好学就成为他激发自己表现欲的最好机会。你如果表现得很有悟性，让他教得轻松，而你又学得很快，他就会很快视你为知己、同道中人。于是，他对你的信任将无以复加。
这一天，一个推销员向杂货店老板推销洗衣粉。
老板是一位老大爷，生性孤僻，顽固保守。推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便断喝一声：“你来干什么？”犹如平地打了个焦雷。
推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，您猜我今天是来干什么的？”
老大爷不客气地回敬说：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩艺儿。”
推销员一听，哈哈大笑：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是来向您推销的，而是求您老人家向我推销的。”
老大爷一听愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下您老人家的推销方法的。”
老大爷活了一辈子，从未有人登门求教，心中很是高兴，于是便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口。推销员刚走到门口，老大爷忽然想起什么似地大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
这位推销员采用向客户请教的方法，极大地满足了老大爷自尊的心理需求，赢得了他的好感，从而推销了商品。反之，如果推销员一开口就向老大爷兜售洗衣粉，恐怕早就被轰出门外去了。
打破成交的心理壁垒
在你的销售过程中，即使是“说服”了客户，但是也肯定会遇到抵抗。这是正常的现象，不要大惊小怪。你要打破成交过程中的心理壁垒，不要希望任何事一帆风顺。如果每个人都排队去买产品，那业务员也就没有作用了，优秀的业务员也不会被人们所尊重。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。你选择了销售工作，同时也就选择了被拒绝。
人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你的产品有兴趣，正所谓“褒贬是客户，喝彩是闲人”。没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。销售过程当中，我们最怕两种人，一种人嘴上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你再怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰地没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，没有异议就没有客户。
销售员之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。
当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就不能赢得客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所当然。要知道，成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每一次的拒绝都是有价值的。如果你打10个电话能约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每个电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每个电话和每次拜访都是有价值的。
你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。
研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访5次之后才敲定的情况，占了80％。遗憾的是80％的业务员，重复拜访客户的次数都不满5次。所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。
遭到客户拒绝的隐秘因素
世界著名说服销售大师乔·吉拉德说：“当我被拒绝7次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试3次。”
被拒绝的原因基本上来自客户因素、业务员因素及商品因素三大方面。
1. 来自客户方面的因素
客户先入为主的成见；客户的购买习惯；客户的购买经验（以前有过不满意的经验）；客户没有购买需要，或未被激发出购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货……
2. 来自业务员方面的因素
业务员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够……
3. 来自商品方面的因素
商品价格、品质、等级、功能、包装、服务等因素。
发现了这些问题，就要有针对性地去加以解决。当问题解决了之后，客户就会痛快地买下他所需要的商品。再次强调一下，作为一个销售员，你不要怕被人拒绝，害怕被拒绝是你的心态有问题。销售就是一个不断面对被客户拒绝的生意，如果客户排队来抢购你的产品，那么你也就失去了真正的价值，公司也没有必要给你这个机会。
其实，客户对你的拒绝，并不表示客户在反对你，或是你的公司、产品，而是客户不想下决定，拖延是客户购买的惯例。客户的拖延是缺乏自信所致，因为他们害怕做出错误的决定，他们不想马上作决定，他们宁可错失良机也不愿做出错误的决定。
要记住，只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。
克服异议，让客户无法抗拒
“说服式销售”已经成为世界上流行的销售方式，世界著名销售学博士乔·甘道夫说：没有销售不了的产品，只有——你对客户还不够了解。
在隐秘说服成功之前，客户随时都可能提出异议。这个问题如果处理不好，往往会降低客户的信任度，并最终导致客户的拒绝。
那么，面对不同的异议，具体该怎样处理呢？
