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第6章 战略规划:有愿景,企业才有最好的未来(1)

一、精准定位为企业保驾护航

国际化标准+中国元素

在中国做企业,定位的一个重要标准是国际化标准+中国元素,中国元素是指无论怎么做都要考虑中国人的优势。

在中国做企业和在外国做企业有很大的不同,当你经常到全球各地去的时候,你就会发现在中国做企业的机会很好。比如韩国,人太少,所以韩国人做生意跟中国人做生意的方式和思路是不一样的。韩国人从来不会开其他国家生产的汽车,手机也是只用自己国家生产的。三星的销售额占韩国国民生产总值的22.3%。也就是说,韩国5个人里就有1个人与三星有关系。这是国民特征和区域特征导致的。

中国是个大国,机会太多了,只要敢做,只要学会一些技术,只要努力了一般就会赚钱。在中国做生意不需要有太多创新,只要牢牢地记住:在这个世界上谁做得最棒,站到他的肩膀上就可以了。

中国最好的搜索网站是百度,但是很明显,百度是跟谷歌学的。谷歌人从心里看不起百度,但是百度确实做得很好,谷歌在中国市场上明显不如百度。谷歌做的是全球化,百度是谷歌做什么,它也做什么。虽然现在百度也创新了,但是如果开始没有站在别人的肩膀上,还谈什么创新?

企业家们一定要用最快的发展方式,来看看这个世界到底发生了什么,因为很多企业家都是关着门在研究新闻。比如我一个非常好的朋友研究出了一个小儿生蛋机,就是把一个鸡蛋放在机器里面,21天后变成了小鸡。他做这个就是为了教育孩子小鸡是如何出生的。他问我能不能帮他把这个机器卖掉,我说这个玩具在丹麦、美国都有,他只需要考察一下,回来改进一下就行了,没有必要关着门自己研究。

比如在中国开餐厅,掌握了国际化标准+中国元素的原则就很容易成功。在河南开餐厅,把河南烩面、各种菜系都做好,然后加上国际化的管理标准就可以了。

北京有一家餐厅,10年前这家餐厅是一个大排档,现在在北京有90多家门店,每个月还在开新店。这个老板去周游世界,发现要开餐厅,饭首先要做得很好吃。其实,他们已经做得很好吃了,但是为什么做不大?因为他们的餐厅环境没有用世界级的标准,环境服务都是“土老帽”。于是,这个老板把餐厅的整个装修进行了改变,用四星级的装修标准来装修。菜品是发现谁的菜好吃就学着做,价格便宜一半。

北京最有名的餐厅叫全聚德,全聚德卖烤鸭他也卖烤鸭,他的价钱比全聚德便宜很多。他能挣钱吗?能。因为他有流水量,并且装修风格简约,容纳率高。

我们公司没有学习中国任何一家培训公司,因为中国的培训公司做到顶端都做不下去了,所以我们做了管理技术。我们公司有个导师做IDM,IDM在中国最小的顾客是1000万元以上的咨询单。我的一个学员报IDM做咨询,价格是1900万元。我说1900万元的单对于IDM来说就是一个小顾客,他们不会拿最核心的咨询师给你做咨询的,IDM的单平均是3000多万元的。后来我们发现,民营企业是不可能找IDM做咨询的。我们把IDM的管理思想、制度方案,通过改革变成课程,变成系统,变成软件,就成就了今天的长松咨询集团。我们和IDM在中国的业务差不多,但我们比他们辛苦,因为我们要担心更多的问题。

一定要记住:你的企业不是一个小公司,而是一个国际化的公司。你的生产厂如果在河南,一个员工的工资是3000元,如果在越南,一个员工的工资是1500元,那么你一定要到越南去开厂子而不是在河南。全球的资源,哪个地方成本低就要去哪里,哪个地方市场好就要去哪里,没有人限定你要成为什么样的公司,是你自己把自己给绑定了。优秀企业从来都这么做,哪个地方的成本低,它们的工厂就在哪里;哪个地方技术好,它们的科研就在哪里;哪个地方的市场好,它们的团队就在哪里;哪个地方的金融好,它们的资本就在哪里。我们首先应该要有这个意识。

所以,我的培训班在美国、新加坡、日本都有。我为什么这么做呢?你出国去看一下就知道原因了。我表哥和我一起去美国,有时候他就感叹,中国一百年都超不过美国,我说我同意,因为美国对人才的态度与中国太不一样了。

我要告诉你的是,全球的资源你不用就会被别人用了。在越南做鞋子比在中国做鞋子的价格便宜,你不到那儿做,美国人会到那儿做,德国人会到那儿做,西班牙人会到那儿做,就会把资源用完了,而资源就这么多。所以哪个地方资源好就去哪里。心要先解放了,然后精准定位,要国际化的标准+中国的元素。这样,当你的企业接受全球最正宗的洗礼,或在最先进的地方接受洗礼的时候,你的企业成长也会最快。

有次在天津卫视的《非你莫属》节目上,有一个小伙子要找工作。老板问他:“你对上班地点有什么要求?”那个小伙子说:“有,去北京。”老板说:“你为什么非得去北京呢?在北京你没车没房,并且根据现在的政策也很难买车买房。”那个小伙子回答:“北京是神奇的地方。”

他说北京是个神奇的地方,值得他在那儿漂泊,那北京究竟哪里神奇呢?通过这个案例,我不是要告诉你北京有多好,至少北京的空气肯定是不太好的,而是要给你带来这样的启示:有时候困难是挡不住的,迎难而上,或许能够抓住好机遇。

国际化的标准+中国的元素是定位的重要理念,你要用这个理念来指导你的企业。我建议大家走出去,多看看同行业最先进的企业是怎么做的,可能你会发现自己其实也不差。

在美国房地产协会邀请我讲课的时候,我见到了一个朋友,他愁眉苦脸的。我直接告诉他,做汽车办公室在美国是最好的机会。什么叫汽车办公室?就是车里面可以不装传真机,因为苹果手机是可以当传真机的,但一定要有打印机、电脑、合同、保险箱、支票、零钱、香槟。带香槟干什么呢?比如有人今天跟你签完合同,你就可以开瓶香槟庆祝一下。

这就是汽车办公室,在汽车里把一切事全都办完了。这就是一个赚钱的好机会。可能这种模式在国内很少见,但是在美国却很常见并且可以赢利。

据说某运动品牌服装公司2012年亏损了20多亿元,原因很多。最重要的原因是这家公司早就应该成为国际化企业。你看耐克什么时候说自己是美国的企业?世界上做服装最多最赚钱的是意大利和西班牙的企业,但是它们都强调自己是国际化的,而不是局限于自己的国家。

其实这家公司早就应该到越南去,到印度尼西亚去,到菲律宾去。作为一家公司,一定要记住,第一要为客户谋福利,第二要为员工谋福利,用好全球资源。比如北京的公司、工厂明明成本很高,还在那儿耗着,这是何必呢。

当你的内在从虚幻缥缈的使命感中解脱的时候,你的真正能量才能爆发。很多人很有使命感,我特别能够理解,你想要造福一方水土,但那不是你的事,你的事是先把企业造福好。企业要做成一个大品牌,再谈为国争光也不迟。现在,谁又敢说三星没有为韩国争光呢?

管理系统+文化信仰

定位的第二个标准是,管理系统+文化信仰。这是从管理学上来说的。不要相信一个人的经验,经验对人确实有很大帮助,但是经验也会成为障碍。要相信制度,一个企业要把建设制度当成非常重要的使命。制度的沉淀是企业强大的标志,企业不能只靠人去管理。什么时候制度会受影响呢?就是老板这边建了制度,那边又把它打破的时候。

数据化运营+科技研发

定位的第三个标准是,数据化运营+科技研发。企业发展的趋势将从低科技的老板营销过渡到以文化信仰为主导、科技产品领先为主导、系统服务为优势的全球化竞争。也就是说,一个企业的对手根本就不是左右邻居。

很多过去很有效的方法,过几年就不灵了,比如你连网络营销都不懂再过10年怎么办?马云在一次发表讲话的时候说,“我们根本不怕任何一个网络营销者,我们一天卖12900台海尔洗衣机,把海尔的30个生产线全部拉光,去年的销售额是1万亿人民币,一个光棍节卖了191亿人民币,10分钟卖了1.3亿人民币”。

全球快速消费品在超市80%的商品都是有限的几个企业生产的。不管是百事可乐,还是汰渍洗衣粉,还是雀巢的咖啡、奶粉,都是有限的几个企业生产的。这些企业没有一个是中国的。所以你的直接竞争对手是全球化,没有河南跟河南竞争,山西跟河南竞争的。

我们先来看一下百盛这家公司,肯德基、必胜客都是百盛旗下的店,你可能在超市里面见过很多它的商标,有的商标甚至翻译成了中文,你可能根本不知道它是外资企业。

有一家河南省最着名的企业找我们做咨询,我们报完价后老板心情非常愉快,他说:“贾老师,我最终的命运会是什么?”我说:“你最好的结局就是被一家外资企业收购。”他说:“为什么?我要创造一个和他们并肩的品牌。”我说:“我特别尊敬你的理想,特别为你的理想感动,但是总会有一天别人给你一张支票,你准备要多少钱让你自己写。”徐福记被外国人收购的时候,人家就没跟他们谈判,给了他们一张支票,让他们写数字,老板下定决心写完以后,人家说同意。为什么对方这么快同意了?因为比他们想象的少写了一亿元。

这家着名的食品企业最好的命运是被国外的公司收购,这就是可怕之处。因为他们不能很好地进行研发,也没有全球化视角,空有一腔热情是做不好企业的。

二、精准定位应遵循的三大原则

定位就是做减法

你想不想培养孩子的自信心?想培养孩子的自信心就把他的学习班从5个变成1个。我女儿在4岁之前不太爱说话,我们家如果来了客人,她就非常警觉地看着人家。她基本上一天说话都不到20句,并且还不和我说话,她主要的沟通对象是她妈妈,让我这个做爸爸的很痛苦。

我要对孩子进行改造,所以就开始学习如何做一个好家长。

以前她上很多学习班,但后来我只让她上一个,定位发生了改变。

由于之前学习班多,她身体比较虚弱,晚上不睡觉,早上不起床,我必须得让她运动。她跑步会占用我的时间,因为我不陪她跑步她就不运动。后来我就让她打球,我陪着她打,结果我从一个高尔夫打得不怎么样的人,变成了一个打得还不错的人,而她现在对高尔夫的各种规则也都非常了解。

有次下暴雨,我问她:现在外面下暴雨,咱们家外面水这么深了,你去不去训练?她说她要训练。我问为什么?她说:你不是告诉我,爽约是不诚信吗?于是我们就开着车去了。整个球场没有一个人,教练爽约了。我们在那儿打了400个球。

第二天教练来了,教练向她道歉。

她上的是个国际学校,全校400多个学生,校长问谁有胆量介绍自己的优势,她就跑上去了,说她会打高尔夫球,于是她成了校长的球友,和校长一起打。现在,我发现她自信过度,就又在学习如何降低孩子的自信心。

定位就是做减法。做企业也是这样,不要什么都做,什么都做是会出问题的。比如我的产品当中,销售量最好的是《成交》,这是营销中的一个模块,中国大约有3亿人在看这个光盘。但是我没讲过一天这门课程,因为我要给顾客留下一个印象,让顾客知道我是主讲什么的老师。我是一个讲组织系统战略的老师,不是讲营销的,即便会讲营销也不讲。我现在在写一本书叫《销售论》,但是我不讲这门课,因为我有我的定位,讲这门课会影响我的定位。

定位就是做印象

你说你很好,但顾客说你不好也不行,因为关键要看你给别人留下了什么印象。凡是在中国房地产做得比较棒的公司,在印象管理上都非常好,比如万科、龙湖、万达,印象定位非常清晰。万科就是一个城市群综合体,很早就给别人留下了这样的印象,所以它的房子不愁卖。很多公司还要打广告才能卖出去,就是因为定位不清晰。

定位就是做标准

始终要成为行业标准的制定者,这样很多资源都会向你的企业倾斜,使你的企业一直保持领先。企业定位是指企业通过其产品及品牌,基于顾客需求,将企业独特的个性、文化和良好形象,塑造于消费者心目中。比如,品牌定位就是企业等于什么。企业定位即给公司贴标签,做标准管理,与众不同的公司形象定位可以带来正能量。

三、开启商业新模式的十把金钥匙

定位的方法总共有十种:行业代名词、第一法则、代表行业趋势、客户价值、拥有独特优势、发展步骤法、产业宽度法、技术领先、突出产品、特色服务。

我们不妨来思考一下这十种方法,说白了就是要知道:我是谁、我的优势是什么、我能提供什么产品、我的客户是谁、我的价值是什么、我如何与客户合作等问题。

以我自己的公司为例:

我是谁--长松咨询集团。

优势--企业管理系统建立、企业数据化管理。

提供产品--前端产品为工具包、操盘手;中端产品为系统班;后端产品为系统解决方案。

客户--中国的民营企业,以及进行系统改革的其他企业。

价值--通过合作,帮助企业建立第一代管理系统。

找到客户--团队营销、网络营销、OPP营销。

定位--中国最大的管理系统方案解决供应商。

行业代名词

如何做定位,第一个办法是要做行业的代名词。大家知道Jeep企业主要是生产吉普车的,但是后来Jeep成了越野车的代名词,所以这个公司的定位就是行业代名词,它不做小汽车,不做大客车,是专做越野车的。

比如可口可乐,最早是没有可乐这个产品的,后来喝的人多了就把可乐变成了产品系列。现在有些山寨产品,就是想打行业代名词的主意。有个产品叫口可可乐,包装和可口可乐完全一样;我有次买了一瓶雪碧,结果仔细一看不是雪碧,而是雷碧。

如果大家想到这个行业第一个会想到你,那你的企业的价值就大。当你成为某一个行业的代名词的时候,销量数据就在那儿摆着呢。比如西装品牌非常多,雅戈尔在推广商务男装的时候,就不停地宣传自己的市场占有量有多大。

但是行业代名词并不是一下子就能做到的,需要一个过程。四川有一家企业叫威特龙,是做消防工具器材的,我和威特龙的老板在新加坡在一起待了六七天,经过反复分析,我们认为,这个行业现在还没有老大。所以,我们给四川威特龙做了以下定位。

四川威特龙,消防工具器材提供商,定位为“消防系统工程管理专家”,目标是成为行业代名词,终端定位为“云端消防”,宣传语为“人类不应再有灾难,但人类需要威特龙”。

什么叫云端消防?也就是说,我这边一失火那边就知道了,赶快来救。云端消防在国外是已经实现的。

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