厂家的产品通常有三个办法可以到达客户的手中。
第一种，“总代打法”。
比如食品企业、服装企业、房地产企业都是这种打法。厂家先找一个总代，比如各省的总代，总代再找代理商，代理商再找代理商或者是门店商，然后到客户的手中。比如一套衣服从厂家出来以后，基本上是4折到总代，总代赚1.5折，最后到客户手中，门店挣点差价。
第二种，自建渠道。
比如以统一、康师傅等为代表的企业，就是这种打法。康师傅把中国大陆的好多产品打得噼里啪啦，因为其渠道建设和“总代打法”不一样，康师傅直接找到倒数第二级代理商，由代理商直接找门店到终端，就省掉了两级。
所以台湾的食品企业打得非常厉害。台湾的食品企业不但打得厉害，而且全球闻名，比如台湾地区的上岛咖啡，在大陆做得非常好。台湾地区的鼎泰丰小笼包，在新加坡也卖得非常好。
第三种，直达终端。
这种打法以可口可乐为代表，是直接到达终端，从终端到达消费者。中国的企业制定政策是要照顾代理商的感受的，尤其要跟几个代理商“大佬”一起制定政策，所以政策改革不像美国。一年又一年，如果你要是改变的话，就得为所有的代理商着想，过去为你打下江山的这批人都要安抚好。如果安抚不了怎么办？那就要有妥协的政策。所以我在给大量企业做咨询的时候，遇到的第一个问题就是从第一种打法向第三种打法过渡的时候过渡不了。不过现在这三种打法都有可能被颠覆。因为网络时代的到来，代理商如果不进行自我修复和改革，在如此透明的前提下，他们的收成空间何在？
还是以前文的化妆品公司江涛日化为例，它一开始的定位是做化妆品的最大代理商，很显然在十年前提出这个战略是可以的，但是现在提出这个战略实现的难度非常大。这家代理商要想一直做下去，必须得是1+1模式。
什么叫1+1模式呢？前文提过，战略制定的办法有三种：第一种方法是原战略继续执行，启动新战略；第二种方法是把原战略不断地做深，成为第一；第三种方法是把原战略做精的同时，以原战略为中心，做边际战略。1+1模式就是：第一种战略是原战略做到已经赚钱了，但是赚得不多，那怎么办？你可以继续做，并启动新的战略；第二种战略是不断地把原战略做深做厚，把原战略做精的同时，再围绕着原战略画上圈圈，不断地增加其他战略。
未来化妆品行业有三个发展趋势：
第一个趋势是做品牌。
没有品牌的化妆品谁用啊？今天的奢侈品，一定会成为明天的日用品。这是流行的一条法则。今天宝马、大众、奔驰满大街都是。以前我们小时候，别说是奔驰车了，路上有拖拉机经过，小孩都要跟上去看看。
中国的车目前比较贵，在未来的社会中，中国的车将会非常便宜，便宜到跟国际价格一致。比如保时捷卡宴在美国卖6.9万美金，大概是42万人民币，在中国大约卖到180万人民币。奔驰S550在美国是9万美金，在中国大概是280万人民币。这是目前国内外车的价格区别。
第二个趋势是做终端。
我将江涛日化这家企业依据客户价值的定位改成：线上+线下的化妆品终端零售商。
做终端分为三个时代：
第一个是门店时代。目前还是门店时代，只要买商铺就可以赚钱。这个时代很快就会过去，大家会逐渐把门店抛弃掉。
第二个是网络时代。现在纯商铺不赚钱，没有太多人租你的房子了，卖东西的都跑网上去了。网络时代出现的问题也非常多，比如有卖假货的，买衣服没有办法试，等等。
第三个是网络加门店时代，也叫体验店时代。这个时代在1～10 年内将到来。没有抓住网络时代一定会出现各种问题，但是总是陷在网络时代也不行。有些产业在网络上做不合适，还是要回到门店时代，而如果只坚持做门店也是不行的。门店时代落后于网络时代，但需从网络时代过渡到网络加门店时代。
现在苏宁电器的门店都不赚钱了，也在拼了命做网络销售。在中国做网络销售有一个特征，就是没有价格优势。那怎么办？不挣钱，就要从第一时代熬到第二时代，从第二时代熬到第三时代……为什么苏宁还在不停地扩张门店呢？因为它在从第二个时代在向第三个时代过渡。现在很多企业都还在第一时代，它们至少要走向第二时代，否则就没有出路，不管是哪个行业都没有出路。
第三个趋势是做网络。
比如前文提过的O2O模式，消费者提供产品化妆方案，企业搭建网络平台，消费者进行消费的模式。
拥有独特优势
所谓独特优势就是能够“一箭穿心”的产品。什么样的产品能“一箭穿心”？就是那些可以让顾客毫无抵抗能力，使用起来极致简单的产品。
现在做蛋糕不好挣钱，因为产品大量同质化，且非常严重。有一家企业叫美丽家，就是开门店做蛋糕的。这家企业原来的定位是什么呢？是“做中国第一家连锁蛋糕店”，做中国的网络蛋糕、连锁蛋糕，它规划了好几个产业。经过分析以后我们发现，这家企业做得再多也没有用，因为它没有独特的优势。怎么办呢？于是我们把这家企业的蛋糕定义为美丽蛋糕，定位为“时尚烘焙专家”。那么，这家企业的蛋糕怎么才能成为时尚的蛋糕呢？
第一，凡是15岁以下的孩子买蛋糕，特定款蛋糕中可任选择5款，以成本价销售，以培养未来的客户。比如一款蛋糕原价20元，小孩来买就只要3元。为什么这样做？因为这些小孩迟早会长大，这是在培养客户。培养10年以后的客户是企业目前非常重要的任务。
第二，15岁以下的孩子设计的蛋糕方案一旦被采纳，该孩子终生以成本价购买蛋糕。谁设计的产品最好吃、最漂亮？一定是孩子，因为孩子想象力丰富。这家企业的理念是“用心做的食品是美丽的，用爱做的食品是美丽家的。”凭借这些做法这家蛋糕店的特色逐渐凸显出来了。
企业如果没有独特优势，降价就是唯一的优势。这句话你一定要牢记在心。为什么很多企业说“没有办法啊，只能跟竞争对手拼价”，就是因为他们没有独特优势，所以只能拼价。
你的实力非常强，但是你的企业发展壮大的前提是产品价钱非常合适。如果我开一家餐厅，卖米粉15元一碗，那就会比卖30元一碗的餐厅有优势。但如果我想办法增加投入，就绝对不会卖得便宜。
在我国，你出30万元也有人给你做事，并且承诺的条款也非常多。但是我却坚持价格超过300万元才能做。
比如在我的战略班培训过的人都会知道，上我的一个培训班需要花超过10万元。我有一个课程叫“公司和系统”，偏向于公司系统战略，价格是219800元。我的课程最低的也得13800元，很多都是七八万元，让我低于一人1万元，是不可能的。那么有没有价格低于1万元的课程呢？有，而且我居然发现还有每个人只要500元的老师，他的课程价值非常高，但是他没有学生。因为他没有定位，没有定位就没有人追随。 定位的背后是什么？准确的定位能吸引行业精英资源与职业经理人，通过职业经理人进行营销，获得本行业具有消费能力的客户，从而达到价值与价格的双重丰收。
通过定位，我知道我的课程是什么，我为什么要涨价？我有2000名员工，几十位总经理，行业内我们的团队排到前4位，这样的公司的课程涨价很正常。
还有一位老师招收一个学员只要800元，在北京，讲4天。后来我就给他打电话，说跟他分享我的课程资料，让他把他的课程资料也跟我分享一下。我看完他的资料以后，觉得他的课程非常有价值，但是他身上缺乏必要的承担风险的意识，比如不愿意带团队，不愿意承担太大的风险，不愿意做一个公司，不愿意做高强度的事情，所以他只能一堂课挣很少的钱。所以，想要做一个优秀的企业家，如果没有独特优势，降价就成了唯一的优势。要想不降价，必须找到独特优势做卖点。
有一个企业老板叫黄鸣，很多人只知道他是做皇明太阳能的，不知道他还做房地产开发。山东德州的房价平均是4000元一平方米，但他的房子卖1800元一平方米，一下子就被抢完了。
他开发的房子有一个特征：都是大户型，一般都是180～300平方米。他的房子都有太阳能，你买了房子以后有免费的热水，同时房子本身就保温，所以他把太阳能加入房地产产业之后马上就火了。皇明集团后来打造了“太阳谷”中国“太阳谷”，位于中国太阳城德州，占地3000余亩，是对太阳能生产制造、技术研发、人才培养以及相关配套产业支持的统称，是对太阳能产业集群的形象概括，规划建成集产、学、研于一体的世界太阳能“硅谷”。这样个人都住在太阳谷，企业也都住在太阳谷，产能就会大幅度提高。
网上有很多我讲课的视频，来源可能是盗版光盘。我可以通过一个法律文件就让相关网站把内容撤下来，但是我并没有那么做。因为我非常明白，我未来的客户是大学生们，他们现在都在学校里，将来会走向社会，有一批人会当老板，当老板之后可能就会买我的东西，所以我现在先养着他们。我必须得知道，10年以后我的饭碗在哪里，所以我能够接受网上有我的盗版视频。
我们家门口有一个卖盗版光盘的，我一看还有《贾长松大全》，176张光盘卖6元。那个卖光盘的看看我，发现我就是贾长松，卷起东西就想跑，我一把抓住了他，说“没事你卖吧”。他感觉很奇怪，就跟我聊天，说自己每天都担惊受怕，害怕被抓住。我说目前买盗版光盘的人，很多都是刚毕业，现在没有钱，将来有一天他们有钱了，他们会来上课的。你永远不要看不起拎着假LV包的女孩子，因为她们现在没有钱，有一天她们有钱了，她们一定会买真的。你应该看不起的是永远不拎包的女人。那个卖盗版光盘小伙子后来和我成了好朋友，他还跟我谈如何才能把盗版光盘卖好。所以，你要想知道10年后你的顾客是谁，你现在就要和他们打招呼。
有一款牙膏叫高露洁，它的广告主角一般都是小孩。在大街上，摆了一张桌子，有个穿着白大褂的人拿着东西对着牙模敲两下，结果敲破了，说这是没有用过高露洁牙膏的牙齿。然后拿着牙膏刷刷，然后让小孩敲牙模，小孩敲完没有破，那个小孩就记住了，用高露洁牙膏之后牙齿坚固。所以这个广告会对小孩产生影响，不是让小孩现在就用这个牙膏，而是让小孩记住这个牙膏，以后变成它的顾客。
有一款牙膏叫两面针，广告语是“一口好牙两面针”。2012年全年销售额3400万元，但是它没有做客户培养，结果小孩子一般不用这款产品。
没有独特优势的企业，挤也得挤出一个独特优势来，找也得找出一个独特优势来。你不妨想一想，你有没有“一箭穿心”的产品？有家培训公司的“一箭穿心”产品叫“赢利模式”，这个产品卖得最多，价格最合适。培训公司如何做大做强？首先要设计一个“一箭穿心”的产品，至于其他产品，可以先围绕这个产品去做。
