登陆注册
1652500000006

第6章 情报:现代商业的信息战(3)

法国人得知这一“情报”后,就开始在郑周永的投标报价上做文章,按照投标规定,中标者需要预交工程投标价格的2%的保证金。由此,他们便判定郑周永的现代建设集团的投标报价可能在20亿美元左右,最少也在16亿美元以上。

然而,这正是郑周永的良苦用心,他也想通过朋友的嘴给对方一个“回报”。

在此期间,郑周永频频利用“假情报”向其他竞争者施放烟幕弹,设置假象,来扰乱对手的阵式。

在郑周永的那间封闭保密的会议室,灯火通明,气氛紧张。郑周永正在为他的决战作最后准备。

在报价问题上,郑周永甚是煞费心机,他仗着自己旗下的现代重工业及造船厂等大企业能够提供前线大量廉价的装备和建材,仗着自己建立起来的“桥头堡”,决心使出杀手锏“倾销价格”,来力排群雄,在竞争中大获全胜。

起初,他经过分析和借鉴国外建设工程价目表,初步拟定了总体工程报价为12亿美元。

尔后,经过再三思虑后,郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25%和5%的两次削减,最后定为8.7亿美元。

对此,他的高级助手田甲源持反对态度,认为削减到25%,即9.3114亿美元就可以了。但是郑周永却一意孤行,他认为在投标报价问题上,不同于比赛,它只有第一名,没有第二名,要想取胜,报价必须通过强烈的竞争,尤其是在大型项目上更要有十拿九稳的把握。

1976年2月16日,这是决定郑周永与他的现代建设集团走向世界的关键一刻。

现代建设集团的投标代表是田甲源,然而这位肩负重担的田甲源先生却在关键性的最后一刻钟里自行其事,在投标价格表上填上9.3114亿美元。填完报价数目后,田甲源怀着胜利的信心走进工程投标最高审决办公室。

那里的工作人员紧张地忙碌着,整个办公室里就像一张巨大的针毡,田甲源坐也不是,站也不是,当他听到主持人说美国布朗埃德鲁特公司报价9.044亿美元时,刹那间他脸色苍白,踉跄地走到郑周永面前,含含糊糊地说:

“郑董事长的决定是对的,我……我没有照你的办,结果比美国人多……多了300万美元。我们失败啦!”

郑周永看到田甲源难受的样子,感到中标已没希望啦,他真想给田甲源一记响亮的耳光,然而这里毕竟不是韩国,而是“世纪工程”的招标会议室。

正当他拔腿想要离开会议室的一瞬间,另一个助手郑文涛打着招呼,激动万分地从仲裁室跑到郑周永面前大声地喊道:

“董事长,我们胜利了!我们成功了!”

郑文涛的消息使现代建设集团的所有在场的人员都象木偶似的。他们不知所措,到底是田甲源错了,还是郑文涛对了?真让人大惑不解。

原来,美国布朗埃德鲁公司的报价是分两部分进行的,仅上部分就是9.0444亿美元。相比之下,田甲源填的9.3114亿美元的报价是最低报价。

当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以9.3114亿美元的报价摘取这项本世纪最大工程的招标桂冠时,在场者都像中了什么法术似的,个个呈现一副惊呆之状,郑周永对自己也不敢相信,更何况田甲源呢?

对于这个报价,西方的所有强劲对手都惊愕不已,他们觉得受了郑周永的骗。尤其是那些法国佬,他们老羞成怒地骂他是“骗子”、“土匪。”

在这场没有硝烟的商战中,郑周永成功地使用“以逸待劳”之计,击败了所有的竞争对手。

6.巧用信息,先发制人

“凡军之所欲击,城之所欲攻,人这所欲杀,必先知其守将,左右,谒者,门者,舍人之姓名,令吾间必索知之。”《孙子兵法》强调作战前的情报收集,不打无准备的战。而在商战中,信息就意味着商机,抢得商机,就能先发制人。一个精明的商人是不会放过任何一点有用的信息的。

现在,我们身处信息时代,信息就是我们创业的基础。所以,捕捉信息,就是商战成功的韬略之一。香港假发业之父刘文汉先生,就是因为善于观察和思考,从而在生意场上大获成功。20世纪60年代中期,不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉去美国旅行,考察美国的市场,同时也想学一学经商之道。有一天,他去克利富兰市的一家餐馆跟两位美国朋友共进午餐。美国人一边吃一边谈着各自的生意经,一位无意间提出“假发”两个字。刘文汉心中一动,脱口叫道:“假发?”美国商人又一次补充道:“假发,是的,我想购买13种不同颜色的假发。”

就是餐桌上这席普通的谈话使刘文汉开了窍。他充分利用自己敏捷的思维,很快就作出正确判断:假发中大有文章可做,这其中蕴含着无穷的商机。

回到香港,刘文汉立刻着手调查制造假发的原料来源。经过调查研究他发现,从印度和印尼输入人发到香港,制成各种发型的假发,其成本相当低廉,最贵的每个不超过11港元,而一个假发的售价却高达数十美元。刘文汉喜出望外,立即决定在香港创办假发工厂。制造假发需要技术专家,刘文汉听说有个专门为演员制造假发的师傅,便不辞辛劳地去请这位师傅出山。但是,这位内行高手说,制造一个假发需要用3个月时间。远水解不了近渴,但刘文汉的思维并没有就此停下,他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来,终于想出了办法。

刘文汉先是把那位内行师傅请来,又招来一批工价低廉的女工,精通机械之道的他立即着手改造出假发制造的操作机器,然后手把手地教那些工人们操作。就这样,世界上第一个制造假发的工厂诞生了,各种颜色、式样的假发大批量生产出来。消息在市场上不胫而走,订货单像雪片般地飞到了刘文汉的工厂里。到了1970年,刘文汉的假发工厂销售额已经达到了10亿港元。

从刘文汉先生成功的经验来分析,如果不是仔细观察和分析研究,他就不会取得如此辉煌的成就。当然,他的顽强意志、相机而断以及所具有的相关知识,也为他的成功提供了很多有利条件。但是,我们不可否认,在刘文汉成功的事例中,敏锐的洞察力起了决定性的关键作用。如果是一般人,很可能很随意地放过这个看似微不足道却大有潜力的信息,而刘文汉先生不仅捕捉到了它,而且还进行了缜密的考虑,确定了自己经营的目标,从而取得了巨大的成就。

金娜娇,京都龙衣凤裙集团公司总经理,下辖9个实力雄厚的企业,总资产已超过亿元。她的传奇人生在于她由一名曾经遁入空门、卧于青灯古佛之旁、皈依释家的尼姑而涉足商界。

也许正是这种独特的经历,才使她能从中国传统古典中寻找到契机;又是她那种“打破沙锅”、孜孜追求的精神才使她抓住了一次又一次人生机遇。

1991年9月,金娜娇代表新街服装集团公司在上海举行了隆重的新闻发布会,在返往南昌的回程列车上,她获得了一条不可多得的信息。

在和同车厢乘客的闲聊中,金娜娇无意得知清朝末年一位员外的夫人有一身衣裙,分别用白色和天蓝色真丝缝制,白色上衣绣了100条大小不同、形态各异的金龙,长裙上绣了100只色彩绚烂、展翅欲飞的凤凰,被称为“龙衣凤裙”。金娜娇听后欣喜若狂,一打听,得知员外夫人依然健在,那套龙衣凤裙仍珍藏在身边。虚心求教一番后,金娜娇得到了“员外夫人”的详细住址。

这个意外的消息对一般人而言,顶多不过是茶余饭后的谈资罢了,有谁会想到那件旧衣服还有多大的价值呢?知道那件“龙衣凤裙”的人肯定很多很多,但究竟为什么只有金娜娇才与之有缘呢?用上帝偏爱金娜娇来解释显然没有道理。重要的在于她“懂行”,在于她对服装的潜心研究,在于她对服装新品种的渴求,在于她能够立刻付诸行动。

金娜娇得到这条信息后心更明眼更亮了,她马上改变返程的主意,马不停蹄地找到那位近百岁的员外夫人。作为时装专家,当金娜娇看到那套色泽艳丽、精工绣制的龙衣凤裙时,也被惊呆了。她敏锐地感觉到这种款式的服装大有潜力可挖。

于是,金娜娇来了个“海底捞月”,毫不犹豫地以5万元的高价买下这套稀世罕见的衣裙。机会抓到了一半,开端比较运气、比较顺利。

把机遇变为现实的关键在于开发出新式服装。回到厂里,她立即选取上等丝绸面料,聘请苏绣、湘绣工人,在那套龙衣凤裙的款式上融进现代时装的风韵。功夫不负有心人,历时一年,设计试制成当代的龙衣凤裙。

在广交会的时装展览会上,“龙衣凤裙”一炮打响,国内外客商潮水般涌来订货,订货额高达1亿元。

就这样,金娜娇从“海底”捞起一轮“月亮”,她成功了!从中国古典服装出发开发出现代型新式服装,最终把一个“道听途说”的消息变成一个广阔的市场。她的成功给我们很大的启发。

同类推荐
  • 趣味红楼管理学:王熙凤是最好的CEO

    趣味红楼管理学:王熙凤是最好的CEO

    红楼梦中隐藏着许多管理智慧,尤其在王熙凤的身上更是体现了中国传统的企业管理之道。本书作者通过幽默的构思和语言从《红楼梦》中提炼出了适用于当今社会并与当代管理学相结合的管理心经,角度新颖,内容幽默,构思奇妙,颇具实用性。
  • 落实责任无小事

    落实责任无小事

    世界500强企业成就卓越组织的重要理念。责任不分大小,关键在于落实。
  • 中层管理者培训读本

    中层管理者培训读本

    中层管理者在企业中也叫中层领导、中层干部、中层管理人员、部门主管、部门经理、项目经理,有的企业称之为部长、处长、科长、主任等。中层管理者作为企业的中坚和脊梁,其重要性是不容质疑的。企业要想切实发挥中层管理者在企业管理工作中的作用,就应该不断加强中层管理者的管理技能培训,使他们能够切实承担起企业战略执行者的职责。
  • 智商决定经商

    智商决定经商

    要想达到经商的高层境界,你就必须得阅读本书。该书以故事说道理,为你讲解了许多优秀的生意经。每则生意经后又延伸出境界更高一层的经商智慧。《智商决定经商》是作家王福振写的关系经商的书。全书语言通俗,内容丰富,道理深刻,值得广大读者阅读。
  • 温商为什么优秀

    温商为什么优秀

    “温商的头发丝都是空心的!”“温商的血液里都流淌着铜钱的味道。”十个温州人九个商,还有一个会算账。 本书荟萃温州人传奇的创富经典,打造中国犹太人的致富圣经,阐释天下温商的经商哲学,聚焦东方犹商的赚钱艺术。
热门推荐
  • 幻由人生:蒲松龄传

    幻由人生:蒲松龄传

    《蒲松龄传:幻由人生》是一本翔实的、带有学术意味的人物传记。作者是研究蒲松龄的大家,又有文学写作的经验,故下笔纵横捭阖,情思缕缕,除了人物鲜活外,历史的语境也被一一点缀出来。一个在科举路上不得志的文人形象被勾勒得栩栩如生,诸多历史话题浮现其间,乃文学画廊的奇景,有身临其境的美感。
  • 只道当时已惘然

    只道当时已惘然

    苏依在一个不能称之为故乡的地方再次邂逅她生命中最为厚重的两个人。多年前,一个许了她十年之约,却以最决绝的方式舍她而去,一个以爱之名,却带给她最刻骨铭心的伤害。再相遇,物是人非,一个满腔怨愤誓要她感同身受,一个满腹悔恨却让她无所适从。原来很多事情不是想着淡忘便能释怀的,再回首,却只道,当时已惘然。
  • 骑士救赎之路

    骑士救赎之路

    荒芜的沙地上,冲天的硝烟挥散不去,世界破碎在高翔眼前。浓稠的血腥味随风钻入鼻子,他打了个冷颤,惊恐地发现了地上四散着死去多时的假面骑士们。这到底是怎么回事!?假面骑士发生了什么?世界为何而崩坏?从空我开始,555,甲斗......闯荡一个又一个危险的假面骑士世界解开谜团,逃避不是办法,唯有勇敢地迎难而上!来吧,以盔甲之身践骑士之行!
  • 欢乐颂全集(刘涛、王凯主演)

    欢乐颂全集(刘涛、王凯主演)

    心怀梦想的大龄“胡同公主”樊胜美、大家闺秀闷骚文艺女关雎尔、没头脑和不高兴的综合体邱莹莹,与高智商的海归金领安迪、做事从不按出牌的富二代小妖精曲筱绡,在“欢乐颂”小区的22楼,上演中国都市版的“老友记”。五位性格迥异的女孩,各自携带着来自工作、爱情和家庭的困难与不如意,从相识相知到敞开心扉,并齐心协力解决彼此生活中的种种问题和困惑,见证彼此在上海这座“魔都”的成长与蜕变。影视剧由刘涛杨硕、王子文王凯等主演,《伪装者》《琅琊榜》良心剧组打造。
  • 余华作品全集(共13册)

    余华作品全集(共13册)

    本套装收入了余华《活着》、《许三观卖血记》、《兄弟》等13部经典代表作品。
  • 环境艺术纵横谈

    环境艺术纵横谈

    人类赖以生存的环境应该如何经营,环境艺术是什么?本书将为你揭示环境艺术。
  • 折疑论

    折疑论

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 弇山堂别集

    弇山堂别集

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 觞政

    觞政

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 天野苍一人道

    天野苍一人道

    祭雨听风,祭雨追梦。那日,她一身狼狈进入他的世界。是她说的,我只等你五年。……那日,见到她。她依然恬静,美丽。是她说的,我不认识你。……那日,去找她。她一身礼服,美丽,高贵,还是她说的,我喜欢你。……那日之后,你说你什么都没了。那个人却说,你,还有我……