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第12章 化解人际关系中的尴尬处境(2)

林肯知道这是卡特赖特故意陷自己于窘境,可林肯却有自己的想法,他决定借着这个机会在选民中宣传一下自己,不让卡特赖特的阴谋得逞。于是,林肯从容站起来,转身面向选民平静地说:“我是以一个恭顺听众的身份来这儿的,没料到卡特赖特教友竟单独点了我的名,不胜荣幸。我认为卡特赖特教友提出的问题都是很重要的,但是我有我的理解。他直截了当地问我要到哪里去?我愿用同样坦率的话回答:‘我要到国会去!’”

林肯对卡特赖特说:“我的回答你满意吗?难道我说的不对吗?”

卡特赖特被窘得满脸通红,气急败坏地说:“林肯,请你注意,这是教堂,不是演说室。”

林肯接着说:“卡特赖特,谢谢你给我这样好的机会与大家见面,向他们谈谈我的想法。”林肯向听众们深深地一鞠躬,并说:“亲爱的听众朋友,能为你们演说,我感到非常的荣幸。我是要到国会去,我要去竞争伊利诺伊州州长,我要用我的智慧为州里的每一个人服务,为国家尽每一分力……”

林肯巧妙地把卡特赖特的话转到对自己有利的主题上来,并慷慨陈词,用极其幽默、风趣的话语征服了所有的听众,他们似乎忘了自己身处教堂而热烈鼓掌。林肯利用这次演说得到了听众的大力支持。

而讨厌的卡特赖特牧师想利用自己是牧师的有利地位,在说教中让林肯陷于尴尬,以减弱他的威信,使他退出竞选,没想到却给林肯创造了一个与人们交往的机会,让林肯充分地演说了自己的理想和抱负,还赢得了人心。卡特赖特则十分沮丧,狼狈不堪地离开了教堂。

林肯以自己的交际能力、天才的演说赢得了人心,并以严于律己、实事求是的行动感动了人们,最终获得了竞选的成功,成为伊利诺伊州州长。

在这个故事中,我们可以知道林肯面对卡特赖特的刁难,仅仅是通过一句简单的话就巧妙地改变了自己的不利状态,使形势峰回路转,从而取得成功。

一句话在不同的语言环境里有不同的解释,如果我们能抓住这一特点,并将其幽默化,转化为有利于自己的话语,那么,在任何场合你都会挥洒自如。

面对别人质问怎么应付

质问是一种追根究底的表现,而且发问者还必须具备相当的勇气。因此,不断发问的人,所得到的评价往往较高。

相反的,被质问的一方,如果能合宜地对答也就没事,不过,窘况却时常出现。况且,有的人以为发问是一种值得奖励的行为,而故意找一堆疑难杂症来,想把人难住。如果没有一套巧妙应对的方法,也许会在意想不到之下吃大亏。

在会议席上,经常看到有些人碰到棘手问题时,以“今后会善加处理”、“将来会检讨、改进”之类的话来搪塞。有的人甚至把问题敷衍过去,转移话题。这些处置方法,都是对付难题的妙招。这里再介绍一些:

(1)试着反过来问

有的人在会议席上碰到别人质问时,心慌意乱不知如何对答。当大家的视线全集中在其身上时,更不知所措了。其实这时候,你可以反问对方:“那么,您认为怎么样?”其中有的人是明知故问,所以反问对方是扭转情势的好方法。

(2)抓住对方的意图

公司领导或资格老的同事有时会问你一些对同事、后进的人的看法如何等问题。如果是在用餐或酒席上,倒不必太花脑筋去应付。倘若是在公司里,正式地被问及时,可不要毫无思考地信口开河。

要先抓住对方的意图,然后再慎重地回答。

(3)也有不能回答的问题

纵然自己知道答案,但面对不可回答的问题时,就应拒绝对方的质问。事关人事方面的情报,涉及职责而不能泄露的问题,当然应该保持缄默,千万不要被对方套出口风。

(4)暂停一会儿

对于无法立即回答的问题,不要着急,先以言辞拖延一下,趁机努力想出恰当的对答。

面对拒绝怎么应付

在某些社交场合中你遭到他人拒绝,该怎么办呢?

(1)把对方拒绝你的理由变成你之所以找他的原因

一个杂志的编辑,是约稿的高手。他并不属于能说会道的人,他对“我太忙了,无法写稿……”的作家,只说一句:“我知道你很忙,正因为你很忙,我才邀你写稿,太闲散的人是不会有好作品的。”他这种邀请忙人写稿的做法,从未失败过。

一般来说,有强烈理由的拒绝者,要他答应是相当困难的,因为这种人有充分的心理准备,所以“请你帮忙……”之类的恳求语,会使他感到厌烦。对付这类人,要依前例,先将对方的理由夸奖一番,再提要求,方会有效。

应用此法最得心应手的是化妆品推销员。他们第一次与用户见面时,主妇大都不会买。这时,推销员会说:“我知道,看你又细又嫩的皮肤,就不需要化妆品。”听到此话不动心的女性是很少的,然后推销员再加一句:“可是,夏天的骄阳会不会把你的皮肤……”这样一说,主妇就会高高兴兴地买化妆品了。

(2)更换称呼

根据对方的兴趣所在,给同一事物换个称呼试试。

同一样东西,用一种称呼对方不能接受,换一下称呼对方也许就乐意接受。

美国一家专卖肥胖女性服饰的商店,其所卖服装的设计与一般设计完全相同,但却生意兴隆,受到肥胖女性的欢迎。其诀窍就是在销售技术上采取了不伤害肥胖女性自尊心的做法,即把一般服装店使用的服装尺寸换个说法,将小号、中号、大号和特大号,分别改称为娇小玲珑型、未婚少女型、魅力女性型和公爵夫人型等名称,使肥胖女性购买时,心中舒服多了,减少了抗拒心。此外,这家店还特意挑选肥胖女性担任店员,意在让肥胖者安心。这种稍微转换的策略,令这家默默无闻的小店,很快在社会上声名鹊起。

(3)设法转入轻松的、共同感兴趣的话题

在你觉得双方之间的话题不再容易继续下去,要陷入僵局时,你得赶快采取措施,把你们的谈话引入到大家有共同语言的方面去,这样双方才能谈得和谐。这时最好是找一些问题来问对方,活跃你们之间的谈话气氛,把交谈继续下去。

(4)借题发挥,努力争取

在商务人员进行建议和努力说明之后,客户有时会说一句:“知道了,我考虑考虑。”或者是:“我考虑好了再跟你联系,请你等我消息吧!”这是什么意思?是不是表示他真的有意购买,只是现在还没考虑成熟呢?其实,对方说“我考虑一下看”,乃是一种委婉拒绝的表示,意思几乎就相当于“我并不想购买”。

但是,商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员,当然不能在这种拒绝面前退却下来,正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地坚持下去,抓住“让我考虑一下”这句话,并好好地加以利用,充分发挥自己的韧劲,努力取得商谈的成功。比如说:

①“我很高兴能听到您说要考虑一下,要是您对我们的商品根本没有兴趣,您怎么会肯去花时间考虑呢?我说得对吧?”

②“您是说想找个人商量,对吧?我明白您的意思,您是想购买的,但另一方面,您又在乎别人的看法,不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实,若是您并不想购买的话,您就根本不会去花时间考虑这些问题的。”

③“可能是由于我说得不够清楚,以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以供你参考……”

这样,紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放,不去理会他的拒绝,只管借题发挥,努力争取,尽最大的可能去实现目标。

受到冷遇怎么应付

与人交往,遭人冷面相对的事几乎是人人都会碰到的事。在这种情形下,有的人会拂袖而去,有的人还会心存怨恨。这样的反应虽在情理之中,受人同情,但却不利于办事。有时还会因小失大,耽误办事的进程。因此,遇到了冷遇,应具体问题具体分析,研究对策。

冷遇以其感觉来分,可分为主观性冷遇和客观性冷遇两种。主观性的冷遇又称为自感性冷遇,也就是自己感觉到的冷遇。造成这种冷遇的原因有:求人的一方对对方估计过高,而对方未能使自己的愿望实现,备感受到了冷落。客观性冷遇又可分为两种,一是无意性冷遇,主要原因在于对方考虑不周全,顾此失彼,使求人者遭到了冷落;二是蓄意性冷落,其原因在于对方有意怠慢,让人难堪而不再去求他。

在求人办事,备受冷遇的时候,千万不能灰心、气馁,而是要区别情况,弄清原委,再决定对策。根据实际情况,可选用下列四种策略:

(1)设身处地

如属无意性冷遇,则应采取理解和宽恕的态度。在应酬场上,有时人多,主人难免照应不周,特别是多类、多层次人员同席时,顾此失彼的情形是常见的。这时,未被照顾到的人就会产生被冷落的感觉。

当你遇到这种情况时,千万不要责怪对方,更不应拂袖而去;相反,应设身处地地为对方想一想,给予充分的理解和体谅。

对于无意性的冷遇,应采取理解和宽恕的态度,这种态度引起的震撼,会比责备强烈得多。同时,还能感召对方改变态度,用实际行动纠正过失,使彼此关系得以维持和发展。

(2)进行策略反击

遇到有意的冷落要作具体的分析,必要的情况下也可采取针锋相对的手段,给予恰当的回击,回击的方式是多种多样的。

一般而言,当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为,而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下,予以必要的回击,既是维护自尊的需要,也是刺激对方、批判错误的正当行为。当然,回击并不一定非直接对骂不可,理智的回敬是最可取的方法。

(3)抓住对方要害

与傲慢者打交道最容易遭冷遇,这时也可采取类似针锋相对的方法,即以不卑不亢的态度,抓住对方之要害,打掉他赖以骄傲的资本,这时对方会从自身的利益出发,放下架子,认真地把你放在同等地位上来交往。同时你也应表现出对垒的勇气和平等交往的尊严,使对方意识到自己应认真地平等地交往,这样交际进程就变成了坦途。

(4)满不在乎

对有意冷落自己的行为持漫不经心的态度,有时也是对付有意冷落的一种有力的武器。他之所以冷落你,就是要你在乎被冷落而形成的心理落差,而你偏偏采取不在乎的态度,坦然地面对冷落,以热报冷,以有礼对无礼,以“视而不见”来迫使对方改善态度。

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