在很多基于网络大数据营销人的眼中，用客户喜欢的方式搞定客户个体是一个落伍的方式。因为客户的需求是动态的，你根本就不知道客户什么时候会跟你合作，将商业合作放在一个人身上是不妥的，关系是最坚强的，也是最脆弱的。基于个人关系的销售行为是时间泡出来的，一旦客户感到自己受到了冷落，就可能会“移情别恋”。其实这也是一般销售行为的弊端，但是我们在现实中思考如何去满足客户的时候，还是要从搞定人入手。
那些网络营销人思考的着眼点和销售人在线下做的事情是不一样的。在微观上，我们生意能够做成，还是需要以顾客喜欢的方式去搞定他们的。而且在面对人的营销中，这是不变的规律。
我们的销售人不总是世界500强企业的销售人，大部分都是竞争力微弱的小企业的业务员，难道在这个条件下，生意就不做了吗？事实上生意还是照样去做，只不过做的方式不同罢了。
那些处于弱势的企业销售人的销售方式对于大部分人来说才是有借鉴意义的。这些销售人面对更多不可控因素，最后却获得了胜利，这些案例才值得我们去学习。
黄先生是一家民营企业的销售人。这家企业只是一个普通的民营企业，生产一些劳保用品。但是黄先生是一个不服输的人，做事很敬业，几乎是没日没夜地做销售。晚上客户只要打电话叫出去喝点，那黄先生肯定是要奉陪的，因为黄先生认为客户给你打电话实际上就是把你当成倾诉的对象，他不打电话给你，可能就会打电话给旁人。
黄先生也承认，自己做劳保用品销售，这样的产品到处都是，产品质量是不错，但是几乎每一家都能够将质量做好。要做好生意，还是要搞关系，搞人脉，否则怎么去做生意？
黄先生有一个大客户是军队的后勤部门，这几乎占据了黄先生生意的半壁江山。谈到如何搞定这个客户的时候，黄先生说，其实这个客户不缺钱，他是一个很豪爽的人。很多人以为我和他关系好是因为有利益关系，其实不是，我们这种生意本来就利润薄，而且给予部队的价格也是市场价。我之所以跟这个客户接洽，是因为这个人是个孝子，他将妈妈从老家接到城市来。我们厂子在市郊，边上有空地，就种了几亩菜。纯绿色的，工人伙食也都是吃这些菜。
这个客户的妈妈是农村出来的，勤劳了一辈子，突然到城里没有事情干了，闲下来十几天就生了病。黄先生和客户聊天的时候就聊到了这件事情，客户觉得自己妈妈长期这样是不利健康的，于是黄先生就建议将自己菜园子划一块地出来，让老人种种菜，老人肯定高兴。客户回去跟妈妈一说，妈妈也很高兴，于是就种菜来了。几乎每周，一家人都开车过来种，这种感觉也很好。黄先生也会抽时间过来帮忙，这样与客户一家人很快就变成特别热络了。
就这几分地的绿色蔬菜，客户自己家根本就吃不完。于是客户就将菜收起来，与几位比较好的朋友一起分享。大家都说这个菜好吃，这让客户妈妈很有成就感，心情甭提多好了。在大院里谁见到她都跟她打招呼，因为这个是有名的“送菜大妈”，高兴了就送你点菜。
后来，在公平招标的基础上，黄先生就和客户合作上了，而且一直合作得很愉快。
组织行为学上最基础的一条就是任何事情都是私人推动的。你看到很多伟大的事情，实际上最初都是两个朋友或者几个朋友在一起聊天侃大山的结果。这说明了一个问题，就是我们做成多大的单子，实际上都是私人关系推动的。我们搞定客户个体，让他们成为我们的朋友，成为一个合作者，是符合这个规律的。
其实搞定人的销售过程就是投其所好的过程，当然这个过程如果有高尚的说辞那就更好，投其所好的过程充满了创意，生活永远比故事更精彩。投其所好的流程大体如下：先找到关键人，这个人最好是决策人或者直接采购者，在前期的接触中要知道他真正内在的需求是什么，他迫切要解决的问题是什么，这样的事情最好牵扯到很深的个人情感。然后就是找机会和他一起做他喜欢的事情。有人喜欢有底线的事情，有人喜欢没底线的事情，你投其所好，在不委屈自己的情况下，合情合理合法，可能在玩高兴的过程中就达成了交易。
找准赞美点，攻心才能拿下订单
会赞美别人的人，其实身上是充满正能量的，因为他能够发现别人身上的优点，善于赞美人是一种好品行，这能够促进人力资源的成长。
现在的销售，无论上网络营销还是线下营销，都到了一个新的阶段，有人总结得很好，销售人就是“拼人格魅力，拼情感渗透，拼竞争力，拼感性消费者指数”。也就是说，新营销已经从对标准质量的产品的关注，转移到了对客户和消费者的关注。这是一个趋势，不管你愿不愿意，这样的销售环境变化就代表了未来。
在我们的社会交往中，不仅仅是在销售过程中，能够欣赏自己的朋友和客户，这永远是一种知遇之恩。无论是谁，都需要这种真心的鼓励。如果我们销售人在和客户的交往中，努力去做一个客户的知遇者，那将是一件很温暖的事情。
“才能之花因苛责而枯萎，因鼓励而盛开。”身边的每一个人都需要我们的鼓励。其实，就我们的客户而言，他在生活中也有很多搞不定的事情，搞不定的人，如此，我们就可以以朋友的身份，给予他精神上的支持和鼓励。
赞美不是一种逢迎，但如果说领导身边做逢迎的人也是有价值的，这其实也很有道理。那些所谓的逢迎者给予了领导者精神动力，因为那些赞美和鼓励让领导者有了坚持自己梦想的机会，而很多办事的人看到的都是领导者做事能力不足，并且给予了批评，这让领导者的自信心受到了打击。其实，自信对于一个人来说是最重要的，一个人的自信动摇了，自信心丧失了，他也就随波逐流了。所以一个会赞美的人能够扳正一个朋友的灵魂。
一个做事出色的老公，可能在背后有一个从年轻时候就默默鼓励他的爱人。男人的成长有一半是女人调教出来的。如果女人经常对自己的男人说，你知道吗，其实在我的心中，你是那样优秀的人，我崇拜并且欣赏你身上的这种特质。可能这个男人一开始这方面的能力有，但是很微弱，但在妻子的鼓励之下，他就真的建立了自信心，无论遇到了什么困难，都能够凭借鼓励和自信支持下去。这其实就是赞美和鼓励带来的正能量。
在销售人看来，鼓励就是一种提供精神动力的过程，客户也需要这种鼓励去面对不确定的未来。如果能够帮助客户更加自信，那么客户其实也一样离不开销售人了。
客户如果是企业的决策人或者老板，那么他就一定需要方向上的自信，因为没有几个领导者对于项目的未来是有十足把握的，都是在赌。销售人应该知道，这种在赌局中的人是最需要安慰的，理解了客户这种心理，就要在项目前景等方面去收集资料，整理后发给客户，或者当面就将事情告知客户。对于这样的行为，客户会有一种难得的知己感。每到心里没底的时候，他就会找你，在你身上汲取心灵能量。
这也是很多企业家都喜欢去拜佛的原因，如果你能够给你的客户心灵能量，他们在心理上也一样的依赖你。
如果客户不是一个事业成功者，而是企业中的一名中层管理者，其实销售人对接最多的就是这样的人。他们和决策者不同，他们需要鼓励和支持的事情，可能来自于很多领域。如果要想接近他们，就需要深入地了解他们，可能客户是一个三十多岁的大龄剩女，职业精英，她所有思考和希望得到的东西，你应该支持和鼓励她。具体怎么赞美和鼓励，那是销售人自己需要思考的事情。有针对性的赞美和鼓励能够深入心扉。
客户有各种各样的追求和梦想，你需要成为他们的支持者，如果对方高高在上，你就做他的一个粉丝。当然，这种支持是出于对一个人真正的了解，而不是盲目露骨的逢迎，那样的话就会让人觉得拍到了马腿上，客户可能会觉得你是一个满是心机的人，就可能会远离你了。
鼓励人不是口吐莲花，而是真正地去考虑一个人需要的心灵能量，每一个人的内心多少都有弱点，你能够在这方面送去鼓励，那是再好不过的事情。
销售人本身其实最能够体会到一种孤独感，在多次被客户拒绝后，也会有无助感，其实这样的感觉是能够和客户共享的，两人之所以能够交朋友，那是因为相互之间是通感的，能够跟客户去沟通自己心路历程，将客户内心的东西引出来，特别是将担心的问题说出来，这些都是一些说话的细节，但都要一颗乐于真诚待人的心。
其实每个人都有幼稚的一面和真实的自己，当我们能够触及到客户真实的一面的时候，也就能够成为他们的朋友了。销售人此时如果变换一个角色，那么就可以成为客户事业的辅助者，这样的新定位实际上是很有利成交的。
