销售人在向客户陈述的时候，除非是单纯的技术中间产品，完全理性的技术产品，比如汽车发动机火花塞，顾客要的就是质量，不会产生其他的联想，这个产品也没有其他的代表意义。如果一个产品是消费品的话，则一定要注意顾客的阶层性，他的消费模式和购买模式是什么样的，对于同一件产品，他们也会有不同的购买诉求。
销售人如果能够体验到不同阶层的思考模式和生活方式，也就能够和不同的阶层做生意，如果你只了解一个阶层，那你只能做一个阶层的生意。
发现需求，满足需求实际上就是客户导向的意思。客户导向在复杂需求面前，已经表现出了很大的不适应性。人心是灵动的，变化的，被动地满足需求总是不能适应未来的市场趋势。激发消费者的消费热情，需要企业引导需求。在网络兴起之前，只有很大的企业才能完成这样的引导任务，但在网络时代，很小的企业也可以翻起很大的浪头，在引导消费方面也可以有所作为。所以，小企业的销售人也需要和以往大企业营销总监具有一样的思维模式。因为这个时代给了很多中小企业重新来过的机会。
销售人需要知道产品的益处在什么地方，有时候，这种益处不再是产品功能本身，而是企业的品牌定位，是一种纯粹的虚拟价值。
销售人在向客户陈述产品的时候需要知道，一个好产品是有灵性的，一个好产品是有“性格”的。当企业营销有这样观念的时候，实际上引导需求的软性条件就已经具备了。一个普通的产品，有时候只需要做一些特殊的表达，就能够在激烈的市场中重新站队排第一。而销售人在对客户的表述中，一定要说出产品的虚拟价值。
有时候，产品种类不一样，对于客户益处的表达其实也不一样。比如对于农产品销售，最主要的追求也许就是绿色健康，国内巨大的绿色农产品需求就是在这样的消费需求基础上发展起来的。环境不安全，产品不安全，极易引起“中产之怒”。在当下的网络上，对于社会安全问题，中产阶层表现出很大的不满，在客观上，这种批评的声音对于国内的绿色产业的发展起到了舆论导向的作用，也造就了市场。消费者消费行为的改变才是市场最根本的转变，销售人有必要对于这种转变保持敏感性。
现在很多消费者都觉得自己在消费过程中有一份环保责任，这种诉求会让消费者觉得这就是自己利益点，因为环保意识这么强的企业一定能够制造出安全的产品，在环保方面做得好，能够获得利益不再是一种空话。
湖南的“欧林雅”就是用竹子做家纺产品的，他们将自己特有的竹文化注入品牌中，传递给消费者一种“自然与你更亲近”的生活态度，以消费者为中心，不断为消费者创造更多的健康价值，从而在市场上树立了欧林雅的强势品牌地位，更是引导了中国生态竹纺市场的潮流。
欧林雅以竹子为原料生产竹生态产品，从家纺到各种家用消费品。竹资源是一种可再生资源，在生产过程中，企业坚持了绿色标准，整个制造过程也达到了环保要求。企业将这样的绿色健康元素贯穿到营销中，企业从无到有，从2006年到2009年，在短短的4年时间，欧林雅凭借着独特的经营模式，在生态竹纺这个细分市场领域已发展成为拥有300多个产品品种，500多种规格，全国拥有1000多家加盟店，年销售额过几个亿的规模，在生态竹纺市场占有率高居第一位，在消费者中享有良好声誉。短短4年时间，他们也成就了一个生态竹纺商业王国。
消费者看重的利益，企业和销售人就需要设法去满足他们，欧林雅的诉求不是产品本身，设想一下，竹子做成的家纺更环保，因为竹子是一年生长的草本植物，其实这和棉花比起来有什么区别呢？但是消费者就是为了这个竹制的家纺用品买单。买单的动机和他们内心的想法，值得销售人去思考和研究。
讲故事，让你的产品介绍更生动
一个好的销售人，是一个能够讲好故事的人。做人要做有故事的人，做企业也要做有故事的企业。在传统的媒体时代，人们需要一边讲故事，一边卖产品。在网络时代，讲故事的能力变得更加重要。物质技术的发展尽管无限，但到某种极限之后人们必然趋于麻木。如果说网络是物质社会的最后一项点石成金术，那么，故事经济将是后物质时代的第一个点石成金的魔法师。
山东一个农户养猪，他每天播放音乐，赶着猪在树林中奔跑，还做了很多的栏杆让猪儿进行跨栏，结果这些猪就成了“运动员猪”，在宣传的时候，他可以说自己的猪与众不同，肉味特别鲜美。至于鲜美不鲜美，这和主妇们的烹调手艺关联很大，至少，这些猪都是有故事的猪，有故事的猪就不能按照普通的市场价来卖。这其实就是炒作，通过“秀”自己的生产过程，来完成和顾客的互动。
在网络时代，更需要创造需求，引导消费。“运动员猪”的猪肉在市场上容易引起顾客的好奇心理，人们在购买之后，大部分人都会自我证明这个产品确实不错，而不会自我否定，在内心否认自己愚蠢。这就是消费心理学讲的自我强化，忠诚的顾客都是在重复购买之中逐步自我强化品牌认同的。这种顾客认同多了，企业在市场上就有了立足之地。
营销专家告诉我们，消费者购买行为其实是发自内心的感受，只不过是过后给自己找理性的借口罢了。故事经济抓住的就是这一点，不拘泥于商品提供的实际功用，它要说服的不仅仅是人们的头脑，而且必须要打动人的心灵。想要一块准确走时的手表，几十块钱就够了。若一块表代表了一种生活方式，一种地位或一个传奇故事，那么价格可以高达15000美元，劳力士正是如此。
在这个以科学和理性、分析以及实用主义为功利标志的时代，恰恰应是情感、传奇故事和叙事方式以及价值观回归的时代。故事市场即将超越以信息为基础的利润市场；情感市场即将取代有形产品的市场。现代人在竞争激烈的社会中，需要感情的慰藉，这也可以成为消费心理研究的对象，成为一种挖掘商机的方式。
我们只要注意观察，很多品牌传播的过程中非常强调产品或者品牌自身的故事性，很多酒类营销强调自己的历史，实际上也就是在讲故事。故事赋予品牌以魅力，调动消费者对品牌产生感性认识。从理性分析到感性思维，恰恰是品牌故事对于消费者施加影响的过程。
营销学之父菲利普·科特勒说，面对竞争激烈的市场，一个公司必须努力寻找能使它的产品产生差异化的特定方法，以赢得竞争优势。
应该这样说，故事经济不是一种新概念，而是品牌文化的一部分。消费者除了对产品品质和价值上的认同外，有一种力量正在影响着消费者的选择，这就是品牌文化的作用。品牌文化与消费者内心认同的文化和价值观一旦产生共鸣，这种力量就显得非常强大。因为它是除了服务以外，品牌所赋予产品的又一附加值。正是这种无形的附加值影响了消费者对同质化产品的选择。
品牌是强有力的竞争手段，同时也是一种文化现象。优秀的品牌是具有良好文化底蕴的，比如中药品牌。消费者购买产品，不仅只是选择了药品的功效和质量，也同时选择了药品的文化品位。在建设品牌时，文化必然渗透和充盈其中并发挥着不可替代的作用；创建品牌就是一个将文化精致而充分的展示出来的过程；在品牌的塑造过程中，文化起着凝聚和催化的作用，使品牌更有内涵；品牌的文化内涵是提升品牌附加值、产品竞争力的源动力。
品牌是文化的载体，文化是凝结在品牌上的企业精华，也是对渗透在品牌经营全过程中的理念、意志、行为规范和团队风格的体现。因此，当产品同质化程度越来越高，企业在产品、价格、渠道上越来越不能制造差异来获得竞争优势的时候，品牌文化正好提供了一种解决之道。所以有人说，未来的企业竞争是品牌的竞争，更是品牌文化之间的竞争。这是一种高层次的竞争，任何一家成功企业都是靠着其独特的品牌文化在市场上纵横捭阖。
销售人在销售过程中，认识到品牌的价值，为产品和品牌诉求寻找和挖掘最好的故事，可以达到高效的传播效果。这种故事必须符合当代社会的思潮，与自己主流的顾客的价值观保持一致。
品牌传播的真谛在于细腻互动，一个动人的故事足以吸引顾客的关注。商品销售过程不仅要有很好的使用价值，而且还要很有趣，有趣的传播才能够提高传播的效率。
对于小企业而言，没有那个经济实力做全面的品牌传播，所以使用精巧的传播方式是非常重要的，讲故事是很好的传播方式，市场需要精彩的故事。或许，这正是那些新销售人大展宏图的地方，学会用讲故事的方式跟自己的客户去互动，这样的销售行为往往令人印象深刻。
赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
对于销售人来说，要理解营销工作的系统性，明白自己在企业中的位置，你可能会说：“我是一个一线的推销员，我怎么能管得着品牌诉求层面的事情，我也管不了品牌故事传播，以及广告投放是否具有精准性。”这些都是企业层面做的事情，对于一个处于市场一线的销售人而言，最重要的一点就是能够随着客户的心起舞，独自处理客户的异议，能够让客户在不知不觉说“是”的过程中给自己拿下订单。
