登陆注册
2802700000008

第8章 心态决定一切:销售精英要懂心理学(2)

日本的“推销之神”原一平刚进入保险公司,就向一家大型汽车公司推销企业保险,可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则,无论哪个销售人员,都没能打动公司总务部长的心。而原一平连续两个月去拜访这位总务部长,从没有间断过。最终总务部长被原一平的这种精神打动了,决定见他一面,但要看一下他的销售方案,但没想到他只看了一半,就对原一平说:“这种方案,绝对不行!”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天,他又去拜访总务部长。可是,这位部长却冷淡地说:“这样的方案,无论你制订多少都没用,因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲,对方说昨天的方案不行,自己熬夜重新制订方案,可现在又说拿多少来都没用,这不是在戏弄人吗?但是,他转念一想,我的目的是推销保险,对方有所需,自己的保险对其有百利而无一害,这单生意完全有可能成交。

于是,原一平冷静下来,说了声:“再见!”就告辞了。从此以后,他仍坚持游说这位部长,一天又一天,一次又一次……终于,原一平凭着自己的忍耐力,促使对方签订了企业保险合同。

一般来说,销售新人在与客户交往时,要有一种自控、忍让的能力和观念,但这决不意味着放弃和退缩。要做到既忍让又不失原则,就必须做到反应灵敏,事先多制订几个方案,做到有备无患。

那么,作为一名初出茅庐的销售新人,当我们遭遇挫折的时候,我们究竟怎么做才能控制自己的情绪呢?

(1)承认自己情绪化。比如,害怕明天去拜访客户,我们可以告诉自己:“我害怕拜访客户,但是我会努力做好的。”当我们进行自我鼓励时,就表明我们承认自己有情绪,同时要努力调整好情绪。这时我们会发现,情绪消失得无影无踪了。

(2)设法平息内心的波动。对于销售新人而言,刚开始拜访客户难免情绪激动,通过转移注意力可达到这一目的。比如,可以翻阅杂志或相册,从而使头脑保持镇静;也可以把注意力集中在一个比较中意或崇拜的人身上;或者花几分钟时间回忆一下开心的往事;还可以在脑海中构思美好的明天;此外,也可借助音乐来调节情绪。

需要特别强调的是,推销工作包括重要日常事务和各种突发事件,销售新人要想干好这一切,必须学会忍耐。培养这种能力是很重要的,销售新人既要在心理素质上具备这种能力,又要在工作当中具备这种能力。这是成为一名优秀销售人员必须具备的基本能力。

4.用“好脾气”创造好业绩

对于销售人员而言,干销售这一行是自己选择的,既然选择了,就应该快乐地去接受,因为它是你决定的,代表着你的意愿;既然选择了,就要坚持到底,用快乐的心态去面对。

很多销售人员总把自己比喻成是“风箱中的老鼠”,挣的钱不多,受的气不少,更多的时候是两头受气。那么什么样的销售人员才能扮演好自己的角色,做好自己的工作?唯一的答案就是脾气好的销售人员。

如果销售人员身上有不良的脾气,就会葬送自己的事业和前程,因为顾客不是你的下属,不可能一味地对你忍让顺从或者无条件地服从你,不会主动配合给你戴上几顶永远正确的帽子,更不会包容你的坏脾气。销售人员在客户面前应努力驾驭自己的情感,控制自己的脾气,克服自己习以为常的行为习惯,征服自己的意念。优秀的销售人员之所以优秀,就是因为他们都能驾驭自己的情感。

“好脾气”可以创造出更好的业绩,这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓“好脾气”,就是指与客户洽谈时能够适当地控制自己的情绪,不急不躁,自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈,即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击,反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户,从而改变其固有的想法,最终完成交易。

反之,坏脾气的销售人员最终只能失去自己的客户,所以应警惕坏脾气的影响。若想消除这种焦虑情绪,销售新人必须调整好自己的心理状态,做到临危不乱,处变不惊,时刻冷静地面对一切,言行之前先三思。

至于如何消除焦虑情绪,美国一家公司经理的做法值得销售新人学习和借鉴。

这位经理在做销售人员的时候,总是不能摆正心态,踏踏实实地工作。

他想早日出人头地,但现实与理想之间的差距太大了。于是他准备辞职,然后找一份适合自己的工作。

在写辞职信之前,他为了发泄心中的怒气,就在纸上写下了对公司中每个领导的意见,然后拿给他的老朋友看。

然而,朋友并没有站在他的立场上,和他一同抨击那些领导的一些错误做法和指导思想,而是让他把公司领导的一些优点写下来,以此改变对领导的看法,同时,还让他把那些成功销售人员的优点写在本子上,让他以此为目标,奋力拼搏。

在朋友的开导下,他心中的怒火渐渐平息了,并决定继续留在公司里,还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足,做出点成绩让他人看看。

从此,这位销售人员学会了一种发泄怒气的方法,凡是忍不住的时候,就把心中的愤恨写下来,读一读,这样心中就平静多了。

要想做一个成功的销售人员,需控制以下几种情绪:

(1)乱发脾气。做销售工作,被拒绝如家常便饭,这时不应乱发脾气,而应时刻保持一颗冷静的心。

(2)猜疑。猜疑是生意场中的腐蚀剂,它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会,一定要注意沟通交流,否则就会因为猜疑而失去客户。

(3)妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言,如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁,遭遇挫折就幸灾乐祸,那么他根本不可能得到同事的帮助,在销售工作中也难以打开局面。

(4)恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。要想克服这一弱点,销售新人必须苦练推销技巧,练就过硬的心理素质,敢于不断地去登门造访。

(5)焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服,就会在客户面前失去自信。这样一来,客户就很难相信销售人员所推销的产品。

(6)自珍情结。坏脾气的人通常会为自己定格:“我这人就是脾气急了一点,但是心肠比较好,为人正直,而且是个性情中人。”这样的人通常有自珍情结,而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯,不经意之间便奉为信条,这样一来坏脾气就成了不良性格。

其实在生活当中,无论是顶尖级销售人员,还是销售新人,谁都会有发怒的时候,谁都不会永远不发怒。但是,少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想制怒,必须标本兼治。要想治本,就需要加强个人修养,包括提高文化素养和道德情操,拓宽心理容量,不为区区小事斤斤计较。

销售工作是一份辛苦的工作,同时也是烦琐的,但如果你以快乐的心态来面对这份工作的话,那么你也就能从中体会到工作的乐趣;而且快乐的销售人员也会给客户带来快乐,那么他对你的认同感就会增强。

5.练就时刻都能保持微笑的豁达

作为一名销售人员,也许你有过这样的经历,在你的推销过程中,遇到意想不到的阻碍,令你觉得情况严重。比如说,我们都知道事先准备妥当的重要性,尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时,千万不能出错。为此,你在出门前,总是会再三检查,例如油箱加满了吗?是否带足了各种不同食物以便展示食物处理器……然而,百密总有一疏,而且有很多事情也是你无法控制的,就算你是最顶尖的销售人员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外:当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候,却没想到产品爆裂断掉了;当你打开一瓶葡萄酒时,在五十多人面前,喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然,更窘迫的情况是当你要使用投影仪时,灯泡突然烧坏,而备用盒中却空空如也。我们或多或少地都会出现想象不到的情况和犯一些不同程度的错误。如果你从来没有在展示时出过错,那也只是证明了你在推销业中的资历不是很深。

很多资深销售人员在谈起推销的秘籍时,都把关注点集中到如何提高销售技巧上,这似乎成为推销的唯一秘诀,但事实上并非如此,推销能否成功实际上取决于销售人员的心态。

狄更斯曾经说过:“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”作为销售人员,你拥有什么样的心态,就会取得什么样的业绩。很多成功的销售人员在谈到自己的成功时,都会有一个共识——业绩不是由命运控制的,而是由心态掌管的。学会以积极的心态应对失败,才能够激发起聪明和才智。

小龙刚参加工作时是一位销售精英,不仅业绩骄人,而且与客户的关系相当融洽,每个月拿的业绩奖也是最高的,每年的个人先进一定会有他。

公司最近要做人事调整,大家都认为这个销售部的经理非他莫属了。

但是公司任命的却是一个二流的销售人员当领导,所有人都很诧异,小龙自己一时也很难明白其中的缘由。他的业绩和能力都要在此人之上,怎么就不能胜任此职呢?于是他心里充满了不满。

小龙开始抱怨领导的不公,他把所有的工作重点都放在和新领导作对上,销售业绩自然一落千丈,最后他愤愤地辞了职。

小龙怀着新的憧憬和希望来到了另一家企业做销售,一切还是从零开始,没有之前的骄人成绩,在新的岗位上,小龙又开始重新征战了。但是他没有吸取之前的失败教训,还在这种思想支配下开始新的工作,结果是重蹈覆辙。

也许到现在他还百思不得其解,为什么有的同事会超越自己,而自己还是原地踏步呢?实际上要想获取成功,正确的心态是不可或缺的,即使面对失败或者苦难的事情,也应该重新调整自己的心态。

销售人员在面对挫折和失败时,要有百折不挠的勇气。当你历经无数次失败以后,你一定要有足够的耐心。你要知道所有的失败都是在为以后的成功做准备。对此,你可以参考以下这些建议。

(1)嘲笑自己的错误。很多时候,一笑置之是最好的摆脱尴尬的方法。自嘲一下可以使你从窘迫的情况中跳出来。

有一次,销售人员小D正向一群运输业者展示一种高质量的机油,一切都很顺利,观众也都很专心。小D拿着两支装有不同质量机油的试管,每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时,没想到两支试管的橡胶垫却都脱落。一时间,机油洒满讲台,小D的全身上下也被波及,而他手中高高举着两支空空的试管。

结果如何?小D看着他们,他们也看着小D。小D看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下,接着小D自己开始大笑出来。小D站在台上大笑,全屋子的观众也跟着大笑起来。

小D当时如果用很严肃的态度来处理,就会变成一场很失败的展示会。

出了这么大的糗事,小D还能大笑出来,显示出他不会很在乎这个小意外,所以观众也不会觉得陷入窘境。观众一定知道这是意外,而且,他们也可以借此机会知道,他是不是一个碰到突发情况便手足无措的人。

(2)对诋毁一笑置之。如果遇到对手公司的诋毁,我们该如何处理呢?一位政治家说过:“真理尚未萌芽,谎言早已传遍半个世界。”这样的谎言对公司的伤害是很严重的,如果你用很严肃的态度来处理,很可能就会让对方误以为你真的很担心这种状况。

销售人员往往要比常人面对更多、更复杂的竞争环境,特别是刚开始工作时面对失败更是家常便饭,就看你以何种心态对待。为什么同样是一起做销售的人,有的人能够做出出色的业绩,而有的人却碌碌无为、一事无成,甚至有一部分人在工作之初就转行了。这就是不同心态在起作用的原因。

有时候,即使你的业绩很出色,但也不一定会被认可,所以你要放平自己的心态,学会一笑了之。

微笑来自快乐,它带来快乐也创造快乐。在推销过程中,微微一笑,双方都从发自内心的微笑中获得“我是你的朋友”“你是值得我微笑的人”这样的信息。微笑虽然无声,但是它表达出了如下许多意思:高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名成功的销售人员,请你时刻把笑意写在脸上。

微笑如同一剂良药,能感染你身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、紧锁眉头的人产生好感。能以微笑迎人,让别人也产生愉快情绪的人,是最容易争取别人好感的人。

6.鼓起勇气,战胜怯场

初为销售人员,当你面对陌生人准备开口说话时,经常会出现心脏“砰砰砰”地加快跳动,原本准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净的情况吧?这时候,我们会更加羡慕那些能够不慌不忙和陌生人侃侃而谈的成功销售人员。

在实践当中,销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”,我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”,销售新人在这一点上尤为明显。由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

有很多销售新人往往只注重对技能和知识的学习,却忽视了如何克服恐惧的训练。不仅是这样,有很多已经有丰富销售经验的人员,他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能的掌握都没有问题,他们非常勤奋,甚至也赢得了客户的尊重,但是他们的成交率就是不高,甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次地拜访、介绍产品,然后一次一次地被拖下去,最终丧失了客户。这种现象在很多公司中非常的普遍。

究其原因,我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。

刘洋是某公司新来的一个业务员,有一次,他需要去拜访一位客户,去之前就听同事说该客户是一个大企业的老总,为人很严肃。于是一开始刘洋心里便开始担心,害怕客户为难自己,或者干脆把自己骂出来。他越想越害怕,甚至想要放弃,但是已经和客户约定好了,见面总还是要去的。

在去客户公司的路上,刘洋心里一直忐忑不安,设想了各种可能出现的情况,心情变得越来越沉重。终于到了客户的门口,这时刘洋甚至连敲门的勇气都没有了。这时门突然开了,正好是那位老总,于是刘洋就跟着主人进了办公室。客户对刘洋很客气,也没有别人说得那么严肃,但是客户越是热情,刘洋越是紧张,最后连自己说什么都不知道了。客户见刘洋是那样的表现,心里很不满意,就找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。

同类推荐
  • 超预期:小米的产品设计和营销方法

    超预期:小米的产品设计和营销方法

    雷军从看似厚实坚硬的产业壁垒上找到了裂缝,凭借新时代的商业逻辑,依托于互联网蕴含的巨大能量,在极短时间内把裂缝撬成了金碧辉煌的大门。4年400亿美金估值的狂飙速度,不但让实业界人士侧目,也让怀有“颠覆”梦想的草根热血喷张!口碑,自古就是极为重要的资产。不过,从用户单纯说“好”到他们愿意投入大量时间积极助推产品的传播,是一个光谱式阶梯结构!用户选择站在哪个台阶,取决于“产品体验-用户预期”的差值,也就是“超预期”的幅度!小米通过互联网工具低成本聚集大量人群,利用这个群落筛选用户最有代表性“痛点”,然后集中资源搞定“痛点”,并运用“外包”的方式以最低成本的把成果转化为产品。
  • 开店生意经:各种店铺业务优化与管理细节大全

    开店生意经:各种店铺业务优化与管理细节大全

    如何才能开一家能赚钱的旺铺?这需要一定的技巧。从开店项目的选择、店址的选址、店面的装修、卖场的打造到店铺的经营,哪个环节都马虎不得。本书就开店的各个环节进行了实用性很强的说明,是开店经营者不可多得的操作指南。
  • 总经理防止私营公司亏损倒闭的277条措施

    总经理防止私营公司亏损倒闭的277条措施

    不少私营公司在市场竞争中被淘汰,是一种正常的经济现象,是市场竞争优胜劣汰的结果,但也有一些私营公司的倒闭是一种非正常“死亡”。有果必有因,偶然中有必然的因素。私营公司发展到今天,从小到大,可以说积累了丰富的经验,但也出现了一些问题。中国有句话叫:居安思危。成功的秘诀并不重要,重要的是失败的教训。学会分析和总结隐藏在失败背后的根本原因,公司就找到了发展的方向。本书以丰富多彩的商战事例为素材,融深刻的哲理和切实可行的操作方法于一体,讲述私营公司总经理防止公司亏损倒闭的277条措施。它将告诉你:在公司顺风顺水的时候,如何保持警惕;在公司步入困境的时候,如何转亏为盈,反败为胜。凡事预则立,不预则废。作为推动社会发展的精英,公司的总经理,我们有责任分析很多公司亏损的原因,研究对策,趋力避害,提前采取措施,防患于未然。
  • 网上开店指南

    网上开店指南

    本书详细介绍了网上开店的所有要点,其中包括网上开店的基本知识、开店前的准备工作、店铺建立、支付配送手段、店铺推广以及成功者的经验等。除以上诸多知识点之外,本书还以轻松的实例讲述了开设网上商店的每一个细节,指导大家做一个真正能够赚到钱的店主。
  • 百年:如何建立一个伟大并长盛不衰的公司

    百年:如何建立一个伟大并长盛不衰的公司

    这是一本严肃思考和探索企业如何永续发展(百年企业)的、打通理论与实践的、融合现实和未来的、兼具理论深度与可读性的著作。改革开放30余年后,中国企业(尤其是民营企业)在继续创造财富的同时,也到了面临代际传承、转型发展、突破创新的关键时刻,政商学界开始普遍探索如何构建百年企业的话题,本书分别从百年企业发展的时空之谜、复杂之谜和生命之谜这三大终极问题进行百年长考。
热门推荐
  • 重生之我为神兽

    重生之我为神兽

    【巅峰聚焦——品牌佳作,强力推荐】本是幽冥界一鬼兵队长,因资质太低,无尽岁月以来自身实力都止步不前,某一天,当幽冥界遭受前所未有的创伤,整个幽冥界一片大乱时,唐锋却找到了命运的转机。幽冥界,密密麻麻无数顶尖血脉供唐锋随意选择,经过重重筛选后,唐锋最终选定了最适合自己的顶尖神兽血脉“八足魔刀”进入了轮回通道……他,重生了!新书《万道剑尊》已经发表,热血激情,大家可以都去看看
  • 田园贵女

    田园贵女

    一朝穿越,看着陌生的山脉,破败的村子,摇摇欲坠的房子,安然额角青筋颤抖,咬牙切齿的想着,还好,还有一群热情好客的村民。所谓滴水之恩当涌泉相报,可要报恩,得先致富。种地?抱歉,她长这么大连农具都没碰过。进城务工?那些没技术含量工资又差的工作怎么配得上她?她还不信了,自己堂堂高级白领会混不下去,小小的一个举动,钱就进了口袋,嘴巴动动,就改变了世世代代贫穷的村民们的命运,只是,这位仁兄,我只是报答一下初来贵地时你们的招待之情,怎么反倒成你的恩人了,你这一副‘大恩大德无以为报唯有以身相许’的表情给谁看呢?“易唯安,你此生最大的梦想是什么?”“娶你。”“……你有没有听过一句话叫癞蛤蟆想吃天鹅肉?”她暗讽。“所以你现在是同意让我吃了吗?”某人眨巴眼睛无辜看着她。“……”说好的矜持呢,说好的老实忠厚呢,安然抚额,这货啥时候脸皮这么厚了,她绝逼不认识他。
  • 范军是只骆驼吗?

    范军是只骆驼吗?

    那天下午范军叫我去他那儿,我就知道其实又是为了彬炎的事。最近一阵,他心神不定,为了彬炎的事,他说二龙要翻面了。我不认识二龙,二龙是个传说。二龙的传说常常和恐惧联系在一起,提到二龙多的那一阵,范军根本不能到厂里来上班。恐惧感给了我一个印象,这个印象让我在范军门口看见二龙时,根本无法把眼前这个矮小的瘸子和传说联系在一起。我第一次看见的二龙,不光瘸腿,头上似有似无几根毛,不好用秃或不秃来说。
  • 遥若今昔

    遥若今昔

    ●●●●黑夜,无尽的黑夜。窗口坐着一个火一样的女子,抬头看向无尽远处,微红色的眼眸流露出无奈与渴望,黑色的发包裹着一层红色的光晕直垂到底,火红的衣服更显出脸色的苍白。她用双手环住腿,雪白的脚踩在冰凉的窗台上。她低头把头靠在膝盖上。眉心的凤凰印记也随之黯淡下来。"你究竟是谁?"她慢慢抬起头。看到对面的她惊愕的神情,还略微抖动的身躯。四目相对。“我,就是你”。
  • 快穿:为了活着而奋斗

    快穿:为了活着而奋斗

    余淼淼不知道自己倒了什么霉,走在路上也能被人一枪崩了,她上有五十余岁的老爹要照顾,下有,呃,刚成年的自己要养,她还不想死啊啊啊啊啊!什么?可以不死?说来听听。签契约,一个积分换一天阳寿?我签,我签,我都签!从此以后,每天都为了活着而奋斗(划掉)挣积分。 本书有男主,1v1,啵唧各位小天使
  • 天幻地黄

    天幻地黄

    身份尊贵的她自从遇见他,心境便变了。他一直追随着她的脚步,可当她停下为他驻留时,他变了。他说:“我还是我,你却不是你。”她说:“从此以后我们永生永世不再相见。”可是,他后悔了,“月儿,不论多久,我等你。”
  • 感动青少年的100个感恩故乡故事

    感动青少年的100个感恩故乡故事

    这套感恩书系正是我们需要的心灵“慧眼”,它像一架显微镜,于平凡的生活小故事中让我们发现爱的真谛;它是一块点金石,让我们在普通生活的点滴中发现爱的璀璨光芒;它是一台心灵的热感仪,无论多么细微或深沉的爱和善良,它都可以敏锐地帮助我们感触到。阅读了它,我们就可以从批评中品享到关切;阅读了它,我们就可以从轻轻的埋怨中体味到温暖和幸福;阅读了它,我们就可以在霜雪中眺望到春天的阳光;阅读了它,我们就可以在风雨中意想到彩虹的华美。
  • 我家王爷要篡位

    我家王爷要篡位

    借尸还魂还不到二十四小时,便宜老公就被发配边疆了怎么破?在线等,挺急的!
  • 一念起经年

    一念起经年

    自古以来,人妖殊途,这段感情,漫天飘雪,情深至此
  • 不败战尊

    不败战尊

    诸天万界,唯我不败!大千世界,生灵以天源炼出体内诸天,成就天地主宰!天源青皮葫芦,蕴含紫气青莲,出现在一个少年丹田,铸造诸天万界至高天地!