大白兔山东市场的建设
抓大户、放小户，减少经销商数量
大白兔比金丝猴更早进入山东市场。2003年，金丝猴迅速跟进大白兔的圆柱奶糖，并利用自身的多品种优势挑战大白兔奶糖系列，大白兔的市场销量开始出现明显下滑。
大白兔针对此种局面，从2004年开始实行“广撒网、多捞鱼”的市场策略。一时间，山东各地的大白兔经销商如雨后春笋般迅速增多，然而，庞大的经销商队伍却没有带来良好收益，反而增加了经销商管理工作的困难。另外，市场窜货现象非常明显，经销商之间的各种不正当竞争严重损害了大白兔的产品形象。为此，大白兔驻山东办事处从2005年起开始对经销商进行管理与调整，剥夺年销售额低于10万的经销商的经销资格，将其转变为二级批发商。并且只在济南和青岛分别设立一位一级经销商，将整个山东市场分为胶东区和鲁西区。这样不仅理清了营销网络结构，而且有效遏制住了窜货现象。
一些业内人士认为，大白兔这一调整，虽然使得经销商总量减少，但充分调动了他们的积极性，单个经销商的销售总量有了较大提升。大白兔在整个山东市场的面貌焕然一新。但也有一些经销商认为，缺乏强势经销商可能会使得大白兔产品难以全面覆盖下游市场，可是从总体而言，它的这一做法还是利大于弊。虽然，大白兔的区域政策与金丝猴、喔喔等私营企业相比相对死板，但是，它在山东市场策略的及时调整表明，它的上层领导已开始逐步转变传统观念，大白兔未来在各区域市场将会更加灵活地实施区域市场操作策略。
提高价格，统一市场价格体系
以前由于经销商数量过多，一些经销商为了完成销量，多得扣点，于是就将产品价格压得很低。而一些规模较大以及产品主销大型商超的经销商，基于高额的入场费和终端管理费用也不愿降价。所以，这导致了大白兔价格相差巨大，终端价格体系混乱。
这一现象在2004年最为严重，圆柱奶糖的终端零售价在一些地区为12元／斤，而有的商超价格却高达16元／斤，这让消费者产生了一种可能是假冒伪劣产品较多的错觉。2005年削减了部分经销商后，大白兔将散装圆柱奶糖的零售价格统一定为18元／斤，并将各种规格产品的价格保持统一。
大白兔的这次统一定价，不仅可以调动经销商的销售积极性，提高他们的利润，而且可以稳定整个山东市场的价格体系，重新树立了大白兔高价位、高品质的产品形象。
据数据显示，2005年大白兔山东市场的散装奶糖销售额增长了六七百万元，胶南、胶州、威海、烟台等城市增长量尤为明显。最近两年，山东消费者的品牌意识越来越强，消费者日益重视产品的品质而非价格。因此，大白兔的这次统一定价进一步刺激了山东的糖果消费市场，其销量的大幅增长也实属正常。据业内人士透露，2005年大白兔的销量比2004年的1000万元翻了一倍，稳稳地坐上了山东糖果市场的第二把交椅。
做广告、树形象，成功拉动区域市场
2005年，大白兔首次加大广告宣传投入，特别是在央视做的广告宣传直接让消费者感受到了大白兔的变化。大白兔逐步形成了现代品牌意识，抛弃了以往“酒香不怕巷子深”的观念。2005年央视广告的成功让大白兔充分明白了广告在品牌运作中的重要作用。这次广告宣传不仅提高了经销商的积极性，而且展现了大白兔一种全新的精神面貌。
与此同时，山东各地的经销商充分把握央视广告的机会，利用圣诞节、元旦等节庆时机，在各大商超举行了一系列的免费品尝和买赠促销活动，使得大白兔销量猛增。在2006年，冠生园继续以1100万的数额拿下了新一年的央视黄金时段广告，由此可见，大白兔的确从中受益匪浅。
除此之外，大白兔开始改进其货台形象，继续推出了新口味的奶糖，如红豆口味、巧克力口味、草莓口味等来增加产品种类，不仅提高了产品形象，也促进了终端陈列的丰富化，而且有效地促进了区域市场的销售。
聚点推广策略
所谓的聚点推广法则就是企业将营销资源和营销要素聚焦到某个点或几个点，并将这些点结合起来，充分利用有限资源进行推销，从而达到效益最大化的一种营销策略。聚点营销策略具有三大特点：
一是集中，即集中资源，聚集焦点，从而以点带面；
二是快捷，即能迅速启动市场，而不是全面开花、拖泥带水；
三是简单，即操作系统简单，有可复制性，能迅速运用到各个市场。
聚点营销策略主要包括概念、产品、目标市场、广告传播、促销及资源聚点策略等。
概念聚点
明星产品一定要有清楚明了的概念主张，并且概念一定要聚点，要让消费者很容易记住，比如，一提起沃尔沃汽车，就会想到其“安全”概念；今麦郎把概念聚点到“弹面”，并一举成功成为方便面中的明星；金六福将其定位为“福”，并对“福”文化这一概念进行聚点，进行大力推广，福文化概念符合消费者心理，易与消费者产生情感共鸣。因此，若在实力欠缺情况下仍想将产品培养成为明星产品，就必须进行概念聚点，准确定位，以新、奇和异来取胜。
产品聚点
很多企业的产品结构都或多或少存在些问题，聪明的企业总是拿最好的产品来做市场，愚昧的企业却以最多的产品来进行市场推广。其结果就是前者卖得最多，后者反而卖得最少。很多企业拥有数十种甚至上百种的产品，但产品却没有高低主次之分，他们认为每个产品都很优秀，可市场却做得不优秀。只要稍加留意就能发现，近年来的一些明星产品在上市之初时，其产品推广一般不超过三款，如金剑南、蓝色经典等，这些品牌多数是通过单品进行突破的。因此，企业只有进行产品聚点，把精力集中在某一个或两个有较大市场潜力的产品上，才能将其打造成明星产品，以寻求市场突破。如今的市场推广讲究精而不是多。
市场聚点
一些企业经常找不到自己的焦点市场，主要是因为他们不愿意去进行市场聚点，而只想通过大面积地招商，以求快速地回笼资金。可是，招商后就对经销商不理不睬，任其自生自灭，这是纯粹的投机行为，这样肯定做不好市场。企业在实力不如其他大品牌的时候，最好不要全面铺开，而是要重点聚点，精耕细作，培育牢固的市场来树立起区域市场的强势品牌，先将其做强再做大，再进行推广。山东青岛的琅玡台酒、河南的皇沟酒等这些企业都是运用这一策略，在成功占领区域市场之后，总结经验，再逐步开始向外扩张。
传播聚点
企业可通过以下两个办法使广告有效地吸引消费者：一是广告创意要新奇，足够吸引消费者；另一个就是运用广告的聚点策略，否则，广告投了也是白投。媒体通路聚点、广告的诉求概念聚点策略和定位聚点策略是广告聚点策略的三个基本内容。
媒体通路聚点策略：基于中国广告传媒的复杂性，广告投放不宜分散，而应集中广告预算，坚持聚点法则。此外，还必须借助强势媒体广告的力量进行聚焦投放，塑造强势品牌。
广告的诉求概念聚点策略：这要求企业必须保持高度统一，要统一形象和口径，进行概念聚点。
广告定位聚点策略：要想成功吸引消费者，就要对广告定位进行聚点。尤其是在品牌建设初期，要想赢得消费者的青睐，就必须将广告的定位集中再集中、聚点再聚点、简约再简约，使信息的传播能针对目标消费者，只有这样才能有效地吸引消费者。
此外，在广告管理上也必须坚持聚焦法则，由企业最高决策者采取集权管理，最大化地利用广告资源。
资源聚点
企业要进行营销资源聚点，集中优势。资源聚点就是整合天时、地理、人和等有利资源对其进行有效利用。企业在资金和实力不强的情况下，只有集中资源优势进行产品推广，才有可能取得成功。安徽某酒产品当年就是凭借这一策略，迅速攻克西安市场，占领终端后，集中火力对竞争对手进行猛烈攻击。
另外，一些认为渠道越多、越广泛，销售就会越好的观点并不一定准确，关键是要根据企业的具体情况，选择合适的渠道与聚点进行产品推广，这样才能更好更快地发展。
占山为王策略
占山为王原则，就是有选择地一个山一个山地称王，并不是试图一次占领所有的山，也不用觊觎别人的山头，而只需占领那些能够相互呼应的山头。如果是自己切实需要的山头，那就去占领。只要占领了，就一定要称王。
相比之下，跑马圈地却是马跑到哪里就布到哪里，跑马圈地的企业总是宣传其网络覆盖了多少个省，产品远销了多少国家。其资源配置逻辑就是全线出击，无论走到哪里，用尽资源也要大张旗鼓以引起轰动效果，唯恐消费者与竞争对手不知。但只要稍稍出现一点阻碍，跑马圈地的壮举就会演变为白跑一圈的表演。
营销必须铭记占山为王法则，不能只顾跑马圈地的痛快感觉，要时刻思考如何布局和配置资源。
