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第13章 金口才来源于生活(2)

日常生活中这种因紧张而失言的事并不少见。为了防止因紧张而失言,我们要进行必要的心理训练的模拟演习,视讲坛如家,视陌生人如同朋友,在师长、领导面前保持良好的心态。只有这样,方能处乱不惊,侃侃而谈。

(2)避免单向思维,及时调整自己的思维轨迹。

巧妙的回答往往不就事论事,而是换几个角度,别出心裁,却又不偏离问话的限制。如前苏联成功地制造出原子弹后,美国人问苏联拥有多少核弹头,苏政府要员答:“足够!”

问的是“多少”,即希望答出具体的数字,但如实相告,显然是泄露机密,答话的高明之处就在于“足够”二字,依然是量的概念,却表现出充分的自信。

如果只顺从一条思路,只遵循一种逻辑,陷入单向思维的胡同,失言就不可避免。

一学生溺水而亡,班主任去安慰学生的父母,问有几个儿子,家长说:

“有三个儿子。”班主任说:“幸好有三个儿子。”这位班主任原想通过询问家庭情况引入慰抚的正题,本是高明之举,不料思维转向了,且顺着这个方向越走越远,结果好心的劝慰倒成了火上浇油。

在实际交际中,对于某一个问题的陈述,即使人们准备了多种思路,也要根据听者的实际反应和其他突发情况,及时调整思维的轨迹,这样才有可能使人们的话中肯而又得体。

(3)完整地表达自己的思想,不随便省略语言成分。

语言是个奇妙的东西。同样的几个词按不同的方式组合就可能产生不同的意义。同样一个词(或同一个音)用在不同的场合,意义可能截然相反。这一方面增加了语言的丰富性,另一方面又给我们的交际带来某些不利。因此,我们运用语言这个最重要的交际手段的时候,就应该力求完整而准确地表达自己的思想,绝不能随便省略语言成分,特别是那些过渡性的、限制性的成分。

某农民用麻袋装了一只乳猪带上公共汽车。售票员发现后责令他:

“猪,快下去。”本意是客车不能载猪或乘客不能带猪上车,售票员单说一个“猪”字——一个常用来骂人的字眼,自然被认为是出言不逊。如果一句话把一层层意思讲清楚了,那就不至于此。

省略要防止产生歧义,产生歧义就容易失言。

(4)不凭猜测说话,说有把握的话。

世界之大,无奇不有。个人只是社会的一分子,根据自己的知识、经验、感觉,“想当然”地说话,难免偏见和失真。

某经理年过半百,找了个20多岁的妻子。下属不知,奉承道:“经理的女儿真漂亮。”老夫少妻,并不违法。错将人妻当人女,彼此能不尴尬?

没有调查,就没有发言权。如果心中无底,不妨察言观色,待掌握真实情况后再说,这样不是更稳妥些吗?

交际中,有时真实情况一时难以掌握而我们又非“表态”不可,我们至少也应该选择一些“模糊语言”,不要过早地下绝对的结论。自作聪明的人,信口雌黄,往往笑话百出。

成功说服他人的秘诀

在具体说服别人的实践中,除了采用适当的方法,还要讲究技巧。下面几点说服别人的秘诀很值得借鉴。

以事喻理

道理的“理”性愈强,愈要注意让事实讲话、佐证,否则就会因教育对象缺乏感性体验,影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理,还可以避免说大话、空话,联系实际把道理讲实。现在一些大道理之所以让人听不进,就在于讲得虚。

以小见大

思想是有差别、有层次的,讲道理也应有层次。缺少层次,一下子跨越几个台阶,会让人感到道理离得很远,接受不了。讲者应擅长讲小事情中蕴涵着的大道理,于近边事情中讲可望可即的远道理,于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。

反诘设问

把大道理分解成若干个问题,用问话提出。一则引发兴趣,启发大家共同思考;一则用以创造一种平等和谐的气氛,使人觉得不是在灌输大道理,而是在共同探讨问题。这种方法,变听为想,变被动接受为主动反思,在抛砖引玉、换位思考中,让“系铃人”自己“解铃”。

迂回引导

正面一时讲不通,不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥茧抽丝,逐步引导,层层深入,最后“图穷匕见”,将大家的思想统一和升华到一个新的高度。有时也可借题发挥,讲出“醉翁之意不在酒”

的道理,这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证,使教育对象易于接受。

理在情中

有时讲大道理,教育对象并非对道理本身不接受,而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情,要注意反省自己有无令对方反感的地方,及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时,首先,要以诚相待,要在理解、尊重、关心的原则基础上,再讲道理。

巧用名言

一句含有哲理的名人格言可以发人深省,给人以启迪。现在有不少青年人,对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合,可以把大道理讲得耐人寻味,富有吸引力。

谈心渗透

“大锅饭不觉香”,讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲,受当时环境气氛的影响,有些朋友可能听不进。出现这种现象,有时就要开“小灶”,选择一个恰当的场合,与对方真诚、平等地谈心交流。

语言感染

以适应对方的“口味”为出发点,充分发挥口语的魅力,把道理讲得有声有色、生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳,它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点,首先要树立自信心,相信正确道理的威力;其次,要注意语言的训练,努力提高表达的技巧。

点到为止

话讲得啰唆就让人厌烦,听不进。有些人生怕人家听不懂,翻来覆去地讲一个道理,结果适得其反。正确的方法是:应该视情况因人出发,针对实际把握要讲的内容,该讲的一定要“点到”,同时又要注意留下充分思考的时间,让对方去领悟、消化。

言行结合

有时对方之所以不服,很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好。

“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯的讲道理变成见诸行动的边讲边做,让人在“看服”中更好地信服,自觉地接受大道理。只有这样,才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。

有效说服他人的方案

有效地说服别人最能展示一个人的口才。美国的一位心理学家总结了有效说服别人的四个步骤,他是从满足对方需要的角度考虑的。

揣摩对方的需要和目标

通过提问,可以引导被说服一方去发现问题的症结所在,也可以引导他们提出解决问题的方案。因此,提问是相当重要的技巧。

伏尔泰说:“判断一个人凭的是他的问题,而不是他的回答。”确实,问题提得好,乃是高明说客的一项标志。这类提问,有助于人们整理自己的思想和感受。

也正是通过提问,使得你对别人的需要、动机以及正在担心的事情,具有一种相当深入的了解,有了这样的答案,他人的心灵大门也就对你敞开了。

要想有效地运用提问技巧,你还得注意以下三个重要事项。

①清晰化——问题一般是针对对方的讲话而发的。事实上,这类提问的总意图不外是:我已听到你的话,但我想确定一下你的真实意思。以清晰化为目的提问,是反馈的一种形式。它可以使说话人的意思变得更加明了。

②将问题加以扩展——你提问题的目的就是想知道更多的信息,比如对方优先考虑的事情是什么。事实上,你这样提问题就等于告诉对方:我理解你的意思,但我想知道得更多些。

③转移话题——有一类问题在转移话题时很有用。在你这样提问的时候,你实际上是在说:我对你这方面的想法已很清楚,让我们换个话题吧。

通过这样的提问,你的航船就会转舵到更加顺水的方向上去。因此。对方的回答使问题不断扩展下去,但扩展到一定程度,你就得用转向提问去改变话题。

你的见解要与他人的需要、愿望、目标相结合,要时时注意从别人那儿得到反馈,这样你就会成为一名强而有力的说客,时时揣摩那些需要,不断促使他人显露他那个需要差距,他那个“可是”,这才是至关重要的第一步。

提出并选择解决办法

通常,当你试图说服他人的时候,你会发现事实上存在着多种解决问题的办法。于是,在多数情况下,你就会与对方一道,着手寻找缩小需要差距的途径。如果是大家一块儿商量出了解决办法,那么对方就不会袖手旁观,而你也就用不着独自苦思冥想,用不着把自己的想法费尽口舌硬塞给对方。

比方说,你是一个房地产推销商,你也许能够用大套房子去满足对方家庭生活的需要,但在购物和孩子上学这些问题上却碰到了麻烦;或者你也许能满足所有这一切要求——包括购物和上学——但价格上又不行。但是,如果事先你与顾客有个商量,对他们计划中的首要事项和迫切需要解决的问题,你都心中有数,那么像上述一类的难堪局面就可以避免。

如果你把某些人召集起来,试图改变他们的关系,或者你已经激起对方的兴趣,这时候你千万不要径直指示对方该如何如何去做。相反,你可以问他们一些问题,比如,这样做是否满意,或在他们看来,哪些做法能带来最大的改善。是帮助孩子学习?帮助修理打破的窗户?还是给危重病人打预防针?

这一切,都有助于建立相互尊重、相互信赖的人际关系。信赖,按照管理学著作家和演讲人戈登薛的说法,乃是“有序生活中的奇迹般的因素——减少摩擦的润滑剂,游离分子的黏合剂,互助行为的催化剂。”

关键之点还在于,你需要让对方知道,这事也有他的一份;你不能对对方进行强迫和压制。强迫别人照你说的去做,可能会一时奏效,但从长时间去看,你会得不偿失。

建立实施方案

如果你做的是简单的推销,一句“是”或“不是”就解决了问题,此外,更无须再费什么口舌,那事情当然好办。但如果问题头绪繁多,事情要分阶段分步骤去做,那你们就得在程序上取得共识。

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