战况适用
当初次与顾客见面，想尽可能弄清顾客的购买动机并对症下药促进成交时。
演习举证
一个刚从农村进城打工的小伙子被一家百货公司聘用为销售员，老板为了考察他的销售能力，要看看他上班第一天能够有什么样的业绩。
终于，一天漫长的光阴被这个小伙子熬过去了，差不多到下班的时候，老板来了。老板问他：“你今天成交了几单生意？”
“一单。”小伙子回答道。
“只有一单？我们这儿的销售人员一天基本上可以完成20～30单生意呢。”老板很吃惊。
“那你卖了多少钱？”老板接着问。
“30万元。”小伙子回答道。
“您怎么卖到那么多钱的？”老板惊讶地问道。
“哦，是这样的，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我又卖给他小号的鱼线，然后是中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他去哪里钓鱼，他说是去海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英寸的有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”小伙子不紧不慢地回答道。
老板目瞪口呆，难以置信，问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就卖给他这么多东西？”
“哦，不是的，其实他是给他太太买卫生棉的。我告诉他，‘你周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”小伙子回答道。
兵法解析
演习中的故事看起来并不真实，但是，如果我们从另一个角度去看，就可以看到，它其实道出了销售人员在销售过程中，要像医生给病人诊治一样能够看透顾客的需求，把握顾客的购买动机，然后对症下药，促进成交。
购买动机是引导顾客购买活动指向的一个目标，以满足需要的购买意愿和冲动。销售人员只要把握了顾客的各种购买动机，然后有针对性地进行销售，必然会事半功倍，完美成交。
从顾客的购买动机表现来看，可以将其归纳为两类：理智动机和感情动机。理智动机是指顾客在对某种商品比较熟悉的基础上进行的理性抉择和购买行为；感情动机是指由人的感情需要而引发的购买欲望和购买动机，又分为情绪动机和情感动机两种。
在理智动机的驱使下，顾客往往会产生以下六种购买动机。
第一，求廉心理。这类顾客以追求产品的低廉价格为目标，对价格反应敏锐，讲究经济实惠，特别注重处理价、特价、降价等，即在产品的品牌、类型、功能、外观、质量相似的情况下，顾客会尽量选择价格最低的那种产品。
第二，求实心理。这类顾客在选购产品时，首先看重的是商品的最基本效用，即耐用性与实用性，而对商品的外观、价格、品牌等的考虑在其次。
第三，安全心理。这类顾客的自我保护意识和环境保护意识很强，对产品的安全性的考虑越来越多地成为他们选购某一产品的动机。
第四，求美心理。这类顾客在选购产品的时候，非常注重外观、形态，对产品的设计包装非常重视，强调产品的艺术美，对美的要求比较高，往往以产品是否符合个人的审美标准为出发点。
第五，保障心理。这是很多顾客都会有的心理，大部分顾客都非常注重产品是否有良好的售后保障。
第六，方便心理。这是每一个顾客都会有的天生的需求。
在感情动机的驱使下，顾客往往会产生以下六种购买心理。
第一，求名心理。这类顾客往往以显示自己的地位和威望为主要目的，他们的购买行为多倾向于高档的、名贵的、复古的产品，他们购买力往往很强，对品牌要求高，对售后服务要求也很高。
第二，从众心理。这类顾客常常容易受周围人的影响而跟风购买。
第三，癖好心理。这种顾客往往会根据自己的生活习惯和业余爱好来购买产品，购买倾向比较集中，行为很理智，并具有经常性和持续性的特点。
第四，攀比心理。这类顾客往往争强好胜，很冲动，追求产品的时髦和新颖，在选购产品时特别关注产品的时尚性，而且他们的经济条件都比较好，购买力很高。
第五，尊重心理。这类顾客非常注重销售态度，比较感性和宽容，只要得到尊重，需求即使得不到完美满足，也会乐于购买。
第六，新奇心理。这类顾客以年轻人居多，经济条件较好，对新事物感兴趣，喜欢追赶潮流。
成交的秘密
在销售中，销售人员只有了解了顾客的购买动机，然后采取有针对性的销售策略，就会事半功倍，将成交扩大化。针对求廉心理的顾客，要考虑他们的经济承受能力，要告诉他们优惠是暂时的，促使他们即时抢购，切忌销售华而不实的产品；针对求实心理的顾客，要切忌销售时尚类等华而不实的产品，否则难以成交；针对安全心理的顾客，要以“绿色产品”的销售为主，把产品的安全性和环保性当做卖点，告诉顾客；针对求美心理的顾客，要从审美的角度出发进行销售，让顾客有更自主的选择和比较，这样才能顺利成交；针对保障心理的顾客，应提供详尽的说明书，进行现场指导，并及时提供免费维修，解除顾客的后顾之忧；针对方便心理的顾客，要尽量在销售中把产品的方便性提炼出来，并提供更好更快的服务，避免繁琐，这样就有利于最后的成交；针对求名心理的顾客，要非常注重名牌产品的推介和产品的售后问题介绍，以促进成交；针对从众心理的顾客，可以提供一些数据和详细资料，还可以拿别人购买的产品来和他比较，这样就很容易影响到他的购买决心，促进成交；针对癖好心理的顾客，要挖掘出顾客的习惯和爱好，然后有针对性地进行产品推介，且注意与顾客保持长期的联系，以促进延续性成交；针对攀比心理的顾客，销售人员要对时尚产品的知识有所掌握，这样才能成为这类顾客的好参谋，利于最后成交；针对尊重心理的顾客，销售人员只要真诚地为顾客服务，尊重顾客的购买行为，就会赢得顾客的心，顺利成交；针对新奇心理的顾客，销售人员应该强调产品与众不同的特点，让其感觉产品的利益所在，进而促进最后的成交。
