在价格方面，要求做到四五折以下，如何才能做到这一点呢？这就要看你跟报社怎么谈判了。谈判要点如下：我们还要做大量的广告；我们的文章质量好，可读性强，可提高报纸的阅读率；我们付款有保障；公司规定只承担四五折，多了就得由我自己个人掏腰包了等等。如果实在谈不下来，可要求赠送相应的版面，但必须保证刊登的质量。与报社的合同一签要签半年。
脑白金人市之初，首先被投放市场的是新闻性软文。如“人类可以长生不老吗？”、“两颗生物原子弹”、“’98全球最关注的人”等。一篇接一篇，持续轰炸，形成了一轮又一轮的脑白金冲击波。经过上述精心策划，在读者眼里，这些文章的权威性、真实性不容置疑，又没有直接的商品宣传，脑白金的悬念和神秘色彩被制造出来了，人们禁不住要问：“脑白金究竟是什么？”消费者的猜测和彼此之间的交流使“脑白金”的概念在大街小巷迅速流传起来，人们对脑白金形成了一种企盼心理，想要一探究竟。
紧接着跟进的是系列科普性软文。如《一天不大便等于抽三包烟》、《人体内有只“钟”》、《夏天贪睡的张学良》、《宇航员如何睡觉》等。这些文章主要从睡眠不足和肠道不好两方面阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害，将脑白金的功效宣传巧妙地融人软文中。每一篇似乎都在谈科普，并没有做广告之嫌，读者读来轻松，由不得不信。投入短短两个月就获得了意想不到的效果。
但是，脑白金没有就此止步，而是乘胜追击，发起了又一轮更加猛烈的进攻。
2.新闻性软文
新闻性软文类似于广告宣传，两者无一不是借助媒体的形式推广产品，但新闻宣传又有别于广告宣传，其更注重内容，讲究“以理服人”。
新闻性软文是史玉柱的“拿手绝活”，也是脑白金营销最得意的绝技之一。为实施其新闻宣传策略，史玉柱曾经在《中国贸易报·前程周刊》上大规模地招兵买马，目标瞄准作家、写手。
脑白金的问世，就是以五篇大块新闻软文鸣锣开道的，它制造了一个非常新奇的新闻亮点，引出人体脑白金的话题——如以美国人的疯狂，引发“人类长生不老”的话题，从深层次发掘人们求长寿的心理；还拿脑白金与克隆技术相比，以宇航员登太空吃脑白金改善睡眠的事件等，抓住热点事件，宣传脑白金的神秘特点。
史玉柱不但善于写软文，还更善于制造新闻，引导热点导向。脑白金免费赠送活动，就是一个典型的案例。而新闻传播也为脑白金的知名度与美誉度提升，起到了推波助澜的效果。
请看脑白金的一封致歉信：
对不起！钟爱脑白金的市民，我们决不让失误延续。
脑白金进入上海市场的半年之际，为回报广大市民的关心和支持，我们策划和组织了6月13日“脑白金千人赠送，万人咨询”的活动。
由于低估了市民对脑白金的热忱，面对数以万计的市民到场，我们仅有的40余名维护秩序人员手足无措，加之烈日的蒸烤，最终导致现场失控，护栏挤倒，保安冲散，十余人挤丢鞋子，用于赠送的脑白金被哄抢，甚至出现近十人受伤（皮外伤）的悲剧……
这是我们最为心痛和始料不及的，我们心痛那些从清晨5：30分开始排队的市民，我们心痛早晨7：00时近个人井然有序的队伍，队伍中大多数人服用过脑白金，因效果显著已成为我们忠诚的朋友，原本他们都可以高高兴兴地领到一盒脑白金，感受脑白金改善睡眠与润肠通便的奇效。
心痛之余，我们仍然要感激许许多多理智的市民和闻讯赶来的静安寺公安同志，是你们及时制止了混乱，提出许多忠告和建议。
事件发生后，我们妥善登记安置了近十名受伤者，并在当天晚上致电每一位受伤市民，预约了登门问候慰问的时间，我们带：去了一个疗程的脑白金和慰问品，这是我们的一份心意，同时，我们还要感激你们的仁义和宽厚。
为了免除钟爱脑白金市民的又一次奔波之苦，我们将拨出万余元专款专门用于快递公司专程上门送一盒脑白金产品来感谢大家对我们的信任与支持……
在此，我们再次表示诚挚的谢意，道一声辛苦了，谢谢您……
这是在1999年6月30日，脑白金在上海展览中心举办的免费赠送活动。从活动的策划与组织，每一流程史玉柱都精心设计——无论是活动前的信息宣传，还是到活动中出现的骚乱的场景，史玉柱和脑白金策划人员紧紧把握了新闻点，及时加大了传播力度：第一，传播活动现场的壮观场面，暗示老百姓高涨的热情；其次，传播活动中秩序的混乱，借势渲染市民的迫切心情；第三还传播企业的公德心，树立产品品牌正面积极形象。
在史玉柱看来，“新闻传播在脑白金的品牌宣传中，其气势与产生的效果远远超过其他形式的广告。”
因此，逢年过节，当脑白金进入旺销期时，很多销售点出现断档，策划人员就会围绕这一事件，大报特报老百姓抢购脑白金的疯狂场景，还以新闻追踪的形式，报道消费浪潮、经销商、商家与厂家的热销与加班生产状况，为的是树立产品美誉度，迎合从众心理，更加掀起抢购狂潮。
这种形式的新闻传播在哪里推出，哪里就会引起强烈反响，脑白金就会引起轰动。脑白金在江城举办免费赠送活动时，正赶上大雨天，几千人在大雨中排队等候领取脑白金。于是策划人员紧紧抓住这一契机，将天时、地利与人和相结合，连续在媒体上大做文章一一《江城万人感冒》、《脑白金让江城万人感冒》等，信息传开后，收到了极好的新闻效果。
善于创造新闻，善于发现亮点，善于危机公关，善于树立口碑形象，把行销事件环环相扣，共同演绎一个个新闻话题，以点带线，以线带面是史玉柱的特技，也是史玉柱靠之打天下的一件不可或缺的法宝。
3.科普性软文：一本奇特的“产品说明书”
比文章威力更大的是书，这本书的书名最后被定为《席卷全球》，以作者“维虹”的名义，与岭南美术出版社以合作出书（俗称买书号）的形式于1998年4月正式出版。
《席卷全球》全书共89页，分九章。第一章题目为《美国人的疯狂》，称脑白金的价格竟然是白金的1026倍，在欧美国家已经卖疯了。第二章为《人体司令部》，称人脑的核心是位于大脑正中央仅有黄豆粒大小的脑白金体，脑白金体分泌出来的物质为脑白金，随着年龄的增长而减少，因而掌管着人类的寿命和衰老大权。脑白金为人体内天然存在的小分子化合物，从低等动物到高等的人类，每一种生物都能产生脑白金，这种神奇的物质已在自然界存在了30亿年（为生产脑白金埋下伏笔）。第三章《九十岁的中年人》和第四章《姑娘、少妇和老太太从根本美丽》，分别讲的是补充脑白金能够使人返老还童，延长寿命，男人壮阳，女人漂亮。第五章《安眠药将进人历史垃圾堆》，讲的是脑白金对改善睡眠有特效。第六章《增强免疫、抵抗疾病》，那就是有病治病，没病防病了。第七章《人生”性”福八十年》，着重讲述脑白金提高性欲方面的神奇作用，文末还指出“脑白金的弊端”：脑白金的惟一“不足”就是有可能导致社会性犯罪的增加，而且性犯罪的年龄也会增大。因为一个长期服用脑白金的老年人，其性能力和年轻人几乎没有差别！第八章《脑白金第二次革命》，强调脑白金的解毒和排毒功效，为推出胶囊+口服液奠定理论基础。第九章《中国人与脑白金》，预言脑白金在中国将要火爆。
单看这样的“只言片语”，你就会觉得这本书也太玄乎了，但如果你能免费得到一本这样的书，你又会产生一睹为快的冲动。而当你系统地读完这本“摆事实，讲道理”的书之后，想要不被书中的“事实”、“逻辑”和“情节”俘虏简直是不可能的。
这就是这颗“超级原子弹”的威力，它将你心中的抵御防线彻底摧毁，使你束手就擒。
经过这样精心制造出来的“超级原子弹”，被安排在软文炒作之后隆重推出，在炒完新闻性软文之后立即开始免费寄书，趁热打铁，不让消费者有喘息的机会。各地营销人员照着当地电话号码簿的名录给每个单位寄去两本书（市委、市政府、工商、技监、卫生、防疫、宣传、新闻出版等单位除外，以免撞在枪口上），一些特殊的单位如银行、老龄委、邮局、电信、各种协会、教育部门等则要增加寄书的量，并提倡对这些单位送书上门，因为这些单位收入高，读书人多，目标消费者集中。
另外，还要给电话咨询建档的消费者每人寄去一本，必须在两天内寄出，不能漏寄，并要随时上门访问或经常打电话以示关怀。要求各地在两个月内寄完80％以上的单位，并确保到位率，随时抽查。需要特别提醒的是，作为大宗邮件，邮资是可以与邮局谈判的，千万别忘了这一点，以免当“冤大头”。
除了寄书之外，还将书中的精华部分摘出来，汇集成报纸两个整版的篇幅，自己印刷后夹在当地发行量最大、最权威的2～3种报纸中送出，这种形式被称之为“书摘”。如果该报通过邮局发行，书摘由邮递公司夹进报纸里；而如果该报系白办发行，那么书摘就由该报夹。为了确保书摘的到位率，要求书摘和夹带的报纸放在同一个印刷厂里印刷，或直接将书摘拿到该报的印刷厂里去夹，并对夹报的过程进行现场监控。监控时要带点水果以示慰问，避免明目张胆地监控，但暗地里还是要监控每个细节。书摘在脑白金营销的埋伏阶段、市场导入阶段和深入阶段都要用，每月两轮，越往后夹送面要越宽。
再就是把书放到终端柜台上，放在礼品包装盒里，让每个买脑白金的人都能得到一本书，回去一边吃脑白金，一边看书，提高对脑白金的忠诚度，吃完了还来买，成为回头客、常客。
由于有书的正式出版在前，所以书摘的内容又披上了合法的外衣。当书摘遭到工商部门干涉，报社拒绝夹带时，脑白金的营销人员早已准备好了一套说辞：首先，书摘系正式出版物，形式合法；其次，书摘内容真实、科学、出处可靠；第三，书摘系科普宣传，对社会有益，而非产品广告。
就这样，《席卷全球》如一场静悄悄的革命，悄悄地席卷了整个中国。正当人们争相传阅和谈论这本奇书，感到有点蹊跷之时，铺天盖地的脑白金电视广告从天而降，如同倾泻而下的暴风骤雨，让中国人的大脑经历了一场脑白金广告的洗礼之后，在神州大地造成了多年未遇之“特大洪水灾害”。
第七节：史玉柱：提高保健品的信任度
在CCTV《对话》嘉宾全球大调查问卷中，史玉柱对“关于中国加入WTO以后的发展境遇——您正在思考的问题”的回答是“怎样提高保健、医药行业在社会公众心目中的信任度。”
事实上，质疑保健品行业的文章从来就不少，关于其产品、营销策略的讨论也一直没有间断，对保健品业的一些认识，不外乎集中于这么几点，一是说“广告轰出来的怪胎”；二是说“新瓶里装的还是旧药”；三是说“暴利造就的神话”等。简而言之，也可以称为“广告轰，概念炒，利润高”。
从“怪胎”、“神话”这种比喻来看，可以说是彻底否定，一棍子打死的架式。更可怕的是，许多年来这似乎成了一种主流的声音，几乎看不到相反的意见，就连众多的保健品企业自己也默认了似的，并慢慢有演变成行业集体无意识的趋势；而且也很少看到那些著名的保健品企业的老总，在媒体上谈论自身行业的建设与发展，以便为保健品业树立起更多的正面形象。
