登陆注册
3109500000008

第8章 市场调查 预测(4)

32.什么是空间范围和时间层次市场预测?

从空间范围划分,市场预测有以下几种;

(1)当地市场预测。当地市场主要指市、县的市场。一个企业特别是中小企业,首先应对本市、县市场进行预测,然后进行生产经营决策。

(2)地区性市场预测。这是指经济区范围内的市场预测,以便适应经济区市场需求的特点,安排地方生产,组织货源。

(3)全国性市场预测。这种大规模的预测可以用于指导生产和发展,调节全国的商品产供销联系,可以为企业(公司)提供全国市场某种商品的供求资料,为制定生产经营计划提供依据。

(4)国外市场预测。这主要是指单项产品或同类产品在世界范围内或国外某一地区的市场供求情况的预测。这种预测,对出口企业(公司)的经营决策起着决定作用。

(5)市场占有率预测。企业通过某种(类)商品的市场占有率的预测,分析本企业经营能力和竞争能力,充分发挥企业的潜力,不断提高市场占有率。

从时间上划分,市场预测又分:

(1)短期市场预测,指以周、旬为单位预计一个季度内的市场需求量。

(2)近期市场预测,指以月为时间单位,推测一年的市场需求量。

(3)中期市场预测,指对市场在二、三年内发展趋势的估计。

(4)长期或远期市场预测。一般指对三年以上市场发展趋势的预测。调查、分析经济、技术、政治和社会等因素对市场的影响程度,预测市场未来发展状况,为制定企业发展目标提供依据。

33.什么是产品销售分析?

产品销售分析指企业产品销售计划完成情况及其原因的分析,一般是通过计算和比较销售计划完成率和销货合同完成率两个指标进行分析。前者是实际销售数量同计划销售量之比率;后者是一定时期实际交货量与一定时期合同订货量之比率。在分析中,可以按产品品种、购货单位和合同种类等分别进行计算比较。

计算两个指标后,还要对其完成情况的原因进行分析。影响产品销售状况的原因很多,有企业外部原因,有企业内部原因,应当着重分析企业内部原因,以便总结产品销售管理工作的经验和问题,找出进一步改善销售工作的途径。

34.什么是经验判断法?

经验判断法也称主观判断法。它是集中经营管理人员的判断意见进行市场预测的方法。其具体方法如下:

(1)选定具有丰富经验,熟悉市场动态和预测对象情况的经理、管理人员和业务(销售)人员。

(2)汇集预测所需的统计资料并预先发给选定的人员,以做必要的酝酿准备。

(3)集中每人的预测数值,加以平均,或用简单平均法,或用加权平均法,得出综合的预测数值(权数可按各人在企业中的地位、作用、能力水平及权威性而定)。

(4)通过反复讨论,进行必要的调整,最后由企业决策者确定预测数值。

这种方法虽然凭经验推断,但简便易行,由于经营管理人员和销售人员比较熟悉市场情况及其动向,他们的判断预测一般接近实际,因此,常被工商企业所采用。

35.什么是算术平均法?

算术平均法是以观察期数据之和除以求和时所用数据的个数,求得平均数。

运用算术平均法求半均数,有以下两种形式:

(1)以预测期(年或月)前若干期(年或月)的平均值,作为预测期(年或月)的预测值,当预测期前若干期的统计数值没有显著的升降变化时,可采用这种方法。

(2)如果在预测期前的若干期的统计数值有较大的变化,则应采用历史同期的平均值作为预测值。例如,若预测1993年夏季(6、7、8月份)的销售量,则应计算1993年以前的若干年夏季(6、7、8月份)的平均销售量作为预测值。

36.什么是加权平均法?

加权平均法是根据以往各期实绩对预测期影响程度的不同而确定大小不同的权数,然后再计算平均数。一般来说,历史各期距离预测期越近,其影响程度越大,距离越远则影响程序越小。加权平均法求得的平均数已包含了长期趋势变动。

采用加权平均法的关键是精心地确定权数。加权平均法适宜做趋向性或短期季节性的预测。

37.什么是平均发展速度预测法?

一个企业在各个时期的产品生产、销售数量是不同的,要了解在一定阶段内所达到的一般速度,就需要计算各期的平均发展速度。

38.什么是市场因素推演法?

市场因素推演法是通过对市场情况的分析,找出预测期影响市场变化的诸因素及其影响程度,以此为依据进行预测的一种方法。预测的一般公式是:

预测值=X(1±∑Ri)

上式中,X表示本期实际值;Ri表示第i个市场因素影响下,市场需求的变化率;∑Ri称为影响系数,即各Ri的总和。

例如,某录音机厂本期销售录音机15万台,通过调查得知,在预测期内:居民收入增加而使销售量增长15%;价格上调而使销售量下降2%;录音机生产厂家增多,使销售量下降10%;本企业的产品质量提高而使销售量上升12%。

综合上述几种因素,∑Ri=15%-2%-10%=12%=15%

预测期录音机的销售量=

15万台×(1+15%)=17.25万台

在运用市场因素推演法时,关键在于找出预测期内影响产品销售的主要因素,并认真分析影响程度。

39.什么是对比分析法?

这一方法就是先求出本期销售实绩与上期销售实绩的比例,来推算预测期的销售数(额)其计算公式为:

预测期销售数=本期销售实绩×(本期销售实绩/上期销售实绩)

例如,某厂1991年与1992年销售甲种产品分别为100万件与110万件,则1993年预测销售产品为:

110万×(110万/100万)=121万(件)

初步计算出预测数之后,应具体分析1993年市场需求状况、原材料供应情况、同行业生产厂家的竞争情况以及本企业生产能力、管理水平,然后对预测数进行适当的调整。

40.什么是典型推算法?

典型推算法是根据典型调查或抽样调查所得的数据资料,来推算总体情况的一种预测方法,其计算方法为:

总体预测值=典型资料÷调查数目×调查总体数

例如,某小城市有8万户居民,调查5,000户得知在一年内购买新自行车1,000辆,可推算出8万户居民在一年内所需自行车数量为:

(1,000÷5,000)×8万=1.6万辆。

41.什么是指数平滑法?

指数平滑法也称指数移动平均法,它是一种特殊的加权移动平均法。以预测期临近的上期实际值与计划值为基数,分别给两者以不同的权数,计算出加权平均数,作为预测期的预测值。指数平滑法的计算公式为;

预测值=加权系数×上期实绩=(1-加权系数)×上期计划值

用符号表示:

M=B=a(A-B)=aA=(1-a)B

上式中,M表示预测期预测值;A表示上期实绩;B表示上期计划数;a表示加权系数(或称加权因子、平滑系数),a取值范围在0和1之间。a越小,预测值趋向较平滑;反之,倾向性变动影响较大。

例如,某企业上年生产并销售机器2,680台,而上年初计划生产并销售机器2,600台,若取a=0.4,则下年生产并销售出机器为:

2,680×0.4=(1-0.4)×2,600=2,632台。

指数平滑法是一种比较简便实用的预测方法。其主要优点,一是在没有历史资料储存的情况下,用最近期的实绩和计划数就可以进行预测;二是通过正确选择a值,可以适当控制预测结果,提高其精确度。但加权系数a值的确定难度大,可视过去各期实绩与计划数的差距情况,根据经验分析判断确定。这种方法仅适于近期预测,不宜作长期预测。

42.什么是相关因素预测法?

相关因素预测法又称回归分析法或因果分析法。它是从一件事情与别件事情存在的密切关系去预测它的变化趋势的。经济现象的变化经常受一个或几个主要因素的影响。例如,蔬菜上市量受蔬菜种植面积和施肥量的影响;家具销售量受结婚人数的影响;生产成本受原料购进价格、企业生产技术和管理水平的影响。这些因素的变化虽然对相关经济现象有着一定的或重大的影响,然而它们之间的关系又不是确定的,但在大量观察中,却呈现某种相依变动的规律性。所以,我们称这种关系为相关关系。

相关的种类有:(1)从其所涉及标志的数量不同可分为单相关与复相关。单相关是只研究两个标志之间的关系;复相关则研究三个标志以上的关系。(2)从其变化的方向上看,可分为正相关和负相关。正相关是指两个标志间数量的变化方向相同;负相关则是指两个标志之间数量的变化方向相反。(3)从相关关系的形式上,可分为线性相关与非线性相关。凡是标志之间的关系能用线性函数作近似表示的称为线性相关;否则称为非线性相关。

相关因素预测法,是以预测对象为因变量,诸影响因素为自变量,根据两者的历史统计数据,利用回归分析方法,建立起回归方程,并经过验证和检验,确认该方程可用于预测的情况下,及预测期已知的或假设的自变量代入方程,求得预测值。相关分析方法,按影响因素的多少,可分为一元回归预测与多元回归预测。一元回归预测又可分为一元线性回归预测与一元非线性回归预测。

43.什么是季节趋势预测法?

某些企业生产经营的商品,受季节变化的影响很大,如棉衣、凉鞋等应季商品。但是这些商品的营销是有规律的。我们可以根据预测对象的季节变动规律性,推断未来不同季节的预测值。其具体步骤如下:

(1)计算出考虑期(如1988年至1992年)内各季度的平均销售量。假定某企业在5年内各年第一季度销售量共12万件,则每年第一季度的销售为:12万÷5=2.4万件。

(2)根据年平均销售量计算出五年的季度平均销售量。假定该企业5年共销售40万件,则每季度平均销售量为40万÷5÷4=2万件。

(3)计算季节销售指数。根据上述资料,第一季度的季节销售指数=(24,000÷20,000)×100%=120%。

(4)根据预测期(如1993年)计划销售量和季度销售指数,预测各季度的销售量。假定该企业1993年计划销售量为104,000件,则第一季度的销售量为:

(104000/4)×120%=31,200件。

如果计算月份的季节销售指数,其步骤与上述相同,即:首先计算考虑期内各相同月份的合计销售量;其次求出各相同月份的平均销售量;再次,计算出考虑期所有月份的平均销售量;最后计算月份的季节销售指数。有了季节销售指数就可以进行季节趋势预测了。

同类推荐
  • 你的推销能力价值百万

    你的推销能力价值百万

    本书从四点坚守出发,选取了中外若干个推销场上的著名故事和经典案 例,并对里面的要点进行了简单的总结,希望读者诸君能从中有所受益,使 自己的推销能力得到显著增长,创造更多的财富,实现自己的百万之梦。
  • 不懂管理就做不好老板

    不懂管理就做不好老板

    本书浓缩了当今著名企业的管理智慧,采撷了当今最强企业的管理精华,反映了经济全球化大背景下企业所面临的运行速度和规律,具有很好的借鉴和指导意义。能让管理者在轻松愉快的阅读中学习到世界级管理大师的管理套路,领悟到管理的奥秘和真谛。相信本书对于想成为一个优秀管理者的老板,有着深刻的指导意义。
  • 小吃店,大学问

    小吃店,大学问

    《小吃店大学问》就开“小吃店,大学问”这一话题展开,就特色小吃店的开店调研、店铺选址、店铺装修、人员聘请等方面进行了较为全面且详细的阐述,希望读者能举一反三。创业的大戏已经开锣,谁甘寂寞?行动起来。开一家小吃店,让它成为我们梦想的起点!在众多经营项目中,小吃店也许是一个不错的选择。小吃店投资不多,只要有特色,赚钱很快。基本不存在赊账欠款。为了帮助那些想开或正在开小吃店的人在创业路上少走弯路、不入歧途,作者编写了本书。
  • 商务谈判

    商务谈判

    张国良、赵素萍老师所著的《商务谈判》的九章内容主要包括谈判的起源及其作用;商务谈判的原则要领及其程序;商务谈判心理及作用;商务谈判沟通从说、听、问、答四个方面阐述了商务谈判中的沟通技巧;“凡事预则立,不预则废”。
  • 市场营销工作制度规范与流程设计

    市场营销工作制度规范与流程设计

    《市场营销工作制度规范与流程设计》通过最新流程图的绘制方法,将每一个工作流程以最清晰、最简单的方式呈现出来,使企业管理工作者可以得到最实用的工具。制度范例从现实工作中的细节入手,对每一项工作环节都作了切合实际的论述,使企业管理工作者可以从中得到具有可操作性的考评依据和培训蓝本。
热门推荐
  • 青藤之凉

    青藤之凉

    7岁那年,林夕颜和好朋友夏小淼认识了两个异卵孪生的兄弟,顾堇修,沈青禾。从此,她们的人生轨道开始偏差。夏小淼的爱像一枚子弹,太过灼热,不可回头。林夕颜的暗恋像墙角的朝颜,思念花开花落,藤蔓弯弯曲曲,攀过墙头。她以为一味的隐忍,牺牲便成成全,却亲手将自己最好的朋友推向死亡的深渊……从此,林夕颜的世界只剩一半……在夏小淼的死亡阴影里,他们该背负着怎样的罪恶度过余生?
  • 木槿醉

    木槿醉

    木槿花,朝开幕落,颜如舜华。一朝红颜,一碗清酒,为谁而醉。*女子身子一怔,轻缓地弯下腰,面无表情地拾起那一纸休书,从容地走到男子的身侧,抿嘴道,“盟主确定要休了槿夕?”男子冷哼,微眯眸子直视女子,“难不成要我堂堂商盟娶一个残花败柳?”女子讪讪一笑,小手镇定自若地撕开那封休书,轻笑着分析道,“盟主,槿夕虽是妇道人家,却也深知上官家与商盟之间的利益,假若今日盟主真要休了槿夕,槿夕没有半句怨言。只是盟主要知道,大哥既然可以明知槿夕这残破之身还把槿夕嫁入商盟,若盟主把这一事儿传了出去,上官家丢的也不过槿夕的这一张脸,可是盟主就不一样了。”……………………“你说得这么言辞恳切不过是不想被休而已。”男子冷眸悠转,一丝复杂转瞬即逝。女子淡淡地弯起嘴角,一抹清风拂过,撩起耳边细碎的青丝,水润的唇瓣轻动,“女儿家怕的不过是寻不到一个好良人,盟主是一个好良人,但不是槿夕的好归属。”“那为何不让本盟主休了你?”男子不解地挺起剑眉。女子霁颜,“若盟主听取槿夕之言,槿夕愿意安安分分地呆在符羲山庄,粗茶淡饭,不会干涉盟主的生活,更不会要求盟主尽丈夫之责。”*片段二“你来这里干什么?”手持长剑的男子冷眸直射着临危不惧地立在殿中央的凤衣女子。女子拉了拉端正地站在身前的小男孩,优雅从容地轻启红唇,发髻上的金步摇铃铛直响,“我要当皇后,我的儿子必须是太子!”“你配吗?”男子居高临下地鄙夷道。“我配不配就要看这破匣子里面的东西足不足以权倾一朝帝皇的地位?”女子身边的丫鬟把那漆黑的小匣子递到众人的跟前,灼烧了几双贪婪的眸子。“你这个忘恩负义的女人!”在地面上蠕动的皇袍男子悲愤地指着那淡然不惊的女子,明黄色的衣裳染满艳红的血迹。小男子扯了扯女子的衣角,努嘴,“母后?”女子嫣然一笑,将小男孩推到新皇的身前,掌心上用力推着男孩的肩头,冷凝道,“甄儿,叫父皇,……(文文女主让人又爱又恨,喜欢的架空文的读者就收藏一下吧!)“此文慢热,以后的更新都会在晚上的11点左右”《爱不弃》《王妃何婉约》玄青色锦袍的男子两眉紧紧地拧成一块,不满地死盯着站无站相,坐无坐相的女子,冷冷地哼了又哼。女子得意地瞥了他一眼,大快朵颐地吃着满桌子的菜肴,全然不顾男子那张黑漆漆的脸。“王妃,慢着吃,本王似乎没有饿着你吧?”
  • 管理心智

    管理心智

    作者从管理的角度出发,编排了七个章节,共一百个话题,每个话题都是从轻松有趣,富有哲理,发人深省的故事谈起,让读者在轻松愉快的阅读中学习管理。
  • 残局

    残局

    万胜,男,沈阳人,1972年出生,辽宁省作协签约作家。作品发表于《小说选刊》《山花》《佛山文艺》《满族文学》《鸭绿江》《芒种》《辽河》等刊物,荣获第四届辽宁文学奖。这一天羊角突然来找我。我从浑河场子搬出来已经好多年了,和他的最后一次见面也已经是五年前的事情了。我对他的想念在这五年的时间里就好像一杯水把一个药片溶解稀释了,刚开始的时候还老是想着找机会回去看看他,跟他痛痛快快地杀上几盘围棋,但是后来这种想法越来越淡。城市的生活就像一条无形的套索,把人绑得牢牢的,即使有了时间也只想赖在家里的床上。
  • 中国海权

    中国海权

    东海争端的悬而未决,钓鱼岛主权的严重受损,南海局势的暗潮涌动,几乎中国的每一寸海疆都面临着危机。还有索马里海盗对中国商船的袭击,又从另一个方面对如何保障国家利益的海上安全提出了新要求。本书以职业军人的激情、敏感和冷静的战略思考,从以往海洋带给我们的辉煌过去和近代劫难开始,从地缘政治、民族生存和资源困境等多方因素阐述了海疆、海洋、海权对于我们这个十三亿多人口的东方大国有着怎样至关重要的意义。
  • 嫡女斗:重生之妖娆皇妃

    嫡女斗:重生之妖娆皇妃

    当见到柔弱的妹妹看着她残忍地笑着,当见到温柔缱绻的夫君看着她不屑一顾,她才知道,她不过是妹妹的替代品,她不过是他登上高位的垫脚石。尘世二十载,其实她只是任人操控的傀儡。幸得苍天垂怜,给了她一次重新来过的机会,这一世,她决定严惩恶妹,报复渣男,且看她一步一步登上凤坐母仪天下!
  • 学生营养菜

    学生营养菜

    《学生营养菜》全书以精美的实物照片和详细的文字说明向读者介绍了各式各样有关学生营养餐的制作方法。读者只需按图索骥就一定能制作出精美的菜肴。本书内容丰富,图文并茂,通俗易懂,不仅可供您在日常生活中使用,还可作为各类餐厅、饭店以及烹饪学校的参考教材。
  • 海贼王之终极忍者

    海贼王之终极忍者

    突然出现在海贼世界中的终极忍者到底是谁?从世界顶级大战到鱼人岛再到新世界,路飞海贼团的命运将如何牵绊……
  • 异世界打脸系统

    异世界打脸系统

    异世界!系统!楚天在历境中越发强大。位面!威胁!让其在未知的领域里逐渐探索。迷题?真相?系统的由来也逐渐清晰。巨大的阴谋背后究竟是怎样的危险?放弃还是坚持,楚天到底应该怎样选择?《异世界打脸系统》已上线,敬请期待。
  • 犹忆前尘立少时:俞平伯点评唐宋词

    犹忆前尘立少时:俞平伯点评唐宋词

    本书系国学大家俞平伯于浩如烟海的唐宋词中精选所得,选词的面稍宽,想努力体现出词家的风格特色和词的发展途径。本书选词自唐迄南宋,共二百五十一首,分为三卷。上卷为唐、五代词,又分为三部分:一、唐,二、《花间》,三、南唐;共八十七首。中、下卷为宋词,共一百六十四首。中卷题为“宋词之一”,下卷题为“宋词之二”,即相当于北宋和南宋。