一 市场推广计划管理制度
市场推广计划管理办法
第一条总则1本公司积极制定下列各项计划，全力推行，借此进一步促进本公司产品在市场上的推广。2本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行。所以，不得因日常工作繁忙而疏忽本计划，或者只专注于本计划的推行而忽视日常业务。3在实施本计划时，营业部门的管理阶层首先应对工作的执行加以设计、处理，以加强这方面的实力。4不只是销售，所有的合理化工作，不管其计划本身做得如何，具体实施时的技法运用是影响成果的主导因素。5本公司目前在实施方面，还不能算是进行得很顺利，希望加强这方面的工作，以创造良好氛围。第二条策划、开拓新产品1应加强纪念品的设计及接受订单的工作。2策划推出附赠品的特卖活动，并在做法上加强设计。3加强年初、年底的赠送品设计，以此促进销售。4加强接受国际市场客户加工订单的工作。第三条掌握有潜力的客户，拓展推广1对于大客户或者是销售额不断成倍增长的潜在客户，应尽量多加了解。2邀请上述有实力的客户，举行双赢策略洽谈会等等，说明公司的方针并恳请赐予惠顾。
第四条扩张代理店、特约店的规模1设法成立新代理店、特约店或扩张其规模，以便利用各类名簿、资料或与往来银行的关系来提高本公司产品的交易额。2为达到以上目的，先要制定好代理店的交易规定。3拓展销售渠道，让产品广销世界各地。4根据制定的计划，积极实行代理店制度并加以修正。第五条策划、实施交易的促进制度1改变目前已有的规则，更进一步充实机构，并设法活用这些规则。2基于上述目的，本公司的运作方式应设法改善。第六条策划特殊形态的代理店1对于有实力的代理店，可采取令其持有股份或出资参与的形式。2制定企划，将有潜力的大区零售店培养成批发店。第七条改良营业部的机构1业务部
重新设立业务部，使其负责销售的企划、事务处理及管理方面的工作。规定如下：（1）推广的计划与管理。（2）进行市场调查。（3）策划并实施广告宣传。（4）处理外来订货业务，负责货品出库及处理电话订货业务。（5）制作、寄送销售通信网资料。（6）计算销售额及负责催收款项。
2外商部
负责交涉特殊的各家国际机构、公司及工厂的订货业务活动。
3中心市场部
负责访问中心市场内各家客户，并负责订货的交涉及收款。
4边远市场部
负责出差访问边远市场的客户及订货交涉、收款等业务。以上的相关业务亦可委托外协部的得力人士去进行，即采用所谓外包制度。第八条实施推广计划奖励制度销售奖金暂定为四类：1与全店有关者。2只限于百货公司者。3有关特定商品者。4有关新开发产品者。第九条改良薪资制度1改良目前所采用的固定薪资制度，一半的薪资采用固定薪资，剩下的一半则按工作效率决定薪资幅度。2效率给薪方式与固定给薪不同，依照员工的工作成绩每三个月做一次上下调整。
第十条重新企划和实施推广方法1企划各种广告，以邮寄方式发送宣传。2设计特卖方式。3做各种销售的设计，如举行国际巡回展示会或样品会等。4筹划、提供各零售店的各种促销的费用及工具。第十一条针对推广技术进行企划、指导及教育1制作对外推广的应对基准，依据此基准积极指导各相关推广人员，做重复性的演练。2对零售店及其他相关推广据点做推广技术的指导与教育。第十二条实施推广活动的管理制度1对于销售员的活动，一切都须制定计划，并依照一定的预定计划来进行。另外，对于其活动方式也必须有计划地加以管理。2采用日报制、访问预定制、访问管理制。
第十三条为促使目前既有客户及未来预定客户的购买，以董事长名义向客户寄发委托函。
1函件内容须依收件人的具体情况而定。
2函件内容包括介绍公司的现状、未来的发展前景等等。
第十四条常务董事及经理须拟定日程，拜访主要客户，并借机了解市场情况及客户反馈的问题，设法改善现状，增进彼此的了解和友谊。
第十五条邀请主要客户及购买能力可能增加的客户，举行洽谈会，以促成交易。
1洽谈会以董事长或常务董事为主体。
2问候方式须巧妙得当，掌握推广计划的根本主题。
3洽谈会应依地区、产品种类，分别举行。
第十六条推广另设有特卖制，采取自主诱导购买的方式。这种方式应在交易的清淡时期及产品推出太慢时采用。
1特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。
2对于特卖地区、特卖的品种、数量及奖励内容都须仔细研究。
第十七条对交易客户设立奖励制度，以此激发其购买欲望。
1实施时，先以特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩大。
2将每个客户的平均购买额划分等级，再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以一个月左右为主，每段期间再各自制定截止日期。
3交易方式另采用预约制度。利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间交接货品时，依本公司的另行规定处理。
4对于销售业绩良好的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。
第十八条对于新闻发布或新产品推广，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传。原则上按下列四点实施：
1展示会由公司单独举行，或借助其他公司的帮助，或协同批发商共同举行。也可由业务部负责举办。
2会场展示适用于本公司的新产品。
3举行展示会时，除了要选择会场场地之外，对于展示内容也须加以考虑。
4样品展示会中，可直接接受订单或预约。
第十九条协作会
1使与会的会员享有特别的交易条件与交易价格。另外，还可享有固定的回扣。
2推举有公共关系能力及名望的人为会长，借助其力量来使公司的经营顺利进行。
3会员的考核与确定须慎重，应严格进行资格审查。
4经常举行交易店的经营研讨会或各种演讲，让零售店的店员及店主参与，借此统一观念和认识。
5每年举行一至两次的招待会、参观及旅行。其经费从回扣的公积金中支出。
6每年征收××美元的会费。另外，依情况需要，可要求会员缴纳入会费。
7协作会的会员可以持有公司的股票。
8会员可以在某些特定的商品销售上享有独占的权利。
第二十条直销部门
1设置独立的直销部门，并甄选合适的人才。
2直销部门销售人员的素质、销售方式与零售店必须有所区别。
3直销部门的销售对象以大公司、大工厂及政府机构等大量需求者为主。
第二十一条进货方式的确定
1所设定的进货商以小厂商及当地工厂为主，大工厂目前尚不拟进货。
2今后也应该尝试与大工厂、大公司交易。
3由董事长负责进货审批，由相关部门负责处理该项业务。
4今后有必要根据具体情况调整对外包厂及大厂商的策略。
5有些生产者对商品的质量重视不够，一般的批发商也与生产者持有相同的观念，对这种情况必须加以改变。
第二十二条对抗竞争者的策略
1公司的主管应针对进货与销售问题研拟计划，随时以互相协作的态度树立公司的方针与对策来对抗自己所面临的竞争者。
2在进货、销售、广告、融资、物流等方面，应制定妥善的协同计划。
市场推广计划要项
推广的商品和推广布点
第一条为了扩大销售量，遵循低价位、高质量的经营宗旨，特制定本要项。
第二条本公司将集中生产价格低廉且质量优良的商品，并以此作为本公司的主要商品。
第三条本公司不特别重视单纯性的流行商品或技术不成熟的产品，但仍会考虑此部分产品的市场需要。
第四条在选择销售点时，以大中型规模的销售店为主要考虑对象。小规模的店面销售方式，除特殊情况外，一般不予考虑。
第五条关于前项的销售点，在做选择、决定或交易条件的业务处理时，都须慎重决策，这样才能巩固本公司的营业基础。
第六条与销售店开始进行新的交易之前，必须先提出检查的具体方案，并依照规定进行调查、审议及条件的查核后才能确定是否进行交易。
受理订货、交货、收款及相应业务
第七条目的是为了使推广计划顺利实施，使销售的相关机构及制度向合理化的方向发展，以提高受理订货、交货及收款等业务的效率。
第八条销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售工作。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。
第九条改善处理程序，设法加强与销售店之间的联系及销售店内部的联系，提高业务的整体管理及相关事务处理的效率，尤其须切实地运用各种表格（传单、日报）来提高效率。
对外订货和厂商的业务处理
第十条进货总额中的30%用于对××制造公司的订货，剩余部分则用于公司对外的转包工程。
第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地进行订货活动。交易合同的订立除了要设法有利于自己外，也要考虑对方的反馈，使对方有安全感。
第十二条进货时要设立交货促进制度，对于交货成绩优良的厂商，采取退还佣金方式处理。衡量交货成绩的标准如下：
1进货数量。
2交货日期及交货数量。
3交货迟缓程度及数量。
第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协调。
交货的督促
第十四条为督促厂商尽快进货，负责进货的人员应每天到各厂商去联络，并促使对方尽快决定。
第十五条在处理对外订货事宜时应使用报表，在报表中记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应填入）。
第十六条前项报表在发出订单时应一起附上，还应贴在产品的包装上，连同产品一起交给零售商或消费者。
市场推广计划管理作业准则
第一部分基本目标
第一条销售额目标
1部门全体××万元以上。
2每一员工每月××千元以上。
3每一营业部每月××万元以上。
第二条利益目标
××万元以上。
第三条新产品的销售目标
××万元以上。
第二部分基本政策
第四条本公司的业务机构应经常变革，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。
第五条本公司员工都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
第六条为提高运营的效率，本公司将大幅度下放权限，使员工能够自主处理各项事务。
第七条为确立责任体制，本公司将实行重赏重罚政策。
第八条为了规定及规则的完备，本公司将加强业务管理。
第九条××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此应遵守责任与义务，因此本公司应致力达成预算目标。
第十条为促进零售店的销售，应建立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的权利。
第十一条将主要目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增长。
第十二条设立定期联谊会，以进一步加强与零售商的联系。
第十三条利用顾客调查卡的管理体制来规范零售店实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。
第十四条除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力拓展新的销售渠道。
第十五条随着购买者市场转移为销售者市场，应制定长期契约来统一交易的条件。
第十六条检查与代理商的关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
第十七条本策略中的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
第三部分业务部门计划
第十八条外部部门
交易机构及制度将维持“公司→代理店→零售商”的原有销售方式。
第十九条内部部门
1服务店将升级为营业处，借以促进销售活动。
2营业处增设新的出差处（或服务中心）。
3解散食品部门，其所属人员分配到营业处，致力于扩展销售活动。
4以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，以此确立各自的责任体制。
5在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。
第四部分零售商的促销计划
第二十条新产品的销售方式
1将全国有影响力的××家零售商店依照区域划分，在各分区域采用新产品的销售方式体制。
2新产品的销售方式是指每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等工作，借此促进销售。
3新产品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为2个月库存量的界限之上。
4销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
第二十一条新产品协作机构的设立与工作
1为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以顺利展开，另外还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作机构。
2新产品协作机构的工作内容。
（1）分发、寄送机关杂志。
（2）赠送本公司产品的销售人员领带夹。
（3）安装各地区协作店的招牌。
（4）分发商标给市内各协作店。
（5）分发广告宣传单。
（6）协作商店之间的销售竞争。
（7）积极支持经销商。
（8）举行讲习会、研讨会。
（9）增设年轻人专柜。
（10）介绍新产品。
3协作机构的存在方式属于非正式性。
