第二十二条增强零售店员工的责任意识
为加强零售商店员工对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1采用奖金激励法
零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人，以提高其销售积极性。
2加强人员的辅导工作
（1）负责人员可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。
（2）销售负责人员可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。
3提高公司的教育指导
（1）促使协作机构的员工去参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。
（2）通过参加研讨会的员工对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，进一步提高大家对销售的积极性。
第五部分扩大消费需求计划
第二十三条明确广告计划
1在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。
2针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标。
3为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术进行充分的研究。
第二十四条利用购买调查卡
1针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此掌握顾客的真正购买动机。
2利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。
第六部分营业业绩的管理及统计
第二十五条顾客调查卡的管理
利用各零售店店员所返回的顾客调查卡，对销售额的实绩进行统计，根据这些进行新产品销售方式体制及其他的管理。
1依据营业处、区域分别统计商店的销售额。
2依据营业处分别统计商店以外的销售额。
3另外几种销售额统计须以各营业处为单位进行。
第二十六条根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩、负责人员的活动实绩以及各商品种类的销售实绩。
第七部分确立及控制营业预算
第二十七条必须确立营业预算与经费预算，经费预算须随营业实绩进行上下调节。
第二十八条预算方面的各种基准、要领等须加以完善形成范本，本部与各事业部门则应交换契约。
第二十九条针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。
第三十条事业部门的经理应分年、季、月，分别制定部门营业方针及计划，并提交给本部修改后定案。
第八部分营业经理
第三十一条本部与营业所之间的关系
1各营业单位负责人应将营业所视为整体，以经营者的角度来推动其运作和管理。
2营业经理须就营业、总务、经营管理、采购、设备等各方面，分年、季、月份提出并制定事业部门的方针及计划。
3营业经理针对年、季及每月的活动内容、实绩等规定事务，提出报告。内容除了预算、实绩差异、分析之外，还须提出下一个年度、季、月份的对策。
4本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以完善，使之成为可遵循的典范。
第三十二条营业所内部
1营业经理应根据下列几点，确立营业所内部日常业务运作的管理方式：
（1）各项账簿、证据资料是否完备。
（2）各种规则、规定、通告文件资料是否完备。
（3）业务计划及规定是否完备。
（4）指示、命令制度是否完备。
（5）业务报告制度是否完备。
（6）书面请示制度是否完备。
（7）指导教育是否完备。
（8）巡视、巡回制度是否完备。
2必须在营业所内部贯彻实施此管理制度，以控制预算，促进销售业绩。
第九部分主管人员
第三十三条主管人员的教育指导
主管人员应对各事务负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等的教育指导。
第三十四条销售应对标准的制作
主管人员应依据下列要点制作销售的应对标准，并利用此标准对各事务负责人员进行培训。
1销售应对标准Ⅰ（略）
各负责人员对零售店主及店员须采用此标准。
2销售应对标准Ⅱ（略）
各负责人员或零售商店店员接待顾客须采用此标准。
3顾客调查卡的实绩统计
根据各地区负责人所收集到的顾客调查卡，进行销售实绩的统计、管理及追踪。
第三十五条本准则呈总经理核准后实施，修改时亦同。
二市场推广计划制定规范
市场推广计划制定规程（一）
第一条制定计划概要计划概要就是营销计划的内容提要。营销计划首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施进行简要概括的说明。第二条分析目前的营销状况在内容提要之后，营销计划的第一个主要内容是提供该产品当前营销状况的简要而明确的分析，包括以下一些内容：1市场情况。市场的范围，细分市场的数量、地区，各市场营业额，顾客需求状况及各种环境因素等。2产品情况。产品组合中每个品种的价格、销售额、利润率等。3竞争情况。主要竞争者、竞争者策略、市场份额以及变化趋势。4分销渠道情况。各主要分销渠道的近期销售额及发展趋势等。第三条分析机遇与挑战“挑战”是指营销环境中所存在的对公司营销的不利因素；“机遇”则是指公司可取得竞争优势和差别利益的市场机遇。
1评估环境挑战
（1）潜在的重要性。重要性的大小依挑战成为事实时，公司的操作失误多少而定。
（2）发生的可能性。即挑战成为事实的可能性。
2评估营销机会
（1）潜在吸引力，即获利的能力。
（2）成功的可能性。
（3）该市场是否与公司的目标和资源相适应。
第四条制定市场营销目标市场营销目标是营销计划的核心部分，是在分析市场营销现状并预测未来的挑战与机遇的基础上制定的，主要是市场占有率、销售额、利润率、投资收益率等。第五条制定市场营销策略营销策略是指达到上述营销目标的方法或方式，包括目标市场策略、营销整合策略、营销费用策略等。1目标市场在营销策略中应明确企业的目标市场，即企业准备服务于哪个市场或哪几个细分市场，以及具体的市场定位。2营销整合企业准备在各个细分市场采取哪些具体的营销策略，如产品、渠道、定价和促销等方面的策略。3营销费用根据上述营销策略确定营销费用水平。第六条确定实施方案营销策略还要转化成具体的实施方案，实施方案的内容包括：1要做些什么。2由何人负责。3何时开始。4何时完成。5需要多少费用。企业应按上述问题把每项活动都列出详细的程序表，以便于执行和检查。第七条活动预算编制各项收支的预算，在收入一方要说明预计销售量及平均单价，在支出一方则要说明生产成本、实体分配成本及营销费用，收支的差额为预计的利润（或亏损）。第八条营销监控对计划执行过程的监控，是将计划规定的目标和预算按月份或按季度分解，以便于公司的上层管理部门进行有效的监督检查，以确保营销计划的完成。
市场推广计划制定规程（二）
第一部分总则
第一条为了提高公司销售预测的准确性，规范公司市场推广计划的制定，特制定本规程。
第二部分考虑市场占有率因素
第二条市场占有率反映了一个企业的商品销售能力、市场竞争能力和适应能力，以及企业的信誉状况，它是反映企业经营状况的最重要的指标之一。
第三条市场占有率的类别
1绝对市场占有率=企业产品销售额（数量）本行业产品销售总额×100%
绝对市场占有率指标表明企业产品销售占市场份额的大小。
2相对市场占有率=企业产品市场占有率同行业同类产品较高的市场占有率×100%
相对市场占有率指标表明企业与同行业、同类型企业产品市场占有率的相对关系。
第四条分析方法
1市场占有率和销售增长率都高，说明企业竞争力强、销售状况好、资金运用效率高，属于发展前景乐观的成熟型企业。在确定销售目标时可依据企业销售额的年增长率。
