2低市场占有率和高销售增长率，表明企业销售虽然处于高增长状态，但占有市场的份额较小，属于发展成长型企业。为了提高市场占有率，需要增加较多的资金，销售规模往往呈倍数增长。
3市场占有率和销售增长率都低，说明企业的竞争能力和销售状况都差。在确定下一年度的销售目标时，常常以维持现有销售规模或一定幅度的缩量为特征。
4高市场占有率和低增长率的企业生产经营的产品向被淘汰或被替代的方向发展，属于效率低下的风险型企业。下一年度的销售目标有可能锐减。
第三部分考虑销售渠道因素
第五条销售渠道是指产品从生产者输送到消费者过程中所经过的通道。
第六条销售渠道的分类
1直接销售渠道是产品经营者不再通过其他环节（中间商），直接将产品销售给消费者，是销售人员与消费者直接见面的销售活动。
2间接销售渠道是产品经营者还需通过其他环节（中间商），间接地将产品转移给消费者，是经营者与消费者不直接见面的销售活动。
3宽销售渠道是产品经营者通过较多的流通途径将产品销售给其他经销商或消费者，是销售通道多、覆盖面较大的产品销售活动。
4窄销售渠道是产品经营者只通过特定的流通渠道将产品转移给其他经销商或消费者，是销售通路少、覆盖面较小的产品销售活动。
第七条销售渠道的影响
1从经营范围讲
（1）综合性经营强的企业，销售渠道宽、产品周转快；
（2）专业性强的企业，销售渠道窄，产品周转慢。
2从经营产品讲
（1）经营的产品单位价值高、时尚性强、耐久性强、储备条件要求高，企业大多选择直接销售渠道；
（2）经营的产品单位价值低、时尚性差、耐久性低、储存条件要求低，企业大多选择间接销售渠道。
第四部分考虑销售能力因素
第八条经营者满足消费者和客户需求的程度，就表现为企业的销售能力。
第九条经营品种的多与少
1分析本企业现在与过去经营产品品种规格数量增减变化情况。
2企业与同行业经营的产品品种规格数量进行比较，观察企业经营产品品种数量的增与减、多与少。
第十条销售对象的宽与窄
1分析企业产品销售去向
（1）企业产品销售辐射区域大，而且直接销售所占的比重大，说明企业产品销售对象多和宽。
（2）企业产品销售去向少，产品覆盖面窄，而且直接销售比重小，说明企业销售对象少和窄。
2调查或观察企业的客户数量
（1）企业的客户数量明显增多，一般说明企业产品的销售对象宽，在编制销售计划时，可以采取比较乐观的态度。
（2）与前相反的情况，说明企业销售对象窄，编制销售计划时要尽可能谨慎一些。
第十一条推销人员素质的高与低
1人员素质的高低要通过一定时期推销人员人均销售额的变化状况来分析。
2分析的方法是：将企业某个时期的销售额除以销售推销人员的平均数得出的人均销售额与前期、历史同期和同类企业的对比，人均销售额大的，说明企业推销人员素质高、推销能力强。
第十二条企业综合功能的强与弱
1企业销售辅助部门是否齐全。
2办事效率的高低。
3处理销售疑难问题的能力。
第五部分推广计划与其他部门的关系
第十三条在编制推广计划之前，应与企业其他部门相互配合，才能实现企业的整体目标。
第十四条使产品销售计划与生产计划相衔接
1计划生产的产品适销对路。
2品种、数量、质量和交货期限要满足订货合同规定的要求。
第十五条使销售计划与财务计划相衔接
1按订货合同期限供货、发运、收回货款。
2加速产成品占用流动资金的周转，保证企业继续再生产所需的资金。
第十六条研究企业产品销售盈亏界限量，确保企业盈利的销售量。
第十七条考虑销售渠道和销售方法的选择，制定广告宣传、包装设计、运输方式、销售服务等销售措施和费用计划，以降低销售费用。
第六部分推广计划的分类
第十八条市场推广计划按照其覆盖期限的长短，可以分为长期计划、中期计划和短期计划。
第十九条一般说来，一年期以内的计划为短期计划，一年至三年期为中期计划，三年期以上的为长期计划。
第二十条短期推广计划的各项指标一般都比较明确、较为具体。
第二十一条中长期推广计划大多是纲领性的、大致的和较为粗略的。
第二十二条短期计划与中长期计划的关系
1短期推广计划是保证中长期推广计划实现的基础，又是中长期推广计划预定的目标在当年度的具体化。
2中长期推广计划是短期推广计划的指导。
第二十三条企业短期推广计划的变化应该与中长期计划变化趋势大体一致或基本相适应。
第七部分推广计划的制定程序
第二十四条调查研究分析现状
1调查研究的主要内容是企业的内外部环境。
（1）国家关于发展国民经济的长远规划及有关的方针政策。
（2）企业长期的经营战略计划及有关资料。
（3）企业与客户签订的销售合同以及市场销售预测资料。
（4）上一年销售计划执行情况的分析。
（5）企业的经营能力。
（6）其他各项技术经济资料。
2分析判断宏观经济形势对本行业的影响情况。
（1）国民经济增长幅度对本行业商品市场需求量的影响。
（2）居民收入增长和生活水平提高对本行业商品需求量的影响。
（3）国家进出口政策变化导致的本行业商品进出口量的增减情况。
3分析判断市场竞争状况对本公司的影响。
（1）市场供应量的增加对本公司的冲击程度。
（2）消费者的品牌偏好变化对本产品的影响状况。
（3）上游原材料供应形式对本公司经营的制约程度。
（4）相近的替代产品对本公司产品的冲击程度。
（5）本公司产品的质量、花色、成本等基本情况在同行业中的位置。
（6）本公司包括广告宣传在内的营销努力与同行业其他企业的差距程度。
（7）本公司销售服务工作与同行业其他企业的差距程度等。
4分析判断消费心理、消费时尚的变化给企业销售工作带来的影响，以及企业顺应这一形势而采取各项措施的效果。
5通过上述调查研究与分析判断，应该得出的结果。
（1）本公司所处行业在未来某一时期内，产品覆盖区域内的市场空间有多大，其增长情况怎样。
（2）本公司经营的产品的社会供求矛盾有多大。
（3）本公司在市场竞争中的地位如何，正在采取的改进经营管理的措施的未来效果怎样。
第二十五条确定市场推广目标
推广部门应当将上一期推广计划的执行情况、对现状的分析判断以及预测结果三者结合起来，提出下一计划期的市场推广目标。
第二十六条制定推广策略
为了完成推广目标，公司推广部门要动员全体推广人员制定几个可供选择的途径、方法或方案，即推广策略。
第二十七条评价和选择推广方案
推广部门要将各种推广方案摆出来，让经营者分析评价，权衡利弊，从中选择收益最大、风险最小的最佳方案。
第二十八条综合编制推广计划
由公司主管销售推广的副总经理负责，将各部门制定的计划汇总在一起，然后统一协商，编制每一种产品包括销售量、价格水平、广告促销、销售渠道等策略的计划，简明扼要地对每一种产品的销售计划进行综合，形成公司的整体推广计划。
第二十九条对计划的附加说明
附加说明是为了对推广计划中的有关指标和难点进行解释，使执行人员更容易领会，贯彻执行起来也更为有力。
1实现销售目标的行动，应包括哪几个具体步骤。
2每个步骤之间的关系。
3每个步骤由谁来具体负责。
4完成每一步骤的计划期限。
5凡是与销售计划有关的，计划正文中无法详细说明的都要在附加部分中解释清楚。
第三十条确定推广目标值应考虑的因素
1与市场的关联。考虑目标市场的顾客规模与公司可服务顾客数量之间的比率，也就是公司与市场之间的联系程度。
2与收益性的关联。考虑公司确定的销售目标值必须能够确保公司正常生产与发展所需的一切收益。
3与社会的关联性。考虑公司适应社会的程度。
