【推销实训】
推销员如何才能点燃对职业的热情呢？
1.以身推销，自己的天职就是销售
虽说：“人人都是推销员”，但我们推销员则是专门以推销为职业的。你是在销售商品，但仅仅依靠商品未必能使客户动心，而恰恰因为这是你的商品，客户才执意购买。
2.赢得客户的喜爱
要努力做到使客户喜爱是十分重要的。因为没有人会愿意从他十分讨厌的人那里买东西。假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。
假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的客户，也一定会对你抱有好感吧？但这不过是客户从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到客户的喜爱，就要努力做到使客户从内心对你抱有好感。也就是说，不得到客户信赖是不行的，使客户对你抱有信赖感，正是得到客户喜爱的基础。
3.真诚对待客户
有些推销员是被生活所迫才加入到销售行业的，于是就当一天和尚撞一天钟。靠说谎、故弄玄虚来进行推销的推销员，不可能得到客户的信赖。久而久之，恐怕还会受到蔑视。有时，靠欺骗客户可以赚到一些钱，但这样的情况不会持续太久，仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。
4.多替客户着想
站在客户的立场上考虑问题，进行商谈。对客户接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对客户表示尊重。一句话，这就是以客户为中心的服务原则。
No.006储藏知识是一项最好的投资
【理论精讲】
美国名作家爱默生说过：“知识加勇气能够造就伟大的事业。”一个成功的推销员，必须具备广博的知识，因为他们要同各行各业、各层次的人群打交道，要想左右逢源，必须储备应对不同人群的丰富知识。
由于原一平书读得太少，他经常听不懂妻子话中的意思，这件事对原一平刺激很大。另外，当原一平因业绩扩大而认识更多的人时，许多客户所谈的话原一平也听不太懂，这一点使他感到十分惭愧。原一平知道这都是知识太贫乏造成的，于是他下决心苦读。
此后，每个星期六原一平都提早结束工作，利用下午的时间偷偷到图书馆去苦读。每次原一平都事先安排好主题。例如，第一周是经济问题——股票、税制等；第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文学问题；第四周是时事问题；第五周是家用电器问题；第六周是……原一平徜徉在浩瀚的书海之中，沉醉在知识探求的忘我境界之中。
原一平希望当一个无所不知的通才，所以他时时刻刻驱策自己，广为阅读。原一平读书的方式是这样的：先依照本周的主题，将有关的书籍借出堆在桌上。再从每本书的目录上找出线索，如果发现重要的内容就用笔记下。由于当时还没有复印机，所需的资料均得自己一一抄写或做笔记。抄写虽然要花很多时间，但资料经过手写之后，印象深刻，也较易记牢。
过了一段时间，原一平的知识长进不少，与客户谈话的内容也逐渐丰富起来。这也更坚定了原一平学习知识的信念。
在原一平看来，推销员必须掌握的知识分为两种，一种是与工作有关的专业知识，如他所推销产品的性能、规格、特点等，还必须熟悉本行业相关产品的情况；另一种是与社会发展及日常生活有关的一般性知识，如天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。前一种要求其精深，而后一种只能求其广博。精通专业知识是身为推销员最起码的条件。至于拥有丰富的一般知识，原一平认为，最少有下列三点好处：
①如果一般知识较丰富，则能更灵活地运用专业知识。
②能够增进自己的理解能力。
③能够增进与准客户间的亲密程度。如果你的知识很丰富，你就能拿准客户关心的话题与他交谈。如果你能提供新知识与消息给对方，对方即能迅速和你建立起亲密的关系。
【推销实训】
一名成功的推销员必须能够完美地回答客户提出的一切问题，因此，他必须不断提高自己的文化知识和专业素养，不断提升自己的推销技能。一般而言，推销员必须具备的知识由以下几个方面构成：
1.推销理论知识
推销工作的基本理论主要包括市场营销学、消费者心理学等方面的内容。推销员必须了解它们的基本知识、基本原则、基本程序、基本职能，掌握它们的专业知识，懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜在的客户需求，了解产品的市场规律和市场行情动向。
2.推销环境知识
推销员接触的客户生活在特定的环境中，政治、经济、法律、社会文化对他们的购买行为产生着较大影响。因此，推销员必须了解推销区域的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等，以利于克服工作中的困难，减少工作中的问题，促进推销工作的顺利完成。
3.企业知识
推销员在向客户推销产品的过程中，也在推销着自己的企业，这就要求推销员在推销工作开始之前要掌握本企业的知识，熟悉本企业的情况，如掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产和销售能力、产品种类、技术水平、企业发展战略、定价策略、销售政策、服务项目等。只有了解这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，保证推销成功。
4.产品知识
客户在购买产品时，要对产品进行全面了解，产品知识就是推销员推销成功的前提。因此，推销员要首先了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，同时还要了解自己的产品与其他同类型产品之间的差别等，只有这样，才能够在向客户介绍产品的时候有话可说。
5.市场知识
推销员应该掌握的市场知识有：熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、当地的风俗习惯、文化偏好、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。
6.法律知识
推销员在达成口头交易以后，要与客户签订买卖合同，这就要求推销员必须掌握一定的法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的法律法规。例如，《经济合同法》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《商标法》及《专利法》等；对所签的合同要做到内容清楚、责任分明、计算准确，以便为以后履行合同提供方便。
7.结算知识
推销员推销产品后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须掌握结算知识，它关系到买卖的直接实现。结算知识包括付款方式和结算方式等内容，必须全面掌握、运用自如，才能达到预定的目标。
8.客户知识
推销员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；还要了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确谁是你的真正客户，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式和时间有什么要求……针对不同客户的不同心理状况，采取不同的推销对策。
No.007掌握圆通的推销语言
【理论精讲】
不同的客户，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类客户，但不可能适用于所有的客户。只有选择客户最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服客户。
不同的时间和场合，由于客户的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈的环境和气氛不同，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。
销售没有固定的技巧，也没有一定的成规。一名优秀的推销员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的推销员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。
比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思。在现实中，碰上傲慢的人，有的推销员会掉头就跑，也有的推销员知难而上，去征服对手。其实，不管是可亲的还是可恶的客户，你都必须喜欢。这是做推销的挑战所在。为了让傲慢的客户喜欢自己，原一平曾设计了一套特别的怪招。
有一天，原一平去拜访一位十分傲慢的总经理。此人没什么嗜好，脾气特别大，是一般推销员难以对付的人物，不过原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在老板椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，然后又转身接着看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，原一平大声地说：“总经理，您好，我是原一平，今天打扰您了。我改天再来拜访。”原一平一面说，一面从椅子上站起来。
总经理愣住了：“你说什么？”
“我告辞了。再见。”原一平转身向门口走去。
总经理显得有些莫名其妙：“喂，你到底是来干什么的？怎么一来就走了？”
原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安。现在任务已经完成，所以向您告辞，谢谢，改天再来拜访您。再见。”
原一平面带笑容走出总经理室，向前台小姐道谢，然后快速走出那家公司。按常规，与客户见面一来就走，是一种非常不礼貌的行为。但是原一平这一举动对“傲慢自大”型客户常有意想不到的效果。原一平在匆匆告辞后几天，又去做第二次访问。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
遇见什么人就说什么话，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。销售语言是一门艺术，销售人员要想将这门艺术运用好，就应该在推销过程中有的放矢、对症下药。
【推销实训】
在通常的印象中，能说会道是推销的最有力武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。但实际上，一流的推销语言并不是指滔滔不绝口若悬河，而是畅达、圆通、精妙的语言。推销员要把话说得畅达、圆通、精妙，就要做到“简”、“快”、“诚”。
1.简
许多情况下，口才的好，好就好在话不多，极简洁精炼。为什么？因为简则易一言道破，简则信息传递快，简则节省双方宝贵的时间。
有些推销员总喜欢滔滔不绝地长篇大论，试图以此说服客户来购买自己的产品，殊不知常常适得其反，引起客户的反感。推销的重心实际应该放在客户身上，一定要围绕着客户、从客户的利益出发。销售是一项为客户带来价值的活动。如果只想销售出自己的产品，而很少去关注客户的感受，销售也会很难再进行下去。
2.快
“快”就是对人家的说话要点梳理得快，对问题的关键思考得快，对自己如何表达组织得快。
3.诚
“诚”是古人所说：“胸中具素心者，舌端斯有惊语。”这句话不错。言为心声，心纯心诚，则言语畅达。言不由衷者，无论如何出不了奇言妙语。
“心诚则灵”用在语言表达上倒很相宜，要把话说得圆通漂亮，有说服力和感染力，就应让你的话充分体现出你的“诚”，起码的是“真诚”，有的时候还得“热诚”。
No.008修炼得体的推销礼仪
【理论精讲】
推销员不仅需要掌握丰富的产品知识和推销技巧，还应具备得体的推销礼仪。推销员只有用得体的礼仪、丰富的知识、完美的人格，才能赢得客户；买主才能欣赏你、喜欢你，从而接受你的产品。
日本是礼仪之邦，尤为注重礼节，而“礼”的含义极为丰富。原一平在“仪表美”上就曾碰过一次钉子。
一天下午，原一平去烟酒店拜访。由于酒店老板已经成为客户，所以原一平有点随便，以至于把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂，你这是什么态度，你懂不懂礼貌！”客户的斥责令原一平惊恐万状，方知失礼，连忙正帽跪地赔礼。“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成了自己人，所以太任性随便了，请你原谅我！我是带着向亲人请教的心情来拜访的，绝没有轻视你的意思。千错万错都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？”一番诚恳的道歉，平息了老板的余怒。
聪明的原一平知错即改，感化了老板，促使老板格外“开恩”，将上次原定应缴纳的5000日元保费追加到3万日元，给了原一平一个意外的惊喜。这件事也给了原一平一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究推销礼仪。
礼仪是推销员成功推销产品的“敲门砖”，它有助于推销员尽快被客户所接纳。在西方国家流传着这样一句话：“没有卖不出的商品，只有卖不出商品的推销员。”
良好的推销礼仪是推销员言行一致、表里如一的行为，是尊重客户、客户至上的体现。推销礼仪利于增强推销员的自信，发挥智慧，积极推销，利于形成良好的晕轮效应，使客户“爱屋及乌”。所以，良好的推销礼仪是销售员迈向成功的第一步，也是推销自我的起点。可以说每个销售员都握有敲门砖，只看谁会用，谁用得更妙。
