登陆注册
3368100000004

第4章 在形象上赢得认可——诚信的外表是客户愿意听你说话的前提(3)

毋庸置疑,世界上没有完美无缺的产品,更没有完全符合客户想象的产品,当客户对产品感到不够满意,他就会提出各种各样的异议。要知道,挑剔的客户才是潜在客户,客户对产品发表意见,说明客户正在考虑或者曾经考虑过我们的产品。

意见诸多的客户不仅是潜在客户,也是销售员最好的助力。客户会对产品提出意见,指出产品和销售员的服务在哪里还有问题,如果能够改进,那么客户的挑剔对销售员的帮助就是巨大的。

销售员可以通过客户的意见来了解问题出现在哪里,如何解决问题。

要认真倾听客户的挑剔,从挑剔中了解客户的欲望和需要。

用挑剔成全购买,就是把客户挑剔的地方,巧妙地转化为产品的优势。如上例中,客户挑剔汽车排量小、动力差,但是销售员却成功地把它转化为产品的性能特点:足够城市使用、低能耗、省油。这也是产品的优势所在。

作为销售员,要懂得辩证地看待问题,同时让客户跟随自己的思路走。

在语气中体现你的真诚

人和人之间肯于交流,愿意交流,往往依靠的就是一份真诚。一个人如果没有真诚,谁愿意真心和他交往呢?因此,与人交往,一定要表现出自己的真诚,尤其是销售员在和客户交往时更应该注意这一点,用真诚去打动你的客户,用真心卖出你的产品。而要想让客户感受到你的真诚,一个不容忽视的方面就是你说话时的语气。从说话语气中流露出的真诚能够获得客户的认同和好感,从而使得客户能够和你进行进一步的接触。

那么,做为一名推销员该如何通过语气表现自己的真诚呢?你可以从以下两个方面开始学习和修炼。

1.如果是面对面地销售

假如和客户面对面地交流,你可以利用面部表情和眼神来辅助语气发挥作用。

首先,说话时辅助以微笑。微笑能在最短的时间内打通陌生人之间的情感通道,让两个素不相识的人一见如故。销售中,你面对的客户多是陌生人,如果在和客户交谈时,你的脸上没有笑容,甚至满脸冷漠,那么无论你说话的语气多么真诚,客户也会因你的表情而感觉不到你的真诚。所以语气的真诚少不了微笑的面部表情的辅助作用。

接着,说话时配合以眼神。在说话时,要看着对方,通过眼神传达自己的真诚,这也是辅助语气表现自己真诚的一种方式。作为销售员,你很可能会遇到这样的情况,你非常真诚地去拜访客户,也用真诚的语言和对方交谈,但是对方的脸上还是流露出不信任的神情。此时,你该怎么办呢?一方面你要注意一下自己说话的浯气,另一方面就是要注意自己的眼神。面对客户时,要尽可能地让客户看到你的眼睛,把真诚通过你的眼神传达给客户。

2.如果是电话销售

如果不是面对面地交谈,而是通过电话交流,以上这两点就失去作用了。这时就一定要注意自己说话的语气了。失去了面部表情和眼神的辅助作用,语气就显得尤为重要。那么在语气上应该注意哪些呢?

第一,语气不能生硬。在电话销售中,给客户传达信息的唯一方式就是你的语言,此时语气的好坏对销售的成功起着决定性作用。因为对方看不到你的表情、眼神以及其他肢体语言,他只能从你的语言尤其是语气中了解你,认识你。如果你的语气很生硬。对方很可能觉得你没有亲和力,不够真诚。

其实就客户而言,他们常常会不自觉地抬高姿态,他们喜欢销售员放低姿态和他们交流,如果销售员的语气过于生硬,他们的这种心理就得不到满足,因此他们也可能会认为销售员并不是诚心想要和他们做交易而拒绝进一步交谈。

因此,销售员在说话时,切忌语气生硬,而应保持柔和,这样的语气会显得真诚一些,客户听了也会觉得舒服。

第二,语气不能太夸张。一般来说,语气夸张的人通常会给人一种不可信任的感觉,在销售时更是如此。可能在平时说话时你习惯用夸张的方式来吸引别人的注意,但是在和客户打交道的过程中,一定不要使用这种方式。因为你的客户并不了解你或者根本不认识你,如果在交谈时,你说话的语气太过夸张很可能给他们留下不好的印象,他们会怀疑你的诚意。

第三,不失时机地赞美。赞美的语言最能赢得人心,相信没有谁会拒绝一个真心夸赞他的人。而且你的夸赞会让客户觉得你很用心地了解他们,可能会让他们有一种自我满足感,从而感受到你的直诚,并愿意跟你合作。

总之,推销员在推销产品时,主要是通过与客户做语言上的交流才开始了解双方和产品以及是否做出交易决定的。所以,推销员在交流中语言真诚是十分重要的。

向客户坦露真言

如今,商业活动中的你来我往、唇枪舌剑,无非都是为了给自己争取更多的利益。

在与客户的销售沟通中,拙劣的销售人员在推销当中只注重表现个人利益一面,聪明的销售员却善于利用公众利益一面。千万别以为这只是几个词语之间的差别,里面的情形可是有着天壤之别的。从销售的实践看来,主动指出对方的利益所在,让对方知道这次销售将给他带来的好处,会更有利于促进双方之间的成功合作。

世界知名的企业,日本的松下公司,当初只能生产几种简单的电器产品,而且产品还没有形成品牌效应,在价格上也不占有优势,所以销路不太好。于是董事长松下幸之助亲自去各地进行旅行推销,希望能与各个代理商成功合作,为他们的产品顺利打开销路,甚至使他们可以全面占领市场。

一天,松下把各家代理商召集在一起,给他们推荐本公司的新产品。在沟通的过程中,松下告诉各位代理商:“经过多年的研制与开发,我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还称不上是一流的产品,但是我仍然要拜托大家,以一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”

顿时,全场一片哗然之声:“有没有搞错啊,既然不是一流的产品,有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢?”

松下认真地说:“我并没有搞错。我们都知道,在日前的灯泡制造行业中,全国只有一家公司能够称得上是第一流的,并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候,即使他们随意提高产品的价格,大家仍然会购买,不是吗,假如市场上有新产品出现,品质优良而价格又便宜,对大家来说难道不是一件好事吗?不然,大家就需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销,如此一来,得到的利润就非常有限了。”

听到这里,各位经销商纷纷点头表示赞同。接着,松下续说道:“这正如一个拳击手,如果纵横天下无敌手,这样一来,由于缺少真正有实力的对手,观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来与之竞争,就能直接导致产品价格的降低,经销商便能从中获得更多的利润。”

“那么,为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢?只因本公司刚成立不久,财力稍有欠缺,尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙,以一流产品的价格来购买本公司的产品,我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久,本公司便可以制造出一流的产品推向市场,到那个时候,在座的各位就是最直接的受益者了。”

松下的话音刚落,就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样松下灯泡厂成了最大的赢家。

尽管产品质量不是最好的,但却要求对方以最高的价格购买,这样的推销听起来实在有些不可思议。但是更令人匪夷所思的是,这样的要求居然被大家所接受,由此便能看得出利益对于人们的巨大诱惑。松下正是用语言技巧把客户的利益所在指出来,并以此作为诱饵,吸引了那些经销商,并最终拿下订单。

由此可见,作为一名销售员,只知道自己的产品有多好是不行的,还要知道这样的产品能给客户带来多大的好处。同时,更要做到能够将这些产品的优势和客户购买后得到的利益用流利的语言表达出来,只有阐释清楚,才能让客户更好地领会,否则,你的产品再好,对方得到的利益再多,你若无法将其清楚地讲述给客户,也是徒劳。

同类推荐
  • 高效能人士的时间管理艺术

    高效能人士的时间管理艺术

    在相同的时代,每一个人都经历相同的从生到死,但每一个人都书写着不同的人生故事。有的人碌碌无为,贫穷一生;有的人叱咤风云,经天纬地;有的人获得了巨额的财富,泽被后世;有的人建立了不朽的功勋,青史留名;有的人留下了瑰伟的艺术,光烁古今;有的人创造了华美的篇章,留传万世。为什么在相同的时间之内,人生的道路如此截然不同?人的命运竟会出现如此天壤之别?问题的根本在于人们对于人生的掌控、对时间的利用。无数事实证明:要想改变自己的命运,必须先掌控好自己的时间,充分发挥和利用自己的每一分钟,让每一分钟时间都实现价值的最大化。
  • 不一样的25年

    不一样的25年

    世界500强企业、全球能效管理专家施耐德电气拥有着强大的市场能力。它为200多个国家的能源、基础设施、工业过程控制、住宅市场提供方案,致力于为客户安全、可靠、高效的能源。自1987年进入中国市场,到现在建立起令对手望而生畏的产业地位,施耐德面临了很多挑战,实现了很多跨越。作为一家成功进军中国市场并取得全球性认可的跨国企业,施耐德电气的成功经验值得探讨与学习。
  • 老板的5项修炼(大全集)

    老板的5项修炼(大全集)

    随着社会的不断发展,管理研究的层次在不断地深入,管理理论也在不断地完善和发展。企业老板为了成功创业、守业和拓业,亦需掌握多方面的管理知识和技能,以使企业在激烈的市场竞争中战胜对手,更好地生存、发展并不断壮大自己。亢博剑编著的《老板的5项修炼大全集(超值金版)》秉持“打铁还需自身硬”的原则,从心态、管人、渠道、资本和开局等五个方面介绍管理的基本知识、思想、技能和方法,并穿插大量国内外成功企业老板的经典案例。《老板的5项修炼大全集(超值金版)》以期加强企业老板的自身修炼,使其对企业管理有一个更清楚的了解和认识,并将其用在实处。
  • 每天学一点说话艺术

    每天学一点说话艺术

    墨墨编著的《每天学一点说话艺术》正针对口才的训练而特意创作的,全书立足说话艺术的角度,从“亲近术”“攻心术”“幽默术”“论辩术”“变通术”“拔钉术”“淘金术”“度量术”“加分术”“避雷术”“拒绝术”“倾听术”十二个方面来全方位地阐释语言艺术的要义,采用论述和故事相结合的方式,深入浅出地指导读者如何掌握说话的技巧,《每天学一点说话艺术》内容贴近生活,便于读者理解和掌握,具有极强的可操作性,能够实实在在地帮助读者在短时间内迅速提高说话水平。
  • 网络营销的6大关键策略

    网络营销的6大关键策略

    网络营销是借助计算机通讯以及数字交互媒体来达到营销目的的一种营销模式。互联网不但打破了时间、空间的局限性,更为我国的企业提供了新的机遇和挑战。因此,从某种意义而言,网络营销不仅仅是WEB2.0技术的变革,更是一场史无前例的观念风暴。而揭秘这些网络营销的技术与市场发展趋势,就成了营销人员的责任。在这种情势下,本书随着网络营销的浪潮应运而生。
热门推荐
  • 女配逆袭:邪王医妃勾勾缠

    女配逆袭:邪王医妃勾勾缠

    "顾灵芝穿越了,人家穿越女大多数都会成为主角大放光彩,展开一番惊天动地的抱负,再不济也要混个王妃皇后当当。可她却穿成了一本重生复仇文里面的恶毒女配……这还不算,她还刚好就穿到了恶毒女配大结局的时候。满门男子斩首示众,女眷被发配充军,原本高高在上的镇国侯府嫡女被充入军营,沦落为人人践踏的奴婢……当初顾灵芝当初看的有多爽,现在就过的有多凄惨。既来之则安之,顾灵芝什么不不想,就想着如何在书中重生女主角的眼皮子底下活下去。然而,谁知她一不小心抱上了一根金大腿。墨九霄:“你是恶毒女配,我是反派邪王,在一起,绝配!”"--情节虚构,请勿模仿
  • 机武女皇

    机武女皇

    星际时代,机甲为王,真气为尊。十四岁天才少女,散功重来,能否再现辉煌?热血荣耀,璀璨星际,不变的是女皇!
  • 元启之旅

    元启之旅

    无始大陆之上,自十万年前那场大战,上古门派如流星般陨落,新的势力瓜分了整个大陆。一个小城走出来的少年,满怀修真希望,看似意外般在那些盘根交错的势力之间游走。惊天的阴谋在不知不觉间呈现,是成魔还是成仙,不过是在一念之间。岁月苍茫,这一趟元启之旅,又会是怎样的际遇.......群号:1041234104
  •  王爷独宠:三品女仵作

    王爷独宠:三品女仵作

    他是钰国最年长的王爷,也是世人眼中最惧的督主,杀人无数,生性凉薄,却对‘他’无可奈何,好不容易想要放‘他’离去时却突然发现她的女儿身……
  • 上清天宝斋初夜仪

    上清天宝斋初夜仪

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 冷宫弃妃:皇上,别过来

    冷宫弃妃:皇上,别过来

    祁王殿下的爱妾姜瑜难产濒死,夫君携其孪生妹妹姜琬款款而来,欲剖腹取子,直言娶她只是为了生个孩子,待她一死,便让姜琬取而代之。姜瑜宁为玉碎,不为瓦全,一刀刺入腹中,带着未出生的孩子一命归西。再睁眼,她已是冷宫弃妃江近月。冷宫弃妃又如何?她发誓,要用江近月的身份,一步步往上爬,让曾经伤害过她的夫君胞妹,得到应有的惩罚!怎么,复仇还赠个皇上么?不好意思,臣妾已过年少时期,只想携一人终老,不愿为后!
  • Family Reunion

    Family Reunion

    Eliot's haunting verse play, set in a country house in the north of England, was performed at the Westminster Theatre in London in March 1939, six months before the outbreak of war.'What is wonderful is the marvellous opening out of consciousness, the flowering of meaning, which makes the play an account of a spiritual experience. There are passages of great poetic beauty, and statements which are the fruits of a lifetime devoted to poetry.' Listener
  • 八识规矩论义

    八识规矩论义

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 史上第一宠婚

    史上第一宠婚

    奢望一见钟情的男子是自己命定的王子,将她从生活的泥潭救出,他果然骑着白马来了,却拉着她的手,一步步地教她,如何吸引另一个男人!还实地指导,一晚纠缠后,被人像破布娃娃一般丢弃,她该如何向命运反击!--情节虚构,请勿模仿
  • 卯初记

    卯初记

    当今的荣辱标准多元化了,奢华的、神秘的、古怪的,不一而足。我觉得用德国双立人锅也好,背两个LV也好,都没什么不好。接近大自然更好,比如步行与骑自行车。我在德国的斯图加特生活过一个月,没见德国人戴欧米加表,背LV包,他们的穿戴比道义乡的农民还朴实,而他们最羡慕那些跑步与骑自行车的人。出席聚会如果哪个人开了汽车来,他会向大家道歉,说怕迟到,才开了车。一个人开一辆车在德国会受人白眼,有如举止乖张,违背了环境伦理。德国人都像老子的信徒喜欢自然的,不矫饰的生活。