另外，在对方伸手时，销售人员也应该注意一些细节，比如说不能戴墨镜、手套，与异性握手时不能双手去握。握手时也要按照一定的方式和方法来进行，比如说一定要用右手握手，这可能只是人类的一种习惯，因为到目前为止大部分人习惯使用右手，右手使用起来也更灵活，在握手的时候给人的感觉也更自然一些。当双方的手握在一起后，要紧握对方的手，时间一般以一到三秒为宜。主要还是根据场合来确定，比方说对方如果是异性的话，握手的时间就应该稍短，也有长时间握手显示友好关系的，比如说两国领导人之间的握手，时间一般较长。作为销售人员来说，只要按照常规的握手礼仪来进行就可以了。当然，手握得太紧，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。介绍完之后，销售人员最好不要立即主动伸手。作为销售人员来说，不管年龄大小，都不宜主动伸手。原因其实很简单，那就是顾客就是上帝。如果销售人员伸出手之后，客户只是以点头作为回应就会造成尴尬的局面。再者，男销售员与女客户握手时，一般只宜轻轻握女士的手指部位。握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，在与多人同时握手时应按顺序进行，一般按职务的大小顺序来，这是在我们中国最敏感的问题。尤其是把一些决策领导的顺序搞错了，可能会给销售成功带来致命的影响。同时也要切忌交叉握手。
在通常情况下，销售人员与客户交谈的大部分时间是在座位上完成的。因此，落座后的礼仪是非常重要的，也最容易出现差错。因为在这种情况下，人的精神都比较放松，行为也容易出现不规范或者不礼貌，因此在销售人员去拜访客户前要特别注意进行训练。另外在得到客户同意落座的表示后，销售人员才可以落座，而且在落座时要注意坐姿。即落座时要轻盈、缓慢而稳重，坐在椅子上，要立腰、挺胸，上身自然挺直，显得稳重大方。在一些关于坐姿的礼仪规范中有很多细微的要求，这些要求不需刻意遵守，只要无伤大雅即可。当然，销售人员也要根据客户的实际情况而定。如果客户是一个很职业化的人，销售人员就要尽量做到坐姿的规范，以免引起客户的反感；如果客户是一个很随意、不注重礼仪的人，销售人员就可以稍微随意一点，以免让交谈气氛变得太紧张。坐姿应端正，但不僵硬。不要用手托腮或双臂肘放在桌上，也不要随意摆弄餐具和餐巾，更要避免一些不合礼仪的举止体态，例如随意脱下上衣，摘掉领带，卷起衣袖；说话时比比画画，或挪动座椅；头枕椅背打哈欠，伸懒腰，揉眼睛，搔头发等，这些都可能会引起客户的反感。在客户讲话时，销售人员的身体要微微前倾，让客户感觉到你在倾听意见，这样会显出你对客户的尊重。
在对客户的称呼上也有很多需要注意的细节，中国是一个文明古国，汉语经过数千年的传承和发展而博大精深，光是在称呼上就有很深的学问。对客户进行拜访时，在知道对方的行政职务或技术职称的情况下，应尽量称呼别人的职务或职称。比如：“张经理，您好”、“赵处长，您好”、“王总，您好”、“李教授，您好”等，这样会让对方感觉到你十分尊敬他。
如果不知道对方的头衔，那么就用时尚性的称呼，如先生、小姐、女士等。另外，由于风俗习惯和语言文化的差异，一些称呼在某些地方是比较忌讳的。比如说“小姐”这个称呼，在南方是对女性的一种最常用的称呼，而在北方的一些地区却很忌讳这个称呼，尤其是年龄稍大的女性。所以，销售人员在对客户进行拜访时应该留意这方面的细节，对客户有合理的称呼。和外商打交道，尤其是和西方人见面时，更习惯称呼对方为先生、女士，虽然西方人不太忌讳别人直呼其名，但是被别人尊称为“先生”感觉也是很好的。另外，西方国家对“小姐”这个称呼也十分忌讳，很多欧洲国家甚至颁布法令来禁止对女性使用这种称呼。
在拜访客户时，各种需要注意的细节之所以需要销售人员进行事前的训练，是因为这些都是销售人员平时不太注意但又容易出现失误的地方，这些细微的失误，会在第一次面对客户时被无限放大，并对拜访工作的成败起到关键的作用。所以，销售人员在拜访前要做足功课，并进行前期的细节训练，将这些细节做到位，这对销售人员的拜访成功有着重大意义。
3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户
俗话说：“机会总是留给有准备的人。”为了获得良好的销售业绩，销售人员需要拜访大量的客户，通过大浪淘沙式的长期跟踪、多次拜访，才能从中拿下很小的一部分客户。事实上，在茫茫人海中，任何一个人都可能成为你的客户，关键是看你能不能把握住机会，注意留心观察，也许客户就在你身边。因为理论上任何一个人都有可能成为你的客户，所以与其四处奔波带着很强的目的性去找人，还不如在顺其自然的状态下，用发现的眼睛来寻找你身边的客户。从心理学上来讲，这种客户开发起来可能会更加容易一些，而且也不需要销售人员花费太多的时间和精力。
张强是一家代理中国电信集团彩铃业务的销售人员，他每天的客户开发方式就是从各种媒体报纸或者黄页上寻找客户的信息，然后用电话提前预约，在客户同意之后再上门去拜访。当然，如果没有好的客户资源，销售人员也会选择用“扫街”和“扫楼”的方式来开发客户。这天，张强也决定去“扫街”开发客户。张强的公司在三楼，当他下到二楼的时候，从附近的屋里传来吉他和其他几种乐器的声音。原来，二楼是一家琴行，可能里面的人正在排练。琴行不大也不小，张强和同事每天都要从这里经过好几次，但从来没有想过把它也当成客户来开发。不过，这一天张强不知道是怎么想的，他决定去碰碰运气，于是敲开了门。张强很礼貌地问老板在不在，找到老板之后，张强向老板介绍了公司的业务，希望老板能购买由公司提供的集团彩铃。张强知道搞音乐的人对时尚和潮流比较感兴趣，于是他对老板说：“集团彩铃实际上就是一种专门性和个性化的通话前的语音宣传和介绍。我们在看韩国电视剧的时候经常会听到电话里出现通话前的机主语音，这就是一种个性化的表现，这也是彩铃未来的发展趋势，而且一些宣传性的语言在彩铃中播放出来要比你自己说出来效果好得多。”张强还向老板开着玩笑说，“我们是邻居，希望您能给我们捧捧场啊！”因为这家琴行的名字叫舞指琴行，所以张强也为琴行想了广告词：“用指尖舞动着旋律，用音乐点燃你的生活”。张强的行动打动了老板，老板很快决定购买这条彩铃。拿到订单的张强惊喜不已，之后他又开发了一楼的网吧和公司对面的灯具店，而且这两个客户都不是张强特意去开发的。网吧是张强周末在上网的时候看到老板来吧台收钱，于是顺便问了问，没想到，竟然成功地说服老板办理了彩铃业务；灯具店是因为公司的一盏灯坏了，老板要张强去对面的灯具店买灯的时候开发的。理由还是彩铃的功能和“我们是邻居哦”这句话。
可以说，这些客户之所以能够开发成功，很大的原因就是双方的心理距离感很小。中国有句古话：“跑得了和尚跑不了庙。”正是这种心理，为销售人员的开发成功带来了很大的便利。在张强开发这些客户时，客户就会想：“跑得了和尚跑不了庙，反正你就在附近，产品有什么问题我直接上你公司找你就行了。”可以说，这种想法普遍存在于这些客户心中，正是因为这种想法，让客户大大降低了对销售人员的戒心，也更容易被销售人员说服。虽然商品买卖是一件很现实的事情，但是它不可避免地要受到心理或者感情因素的影响。我们周围的客户容易开发是因为客户更容易对销售人员建立起信任来。所以说，销售人员在把目光对准外面的茫茫人海的同时，也不要忽略潜伏在我们周围的客户，当我们没有处在工作状态中时，我们周围也可能出现了潜在客户，如何用发现和探索的眼光来捕捉到这些蛛丝马迹，是销售人员需要学习的地方。如果你不能时刻想到怎样把你的工作融入到生活当中去，你就可能让这些潜伏在身边的机会溜走。
平安保险公司的王华也分享了他的一次经历：一天，王华去拜访一个客户，因为没什么事，便在公交车上和同座的一位男士攀谈了起来，他们谈话的内容是国际时事。王华在上学时就很关心国家大事，平时也没少和同事争论。他的观点得到这位男士的赞同，男士告诉他自己是一位中学老师，男士问王华是做什么的，王华开玩笑地让那位男士猜，男士说：“看你知识这么渊博，应该是大学老师吧？”王华听了哈哈大笑，在下车之前王华要了客户的手机号，说以后有机会了找客户出来玩，客户愉快地答应了。王华在第二次拜访他时就带去了一份保险合同，通过前面的沟通，再加上王华的说服，客户在他那里购买了一份保险。
这种性质的客户也可以算是我们周围的客户，虽然这种偶遇式拜访可能在实际距离上不一定会很近，但是在能够建立感情基础的情况下，这种客户开发起来要比普通的陌生拜访容易得多。首先作为高等动物，人有比普通动物更丰富的情愫。就像这种茫茫人海当中的偶遇，只是现实生活当中的“概率事件”，但在很多人心中，这就是一种难得的缘分。作为一个被人文气息影响严重的国度，中国本来就有“十年修得同船渡”、“前世的五百次回眸，换来今生的擦肩而过”等话语来将这些概率事件情感化，让发生这种概率事件的双方很容易就产生了一种情感纽带，这也能为销售人员开展销售提供良好的机会。另外，销售人员很多时候都是在无意之间开展销售工作的。在这种状态下，销售人员的发挥往往也是最好的，这更加为销售的成功提供了条件。
因此，销售人员在开发客户时要学会用敏锐的嗅觉发现在我们周围的潜在客户，并为开发这些客户做好准备。也许这些客户并不能成为你销售工作当中的主流，毕竟现在的生活节奏越来越快，人和人之间的隔阂也越来越大，销售人员不会有很多机会开发出大量这样的客户。但只要销售人员能做到处处留心，不放过任何一个出现在我们身边的、有可能成为客户的人，那么终会获得回报。这些客户的开发可以在公交、地铁、公园等任何场所，也可以在下班、放假、拜访客户的途中。可以说，这种客户的开发不需要花费你太多的时间和精力，而且这种顺带性的开发首先在沟通的环境方面就要好得多。当你带着销售的目的和客户进行交流时，客户可能还不知道你是做销售的，他们对你的防备心理不会太强，对你各方面的要求也不会那么苛刻。当你和客户熟络到一定程度的时候，你再向客户推销你的产品，那时候客户的排斥感也不会很强，开发起来也会更加容易。只要你能留意周围的人群，发现和寻找目标客户，这些客户就能成为你常规销售之外的额外财富。我们都知道，在销售领域中，平庸的销售人员和销售精英之间的差距并不大，如果你能在做好常规客户开发的基础上，还能“顺手牵羊”拿下一些你周围的客户，那么这些客户足够让你在众多的销售人员中脱颖而出，成为一名销售精英。
4.为什么说销售高手不打没有准备的仗？
一个真正的销售精英之所以能够在营销过程中滔滔不绝，对客户的提问对答如流，一见到客户就能用“共同语言”说出客户感兴趣的话题，并不是因为这个销售人员有多么好的应变能力，多么渊博的知识，而是他们在拜访客户前已经做好了充分的准备。充分的准备能帮助销售人员瞬间让客户“进入我们的范围”，为进行下一次的拜访并最终拿下客户奠定基础。
这种准备主要是针对客户的。在销售人员对客户进行拜访之前，应该对这些客户的相关资料进行详细了解，尤其是一些重点的潜在客户。世界著名营销大师乔·吉拉德曾经说过：“如果我们想让客户买我们的东西，我们就应该尽力去掌握那些对销售有利的客户信息。如果我们对每一个将要去拜访的客户都能在事前花点时间来对他们进行了解，为拜访做好充分准备，那么拜访成功将是一件很容易的事。”在拜访前充分了解客户的信息，对他的详细资料进行了解，可以帮助销售人员在拜访中占据主动，对营销工作的顺利开展将起到事半功倍的作用。不管客户是单位还是个人，销售人员最终在拜访时面对的都是人。人虽然是社会性动物，但依然具有一些动物的本性，那就是和一般的动物一样，人也喜欢在自己熟悉的环境中生活。陌生拜访最大的困难就在于客户由于对销售人员感到陌生而生出的一种出于自我保护的本能的排斥感。销售人员之所以要做好前期的准备是因为这种准备能够更多地带给客户一种熟悉的感觉，这会让客户与你产生一种亲近感，而这种亲近感可以拉近销售人员和客户之间的距离。降低客户对销售人员的排斥，可以为初次拜访的成功和最终完成签单打好基础。
