在对客户信息的了解中，销售人员可以从客户的姓名、籍贯、学历、经历（最好是辉煌的经历）、家庭背景、兴趣爱好等方面进行了解。这些都可以帮助销售人员拉近与客户的关系。比如说，如果销售人员知道客户的姓名，一见面就能准确地称呼对方，这样可以增加客户的存在感，让客户认为你对他很尊重。如果你与他正好是同姓，就更好了，你可以幽默地说：“很荣幸我和您一个姓，咱们是本家。”这种开场白可以大大提高交谈的气氛，为接下来的营销活动打下基础。了解客户的籍贯后，销售人员可以从谈论客户家乡的风土人情开始，拉近与客户之间的关系。如果恰好是老乡，老乡情节也可以拉近销售人员与客户之间的关系。如果销售人员事前不做好准备，在拜访时再问客户，既显得有些冒失又会引起客户的猜忌，反而会给接下来的营销工作带来不利影响。
另外，事前做好充分准备，对客户的信息做一定的了解，也能帮助销售人员确定客户是否能成为自己的潜在客户。比方说，有些客户虽然有需求也想购买，但是没有消费能力。在这种情况下，销售人员就要慎重考虑营销的风险了，避免在出售产品后，因不断地催收货款花费自己的时间和精力，或者因为收不到货款而遭受损失。
在拜访客户时，销售人员应该对拜访的场所进行前期的准备工作。如果客户主动提出了约见的场所，销售人员应遵从客户的意思。如果客户没有明确提出来，销售人员可以根据客户的实际情况提出一些参考意见来让客户选择。比方说，如果销售人员卖的是一些公司团体的公用使用的产品，那么销售人员可以首先选择去客户的工作地点拜访；如果卖的是私人使用的产品，销售人员就可以去客户的家里进行拜访；如果工作地点和居住地点都不方便拜访，销售人员就可以约客户在一些社交场合见面，比如说咖啡厅或者高尔夫球场。另外，在拜访的时间安排上也要根据客户的实际情况来安排，在工作场所的拜访不能影响客户的正常工作，去客户家里进行拜访时不要影响客户的休息。
一些销售人员在对一些重要客户进行拜访时，最好能带上些礼物。中国有句古话叫“礼多人不怪”，礼物可以更好地帮助销售人员赢得客户的好感，为销售人员在陌生拜访时面临的紧张气氛起到润滑的效果。正所谓“拿人东西手短”，客户在接受我们礼物的情况下会对我们的销售活动多一分耐心和宽容，这无疑会对销售人员销售活动的顺利展开提供有利条件。为此，销售人员应该在买礼物之前对客户的兴趣爱好和生活品味进行了解。如果客户是一位书法爱好者，销售人员可以送他一支毛笔；如果客户是一位集邮爱好者，那么可以送几枚邮票等等，尽量投其所好。因此，怎样用最少的钱买到客户最中意的礼物，也能帮助销售人员赢得客户的好感。
兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，除了对客户的各种信息进行了解外，还要对所要推销的产品进行充分地了解。掌握产品的优点和缺点，以便为应对客户的提问和质疑做好准备。同时，在向客户介绍产品时，注意扬长避短，因为销售活动的目的就是把产品卖出去，客户购买产品归根结底还是对产品有较强的认同。试想，如果销售人员事前只是对如何与客户拉近关系做各种准备，等客户开始愿意去听销售人员对产品进行介绍时，销售人员又因为前期工作准备不足，不了解产品的优势，在客户提出问题时一问三不知，那么即使客户对销售人员个人再认可，也不可能会购买其产品。
在拜访前，加强对产品的了解也可以帮助销售人员缩小客户群体的搜寻范围，找出潜在客户。比如说，通过对产品的了解发现产品的优势是质量好、附加值高，缺点是价格有点贵。这在市场中本身就是一种规律，但在很多客户看来，最符合自己消费习惯的产品才是最好的。有些人生活品位高，收入也高，在他们看来，质量好、附加值高的产生才是好的产品，价格贵一点无所谓；有些人不太看重产品的附加值，他们认为产品只要能满足基本的使用需求就行了，其他的无所谓，只要价格便宜就行。因此，销售人员就应该在拜访客户前对产品的特性进行充分地了解，根据产品的优势来寻找客户。这时，销售人员就应该去一些高档小区或者大企业进行拜访。再比如说，如果产品的最大优势就是价格便宜，劣势则是产品的市场知名度不太高，此时就应该根据产品的这些特点，寻找那些年龄较大、收入比较低的客户进行拜访。这样一来，就能比较快地找到潜在客户，在他们对产品能够认可的情况下，销售人员的陌生拜访也会顺利得多。
在使用陌生拜访这种营销方式时，没有能力最强的销售人员，只有准备最充分的销售人员。陌生拜访式的营销方式，使销售人员在与客户交流时可能会出现很多无法预知的问题，而拜访前做好充分的准备将给推销员解决这些问题，并最终为客户购买其产品带来很大的帮助，所以这是每一个优秀的销售人员都应该做到的。
5.拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利
拜访前做好充分的准备对拜访的作用至关重要。然而，很多业务员却往往忽视了这一点，认为只要在与客户见面后凭借自己的临场发挥就可以完成拜访任务，久而久之就会逐渐养成一种惰性，以致没有对客户的基本信息进行调查了解就去拜访。这样一来，在与客户进行交流时完全是被动地应付客户，没有主动去寻找客户的突破口，这样的陌生拜访的效果自然会比较差。对于陌生拜访，客户的防范心理和挑剔心理是最强的，销售人员的心理也比较紧张，毕竟面对的是陌生人，随时都可能有被拒绝的危险。在这种心理作用下，销售人员很容易出现失误，而这时的失误给客户产生的心理影响也是最大的。因此，对客户进行拜访前做好充分的准备工作，既可以帮助销售人员抓住客户的薄弱环节作为突破口展开有效的拜访工作，又能最大限度地减少销售人员在客户面前出现的失误，为赢得客户的信任奠定基础。那么，在拜访客户前应做好哪些准备呢？
首先，在对客户进行拜访之前应该将客户的资料信息准备充足。这可以帮助销售人员用客户最容易接受的方式去和客户进行交流。在关键的时候，充足的资料信息可以找到客户的突破口，最快最有效地击溃客户的心理防线，让客户在最短时间内接纳销售人员。退一步说，即使销售人员对客户的了解仅限于皮毛，但只要这样去做了，就可以在拜访中找到一些话题，以减少尴尬。
其次，除了“知彼”之外，销售人员还要做到“知己”，对自身产品的特点、优缺点、产品的销售政策和销售流程，甚至是行业规范的深入了解。在向客户推荐时，应该明白产品的定位是什么，产品的卖点何在，客户购买产品可以得到什么好处等。试想一下，如果产品跟客户没有关系，或者连销售人员也解释不出来产品能给客户带来哪些好处，客户又怎么会相信产品的功用呢？你的产品如果没有好处，客户也不可能会购买。
再次，就是公司的销售规则。比如说，公司会根据销售人员的销售额来发放一定的提成，比如说1万按10%提成，2万提15%等等依次递增，30%封顶。有时候面临临界值时，客户多出几百块钱就可能让你的提成增加很多。在这种情况下，就应该通过对价格的折扣权利制定既符合销售人员的个人利益，又能让客户感到实惠的销售方案。另外，像给客户返点回扣这些潜规则也可以帮助销售人员在对客户的拜访中成为吸引客户的有利条件。
最后，在拜访客户之前，销售人员也要为客户可能在第一次就购买产品做好准备，对公司的销售程序进行详细了解。在客户准备购买产品并询问购买程序时，销售人员应该准确流利地告诉客户，从而加深客户的购买欲望，并最终完成交易。如果客户在向销售人员提出购买需求时，销售人员对产品的销售流程不够熟悉，回答起来结结巴巴，客户就会觉得这个推销员的业务不够熟练，甚至认为这种产品购买的人少。作为心理矛盾最大的时刻，任何的信息不流畅都可能冷却客户的购买热情，最终导致客户反悔。
此外，拜访客户前，销售人员要事先认真地检查一下公文包，看看相应的销售工具有没有带齐，数量是否充足，这样就能够避免需要时没有的尴尬。比方说，客户在提出购买需求时，销售人员就应该当即拿出合同文本给客户签字确认，为客户最终购买产品形成保障。如果这时忘记带合同文本，可能当下次再拿来时，客户就变卦了，销售人员便会失去这单生意。因此，销售人员在拜访客户前应把相关的物品准备齐全，为实现销售成功做好准备。一旦出现遗漏，不仅耽误时间，还会影响拜访工作的顺利进行。另外，在和客户约好拜访的时间和地点时，销售人员应该提前查看路线行程，并留出充足的时间。在对客户进行第一次拜访时，销售人员一定要守时，早去一点等客户而不能让客户等自己。因为如果没有安排好时间在路上有些耽搁，这会给客户留下不守时的印象，从而影响销售活动的开展。而销售人员的守时会被客户认为这是一种尊重客户和重视这份工作的行为，将给销售员的形象加分不少。
小李是一家公司的销售员，销售的产品是中央空调。在和一个客户通过一次电话后，双方约定在一家咖啡店面谈。小李算好了行程，提前一个小时赶到那里坐在咖啡店里等着。客户也是个守时的人，他预计开车能提前10分钟赶到，但不幸的是，在离咖啡店仅仅几百米的地方出现交通事故，他被堵在高架桥上。在高架桥上，客户正好可以看到下面的咖啡店和坐在靠窗座位上的小李，之前二人通过一次电话，客户告诉小李已经出发了。在客户被堵在高架桥上后，小李也不好意思催客户，就在那里一直等着。等客户开车到咖啡店门口时，小李已经满脸热情地在门口迎接了，客户对他说：“抱歉，来晚了。”小李笑着说：“没事，我也是刚到不久。”其实，这时候离约定的时间已经过去一个小时了，客户很是感动。随后，在小李介绍完产品的性能后，客户当即和小李签订了购买合同。
从这个案例中可以看出，做好前期的时间安排，也就是说，拜访时做到守时，对销售人员的拜访成功具有重要的作用。对于很多客户来说，他们的时间观念很强，守时也被他们认为是一个业务员最基本的素质。如果你前期的准备工作做得不够，不能准时到达约定地点，将会给客户留下不好的印象，也很容易造成拜访工作的失败。
俗话说得好：“佛要金装，人要衣装”。着装打扮是我们给人的最外在、最直接的第一印象。人们观察事物通常是按由表及里的顺序进行的，而行装和仪容就是你将要展示给客户第一印象中的外在感观。一般情况下，客户可能不在意你的外表。但如果你的外在形象引起客户的不悦或反感时，或许接下来你的一系列工作就会彻底失去意义。相反，当你刚踏进客户办公室的门槛时，就在客户猛地抬头看你的那一瞬间，犹如一轮太阳通过客户的眼睛直入其心田，接下来的事情或许就顺理成章了。
值得注意的是，作为一名销售人员，其行装和仪容要整洁、大气、利落。有统一工装时必须着工装，在没有统一服装的情况下尽量着西装，没有西装也要讲求整洁，随便但不随意。夏季穿凉鞋时要穿袜子，冬季不能穿得过于臃肿。男士不要头发太长，也不要胡子拉碴。女士夏季不能穿凉拖，衣着不能太花哨，尤其不能过于暴露，化妆宜化淡妆，要庄重得体。
俗话说：“心态决定成败。”调整心态，鼓足勇气，轻松出发。无论做什么事情，心态对结果起着至关重要的作用。当我们面见客户时，尤其是陌生客户，你有充分的自信，就会拥有十足的勇气和无限的智慧。同时，你的信心也会给对方一种无形的威慑和吸引力。有了十足的自信心，你自然就会克服胆怯的心理，整个谈判过程中就会思路顺畅、语言流利、举止得体有度，在这种良好的心态下，成功自然也就成了水到渠成的事。
由此可以看出，事前准备充足对销售人员的销售工作的顺利展开并最终赢得客户有着重要作用，尤其是对客户的陌生拜访，由于彼此的不了解，客户对销售人员会有很强的防备心理，因此在陌生拜访的过程中会出现很多不确定因素，也会给销售人员的拜访成功带来很多困难。事前的充分准备可以让销售人员尽量避免在拜访过程中出现纰漏，为拜访工作的顺利开展保驾护航。
6.工欲善其事，必先利其器
中国有句古话：“工欲善其事，必先利其器”。好的工具将对做好一件事情起到事半功倍的效果。而对于销售人员来说，一套齐全的销售工具在对客户进行陌生拜访中必不可少，它可以对销售人员的产品营销起到很好的辅助作用，在特殊情况下甚至会起到决定性作用。实践证明，在营销工具的帮助下，销售人员可以大大降低劳动成本，提高成功率。因此，销售人员在拜访客户前要准备好各种销售工具，并检查工具是否齐备，以免在需要时发现忘记带了而影响营销活动的效果。
