因此，对销售人员来说，在面对客户时，要尽量展示出自己强势的一面。一方面，销售人员要对公司及产品有绝对的自信，也要对自己的销售能力充满信心，在面对客户时，销售人员要向客户展示出“这是一家最棒的公司的最棒的销售人员在推销最棒的产品”这样一种理念。另一方面，在拜访前，销售人员要对客户的各种信息进行尽可能详细的了解，抓住客户的弱点，并在拜访的过程中发现问题，并以此为切入点，向客户展示“你就是不专业，而我是专业的，我来拜访你就是向你答疑解惑同时把你最需要的产品卖给你，来满足你的需要解决你的问题。”只有这样，销售人员才能以强势和自信的态度去面对客户，而客户也会因此而尊重销售人员，连带着也会尊重销售人员所在的公司和产品，他的选择权也会在这种环境下被淡化，让销售人员能在整个销售过程中占据优势。
3.把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气
销售人员在对客户进行陌生拜访之前，可以给自己足够的心理暗示：相信自己能行。销售人员要相信，自己与客户之间只有熟悉与不熟悉，而没有陌生与不陌生这种说法。只要去见上一面就会彼此熟悉了。另外，销售人员要对自己的产品有信心，一定要坚信，自己卖给客户的产品就是最好的，来拜访客户是在为对方服务。在拜访客户前，销售人员可以对客户的相关信息进行了解，知道他有什么问题，他的需求是什么。在了解到这些信息之后，就可以制定相应的计划，将最合适、最能满足他们需求的产品推荐给他，让他感觉这一切都是为他量身定做的。在这种情况下，销售人员肯定会信心满满，并会想：“我都为你想得这么周到了，你还有什么理由不买我的产品呢？”
拜访客户的勇气还来源于销售人员对销售这份工作的认同和自豪。一个优秀的业务员一定会对自己的工作感到非常骄傲，能把销售工作当作一项事业来奋斗，把销售工作的成功作为梦想来实现。缺乏勇气的销售人员，如何能取得良好的业绩？想要向顾客推销出更多的产品，销售人员至少必须要有一份骄傲藏在心中，那就是你能够告诉顾客他所不知道的事情。而且，销售这份工作可以让销售人员得到物质和精神上的回报，这种心理暗示可以让销售人员勇气倍增。
“我能行”不能仅仅只停留在心理上，还需要有强大的销售能力来作为后盾。如果销售人员在拜访客户时给了自己足够的心理暗示，但等到去拜访客户时，很多问题却无法解答，那么这就不再是勇气是否足够的问题了。勇气来源于对能力的自信，很多时候销售人员的勇气也是和销售能力一起成长的。在拜访客户时，销售人员要鼓起勇气，开口就要知道自己应该说什么，如果一个销售人员连自己将要对客户说什么都没有想清楚的话，很难会有足够的勇气去拜访客户的。
作为一名销售人员，要学会用拜访时的一些心得和收获来增强自己的勇气。一个销售人员没有勇气去面对客户，要么是第一次对客户进行陌生拜访，不知道这客户会提什么样的问题，或者直接拒绝你让你觉得很没有面子，要么就是被客户拒绝的次数太多，因为一无所获而对工作产生了厌烦恐惧的心理。对于刚刚开展工作的销售人员来说，一定要以积极的心态来看待客户的拒绝，用一种发展的眼光来看待失败。
中国有句古话：无欲则刚。如果销售人员在这种没有负担和压力的情况下拜访客户，就可以轻松上阵，勇气大增。对那些因为多次遭到拒绝的销售人员来说，你首先要相信个人的能力和公司的产品，并时时刻刻提醒自己，也许下一个与你达成购买意向的客户就是今天你要去拜访的这位。
一些心理学家经过研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实并没有发生。在实践当中，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，营销专家把这种现象叫做“缺乏人际勇气”，销售新人在这一点上尤为明显，这也是这类销售人员大量流失的重要原因。有资料显示，由于缺乏与人打交道的勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
有很多销售新人往往只注重对技能和知识的学习，却忽视了如何克服心理恐惧。其实不仅是销售新人，很多有丰富销售经验的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们常常带着一种欺骗的心态去拜访客户。他们对于产品、技能的掌握都没有问题，而且非常勤奋，甚至也赢得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次地拜访、介绍产品，然后一次一次地被拖下去，因为他们不敢逼得太紧，他们害怕看到不利的结果出现，最终丧失了客户。这种现象在很多公司中都非常普遍，究其原因，心理学家通过研究发现，这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。
刘洋刚从事销售工作不久，有一次，他需要去拜访一位客户，去之前就听同事说这个客户是一家大型企业的董事长，为人很严肃。于是一开始刘洋心里便开始担心，害怕客户会刁难自己，伤害自己的自尊心，或者干脆把自己骂出来。他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了，见面总还是要去的。在去客户公司的路上，刘洋心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情变得越来越沉重。终于到了客户的门口，这时刘洋甚至连敲门的勇气都没有了，在门外不停地踱着步子给自己打气做工作。在他还在犹豫的时候，门突然开了，正好是那位老总，于是刘洋就跟着主人进了办公室。客户对刘洋很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，刘洋越是紧张，最后连自己说什么都不知道了。客户见刘洋是一副畏畏缩缩的样子，心里很不满意，就找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。
怯场对销售工作的影响是致命的。当销售人员在客户面前面红耳赤、说话吞吞吐吐、语无伦次、眼睛飘忽游离不敢和客户对视的时候，给客户留下的就是负面的印象。客户会认为销售人员不诚实、不干练、不成熟，因此对销售人员的信任度也会降低，即使产品很好，客户也会失去购买的欲望。久而久之，就会影响到销售人员的声誉，使客户不再光临。优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧，因为在销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户，而是销售人员拜访客户时的胆怯心理。
很多销售人员在刚入行时，不少前辈会告诉自己，推销产品就是在推销自己，而且当你与别人进行交流的时候，实际上你就是在推销自己。因此，销售人员必须要做到敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到周围人的认可。在对客户进行陌生拜访时，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。销售人员只要做到以下几点，一定会克服恐惧心理：
（1）要相信自己。自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。
（2）评估对方。两人初次见面时，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。这样一来，在心理上就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感也随之减缓。
4.强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”
在销售过程中，销售人员必须要充满自信，有自信才会有勇气，有勇气才会有斗志，有斗志才会有激情。什么叫自信？简单地说，就是相信自己，自信就是自我肯定，这是自我概念里的感性部分。自我肯定的最佳定义可以说是你喜欢自己的程度。一个人，如果你越是喜欢自己，接受自己，尊敬自己，认为自己是一个很有价值的人，那么你的自我肯定度就会越高。你越相信自己是个优秀的人，你就会越乐观、越愉快。自信不仅是销售人员自己本身，也包括对产品和企业乃至整个市场有充分的信任。在对客户进行陌生拜访时，自信可以化解销售人员心中的恐惧。
那么，怎样树立自己的自信心呢？首先，要树立对销售这份职业有高度的自信。美国前总统克林顿曾经说过：“要想成为一个伟大的人，除了做总统之外，你还可以干销售。”在他看来，销售是一种仅次于总统的职业，是高尚和有意义的，而不是一个卑微的职业。正是因为有了销售人员，很多企业新推出的产品才能更快进入到终端市场。也正是因为有广大销售人员的努力推广，很多消费者才能就近买到自己需要的商品。所以说，人们生活水平的提高与销售工作是密不可分的。作为销售人员，一定要正确认识这个职业，只有这样才能带着强大的自信心来开展工作。当客户用异样的眼光看自己的时候，才不会有自惭形秽的感觉。
另外，销售人员在外在的言谈举止上表现出一种自信，就能给客户带来好感，如果销售人员衣着得体、抬头挺胸、说话彬彬有礼、不卑不亢地去拜访客户，这样也会大大提高你在客户心目中的形象，客户也不会因为他拥有选择权这个优势来盛气凌人地俯视你。只有你能用自信帮你和客户站在同一个位置，你的客户才会尊重你，耐心地听你对产品的介绍，也会更加相信你。这样才会大大减少被客户拒绝的几率，销售成功率也会大大增加。在成功的刺激下，销售人员才会更加自信，再拜访客户时就不会产生恐惧心理了。总之，只有自信才能走向成功，只有自信才能做好事情，只要有自信没有做不到的事情，给自己信心，超越自我，这样才能让自己走向成功。
当然，自信不是凭空来的。如果你没有真才实干，只是头重脚轻地装腔作势以赢得客户的尊重，也是经不起推敲的。一旦露出破绽，反而会让客户反感。并且，这种状态也不能真正消除自己对客户进行陌生拜访时的恐惧。只有在真才实学的基础之上才会让你的自信从内心深处散发出来。因此在销售过程中，销售人员需要不断地修炼，把公司、产品、市场、各类信息烂熟于胸，对各种容易出现错误的细节加强训练。同时也能把客户的信息这些临时性的准备做充分，让自己在客户面前无懈可击。这样才能对客户的提问对答如流，才会知道这个客户最有可能向自己提什么问题，也才会知道该用什么方式去攻击客户的弱点，让客户虚心地接受自己的意见。每一个人都喜欢和自信热情的人交往，因为这种自信和热情会感染到他，让他觉得能从和你的交往中收益。而当客户对一个销售人员有这种心态时，心理的恐惧感就会降低，因为客户对销售人员的开放姿态不但会让销售人员更了解客户，也更容易了解客户的心理活动，不管客户最终是否会购买产品，销售人员都要尽可能地提前捕捉到一些客户的信息。在有心理准备的情况下，销售人员的恐惧心理就会减小很多。
通常，一个销售人员产生恐惧的原因一般主要有两个：第一就是担心公司的产品不好，客户不愿意买。要克服这种心理障碍就必须建立起对产品的信心，销售领域有一句名言：“没有卖不掉的产品，只有卖不掉产品的人。”销售人员去拜访客户，用各种方式去和客户交流，做说服工作就是为了让客户相信自己的产品能够满足他们的需求，让他们最终购买自己的产品。要想让客户相信自己的产品，首先就要做到自己对自己的产品有信心。只有这样，销售人员才能鼓励客户对其产品产生信任。如果销售人员在对产品没有自信的情况下就去展开下手活动的话，销售人员就会有一种做贼心虚的感觉。这种感觉也会直接导致销售人员产生一种恐惧感，尤其是去对客户进行陌生拜访时，这种恐惧心理会更强。因此，要克服这种心理恐惧首先要在内心深处对产品有很深的认同，让自己的潜意识里坚信自己对客户的拜访是在为客户服务，为他们创造价值。只有这样，销售人员才能克服恐惧心理，带着自信去拜访客户。
