登陆注册
362500000003

第3章 销售过程沟通1 (2)

2.社会功能。

人际关系造就了社会功能,通过社会功能,我们又发展和维持与他人的关系。既然同在一个社会中生活,我们就必须通过与他人的沟通来了解他人。在与他人做第一次交谈后,你可能会决定与这个人保持距离或深交,但是不论是哪一种关系——社会、工作、朋友或亲密关系,很少有一成不变的。因为通过沟通的历程,关系得以发展、改变和维系。

3.决策功能。

我们除了是社会性动物外,也是决策者。今天你是否想过从起床开始,到早餐吃什么以及是否要去上学或上班?也许你已经做了无数的决定,而其中有些是自己决定的,有些是和别人一起商量后决定的,这就是有效沟通起到的作用。它满足决策过程的两个具体表现为:

1.有效沟通促进信息交换

正确和适时的信息是做出有效决策的钥匙。我们通过观察,部分通过阅读,有些经由电视或和他人交谈获得信息。例如,你一大早跑出去拿当天的报纸,当你匆匆跑回家时,妹妹问:“外面天气如何?”你回答说:“哇!好冷——一定不到10℃。”妹妹听了后说:“我要穿毛衣了,但是我想最好开始准备穿冬天的旧大衣了。”这段简短的对话是典型的信息交换的例子。有效沟通是信息得以传达和交汇。

2.有效沟通有影响他人的功能

我们所做的许多决定常需要别人的同意或合作,因此,沟通在决策中的第二项功能是影响他人。例如,说服朋友参加宴会而不要去看电影、劝说顾客购买产品等。有效沟通可以适时的影响他人的行为,一定程度上,达成自己合理的意愿。

问题4 销售员应该怎么去沟通??

要进行有效沟通就必须理解“双向交流”的问题。人员不但要知道预期客户在说什么、想什么,而且要能以客户感兴趣的方式和他沟通。

沟通首先意味着要成为一个好的听众,并决定恰当的沟通内容和时间长度。发掘预期客户的一个方法就是问一些问题。然而,如果没有认真地听取答案,这些问题是没有价值的。

对销售人员而言,仔细倾听比高谈阔论重要得多。为了与客户建立融洽的关系,销售人员必须诚恳地表示自己对客户所说的话感兴趣,这一点在成功地处理反对意见中尤为重要。一次有成效的沟通,在其整个过程中能就预期客户对所售产品或服务会听到什么、看到什么、闻到什么、尝到什么和感受什么做出解释。

最佳的沟通能在短时间内使预期客户对产品或服务有一个全面的了解。一个优秀的销售人员能在2分钟~3分钟内,用精心选择的200个~300个词对所售产品或服务做出说明。这种展示性的沟通方式有几个相同的基本步骤:倾听、倾听、倾听、取得订单、离开。所有这些要在尽可能短的时间内完成。

清晰的书面材料

要想获得订单就必须作一次精心组织、顺利推进的展示,所以,对销售人员而言,能够用图表或图形的方式完整地写出展示的要点是很有效果的。有成效的书面沟通,需要使用形象的词汇。如果所使用的词汇能给预期客户一个清晰的“思维画卷”,“画卷”中列明产品的卖点以及产品如何让买者受益等内容,那么这种展示是最有成效的。

清晰的口头陈述

销售人员和预期客户都需要用语言来沟通。销售人员和预期客户必须就他们的某一想法进行沟通,因为人们所要表达的意思并不仅仅来自于某一特定词汇本身,而是每个人均赋予词汇不同的意义中,且每个人又是基于自身的不同经历、人生态度和信仰来赋予词汇意义的。

如果信息的发送者和接收者无法就含义达成共识,信息要么无法被理解要么被曲解。帮助双方互相理解对方意思的责任在销售人员(信息的发送者),而非客户(信息的接收者)。有效的沟通用语、声音、身体、脸部和眼睛一起进行。最佳语言是关于动作的词以及能使人产生联想的词。

销售人员必须说得清晰而肯定,语速平稳、抑扬顿挫,并始终让人感觉充满信心和趣味。销售人员应该是微笑的,表现出快乐、自信和热情,在保持目光接触的同时,还能传递真诚。

使用展示工具

有多种沟通工具可以用来帮助刺激客户的感官。当预期购买的客户融入整个展示过程时,用一些工具,就如何使用产品和服务进行演示,会格外地有效。不管使用何种工具,传统的(如样品、模型、手册等)或是新兴的(如VCD、幻灯片等),最有效的那种一定是能够最大程度地使预期购买的客户融入到展示过程中来的工具。

活动有效沟通练习

以两人为一组,将学生分成若干小组,进行沟通对话练习。尝试用尽可能多的方法从对方那里获取信息,寻求合作,解决矛盾,最后由老师或第三方点评。

销售过程沟通2

四种类型沟通风格的特征

{引导案例}

“喂,您好,请问是霍总吗?我是新鑫公司的小马。”

“说过多少次了!你怎么还打过来?!”

“霍总,上次您开会我没来得及向您介绍我们的产品,其实我们这套新软件非常适合你们企业……”

“是我了解我的企业,还是你了解,以为自己是谁呀?”

“我不是这个意思。霍总,我是说我们这套软件,主要是针对提高公司的营销管理而设计的。这个MKJ20是老MKJ软件的升级版。经过我们进一步的优化设计后,它有一个新特点,可以和最新的通信程序一起运行,这样就减少了不少中间环节,加快了销售信息的反馈速度……”

“行了行了,你们这些生产软件的,除了能添乱还能干什么,月月出新的,你们就不能一下子出个全的,然后来个冬眠?能跳一米,非要一厘米一厘米地跳,企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式生产。”

“对,您说的都对,我会把您的意见跟领导反映,那这个产品的事?”

“行,我知道了,你下午六点再给我打电话吧,那时我有时间。”

“好,多谢霍总,您先忙。”

思考题:

1.案例中的霍总属于哪种沟通风格?

2.销售员是怎样应对的?

沟通类型多种多样,概括起来只有四种。只有对它们加以了解和区分,才能更好地完善与他人的交流。

问题1 四种类型沟通具体指什么?

1.直接积极的方式:自信式

自信讲话是以积极自信的方式表达自己,并要求和鼓励他人也这样做。这种讲话方式需要更多的技巧和努力,与其他三种方式不同,它要求你在说之前先思考。以下是以自信的方式讲话的人常表现出来的一些行为:

1.负责任:自信式讲话者认为每个独立的人都应该为自己的行为负责,不要借口,不要托词,不要因为出现问题而责备别人。他接受既成事实并将注意力集中于下一步需要做的事情上。

2.采取主动:自信式讲话者从不耍花招。如果有什么需要做的事,他就会主动进入这个过程而不会等其他人提出要做什么和什么时候做。自信的方式是以行动为准绳的。

3.积极倾听:自信者允许双方进行对话。自信式讲话者表现出乐意听取他人陈述意见并理解别人的观点。

4.声音洪亮,直接而有建设性地陈述自己的观点:如果需要陈述某种观点或阐述某种想法,自信的沟通者就会保持声音洪亮。他会直接陈述其观点而不是拐弯抹角的。自信式讲话者会使用有建设性的语言,也就是说,他们尽可能用最好的方式阐述观点。他们的语言集中于手边的问题。

5.表现出诚恳:自信的沟通者会诚恳地表达自己的意见,说出他真正的意思,他这样做是出于对别人的尊重。

6.着眼于解决问题:自信式讲话者面对问题时,采取一种解决问题的方式。他会调查问题,而不是单纯地去责备或找出某人的错误,他首先要做得是去理解这个问题并且寻求解决方式。

7.声音和肢体语言表现出自信:自信式讲话者的声音听起来有力、确定,在必要的时候会很坚定。他的体态、手势和面部表情都支持他的自信。体态和手势中处处流露出自信和热情。

8.直接追究问题产生的根源:一个自信式讲话者会直接追究问题产生的根源,而不是告诉其他人这个问题。同时,他会有建设性地探讨这个问题,并且把重点放在如何与他人协作寻求解决问题的方面。

9.请求需求:自信式讲话者会向对方请求所需的东西。这种方式不仅使得事件的重要性清晰可见,也便于大家理解他的需求和问题的基本原理。

2.以自我为中心的方式:攻击式

攻击式讲话是一种难以控制的方式,它通常产生敌意,并且让人产生受控制或被支配的感觉。以下是攻击式讲话者通常表现出来的行为:

1.责备、非难:出现问题时,攻击式讲话者会迅速发现错误,并且注意到其他人可能出错的地方。

2.具有威胁性的肢体语言:攻击式讲话者有时会使用具有威胁或胁迫性的肢体语言,如用手指比画,移近你,争论某个观点时直盯着你或者用拳头敲桌子。

3.要求、命令:攻击式讲话者习惯于用要求或命令的方式从别人那儿获取东西,例如,他往往会说你必须得做某事。

4.提高声音:讲话时,攻击式讲话者会提高声音,他的语调也会随之变得尖锐、刺耳。

同类推荐
  • 商业的逻辑:正和岛智库揭秘新经济大趋势

    商业的逻辑:正和岛智库揭秘新经济大趋势

    为了推动管理研究能够更好地贡献于实践,我们需要这样的努力,而真正的挑战是,如何在一系列的实践研究基础上寻找方法、工具与理论,并使其转化为管理者自己的智慧,帮助其在当下的环境中产生价值。直面中国管理实践,我们依旧需要回归到实践中,但是又要抽离出来,沉静地寻找方法论的意义;回归管理的本质,深刻地洞察那些基本的命题,让管理实践研究具备持久的生命力和价值。
  • 让节约成为一种习惯:有效节约的38个细节

    让节约成为一种习惯:有效节约的38个细节

    节约是企业实现效益倍速的利器,建立节约型文化是企业实现效益的长久之计。本书正是一本培养节约型员工的必备教材。
  • 管人先做人,带人要带心

    管人先做人,带人要带心

    对管理艺术的探索始于对自己的探索,而这一旅程的**起点之一便是做人。带人要带心,真正的管理是管理人的心。回归以人为本的管理本质,从根本上解决团队各种问题。灵动的管理学百科全书,摒弃枯燥乏味的教条式说教,用生动的小故事为你传授切实可用可行的管理哲学。
  • 中国策划经典案例:崔秀芝专辑

    中国策划经典案例:崔秀芝专辑

    思维方式是策划的源泉,一般是不传之秘,但这本书却合盘托出;案例文集是策划的经典,一般是难以求全,但这本书却涉及面广。她,获得过几乎所有中国策划的最高奖:1996年当选“中国十大策划人”,2000年获“博奥策划元勋奖”,2002年被评为“中国十大营销策划人”,2004年荣获“中国策划最高奖”(当前策划界唯一获奖者),2005年获“中国策划业12年杰出功勋奖”。她,就是本书作者崔秀芝。在本书中,作者精选了自己近30年策划的经典案例,揭示了策划的基本规律、核心理念、思想体系和最高境界。作品通过全国23位名家精准点评,使读者更准确、更全面、更透彻地了解策划的真谛。
  • 致命的败局:企业绝境案例研究

    致命的败局:企业绝境案例研究

    在日益多元化和不确定性因素增多的今天,危机情势的出现甚至成为企业必须有效应对的一种常态。事实上,每一次危机既包含导致失败的根源,又孕育着成功的种子。发现、拯救、培育,以便捕捉这个潜在成功的机会,便是危机管理的精髓;而忽略或者错误地估计形势,令事态进一步恶化,则是不良危机管理的典型特征。
热门推荐
  • 金融界大搏杀

    金融界大搏杀

    余沉默从娘肚里爬出来就是一个倒霉蛋。余沉默出生不久,就正好赶上了三年自然灾害。由于长期营养不良,以致长得骨瘦如柴。余沉默的父亲余老爷子,在上个世纪50年代曾是省城一家厅级单位的政工干部。余老爷子生不逢时,赶上了50年代那场轰轰烈烈的“反右”斗争,因思想保守,加之妄议朝政,被错划为“右派”,下放到距省城千里之外的乡村胡家湾劳动改造。余老爷子后来就在胡家湾整了个倒插门儿,娶了他落户那家房东的大闺女为妻,草草地成了个家。余老爷子婚后第二年,他老婆便生下了二个小子,那小子整天像个病猫一样,不哭不叫。
  • 绯色女王要逆袭

    绯色女王要逆袭

    如果当初没有遇见那个人,那么一切会不会不同呢?她曾经问过自己这个问题很多遍。只是答案都是同一个该走的路你不能忘。因为我知道后来可以与你相遇,所以之前有再多的痛苦与悲伤,我也甘之如饴。--情节虚构,请勿模仿
  • 穿回古代当农妃

    穿回古代当农妃

    脑洞大的出奇的都市少女阮果,一朝穿越却悲催的成为草根,纳尼,竟然穿越也是门艺术,为何别人不是将门之女就是尚书嫡女,邂逅的男主不是王爷就是皇帝,后来不是成为王妃就是皇后,为何到了自己这里却只能是村姑,隔壁的男人也只是个村夫……
  • 平安轶事:柔情小王爷

    平安轶事:柔情小王爷

    “不管你有意还是无意,你今日在众目睽睽之下接近了我,就已成为众矢之的。”他示意她往外看。“你不会对我怎么样的。”她抬起他的下颌,俯身吻住了他。他迟疑道:“你希望我娶你吗?”她反问:“你希望娶我吗?”“我不知道。”他托起她的脸,“看着你的眼睛就知道你很不诚实,也许你是真的在利用我,目的达到就会把我扔弃。”用一世柔情,换一生相伴。
  • 冒险团的旅程

    冒险团的旅程

    一个孤儿穿越到异世的冒险旅途,斗气与魔法的世界,铁与血的交织…简介啥的还是别信吧
  • 绝代剑侠

    绝代剑侠

    剑指天下,气如虹,谁与争锋?快意恩仇,浊酒评江山,天知否,应是魂断人瘦。何时再执手,尽逐外夷,浪迹天涯,赏遍四海烟霞?
  • 致女孩:最走心的999条微信

    致女孩:最走心的999条微信

    在人生的旅途中,每一个人,特别是女孩,由于 对很多事物缺乏必要的认知和训练,常常会跋涉在心 灵的黑暗深处,耽于幻想、意志薄弱、心理素质差… …难免因此而让自己伤痕累累、痛苦不堪。此时,女 孩子最渴望得到正确的指引,从而让自己成熟起来, 不断地完善自己、成就自己、呵护自己。西西密码编写的这本《致女孩(最走心的999条微 信)》中,既有简洁优美的心灵美文,也有耐人寻味 的人生感悟;通过999篇感人的心灵美文,如一罐罐 香浓暖心的鸡汤、一股股清凉解渴的山泉、一块块填 补胃肠的面包,温暖人生风雨中那些孤独的、受伤的 心灵,为无数女孩打开一条通向春天的小径,一扇扇 通往明媚的心窗。
  • 王的女人之霸爱妖妃

    王的女人之霸爱妖妃

    你穿越来我穿越,律师穿越,警察穿越,原来劫匪也穿越……她,怜衣,不美丽,不温柔,甚至不善良,但是她聪明得令人恐惧!他,宣亦晋,魅惑众生的美男,权倾一时的王爷,他对她说,你可以做我的女人!他对她说,你值得本王等……不只是今夜!他,亦陌,如沐清风的二皇子,坐看云卷云舒,看似世外高人,与世无争,却心机深沉,欲夺天下!他对她说,我们是同样的人,表面华丽,内心空乏!他对她说,我希望你是值得的,我希望你是幸福的……他,亦寒,人如其名,冷漠深沉的四皇子,沉默烁金,独爱花草和美酒,只是在这平淡的背后隐藏着什么,谁又能窥视一二?他对她说,你可以操控别人,可以颠覆乾坤,却唯独救不了自己!还有他,亦殊,是她前世的搭档聂小冬,今世贵为五皇子的他,在他的嬉皮笑脸下是否也隐藏着某种不为人知的野心呢?他对她说,只有你愿意,后位也是你的!他对她说,我比你想象中聪明!这天下,将由谁主沉浮?而她,怜衣,一个聪慧、独特,举世无双的女子——又将何去何从?888888888888888888888888888888推荐好友文文:《双凤》,<花花妻子>作者:疑云《皇宫之恋》作者:错过曾经请多多支持!*收藏投票方法:是会员的,请点击以上“放入书架”"投票推荐"的按键。一天可三票。不是会员的请到会员中心注册免费会员,三十秒钟即可注册好然后再回到这个页面,点击放入书架~`感谢ING`喜欢的话也可以送上票票大家喜欢的话可以先收藏!希望大家多多投票票支持珠珠!珠珠争取每天更新一到两次!如果觉得好看,可以推荐给朋友哦!*成为VIP会员的支付方式:1.网银在线支付2.神州行充值卡支付3.前往银行柜台汇款或在柜员机上直接转帐4.固定电话、小灵通开通5.手机短信开通6.国外的朋友可以采取‘西联国际汇款支付’以上方式有兴趣者,可以加网站管理员的进行咨询。QQ:271246778注册成普通会员:http/m.wkkk.net/m.wkkk.net然后付款方式:?userpay/paybank.a*
  • 先孕后爱,总裁乖乖就范

    先孕后爱,总裁乖乖就范

    【他是三十二岁的冷漠冰山大叔,她是十八岁的迷人小女王,她该如何,才能得到他的爱?】八岁那年初遇,这个男人成为了她的天,从此为嫁给他鞠躬尽瘁,竭尽一切可能让他爱上她!他纵容她,宠爱她,她以为这是因为爱。可是,十八岁生日那天,他却说,“虞澜舒,你醒醒,我不会爱你!”不爱?那又如何?她虞澜舒从来都不知道什么叫放弃!★夜色迷人,那人是谁?原以为把这当做一场梦,就能当做什么事情都没发生,却不曾想,他竟从外面破门而入,瞬间,她如遭雷劈,彻底石化,懵了!怎么办?这样的自己被他撞见,要被嫌弃了吗?虞澜舒第一次没了自信,没了勇气,有的只是却步……★“这就是你想要的?”他低吼。“我爱你!”她深情呢喃。他恨,他怒,他被她逼得穷途末路,狼狈不堪。她到底知不知道,她将他一同拉进的,可是万劫不复的漩涡?当真相揭穿的瞬间,谁的天,会塌下?
  • 校草心尖宠:丫头,抱一抱

    校草心尖宠:丫头,抱一抱

    一次意外,她成了国民校草的心尖宠,宠她第一招:关门有用吗?恶魔都是翻窗强势入住,顺便夺个初吻,“嘿嘿,吻了就要以身相许,本少以后就是你的人了。”谁欺负她,他帮她掘谁家祖坟,她生气想打人,他去给她雇个出气筒,她喜欢美食,他带她吃遍天下,纳尼?有人追求她这还了得,来人呀,把她绑回家,“混蛋,你想干什么?”他邪恶一笑把她圈入怀中说:不干嘛,宠你呀!“不行,你滚!”“遵命!亲爱的老婆大人!”