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第8章 釜底抽薪催款计

引子在军事上,釜底抽薪是一种从根本上削弱对方战斗力的方法。在商业竞争中,则表现为抓住主要矛盾,然后从源头进行突破获得根本性的胜利。具体到催款活动,则表现为想方设法控制住债务人赖以生存的各种资源,以此要挟对方还债。债务人面对生与死的考验,必然返还欠款以获得“苟安”。

釜底抽薪,语出北齐魏《为侯景叛移梁朝文》:“抽薪止沸,剪草除根。”古语说:“故以汤止沸,沸乃不止,诚知其本,则去火而已矣。”其意是说:水烧开了,再兑冷水进去是不能让水温降下来的,根本的办法是把火退掉,水温自然就降下来了。从这一解语的分析中,我们可以用一句话概括它的本意,这句话就是:“扬汤止沸,不如釜底抽薪。”

稍有生活常识的人都知道:要使锅里的开水停止沸腾有两种办法:一是“扬汤止沸”,即把开水从锅里舀起来散发其热,再倒回去;二是“釜底抽薪”,将锅底燃烧的柴火去掉。前一种是治标的办法,后一种才是治本的方法。釜底抽薪这一兵法之名由此而来。

釜底抽薪作为兵法的古文解语是:“不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。”该解语中“不敌其力,而消其势”的意思是:两军对垒,一方不直接针对敌人的锋芒与敌抗衡,而是另想办法,以求得从根本上削弱它的气势,扼制它的战斗力。这里的“兑下乾上”,兑为底下,沼泽之意;乾为高上,上天之意。意思是低下反而能克上。这就如同对付老虎,一定要避开老虎的强头,而应迂回到老虎的后方,骚扰老虎的屁股。这样,不仅不会被老虎咬伤,反而会消耗老虎的体力,杀减它的气势。

釜底抽薪运用到军事上,是指对强故不可用正面作战取胜,而应该避其锋芒,削减敌人的气势,再乘机取胜的谋略。釜底抽薪的关键是善于抓住主要矛盾,因为很多时候,一些影响战争全局的关键点,恰恰是敌人的弱点。指挥员要准确判断,抓住时机,攻敌之弱点。军事斗争被成为“后勤之战”,因此打击对方的粮草辎重就是最有效的“釜底抽薪”之策。三国时期的官渡之战就是有名的战例。

东汉末年,军阀混战,河北袁绍乘势崛起。公元199年,袁绍率领10万大军攻打许昌。当时,曹操据守官渡,兵力只有两万多人。两军隔河对峙。袁绍仗着人马众多,派兵攻打白马。曹操表面上放弃白马,实际上命令主力开向延津渡口,摆开渡河架势。袁绍怕后方受敌,迅速率主力西进,阻挡曹军渡河。哪知曹操虚晃一枪之后,突派精锐回袭白马,斩杀颜良,初战告捷。当时两军相持了很长时间,粮草供给成为彼此制胜的关键。袁绍从河北调集了1万多车粮草,屯集在大本营以北40里的乌巢。曹操得知乌巢没有重兵防守,便决定偷袭乌巢以断敌供应。经过周密计划,曹操亲自率领5000精兵打着袁绍的旗号夜袭乌巢,一把大火点燃,顿时浓烟四起。曹军乘势消灭了守粮袁军,袁军的1万车粮草,顿时化为灰烬。袁绍大军闻讯惊恐万状,供应断绝使得军心浮动。曹操立即发动全线进攻,袁军已丧失战斗意志,10万大军四散溃逃。袁军大败,袁绍带领800亲兵,艰难地杀出重围,从此一蹶不振。

案例在我国煤炭行业,企业被拖欠货款导致正常生产难以为继的情况非常普遍,而涉及金额往往高达几百亿元。资料显示,一些企业产煤收入的一半左右被用户拖欠,这种不算“老账”的行为,导致单个市级煤炭企业的应收货款就有1.5亿元。于是,受欠款之累,煤炭企业出现简单再生产、发放职工工资与医疗费用难以维持的局面,一些企业甚至被邮电部门拔掉电话线。

2004年5月,某产煤大省煤炭运销协会牵头,该省6家重点煤矿企业使出“狠招”——釜底抽薪、联手停止向长期拖欠巨额煤款的外省一焦化有限公司供煤。这次煤炭企业的大规模“联合讨债”行动得到了省委领导的支持,因为该焦化公司是当地最大的城市用气供应企业,几年来共拖欠煤款累计5亿元之多,已经威胁到产煤大省的经济秩序。为了有效化解经济风险,省领导发话,煤炭企业在过去供煤紧时顾全大局,保证了外地人民的正常生活,在煤炭企业处于困境的今天,用户应该体谅企业,欠账还钱,天经地义!

2004年7月12日,由省煤炭运销协会牵头,6家大型煤炭生产企业签署了《关于联合敦促某焦化厂归还煤炭货款的协议》。该协议规定了某焦化公司归还煤款的时间、款额等:9月25日前还50%;10月25日前还30%;11月25日前还20%。此外,还要求某焦化公司必须在8月25日之前接受这个协议。

然而,因双方意见分歧太大,无法弥合。7月28日由有关方面协调,精心安排的两次磋商均不欢而散。于是,煤矿企业开始实施“狠招”,下达“停供令”。

某焦化公司是当地最大的城市用气供应企业,虽然该公司有较充分的调节气源,短期内还不至于因“停供”而影响整个城市用气,导致市民生活不便,但时日一长,必将给整个城市的生产、生活造成恶劣影响,甚至陷入瘫痪。事态发展的严重后果已引起当地市委、市政府和市经委的密切关注,批示要求某焦化公司“体谅煤矿困难,尽快归还欠款”。

某焦化公司在6家企业发出最后“通牒”后,通过从银行贷款和向下游欠账企业协商收取现款等方式,共筹得1500万元,并分两次还给了6家被欠款企业。其中两家煤炭企业的欠款基本还清。

经有关方面斡旋,10月13日,6家煤矿的代表和某焦化公司再一次坐到了一起。气氛虽明显缓和,但仍经过16个小时唇枪舌战般的艰难谈判,双方代表签署了分期归还历史欠账的框架协议。双方都作出了让步:在2005年春节前,该焦化公司分两期归还欠款的40%;6家大煤矿以积极态度进行划账互抵,物资串换,以清除“连环”债务。协议还规定,新的煤款不得拖欠。

后来,该焦化公司四方筹集货款,终于偿清了债务。

釜底抽薪从根本上让对方丧失抵抗力,最终达到不战而屈人之兵的目标,是一种高超的斗争策略。在催款活动中,釜底抽薪这一计策的主要内容是:面对顽固的赖账大户,我不一定与其正面交锋,而是想办法威胁、削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件(如停止供应关键部件、主要生产资料等),迫其就范,乖乖地完“币”归赵。

在具体使用这釜底抽薪催款计时,关键要把所握好以下两点:

一、要善于发现赖账人的“釜底之薪”,这是实行“釜底抽薪”的前提

这里要注意的是:实际情况不同,“抽薪”的目标也是不同的。一般来说,凡是影响赖账人的发展后劲的条件,就是“抽薪”的目标。

二、要善于运用“釜底抽薪”的手段和方法

要针对赖账人“釜底之薪”的具体情况,掌握好火候,不即不离,去选择和运用“抽薪”的手段和方法(如冻结银行存款、申请财产保全、停止原料供应、中断合作关系、联合其他债权人共同催款、一致行动等等)。只有针对赖账人的要害,采取果断行动,在催款中方能取得事半功倍的效果。

催款活动集中了人们所有的智力资源,是一种综合实力的较量。釜底抽薪作为一种斗争哲学,代表了中华传统智慧的最高境界。催款人员要善于继承优秀传统并运用于现代商业实践,创造成功的事业发展机会。

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