修炼关系
——有人脉成功就像坐电梯，没人脉成功就像爬楼梯
商场上有一则不成文的规则：人脉决定财脉。一个商人若能做到圆通有术，左右逢源，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，商业交往中不招嫉于同行、朋友，人脉大树就能枝繁叶茂。有了人脉关系，生意就会灵活、方便，各个环节畅通无阻，就会带给你机遇、利益和帮助，虽然它不是金钱，却胜似金钱；不是资产，却形同资产。
□成功，更在于你认识谁
好莱坞流行这样一句话：“成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你认识谁。”在中国，个人拥有广泛人脉和社会关系是一种十分重要的权力。通常，你的社交“圈子”决定了你的社会地位，而人脉的深浅、关系的大小深刻影响到个人成功、财富获取。
可以毫不夸张地说，在能力相当的情况下，你拥有的人脉资源、关系资源的多少决定了你能办成多大的事情。
许多人提到“关系”往往联想到“走后门”、“裙带关系”、“灰色交易”，这是不恰当的。道理很简单，世界上没有一个人能够完全离群而独居，在群体生活中每一个人都像葡萄藤上的一根杈枝。比如，求职时有朋友引荐，能极大提升成功率；在商业活动中，建立广泛的客户关系才能获得更多财富……这都是“人脉”、“关系”的应有之义。
“临渊羡鱼，不如退而结网”，在“人情法则”已经演绎成社会法则的背景下，我们需要在为人处世的过程中深耕人脉，优化人际关系；日后，就能在做事的时候巧用“关系”，顺利实现成功目标。
做生意就一定要同人打交道，同各种各样的人打交道，这些人中你认识的人是一少部分，而大部分的人是你并不认识的。不管是否认识，都要和他们发展良好的合作关系，关系有了，生意就好做了。
经商其实也是经营关系，不断扩大网络，不断延伸到新领域，才能在时机成熟的时候顺势而为，做成大生意。其实，编织关系网并不难，只要用点心思，多考虑外在的环境因素，就能找到套路，让自己在做生意的过程中游刃有余。发展良好关系主要有以下几种方式：
（1）寻找关系，层层接近
生意场，是一个没有硝烟的战场。在这个看不见硝烟的战场上，如果你没有足够丰富的人际关系资源的话，可以说那是寸步难行的。俗话说“朝里有人好做官”，但是你朝里没人怎么办呢？那就要去找人。有关系就好办事，许多人都知道这个道理，但是要找关系，先不要告诉你认识某某人，而要先搞清楚他们之间的关系怎样，才能一击成功。
（2）抓主要关系，找准突破口
在错综复杂的矛盾中，解决问题的最好方式就是抓主要矛盾。在打通关系时，也要寻找主要负责人和关键人物。俗话说，“县官不如现管”。拉关系、找路子，一定要找准主要拍板人，如找错了人，你在他身上浪费了许多时间和金钱，但关键时刻他却帮不上忙，使你白白丧失时机。
（3）建立利益细节
将你所要达到的目标与办事人的个人利益结合起来，两者达到双赢，事情就好办了。即办事人通过帮你办成事后，个人也能获得利益，他就会加倍努力地去做这件事情。
（4）打破无形的墙
每个人都有自己的朋友圈子，圈子内的朋友，很多话可以说，很多事可以做。而对于外界，就有一道无形的墙，他人很难进入这个圈子。现在你要做的是，打破这道无形的墙，勇敢地设法与其建立联系，或主动找上门去。
【关系密码】经商就是经营关系
做生意首先要学会交朋友，与各个方面打好关系，从而水到渠成。有的人很有经商天赋，资金实力雄厚，但是就是做不成买卖，问题在于他只懂得按照程序，做事情比较僵硬，不灵活。说到底，没有跟有关方面处理好关系。
□将“圈子主义”进行到底
地球上的每一种生物都生活在一定的圈子里。羊有羊圈，狗有狗圈，狼有狼圈，就连体格很小的蚂蚁也都有自己的圈子，我们经常看到以窝窝的蚂蚁生活在一起。
人类对这些圈子都有研究，但研究最广的，带给人其实做多的，给人类的影响最大的，是狼圈。
狼生存的环境是非常残酷的，狼没有绝对的速度，也没有庞大的身躯，即使是它惟一的武器——锋利的牙齿也是绝大部分食肉动物都具有的。狼与众多的天敌进行着生与死的搏杀，最重要的，在最可怕的敌人——人类的屠杀后依然顽强地在这个地球上生存。
于是，很多科学家长期从事狼圈的研究，长年累月地跟踪、观察狼群的行动，并发现狼圈与其它生物的圈子不同的是，狼圈是一种极其智慧的、科学的社会组织。
在围猎时，狼群有严格的战术和作战纪律。它们分工明确，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。每头狼都有自己的任务，任何狼都不能擅离职守。有些狼要做先锋，去骚扰猎物；跑得快的狼去围追或者到前面堵截；强壮的狼去猎杀强壮的猎物；弱小的狼去猎杀相对弱小的猎物。
即使它们不小心被猎人的猎圈阵围住时，撤得也井然有序，急奔中的狼群仍然保持着原来的建制和队形，猛狼冲锋，狼王靠前，巨狼断后，完全没有鸟兽散的混乱。
所以，民间有“猛虎怕群狼”的说法。一只狼对一只老虎，占不到任何便宜，但一群狼就不一样了。这与我们的人类的情况是何等的相似。
浙江商人马云说：“沙滩上小的石头，可以捏在一起抗衡大企业。”而一位商人在《英才》杂志的采访中称：“花20万元认识一个对自己有利的圈子很值得。”
大家熟悉的浙江商人，既有浓厚的竞争意识，也有足够的合作精神，他们在靠人缘、地缘、血缘形成的圈子里时常沟通信息，互相传递商机，协作和分工，对外是一个团体或一只拳头，对内是一个温馨的群体；遇到困难，大家齐心出击。遇到矛盾，开一次家庭式的会议，往往就能解开疙瘩。所以，他们能在进入的每一个行业中体现“团队作战”的威力。
社会学有一个很流行的概念叫社会资本，所谓社会资本，就是把社会关系资源加以运用，以提高生存和发展能力，社会关系资源犹如货币，社会资本就像货币被用来投资获利的一种关系资源。
美国石油大王洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。”良好的人际圈子和关系网络必然带来更多的机会。
富豪们之所以要打高尔夫，并不是一局几百元钱花了，人就可以放得更松，休得更闲，而是因为那里常常是个俱乐部，富人的俱乐部，处在那个圈子里，有更多的信息可以沟通，更多的感情可以联络。醉翁之意不在酒啊！
21世纪，将是一个团队至上的时代。所有事业都将是团队事业。依靠个人的力量已经不能取得什么成就了。个人并不能编织出生活的网络，我们只不过是其中的一根线。我们为这个网络做的任何事情，实际上也是为了我们自己。
【关系密码】找到自己的圈子
多走走，多看看，外面的世界很精彩，不要把自己固定在一个小圈子里，脱离原来的圈子并不意味着背叛，而是一种进取精神好自我改造。去闯、去拼、去实践，寻找狼圈，加入狼圈，你就可能成为实战英雄。
□人脉是你事业发展的情报站
在商场上，人脉信息被称为“情报”，足见它的价值多么重大。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢？
通常，最有效的方法是：①经常看报；②与人建立良好关系；③养成读书习惯。换句话说，生意人最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，越能为自己的发展带来方便。
日本三洋电机的总裁龟山太一郎，被同行誉为“情报人”，对于情报的汇集别有心得，最有趣的是他自创一格的“情报槽”理论。
他说：“一般汇集情报，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”
对生意人来说，如何从人身上得到情报及处理情报，这样的工作，其实是和编辑人一样的。许多记者都知道：在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊。生意人也是这样。也许没有办法随时外出，那就利用电话来跟朋友们讨教吧！
日本前外相宫泽喜一有个闻名的“电话智囊团”。宫泽在碰到记者穷问不舍时，往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答复，这些答复来自他的10名智囊团成员。这也就是我们所谓的“人的情报”。
一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。
我们很容易分析得出结交朋友的过程，总不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后开始进行交流，于是进入“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊，联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。
说的更具体一点，交往的本质其实也就是互相启发和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚的友情。在我们的工作和生活中，可以作为智囊的朋友，大抵可分为以下三类：
第一类提供我们有关工作情报和意见的，称为“情报提供者”。这种人大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和公关工作，即使你不频频打扰，对方也会经常提供宝贵的意见，像上述的“电话智囊”就是这一类o：
第二类提供我们有关工作方式和生活态度的意见，称为“顾问”。这种人多半是专家，甚至是本行内的第一人，我们可以把他们视为前辈或师长。
第三类则与工作无直接关系，称为“游伴”。原则上不是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识的，有些也是“酒友”。他们不但可以是“后援者”，有时甚至是我们的“监护人”。
【关系密码】人脉有多广，情报就有多广
在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。
□让贵人帮你成就大事
大商人李嘉诚说过：“良好的品德是成大事的根基，成大事的机遇是靠遇到贵人。”寻找生命中的贵人，会使我们的人生如虎添翼，实现跨越式发展。
历史上，苏秦、张仪成为春秋战国时期的纵横家，离不开鬼谷子的点拨；卫青、霍去病成为一代名将，离不开汉武帝的提拔；诸葛亮南征北战，离不开刘备的知遇之恩。会做人，才能赢得贵人的赏识，帮助我们成大事。
统一集团总裁高清愿在商业世界里取得了非凡的成就，那么他的成功经验是什么呢？研究发现，高清愿没有可以继承的继承，除了自身的勤奋外，他的成功在很大程度上是会做人、会做事的结果，并由此得到了“贵人”的赏识。
由于家境贫寒，高清愿从小过着清苦的生活。小学毕业后，他在关修齐新和兴布行当学徒。凭借为人忠厚、工作认真的做事风格，高清愿很快赢得了关修齐的欣赏。关先生认为他是一个不可多得的人才，所以注意大力提拔，并注意培养他在业务方面的能力、提升他的业务水平，所以高清愿在各方面都获得了很大长进。
正是有了关修齐这一贵人的点拨，高清愿才在日后成就了不起的事业。我们步入社会以后，会有各种途径接触到行业精英，而他们以自己的经验和地位在社会中处于金字塔的顶端，影响着行业发展的走势。所以如果我们能够赢得他们的重视，获得他们的青睐，就能使自己轻易获得成功的平台，对自己的人生发展产生强大的推动作用。
【关系密码】多多与人为善
人生不可无贵人，在每个人的人生旅程中，除了具备良好的做人品德、专业知识、实践经验外，还需要很多贵人的协助。贵人不一定是比你权力大、地位高、财富多的达官显贵，他们可能是你的上司、同事、朋友、下属，甚至是竞争对手。在工作、生活中用心去留意、去观察、去把握，学会对每个人热情相待，学会把每件事做到完美，学习对每一个机会都充满感激，贵人就会在无意之中来到你的身边，从而帮助你扭转乾坤、改变命运。
□掌握和客户谈恋爱的本领
每一位大老板都要懂得：“你的好面子和好生意都是你的顾客给的。”重视顾客，善于开发客户，才能掌握行情，赢得市场。
顾客就是上帝，客户是衣食父母，这是每个经营者都懂的道理。而在市场竞争中真正厉害的企业，在于他们能够紧紧抓住客户的心，双方做成买卖。
通常，企业应该定期与客户进行交流，了解他们最新的需求和心态。在客户身上动脑筋，多琢磨琢磨他们，显然会得到好处。这就像谈恋爱，把对方放在心上，有一颗爱心，才会情真意切。
在客户管理上，大老板要有跟客户“谈恋爱”的本领，心里时刻想着对方，才会了解对方的需求，对方才能把你放在心里。
（1）脸皮要厚
追女孩常遭受拒绝，这是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的。取信于客户，了解他们的需求，脸皮就要厚一点。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振，要告诉自己，我是最棒的。当然，要讲究策略和技巧，真正达到目的。
（2）勤快一点儿
追女孩要勤快，谈客户也一样。常对客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，经常拜访一下，增加见面的印象。心勤（常想客户）、嘴勤（常电话给客户）、腿勤（常见到客户），有了这些努力，客户才会与你交朋友。
（3）无论实力如何，都要真诚
今天，女孩子以经济实力衡量一个男人，是可以理解的。许多客户也会以企业实力评价你的产品和服务，丝毫不奇怪。你要让客户懂得，你的企业是具有广阔成长前景的潜力股，当然，更重要的是真心对待客户，真诚比什么都重要。
（4）要有责任感
女孩子不喜欢没有责任感的男孩，客户也一样，他对缺乏责任感的企业没有信任。产品卖给客人户了，还要不断关心客户、帮助客户解决问题，才能使对方成为固定客户、忠诚客户。
【关系密码】从客户那里获得有价值的商业信息
和客户谈恋爱的本领，赢得客户的信任与合作，不仅是做成交易的需要，还能从客户那里获得有价值的商业信息。这种重要性，主要表现在三个方面：第一，客户来自四面八方，他们能把各地不同的商情物价带来；第二，客户是购买者，他们最关心货物的质量和价格，在不同的货物比较中，他们最有发言权；第三，客户在商品购买和使用中互相反馈商品优劣和贵贱，他们没有什么顾忌，他们道出的商情和质量，真实而准确。
□把合作过的人都变成朋友
人脉就是财脉，这是许多商人的共识。做生意，首先要把人做好，大家关系处理好了，彼此信任，没有隔阂，接下来的事情就水到渠成了。
商场是一个弱肉强食的世界，充满了尔虞我诈。但是，华人首富李嘉诚却一贯善待他人，并把它作为自己的处世原则，即使面对竞争对手也是如此。
早年，李嘉诚帮助包玉刚购得九龙仓，又从置地购得港灯，还率领华商一起“围攻”置地。但是，李嘉诚并没有因此与纽璧坚、凯瑟克结为冤家，没有成为不共戴天的仇人。相反，每一次战役后，大家都握手言和，并联手发展地产项目，在商场上既竞争又合作。
这一局面的出现，在很大程度上得益于李嘉诚做人做事的智慧。他说：“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。即使在竞争中，也不要忘了想一想对方的利益。”
在李嘉诚看来，善待他人，利益均沾，是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“在家靠父母，出门靠朋友”，做生意要重视人缘，善于发展朋友关系，大家开开心心，才能都有利可图，绝对不要因为利益闹得不欢而散。
李嘉诚在积累财富上创造了奇迹，不过他更厉害的地方在于——依靠高超的手腕建立起好人缘，在险恶的商场商避免了与人为敌。有人说，李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。这种观点并不夸张。在生意场上，李嘉诚创造了只有对手而没有敌人的奇迹，首先是做人的胜利。
如何让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到照顾对方的利益。与朋友一起做生意，实现双赢的目标，有三点最重要，它们是：
（1）既要互惠互利，更要共渡难关
做生意坚持“互惠”的原则，才能形成自由贸易的关系，实现“互利”的目标。反之，如果有人破坏这一原则，就容易形成保护主义，从长远来看危害到彼此的利益。因此，与人做生意的时候，要积极主动向对方敞开大门，这样不但可以吸收对方的有利方面，也有利于发挥自己的优势，从而达到互通有无、融合共生的目标。
在今天的商业世界里，企业适应未来市场趋势、技术进步的需要，必须结盟才能实现更大的发展。从技术、信息，到资金、人员，任何一个企业都需要在合作中完成自我超越，因此必须坚持“和为贵”的原则。特别是遭遇困难时，企业更需要精诚合作，共度难关。
（2）财散人聚，善于分享的商人更能做成大买卖
古语说：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。千百年来，商人们抱定一个宗旨：无利不起早，没有利润的事情是商人们所不愿意涉足的。因此，在生意合作中要抱着“分利于人，则人我共兴”的态度，与他人积极合作。
有句话说得好：财散人聚。对于经商，中国人一直以谋求利益为经商之目的。你把利益与别人分享，就会赢的信赖、聚集人心，这样一来自己的业务范围、合作伙伴才会越来越多，生意越做越大。
【关系密码】善于吃亏，留住朋友
想赢得更多合作伙伴，把生意做大，你必须老实做人，善于在合作中吃亏。说来也奇怪，人越老实，客户越喜欢跟你做生意。在小的地方吃亏，才能在大的地方获利。因此，在商业竞争中，最成功的做法是与朋友合作，主动吃亏，既使对方有利可图，又能在合作中壮大自己。
□找准成功交际的切人点
在人际关系中，交际的切入对交际的结果起着至关重要的作用。切入得好，交际圆满成功；切入得不好，就不能取得预期的效果。因此，找准成功的交际的切入点是增进入际关系密切的基础。
（1）努力寻求亲近和认同
一个人的第一印象给别人的感觉最深，别人也可以从这上面大致地看出一个人的内在品质来。同样一个人能否招人喜爱，就看他能不能获得别人的认同，看他怎样恰到好处地适应别人的情感需求。
①关心他最亲近的人。任何人总是关心着自己最亲近的人，如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。交际就可以利用人们这种共同的心理倾向，从关心他最亲近的人切入，拉近交际的距离。
②在他心中建起“同胞”意识。“同胞”意识也就是亲情意识。《三国演义》里，关羽、张飞何以对刘备如此忠贞不渝呢？主要原因就是刘皇叔在与关、张相识之初就和他们义结金兰，结拜为“同胞兄弟”了，“同胞”意识在关、张心目中牢牢地扎下了根。能在交际之初迅速建立起“同胞”意识，就可以使对方放松对自己的警戒之心，而把自己接受为“自己人”。
③为他助上一臂之力。热情相助最能博得人的好感。日常生活中，那些具有古道热肠、为人厚道、不吝啬、好助人的人总能在邻里之间、同事之间获得好名声。因为人们一般都乐意与这些热心肠的人相识相交。
④用温情暖化他心中的坚冰。人们一般都认为，双方的矛盾爆发之后的一段时间，是交际的冰点。但如果此时一方能主动做出一个与对方预期截然相反的善意举动，就会使对方在惊愕、感叹、佩服、敬意之中认同你，从而化敌为友。交际的冰点就成了成功交际的切入点。
（2）满足对方的心理需求
人们在交际中既有明显的个性心理，也有普遍的共性心理。如果能针对人们的共性心理切入交际活动，就可以获得满意的交际效果。
①赞扬满足人的称许心理。
人们都有一种显示自我价值的需要。真诚的赞扬不仅能激发人们积极的心理情绪，得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种交往的冲动。
②激励满足人的成就心理。
人们都希望尽量做好自己喜爱的工作并取得令人称道的成就，这种成就心理如果能得到别人的激励，就必定能引起他的感激心理和报偿心理。
③求教满足人的自炫心理。
人们对于自己具备的技能都有一种引以为荣的心理，如果想同这些人结识相交，那采取求教法是最有效的切入。
④欣赏满足人的自信心理。
一个人往往对自己所崇信的对象或采取的做法坚信不移，有时宁愿相信自己一向认定的事实，也不愿意接受来自他人的纠正。他所喜欢的东西如果能够得到你的欣赏，你便能得到他的认可。
⑤降岁法满足人的年轻心理。
人们都希望在别人面前表现得更年轻，更具有青春的活力。如果交际从满足人的年轻心理切入，很快便能营造出温馨和谐的交际氛围，为成功交际开启一扇方便之门。
⑥投合满足人的共趣心理。
人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，而情趣相左的人交往则往往不大容易成功。那么，如果你希望交际成功，就可以从寻找共同情趣切入。
⑦问候满足人的尊敬心理。
社会交往中，获得尊重既是一个人名誉地位的显示，也表明了他的德操、品行、学识、才华得到了认可。主动问候就是最便捷、最简单地表达一个人的敬意的交际行为。从问候切入交际活动，十有八九会有一个圆满的结果。
⑧退让满足人的好胜心理。
人人都喜欢争强好胜，所以在交往过程中主动退让，满足对方的好胜心理，可以让对方获得满足的同时，建立对你的信任和认同，从而打开进一步交往的大门。
【关系密码】不断提升交际水平
台湾巨富陈永泰说过：“聪明人都是透过别人的力量，去达到自己的目标。”关系的建立和维护，都是在交往过程中实现的。发展人脉，建立关系，都需要我们具备高超的交际水平，而这种能力不是天生的，需要在实践中不断磨练。
