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第6章 到什么山上唱什么歌:和什么样的客户说什么样的话(2)

2.隔“山”打虎——巧用“第三者”

当你遇到一个不打算给你面子的客户时,你可以告诉他,你是“第三者”——客户的亲友引荐来的。这是一种含蓄美,也是一种迂回战术。每个人都有这样一种心理:不看僧面看佛面。所以,一旦你是熟人介绍来的,大多数客户都会对你客客气气,以礼相待,并消除那种对销售员的防范意识。

“李总,您的朋友马××认为您可能会对我们公司的新款计算机感兴趣。因为,之前这款产品为他的公司提供了诸多便利。”在这里,马××全然成了这位销售员的“得力助手”。

打着别人的旗号,来大力推出自己,这一招虽然非常管用,但有一点必须要注意:那个第三者,必须确有其人;你举的例子,必须确有其事。那座做掩护的“山”,绝不可是自己“瞎扯”的。否则,一旦查实起来,你的信誉就毁了。

如何更好地取信顾客、使你看起来更靠谱呢?你最好能搞到“第三者”的名片或介绍信。

3.现身说法——搬出知名人、事、物

客户的购买行为常常会受到他人——尤其是那些成功者的影响。一个销售员若能掌握住这种“向优看齐”的心理,并加以灵活利用,一定会取得良好的效果。

“张董事长,前几年濒临破产的××公司,终于起死回生了,知道其中究竟吗?因为他们李总采纳了我们的建议。”

客户总是会对竞争对手的“故事”兴致盎然。当你把那些知名企业的人或者案例搬到桌面上来现身说法时,你不但可以拿它们给自己壮势,而且,一旦你举的例子,正中下怀,恰好是客户所尊敬的人物,或者二者企业性质相同时,往往会达到不同一般的效果。这种情况下,你接下来准备说的一切,客户也会觉得比较靠谱。

4.让产品自己说话——适时展示产品特点

你千言万语的介绍,不如产品自己的一个华丽转身。好与劣,最好由产品自己来说。

一个产品如何迅速引起客户的注意和兴趣?利用各种具有戏剧性的行为来凸显产品特点和魅力,是最聪明的展示方式。

有一位营销员,推销的是消防用品。一见到客户,他并没有马上急不可待地张口就介绍,而是迅速从包里“嗖”地掏出一件防火衣,将其装进一个大布袋,随即把布袋点燃,等布袋烧光后,里面的衣服却毫发无损。这一即兴表演,立马使客户对防火衣产生了浓厚兴趣。

一个卖高档领带的推销员,如果简单地说一句:“这是‘立展’牌领带”,不会有什么特殊效果。但如果把领带使劲揉一揉后,再轻松抚平,说“这是‘立展’牌领带”,就能给对方留下深刻印象。

一个推销员去一家著名手表厂推销,他事先准备好一个产品箱,里面全都是做工精美的新产品,见到客户后,他不说多余的话,打开箱子,琳琅满目的手表一下把客户吸引住了。

让产品作自我介绍,绝对是最靠谱的,因为这种方式几乎做不了假,客户就自然会信服。

优秀销售员支招:

被人认为“不靠谱”是因为你没有做到“货真价实”。

1.如果你是一个真诚的销售员,以礼待人,设身处地为客户着想,把话说在点子上,那么客户就没道理觉得你不靠谱。

2.如果你是一个实在的销售员,说实在话,办实在事,以客观事实来佐证自己的人品和产品,那么不靠谱也不会跟你沾上边。

4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话)

在日本,山田久二是出了名的推销大王,他的成功秘诀是:说话看对象,遇什么人说什么话,以“求同”为目标。模仿客户的口音、语言、身体姿态是他的“绝活”,此外,依据客户的爱好、身份、职业等特点,他依葫芦画瓢来装扮自己,以求让对方感觉到他亲切而可靠。

这种“逢场作戏”、“八面玲珑”的作风,受到了一部分人的“批判”,对这种“下三滥”的招数,他们表示不以为然。然而山田久二却说:“这并非‘做戏’,这仅仅是为了向客户表明我们是同一类人——人们需要这样。”

逢场作戏,往往总是被当成贬义词来嘲讽他人。确实,有些人是因为内心那不可告人、自私的企图心而当面一套背后又一套,但如果是为了与客户“平等”交流而积极地“求同”、积极地“鹦鹉学舌”,那么,大可以光明正大地去“逢场作戏”,这只是一种工作需要,一种单纯的“投其所好”。

正如山田久二所言:人们需要这样。用客户的方式、方法说话,确实是一种最简单、易行的推销方式。

有些销售员太自我,为客户介绍产品时,不管这个产品是否让客户有利可图,只管自己滔滔不绝,把“找到产品性能与利益的结合点”这类任务,“全权”扔给客户自己去解决,他们从不会主动顾及客户的感受。他们觉得,介绍完产品,就是完成了自己的义务,尽到了自己的责任,买不买?你自己看着办吧!

这种蛮干的销售方式就好像:敌人正站在我面前,但我不管是否瞄准,只管开火!然后一顿狂轰滥射,只求能有一发子弹“幸运”地击中敌人。

但是,脱离客户的“喜怒哀乐”,只顾埋头苦干,而不懂得“鹦鹉学舌”,是永远不可能成为一个优秀的销售员的。

在一次演讲中,成功学创始人陈安之,针对向客户“鹦鹉学舌”这种行为,举了一个例子。

一天,在百货商场,当他路过一家服装专柜时,被这家服装店的推销员Jane发现了,Jane正好是陈安之的学员。

“啊呀,陈老师,竟然在这儿遇见您了!”Jane一看见老师,就激动地叫起来。

“呵呵,我来逛逛,顺便看一下你们的培训效果。”陈安之笑着说。

“依照您说的做,非常有效果呢!”

“哦?”

“是啊,昨天,我运用模仿法,竟然卖掉了一件三千多元的衣服!”Jane兴奋之情溢于言表。

“哈,说来听听。”

原来,昨天有一位男顾客,看上了一件衣服,但是要三千块钱,那人就没好气地问:“这件上衣,怎么这么贵?”

“是啊,是有点贵!”Jane不假思索地随口就说。

男顾客愣了一下,当即拍板:“就买这件!”

当时,Jane刚“学舌”完,就暗自懊恼,觉得自己学错话了,脸瞬间就红了。可没想到,顾客不但没有生气,还爽快地买下了衣服。尴尬瞬间消失了,她心想这方法还真管用!

故事中Jane顺着顾客的话说,不仅让对方感觉俩人在同一战线上,更给对方的怨气排泄口“疏通”了一下。如果她当时逆着顾客的话,去极力劝说那件衣服“不贵”,那么结果将会适得其反。因为顾客不是傻子,衣服贵不贵他心里清楚,不需要你去“反驳”。

推销,其实就是一种人与人之间的沟通,而这种沟通的最高境界就是——殊途同归!也就是,让双方的目标达成一致,制造一种和谐气氛,然后促成交易。这种方式就叫做“鹦鹉学舌”。这种方法一旦被运用在推销中,将威力无穷。

那么如何鹦鹉学舌?如何投其所好呢?你必须在话题、语调和身体语言,这三个人际沟通要素上下苦功。只有发挥出各要素的作用,让你和客户的沟通模式尽可能保持一致,才能达到有效沟通。简单来说就是,客户习惯性行为方式是什么,你就用什么方式来配合。

【鹦鹉学舌之——话题模仿】

所谓话题模仿,就是把客户的想法、看法放在第一位,去谈及客户感兴趣的话题,让你们看起来非常“志同道合”。也就是:对准频道。每一个客户都有个人最钟爱的一个频道,只有对准它发送信息,对方才能欣然接受,才能引发共鸣。对方热爱篮球,你却跟人谈炒股,显然,客户会马上对你失去兴趣,就别提推销产品了。“话不投机半句多”,指的就是这种对牛弹琴式的话题模仿错误。

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