哪几类人员需要撰写商业计划书？
那些需要从外部吸收资金的现有企业的主要经营管理人员、生产管理人员、财务管理人员以及其他有关的行政管理人员。
那些有新技术或新设想，需要利用别人资金起家的创业者。
那些银行、投资公司、证券公司、保险公司等金融领域的投资者，以及政府职能部门的管理人员。现代商品经济社会金融投资者对资金申请者的资格审查主要通过商业计划书来衡量。商业计划书是他们的考虑投资有无保障的最重要的参考文献。
各类股民是大量小的被动投资者的集合。由于他们手中所持股份很少，不可能直接参与企业的经营、管理。他们对企业运作的情况惟有通过商业计划书才能了解。商业计划书是他们决定是否需要购买某一企业的股票，何时买进卖出等决策的一个重要的依据。
由于本书是写给中小企业的经营管理者，所以我们的“目标客户”应该说是前两类。对于对中小企业的经营管理者而言，商业计划书无异于就是一块成功的“敲门砖”。
什么是好的商业计划书？
不同行业的商业计划书有所不同，同一行业不同的人写的商业计划书也有所不同。什么才是好的商业计划书呢？一言以概之，能让投资者心服口服拿出钱的商业计划书就是好的商业计划书。虽然商业计划书的写法有多种，格式有多样。但是，通过分析可以看到所有好的商业计划书都具有以下一些特点：
1.有一套完整的格式
商业计划书中各个章节排列都按照严格的顺序。给人的第一印象就可以反映出作者是一位经过严格训练、头脑清楚、办事严谨、条理清晰、具有真正管理能力的企业家，或者是具有优秀企业家素质的人。
2.商业计划书有明确的针对性
不同的投资者兴趣不同，侧重面不同，文化背景也不同。在写商业计划书之前，商业计划书的撰写者一定要对投资者的背景有明确的了解。在动笔之前，先下一番工夫了解投资者的情况。针对具体的投资者写出具体的商业计划书，投其所好，抓到他的痒处。
3.整个商业计划书的书写和编排言简意赅，但又内容丰富
整体结构要像凤头猪肚豹子尾，同时整篇报告要直观性强，有强烈的视觉效果，即使文化程度不高的人也容易看懂。还要使整篇报告让人易于抓住重点。报告中要尽量使用直观性强的图表。
4.整篇计划书要长度适宜
一定要做到长短适中，既要把该说的情况全部阐述清楚，又要不罗嗦。英文计划书一般以30至50页为宜；中文的商业计划书以20至35页为宜。写得太短，难以把内容说清楚；写得太长，投资者会失去耐心。但是特殊情况可以例外。
5.写作风格要掌握适中，恰到好处，不温不火
既不要太平淡无奇，引不起胃口，又不要太花里胡哨，过于煽动性。计划书要有冲击力，能抓住投资者的心，不等于煽情。一定要记住，商业计划书既不是动员报告，也不是文艺作品它是一篇实实在在的说明书。
6.有严密的逻辑性和严谨的科学证据
介绍技术时，要用科学事实和必要的数据，阐明技术的先进性和实际性。介绍设想时，更需要有充分的市场研究结果，阐述想法的合理性，证明这个想法是切实可行的。分析市场时，要对未来三至七年的市场前景有合情合理的分析，言之有据。对产品的市场分析一定要有充分的证据。如果由于条件的限制，没有第一手材料，也一定要提供可以类比的产品的资料。如果是现有企业，还要对过去三至五年的经营状况有简要而可信的分析。写作时切忌海阔天空，漫无边际。更忌讳提供虚假的数据和不实的材料。
7.凡是涉及到数字的地方一定要定量表示，提供必要的定量分析
必要的图表是最有说服力的证据。记住，图表一定简单明了，容易理解。投资者不是科学专家，图表的目的是使投资者更容易了解和记住你要阐述的问题。
8.财务分析部分一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨
商业计划书中一定要包括令人可信的财务计划，同时附有相应的数据和文件。如果企业由于某种原因还没有采用国际通用的体系，在做商业计划书时，一定要聘请受过培训、经验丰富、了解国际财务体系的专业会计师。
9.对产品生产过程的各个环节的运作和各个生产环节的成本有认真的分析
必要时可以用图表显示生产的流程。
10.突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员
要特别详细介绍企业最主要领导人的有关专业背景和社会背景，以突显企业有的良好管理队伍，显示这是一支有能力把企业领向成功之路的队伍。对企业主要决策人的介绍突出其与企业经营有关的所有背景，包括学历、工作经历、受到过的奖励，甚至重要的社会关系和社会活动能力，以及个人的兴趣爱好。与企业经营无关的内容可以略去。
11.对未来的利润和风险有详细的分析
同时附有相应的研究结果和文件。尽可能想到企业经营和产品销售过程中有可能出现的各种风险，如经营风险、财务风险、市场风险、国家政策风险，以及不可预见的风险等。在分析风险时要阐明应对这些风险的解决办法。
12.有可信的撤出计划
有根据地预测未来市场可能会发生的变化，及其企业的应变措施。商业计划书中要明确告诉投资者在三至七年后如何撤出资金，在投资者撤出资金时，他们能得到什么样的回报率。
可以说，包括了这些方面的商业计划书，按照这个标准撰写的商业计划书，就是好的商业计划书。
商业计划书与项目可行性报告有什么不同？
商业计划书是一部关于企业的过去、现在和未来的完整描述，其内容涵盖一个健康的企业所包括的各个方面，而且是一份准确的定量分析。
在商业计划书中企业家必须向投资者阐明投资本企业的利益和风险所在，通过长时间的演变，商业计划书已经成为西方社会公认的一种申请资金的正式报告并且有一个固定的模式和要求。
而我们常见的可行性报告仅限于新建项目申请资金，并且还仅仅处于商业计划书的初级阶段，其中许多内容缺陷，既缺少对企业和市场的详尽研究，还缺少科学的定量分析。处于初级阶段的商业计划书在成熟的商品社会中是不会引起投资者的兴趣的，它只能给投资者造成这样的印象：“这个企业家对本企业和市场缺少了解”，“这份商业计划书还有许多缺陷”，“这是一个风险太大的投资”等等。
商业计划书的组成部分
不同产业的商业计划书形式有所不同。但是，从总的结构方面，所有的商业计划书都应该包括摘要、主体、附录三个部分。
1.摘要
摘要是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作用是以最精练的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。摘要部分是引路人，把投资者引入文章的主体。投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。
2.主体
主体部分是整个商业计划书的核心。在主体部分，作者向投资者一一展示他们所要知道的所有内容。主体的功能是最终说服投资者，使他们充分相信你的项目是一个值得投资的好项目，以及你和你的领导班子有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。
主体部分要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。主体部分按照顺序一般包括以下几个方面：
（1）公司介绍。主要介绍企业的一些基本情况，以及发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。
（2）产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的基本情况，以及你的企业在整个产业或行业中的地位。
（3）市场分析。主要介绍你的产品或服务的市场情况。包括你的目标市场、你在市场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、未来市场的发展趋势。
（4）营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的基本情况、销售结构等内容。
（5）企业的经营。主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况。生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。
（6）企业的管理。主要介绍管理理念、管理结构、管理方式。主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况。
（7）财务管理。主要介绍企业财务管理的基本情况。对现在正在运行的企业需要过去三年的财务报表、现金流量表、损益平衡表等。还要介绍申请资金的用途。
（8）企业的发展计划。主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤，以及风险因素的分析等。
（9）撤出计划。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。
3.附录
附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把那些言尤未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。
如何写好摘要？
摘要是商业计划书中的最重要部分。如果你不能把一份非常简洁明了的摘要放在投资者面前，无论你的产品多么赚钱，市场多么大、技术多么先进，也不会有人会浪费宝贵的时间再接着继续看你的商业计划书的其他部分。好的商业计划书就是靠摘要部分打动人心，让投资者愿意接着往下继续看商业计划书，说服他们相信你的产品、相信你的市场分析、相信你的技术，以及相信你的想法。撰写商业计划书时，应该永远记住的一点是“如果他们一开始就不相信，他们就永远不会相信”。
首先，摘要应该使投资者能够马上理解你的基本观点，快速掌握商业计划书的重点，然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。
因此在摘要部分，应该重点向投资者传达以下这样几点信息：
（1）你的基本经营思想是正确的，是合乎逻辑的。
（2）你的经营计划是有科学根据的和充分准备的。
（3）你有能力管理好这个企业。你有一个坚强有力的领导班子和执行队伍。
（4）你清楚地知道进入市场的最佳时机，并且预料到什么时间适当地退出市场。
（5）你的财务分析是实际的。
（6）投资者不会把钱扔到水里。
如果你能简洁清楚地阐述这些内容，投资者一定会有兴趣读完你的整个商业计划书，高兴地把钱投入你的项目。
撰写摘要应该注意的事项
（1）摘要部分一定要放在最后完成。动笔写摘要之前，先完成整个商业计划书的主体的抛光润色，然后反复阅读几遍主体文章。提炼出整个计划书的精华所在之后，再开始动笔撰写摘要部分。
（2）撰写摘要部分一定要有针对性。在撰写摘要时，你要常常问自己“谁会读我的计划？”所以在撰写摘要之前先要对投资者做一番调查研究，突出投资者最感兴趣的方面。对不同的投资者，要突出不同的方面。由于一项投资通常要由几个人或几个部门共同做决定，在调查投资者情况时要对整个投资机构有一个较为全面的了解，兼顾多人。
（3）撰写一定要文笔流畅生动。风格要开门见山，夺人眼目，可以立即抓住重点。切忌行文含蓄晦涩，让人难以琢磨。记住，投资者是没有时间去琢磨你的文章的。
（4）在写作全部完成之后，一定要自己先检查有无错别字、白字等。切忌在文章中出现这些错误。自己检查完之后，再请别人检查，直到确切无误为止。如果在文章中出现文字错误，你又怎么能够证明你是一个作风严谨的企业家呢？千万不可由于细小的误差，失去重要的机会。
摘要的样式
根据不同企业的情况，有两种常用摘要样式，即提纲性摘要和叙述性摘要。
1.提纲性摘要
提纲性摘要结构简单，开门见山，内容单刀直入，一目了然，让投资者能立即了解你需要投资的目的。提纲性摘要的每一段基本上就是商业计划书中每一章的总结部分。提纲性摘要基本上包括了商业计划书的所有方面，面面俱到，各个部分在提纲性摘要中所占比例基本相等。
提纲性摘要的基本格式是用简短明晰的话摘选出商业计划书每章中的重点。每一个方面的描述不要超过三句话，只阐述与企业和项目关系最密切和给人印象最深刻的部分。提纲性摘要一般常常包括下面一些内容。第一和第二两部分内容必须按照下边的顺序排列，除此以外，其余部分的排列顺序并不太重要，关键是要给投资者留下一个最好的印象。为了突出重点，可以在每段的开头写上标题。为了压缩内容，精简篇幅，在摘要部分可以把相关的内容合并。
（1）有关企业的描述。主要包括企业名称、企业类型、地点、法律形式（股份公司、个人公司、合伙人公司等）。
（2）申请投资目的。
（3）企业状况。是老企业还是新企业，或是正在准备成立的企业。企业成立的时间；项目所包括的产品或服务已经进行了多长时间，是否已经销售。
（4）产品和服务。列出已经销售或要销售的产品或服务项目。
（5）目标市场。列出产品将进入的市场，以及为什么要选择这个市场的原因。同时还要提供市场调查研究和分析的结果。
（6）销售策略。主要侧重于叙述产品如何进入目标市场，企业如何做广告，以及销售方式。要指出主要销售方式是直销方式，还是通过代理等。产品促销的主要方式，如参加展览、有奖销售、捆绑式销售或其他可以促进销售的方法等。
（7）市场竞争情况和市场区分情况。简单介绍与产品有关的市场竞争情况，主要竞争对手，以及各自的市场划分和市场占有率。
