第一节 文超善于营销管理创品牌
一、家庭：父亲点燃儿子的创业梦想
文超，1988年出生于桂林灌阳县黄关镇龙吟村一个农民家庭。文超的父亲文逵，几乎是灌阳县家喻户晓的经济能人和企业家，2007年就拥有总资产569.50万元。父亲文逵是农民出身，因家境贫寒，高中没念完就辍学在家，当时他只有18岁。他没有惶恐不前，而是带着少年的梦，跟随村里人外出搞副业，从此走上了创业之路。他先后到深山老林搬运木头、去矿山采矿、做米粉加工等工作。后来，他不顾家人和朋友的反对，将家里所承包的田地全部种植优质蜜柑。3年后进入盛果期，此时市场上却出现了农产品滞销现象。大量的农产品不是贱卖，就是烂在地里或家里，文逵的几年辛苦付诸东流。难过之余，文逵也看到了商机。他决定改弦易辙，搞水果推销。他开始走南闯北，不辞辛苦，千方百计联系外地老板，帮助他们收购柑橘，调往全国各地。2002年，文逵拿出做水果推销赚来的钱投资创办了灌阳县第一家果蔬加工厂。2005年元月文逵成立了广西桂林灌阳县日升农副产品购销有限公司（即桂林市灌阳千家峒水果产销专业合作社的前身），2007年销售农产品12578.30吨，带动农产品生产基地（企业）20家和农民4260多户。
父亲自强不息、发家致富并心系家乡的行为，深深地影响了小文超的成长，也激发了他创业致富的梦想。
二、成长：弃工从农，回家创业
2007年，文超踏入了大学校园。他深知只学好文化知识是远远不够的，要想成为一名优秀的大学生，必须具备丰富的实践经验。在校期间他先后参加院学生会、校学生会，担任教务处教学信息员、学习委员，在工作中练就了认真负责、踏实肯干、不怕吃苦、团结协作的精神。
从学生时代的外出实习开始，文超就在为自己的未来规划了。天性好学的他选择了在南宁的某机关单位实习，从中了解了机关工作的规则和人际交往的技巧。为了提高为人处世的能力和增长社会阅历，特别是学习先进的经营管理经验，毕业后的他又到深圳的某公司工作了一年左右，工作内容就是负责管理车间，这对他后来的创业帮助很大。也许是觉得打工难有出头之日，也许是受父亲的影响，年仅23岁的他毅然辞掉了工作，做了和父亲当年一样的选择——弃工从农，回家创业。
万事开头难。创业之初，尽管文超是在父亲打下的基础上开始的，但是父亲毕竟是个地地道道的老农，对市场营销的新形势和新概念缺乏认知，难以使企业有更快的发展。文超回到家后，先是熟悉市场和产品。他每天都要工作12个小时以上，跑市场、下基地、访农户、谈商户、看生产线、辨果品优劣、设计高端新包装等，每天都有做不完的事情。以网络规划和技术开发专业出身的他，每天晚上都要上网学习先进的管理理念、预知行业的趋势、了解同行的发展。另外，他还自己设计了一套财务、社员管理系统，使得工作效率得到了极大的提高，真正实现了“无纸化办公”一路过来，用文超的话来总结是最合适不过了：“一个人的成长不是岁月，是经历！”
三、初期：缺乏有效运营导致困难重重
市场在多数时候并不会按照人们所想的那样去运行。文超和父亲共同经营的水果产销合作社也不是一帆风顺的。最初的困难体现在资金方面。一方面，创建基地、购买厂房和设备、印制包装箱等占用了大量现金；另一方面，欠下果农和工人的钱款也影响了合作关系的稳定性。一时间，资金周转困难成了合作社发展壮大的拦路虎。对于一个农民来说，几十万的资金缺口要想靠自己那点微薄的积蓄渡过难关简直是天方夜谭，而朋友们也多是普通百姓，根本借不来多少钱，政府的补贴也只是杯水车薪。
发展社员也是一个大难题。产销合作社是指从事社员生产的商品联合推销业务的合作社，有时候兼营产品的分级、包装、加工等业务。产销合作社的业务主要集中在农产品运销方面。通过组织合作社专门销售，可以尽量避免经济上的风险。但是在合作社创立之初，无论是在运营模式还是在经营管理方面都缺乏经验的文超父子倍感压力。由于规模、影响力都不大，况且入社的显性优惠政策比较少（显性优惠仅体现在收购果品的时候，社员享有优先供货权；隐性的优惠则是规模运作和龙头企业牵引所带来的低风险和高起点的收益，但普通农户很难看到这一点），这对于习惯了自产自销的果农来说，入社的积极性实在是不高。
四、突围：精心经营使企业发展柳暗花明
事实上，资金困扰是每个企业每个时刻都有可能遭遇的困难。无奈之下，文超曾和父亲一方面数次向银行贷款，另一方面则和果农、工人以诚相交，苦求他们暂缓收款，与合作社暂时共渡难关。幸运的是，由于父亲多年来诚实经商，打下了深厚的声誉，成了远近闻名的“儒商”，贷款阻力确实小了很多，而且果农和工人都能接受短期的“赊款”在解决了“内外交困”后，文超精心经营，一心求发展，企业一直以来运行良好，收益颇丰，加上政府每年都有一定的财政补贴，所以资金问题也渐渐地变得不那么明显了。
面对果农入社积极性不高的现实，文超没有放弃努力，他决定一家一家去商谈，一户一户去争取。通过邀请果农参观产销基地、向他们展示经销实力、介绍合作社的远景和发展规划、分析入社的隐性和显性优惠政策、向他们作出入社后的承诺等多项工作，终于功夫不负有心人，不断有果农被他的诚心所打动了，纷纷申请入社。随着入社的农户不断增多，其他农户也开始主动咨询、上门参观和申请入社了。两年下来，该水果产销专业合作社已入社农户达300多户，为灌阳县水果行业第一大合作社。
五、飞跃：合作社运作模式使企业高速成长
成立合作社的目的就是创建并打响水果品牌，让品牌走出灌阳，走出国门，走向东盟市场，打向东南亚，以统一品牌、统一质量、统一包装的标准来提高市场竞争力。该社以“做一流绿色果蔬，创一流品质”的宗旨打响水果品牌，提高该县水果在高端市场的竞争力。
一路艰辛走来，距离合作社挂牌运作已经两年又两个月了。合作社规模从最初的几户发展到现今的325户，种植脐橙、雪梨、黑李等水果面积达4900亩，2011年营销水果等农副产品38568吨，营业收入达6956多万元，上交税金2万元，利润128万元，带动农户9800多户共29000多人，使农户增收160余万元，推动了当地农业和农村经济持续快速发展。
目前该社经营的灌阳黑李、灌阳雪梨在区内外市场已具有一定的知名度，近年来主要销往广东、湖南等地。灌阳县水果产业经过多年发展，已日趋成熟，2001年“灌阳黑李”获得“中华名果”称号；2005年“灌阳雪梨”获得“广西名牌产品”称号；2009年通过中国国家地理标志产品登记；2009年灌阳县获得“广西无公害水果生产示范基地县”称号。
这些成果的获得无不得益于该社的成功，而这样的成功更是离不开父亲创下的基础和文超后期的精心运作。桂林灌阳千家峒水果产销专业合作社的成立和高效运营，将有序推进灌阳县水果产业化持续快速健康发展，让农业增效，农民增收。
六、管理：严谨细致方能成功
管理始于人。合作社的成功来源于其对果农和工人的有效管理。为了保证合作社收购水果的高质量和统一性，合作社在入社之初就向社员明确了生产要求，从选种到栽种、从化肥到农药、从开花到结果、从采摘到包装都要全程严格监控，发现不符合要求的坚决不予收购，对有意降低品质的社员还要给予教育甚至开除的处罚。
由于水果的季节性和易腐性的特点，除了合作社的6-7个常年职工外，每年收获季节合作社都要雇佣十多个临时工，分别负责产销各个环节。而这些临时工都要经过培训才能上岗，特别是涉及对外部门的员工还要进行商务礼仪、谈吐举止等方面的“特训”尽管管理是严格的，但文超认为，没有人是完美的，他容许员工在犯错中成长。如果员工在工作上出现了问题，管理人员不应对其大兴处罚，而是先思己过，再行引导，努力形成一股团结敬业的作风。在人员招聘方面，文超表现出和大多数企业家一样的态度：不以高学历为标准，而是看重员工的实际工作能力和为人品质。
管理成于细。有过在电子厂管理经验的文超深知“细节决定成败”的道理。他现在每天的主要工作就是管理合作社的细节活动，从财务管理到订单管理，从店面管理到基地管理，从生产管理到包装管理再到销售管理，数不清的环节中包含了太多的细节，如果不细心谨慎的话可能就会给企业带来巨大的损失。谈起细节的管理，文超和我们讲述了一个他自身的经历。有一次他开着货车到果农家收果，该货车的最大装载量是250箱（果农并不知道这一点）。前后一共装了3次货，前两次都是装满的，所以文超和伙计们就没有点数，最后一次没装满，但点了数是180箱。当文超跑完第三车货的时候，他的麻烦也来了。对方打来电话说怀疑文超偷了他家30箱果，理由是按他们的计量方法得出的总量是710箱，但文超发给他的数目却是680箱。闻听此言，文超顿时觉得很委屈，他根本没必要也不可能去偷客户的产品。但他很快就理清了事情的真相。原来，果农发现文超在前两次装车的时候没有点数，只点了最后一车的数目，窃以为文超少不更事，做事粗心大意，故伪造事实，谎称遭偷。这件事情给了文超深刻的教训，由此引发了他对细节管理的长久思考。
七、远景：大型专业水果产销合作社
在政府和相关单位的帮助下，该合作社已经加入了中国供销合作社，并获得中国供销合作社的商标授权。桂林灌阳千家峒水果产销专业合作社由此成为全区为数不多的获得该商标使用权的合作社之一。2012年，该社与广西其他9家合作社顺利入选全国供销社系统示范社。该社坚持产业优势办社、开放办社的原则，真正体现农民自愿互利。该社从灌阳实际出发，紧紧围绕水果产业发展，用现代经营理念促进制度创新、技术创新、组织创新；采取分级销售、区域销售、时差销售、品牌销售、网络销售等方式，加大对灌阳县水果的销售量，带动更多农户发家致富，力争到2015年入社农户达1000户，人数达3000余人，带动农户达15000人以上，使农民收入得到明显增加。
回想企业走过的历程，文超感慨良多。不过，企业还年轻，文超更年轻，应该把更多的精力投入到未来的发展中。桂林灌阳千家峒水果产销专业合作社虽然成立了自己的理事会，但其发展关系着灌阳县水果产业的整体发展格局，因此必须顺应相关部门的政策措施才能大展宏图。文超认为：政府政策就是企业发展的方向舵，迎着政策走才能获得更多的机遇、帮助和支持。他举例说：曾经有些社员种植辣椒，却没赶上好时运，一时间辣椒的销路不佳。无奈的是当时政府并没有相关政策支持，没有帮助农民打开销路或者给予保护措施，因此农民只能眼睁睁地看着辣椒熟落在地，损失惨重。
做生意就是做人际，这是文超特别有感触的一点。在合作社里，他每天都要跟不同的人打交道。面对着形形色色的人物，文超深感交际能力的重要。起初生涩的他经过这些年的磨练，已经渐渐体会到了“方与圆”之奥秘——对己方，对人圆；对内方，对外圆；对下方，对上圆；前期方，后期圆。
创业成功与否，与创业者的能力强弱有着密不可分的关系。创业就是创业者利用自己的能力对创业资源进行整合利用。文超不但精通营销，更是具有出色的管理能力，首先他对职工进行的是软性管理，以人为本，比如对员工出错，他不是直接处罚，而是通过让犯错者反省认识到错误并加以改正。这样做的好处是一方面可以调动员工的积极性，另一方面可以建立和谐的劳动关系。专业合作社作为现在农村集体创业的重要载体之一，一方面可以加强社员之间的沟通交流；另一方面有助于提高产品的知名度。正是千家峒水果产销专业合作社的成立，使其产品有了一个重要的供销载体，同时也使其获得了国家相应政策措施的照顾。充分利用已有的人脉资源和在群众中建立的信誉度，可以使事业渡过难关获得更好的发展机遇。比如文超父子之前因为灾害而资金紧张，文超父亲利用在群众中建立的良好信誉暂缓支付果农的货款，最终渡过难关，使创业事业渐入佳境；利用已有的人脉资源等获得政府贷款，合作社成功申优，这些无不说明在关系情结浓厚的中国农村中，良好的信誉和可靠的人脉资源是非常重要的。
