销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在心与心的博弈中取得胜利，才能成功地签下订单。
让客户有赢的感觉
谈判桌上的成效，取决于你是否有能力一开始就提出夸张的要求。
——美国前国务卿基辛格
做销售的人最头疼的就是客户的杀价了，但有的销售员却能就此赚得让客户心服口服，而有的销售员却因此而焦头烂额不知所措。
我们来看看下面的一个真实案例。
桑蕊在一家礼品公司任职销售经理，主要销售蚕丝被等物品。一天，桑蕊接待了一个客户，王女士。王女士看上了一款低端蚕丝被，要定货600套。于是，双方展开了杀价大战：
王女士：“桑经理，这款蚕丝被您看那还能再便宜点吗？”
桑蕊：“大姐，我们这款蚕丝被的零售价是230元，您是我们公司的老客户了，我可把零头给您抹了，拿货价给您算200元吧。
王女士：“200元太贵了，我先前联系的几家同样礼品的公司，他们的报价都是100多点。”
桑蕊：“这个不可能大姐，我们这是广州那边过来的名牌。这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖500多呢。”
王女士：“S礼品公司，H牌，也是知名品牌的蚕丝被，拿货价才140，也没你们这么贵，这样吧桑经理，咱门一口价，160，你看行不行，不行就算了。”
桑蕊：“你这个大姐也忒能杀价了，160可不行，厂家订货都拿不来。这样，190，我也好给公司交代，您看行吗大姐？”
你认为王女士会接受190的价格吗？
结果是可想而知的，王女士脸上露出了隐隐约约的笑容，看样子很得意自己的杀价技术，当然她和桑蕊的订单也顺利达成了。
上述案例中的桑蕊其实采用的手法就是让客户感觉到她赢了。如果桑蕊一开始就给出最低价，对方是不可能赢的。买家的欲望是没有止境的，他们不会管你卖的价格是多是少，他们只想要赢你，如果你不让他砍几块钱，他们是不会放过你的。没有经验的销售员在设置价格或者谈判的时候常常会犯这样的错误。有经验的销售员就知道，报价一定要高于你的预期目标，然后再不情愿地往下降，让客户有赢的感觉。
向客户开的价一定要高于你实际想要的价格，这样做好处多多：
第一，它能给你留下一定的谈判空间。因为在谈判过程中，一旦你出价了，对方绝大多数都会想要降价，但如果你想再提价，就几乎是不可能的，除非你有特别充分的理由。而对客户而言，他希望自己能以最低的成本买到你的产品。所以，如果你开出的价格超过你的预期售价，那就意味着这里面是有弹性的。如此一来，客户就可以与你就价格进行谈判。而如果你的开价是说一不二的，并且在态度上给人一种“你爱买就买，不买走人”的感觉，那销售谈判自然也就无法开始。客户也很可能会觉得：“那我们就没有什么好谈的了！”
第二，你也许可以以这个价格成交。销售过程是复杂而多变的，在某种情况下，只要能言之成理，即使让对方看似难以接受的价格有时也会有望成交。因为你不知道什么时候可能会有奇迹出现。
第三，你开出的价格可以提高你的产品的外在价值。当你给客户看你打印的价格单时，你在给他传递产品的潜在价值。这对于一个缺乏经验的客户的影响要远大于对经验丰富的客户的影响。
在销售中没有经验的销售人员总是会在一开始就给出自己的价格底线，期望早一点成交。一个销售人员对他的经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很激烈，他们正在全城招标，咱们打打折扣吧，不然我们就更难接到订单了！”显然这个销售人员的经验不够丰富。如果是一个经验丰富的销售人员，他会知道要价高的价值。这是创造一种让买家和自己达到双赢的最佳途径。虽然有些客户会觉察到商家的要价比较高，但是他们并不以为然，一些聪明的客户清楚作为最初的要价有点极端是再正常不过的事情了。在销售谈判过程中，最常见的结果是，双方商议了一种结果而达成交易，这样的结果就是预留了空间从而让客户与自己都满意的最好结果。
行动指南
在销售谈判时，你第一次报的价格应该是虚拟底价，因为谁都不甘心在底价成交，他们希望得到特殊优惠，所以，在你报了底价之后，他们还会要求再做一点让步，此时，你先前报的虚拟底价和真实底价之间就有了缓冲层，这非常有助于你守住底价。让虚拟底价成为“底价”，而真实的底价成为“特批价”，这样一来，客户就觉得自己是赢的一方了，更重的是对你而言却获得了合理的交易价格，不至于总被客户压得焦头烂额。
分解你的要求，获得客户的让步
让人们先接受较小的要求，就能促使其逐渐接受较大的要求。
——心理学家费里德曼
每个人都有这样的感觉，就是我们都不大愿意接受那些难度较大的要求，因为正常情况下很难达到对方的目的。相反，对于那些小的且易完成的要求，我们都很乐意接受。或者说至少你得把那种较大的要求分解成容易完成的小要求我们才勉强能接受。
王凯是中关村软件园卖传真软件销售员，今天，他要去拜访一位需要传真机的客户，这单生意很重要，王凯事先就做好了周密的计划。下面是王凯与这家公司张经理的对话。
王凯：“谢谢您张总，您百忙之中还抽空见我，上午您在电话上说贵公司需要一台传真机，我们谈谈，好吗？”
王凯开门见山的询问：“请问张总，您需要什么样的传真机呢？”
张经理：“当然是能传真给对方文件的机器啊！”（这还用问，当然是传真文件的机器啊，张总不假思索的回答）
王凯：“现在公司不是都有电脑吗，您为什么不用电子邮件呢？”
张经理：“你可不知道哇小王，我要传送的是项目计划书。我们大部分的老客户都可以接收电子邮件，但他们就是不肯用。你知道什么原因吗？这些公司都是有三四十年历史的老企业了，他们的老总都是“古董”级的人，对新科技一时还不能完全适应，更恼人的是他们从不信任网上的东西。所以，他们每次收到电子邮件后还要再打印出来，太麻烦了。所以，他们喜欢邮寄或传真。他们就是要看到白纸黑字才放心。”（一肚子苦水都倒给了王凯）
王凯：“如果我没猜错的话张总，您还是比较喜欢用电子邮件，而不是传真机？”（王凯满脸善意）
张经理：“没错，我讨厌死了传真机，按一大堆按钮不要说还经常卡纸。所以啊小王，这次你可千万别给我整成万能的机器，我只要能用两三年的便宜货就够了。我敢打赌，两三年后，传真机就会像老打字机一样被送往博物馆了。”
王凯：“那么，我再问您一个问题张总。您想要什么样式的机种？”
（张经理陷入迷茫之中）
王凯接着说：“对您来说，快速拨号的功能重要吗？您可以把常用的老客户号码预先设定，到时候自动拨号，方便吧？很多客户都说这样很省事。有些客户也很喜欢简单的影印功能，还有一种是当对方忙线时，它可以自动帮您重新拨号。”
张经理：“不必了，影印机我们早就有了，没必要把钱浪费在这个上面，至于快速拨号和自动重新拨号的功能倒还不错，这款机器价钱如何？”
（纵观这场谈话，我们不难发现，张经理真正想要的东西与他描述的其实根本就不是一个东西：他是需要一台传真机，但是，他又特别头疼传真机。换句话说有无传真机对他都无所谓，他的目的很简单，只要能迅速把文件转送给客户就行了。此时，王凯就可以顺理成章地引出自己真正想卖的产品——电脑传真软件了。明白了张经理的意图后，王凯就游刃有余了）
王凯：“照您刚才讲的，您不是很喜欢用传真机，只想迅速将文件传给客户，对吧？”
张经理：“没错，最好是越省力越好。”
王凯：“好，那么我建议您不用买传真机了，我相信您应该会喜欢这套电脑传真软件的。这套软件不需要其他配套设备，就能让您利用电脑收发传真。这应该比较符合您的需要吧？”
接下来，王凯就开始对客户解释起这套电脑传真软件来。至于结果，王凯成功的把电脑传真软件卖给了张经理。
心理学家费里德曼和费雷泽的一项研究证明：让人们先接受较小的要求，就能促使其逐渐接受较大的要求。换句话说，就是向对方提出要求时，将要求零碎地提出来，比一下子提出所有的要求要更容易得到首肯。
一个人在某种特殊的情况下，戒备心往往会比较重，会有意识地隐藏自己的心声。如果情况变了，比如警报突然消失了，场所突然转换了，这种转变往往会带给人一种安全的感觉，让人不由得放松警惕，一不留神说出真心话。如果想要了解一个人的真实想法，又明知道对方不轻易说，不妨先让对方心情放松，让对方自然地说出心里话。
第二次世界大战爆发时，塞耶为了给关在德国监狱的一个英国副领事送一些生活用品，不得不与监狱长反复谈判。在提供马提尼酒的问题上，监狱长始终不肯让步，塞耶只好另想办法。
见到英国副领事时，塞耶一件一件地把东西递了过去：睡衣、衬衫、袜子、梳洗用品等，随后，塞耶拿出了一瓶雪利酒，他向副领事解释说，可以在午饭前喝一点儿。
监狱长一言不发，但还是接过了塞耶手中的酒。接着，塞耶又拿出了一瓶香槟酒，塞耶说，这个可以先冰镇一下，到恰到好处时与午餐一起享用。
监狱长不耐烦地接过了。接着，塞耶又拿出一瓶杜松子酒、一瓶味美思和一个鸡尾酒调制器。塞耶还一边解释说这些都是为副领事调制晚餐用的马提尼酒准备的。
塞耶转身对监狱长说：“哦，你兑上一份味美思，四份杜松子酒，再加上足够多的冰块……”
这时，监狱长肺都快气炸了，他怒吼道：“够了！我可以给他提供雪利酒、香槟酒，甚至是杜松子酒，但他完全可以自己调制他的马提尼酒！”
为什么监狱长竟然会同意提供马提尼酒？自然是因为塞耶亦步亦趋地提出自己的要求，一件一件地提供调制马提尼酒的原料和工具。监狱长原本不答应提供马提尼酒，但塞耶的烦人实际上还是得到了回报。这一方法也是谈判高手惯用的技巧。
一个聪明的谈判者非常清楚，要让对方同意自己所提出的所有条件，循序渐进才是上策。因为他绝不会一下子就摆出一副让对手接受全部条件的架势。相反，他会把要求细分，在不同的阶段一点儿一点儿地提出来，这样，对方就能一次次地被说服，最终满足你提出的所有要求。
行动指南
兵法云：步步为营，稳扎稳打。要想最终得到客户的同意，销售员首先要通过发问来找准客户的需求，了解客户的真实想法，然后再有计划地让客户跟着自己的思路走，步步为营，实现对客户的“俘获”。
让客户觉得占了便宜
顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。
——《消费心理学》
在日常生活中，我们经常看到在超市门口有一支长队在一大早就形成了，原因是因为超市在做促销活动，要打折了。但凡听到这样的消息，一些人（特别是一些大妈）就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。
我们知道，物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。
其实，占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。作为销售人员务必要懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户。
有一位淘宝店小二由于经营的不是什么大品牌，因此生意很惨淡。为了维持下去，他想了个办法，就是买衣送条裤子，条件是上衣价格+1送。实际上，这个送并不是真的送，是贵的服装加便宜的服装，羊毛还出在羊身上，店主并未真的亏损什么，而且这种促销仍然赚。但是给顾客的感觉却大不同，客户会觉得1元钱就买了条裤子，占了好大的便宜啊，店小二的聪明就在于，他给顾客设置了门槛，即要想得到裤子，必须再加1元钱。如果这条裤子直接白送，即使这1元钱直接加到上衣的价格中，顾客不会产生这么强烈的占了很大便宜的心理，他还会认为裤子的价格一定是店主加到上衣价格中去了，非得加上1元钱不可，顾客才能体验到占便宜的“甜头”。
玫琳在一家超市里当卖糖果的店员时，是所有店员中最受顾客欢迎的。许多顾客宁愿多等一会儿也要向她购买。同事们都很好奇，因为玫琳长得也并不是最漂亮的，这到底是为什么呢？
有人问她：“你是不是给顾客的量特别多啊？”
玫琳摇了摇头：“那是不可能的，我的秤一向都很准，既不会多也不会少。”
“那为什么顾客都喜欢去找你买东西呢？”
玫琳笑着说：“别的店员在秤东西时，起初都会拿得多，然后一点一点地从秤上的袋子里往外拿，而我则总是先少拿一点，然后再一点一点地往秤上的袋子里加。顾客们可能都以为我比别的店员给得多，所以才喜欢我，才会宁可多排一会儿队也要在我这里买东西吧。”
事实上，玫琳每个月的业绩都要遥遥领先于店里的所有同事。后来，这位长相平凡但做事一点也不平凡的女孩，竟然成为了拥有30亿美元资产的“好乐公司”的副总裁。
玫琳为什么会成为如此受顾客欢迎的人呢？原因其实很简单，那就是她能让顾客产生“捡了便宜”的感觉。
一位销售员究竟如何才能迅速赢得客户，拿到订单呢？通过营造令客户产生捡了便宜的感觉的氛围，推销员就为顺利成交埋下了重要的伏笔。事实上，让客户产生捡了便宜的感觉的销售，才是到位的销售，才是最能赢得回头客的销售。
绝大多数人都有想占便宜的心理，都希望能少花钱多买东西。一点点地往里加，往往要比一点点地往外拿来得让人心里舒服。一点点地往里加，更容易让人产生捡了便宜的感觉。玫琳正是因为准确地抓住了客户这一微妙的心理弱点，才招揽了源源不绝的客人。
行动指南
打折促销之所以就有巨大杀伤力，根源在于满足了消费者的占便宜心理。作为销售员，首先就是在促销活动中，尽量使折扣商品价格直观，体现出实惠；其次，务必让操作简单化，避免繁琐。如果程序过于繁琐，客户会觉得你是在给他们设陷阱，引导他们上当；第三，尽量体现差异化，比如附送赠品等以引起消费者的注意力，以增加消费者尝试购买的几率。
心急吃不了热豆腐，别急于让步
无欲速，无见小利。欲速则不达，见小利则大事不成。
——《论语·子路》
世界上没有免费的午餐，在销售过程中，你也绝对没有理由做出无理由的让步。“心急吃不了热豆腐”，过早地让步，在心理学上说是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来，会让自己在销售谈判中失去有利的地位。
大家都知道商场中的“公平交易”准则。在商业社会中，人们购买产品时要讲究公平交易，但是世界上却不可能有对等交易，许多人认为公平交易就是对等交易，这是错误的。
事实上，在销售过程中，卖方一般都会希望成交价高，而买方则希望成交价低，卖方与买方是在进行一场博弈。
在销售谈判心理博弈中，有一条很重要又很单纯的原则：不要单方面做过早的让步，否则你会在下面的销售谈判中陷入被动。世界上没有白给的东西，也绝对没有无理由的让步，否则情况会变得非常棘手。
单方面让步之所以坏事，并不在于所作出让步的大小，关键在于它削弱了你的谈判地位。我们都有过购买家电、家具的经历，一般商家都是这么规定的，顾客出价1万元，商家让步到9000元，再8500元，再8200元。从这个让步策略中我们可以看得出来，商家让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度呈递减状态，也就是让步幅度越来越小。这种策略的目的就在于让顾客感觉到让步越来越难了，越来越接近底线了，如果不抓紧购买，到了后面是让不了的。这个是不难理解的，我们不妨反过来看看，先让步300元，再500元，再1000元，同样是让步到1000元，但给顾客造成的感觉却大为不同了，顾客会觉得你的东西是不是有什么质量问题，否则你为何要做无条件的让步？是不是你心中有鬼，却不好公开？所以，在让步时，切忌心急，而是要做到递减让步。
要做到有效让步，首先是要在价格上做文章。一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半，即1000元是较为合理的；如果你准备让1000元，那第一步让500元则较为合适。只有这样后面的让步才可能越来越小。
其次，还需要掌握让步的时间。在让步的过程中要把握好时间的度量，一般来说让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间比第一次让步到第二次让步的时间长。民间有俗语说得好，多磨出细活。如果把握不好让步的时间，顾客会觉得你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。比如在货物采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
行动指南
让步是有技巧的：首先，你的让步必须能够影响你的客户产生相类似的行为倾向，否则你的让步就毫无意义；其次，在关键问题上，绝不能让步，有些条件是不能拿来作为商业谈判的交换筹码的，否则会导致满盘皆输；第三，让步最好是一步步实施，别一次性亮出自己的底牌，否则往往会使你陷于很被动的境地；第四，你的让步需要“出师有名”才好。完全没有理由的让步，会使你的客户或者判断对手觉得莫名其妙，甚至怀疑你之前开除的条件是否则真的合理。
给客户留足面子
人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。
——西方谚语
“抹不开面子”是人们普遍的一个心理弱点，所以，作为销售员的你就要巧妙利用这个人性的弱点来赢得客户的订单。有时候，给足了客户面子，客户就会用钞票来回报你了！
客户在购买商品时，一般都不会轻易购买，而是要经过一番精挑细选，精打细算后才最终决定要买。例如，在大型服装市场里人满为患，但商家却鲜有入账的，因为在这个庞大的群体里，一部分人是来闲逛一饱眼福的，另一部分人则是因为款式、质量或价格等原因不称心如意而没能成交的。面对这种状况，优秀的销售人员往往能说服客户，从而促成交易。
小娟在翠微商场看中了一件衣服，一问价钱居然要300块。小娟也是商场老手了，她知道这件衣服值不了这么多，最多也就180元。于是她“对半砍”。
“150元行不行？”小娟直截了当的问。
“150元我连本钱都没有收回来，肯定不行。这样吧，你再加一点，我就算给你带一件得了，现在生意也太不好做了。”
“我最多出180元。”小娟语气很坚决。
“成交！”
小娟很高兴，暗自为自己掌握了砍价的“秘籍”而自豪。
殊不知，精明的售货员早就摸透了小娟的心理，在砍价时他运用了一个小小的心理策略，让小娟高兴地“上当”了。
商家难道会有先见之明？客户就这么乐意上他的当？其实，这就是消费心理学上的“留面子技巧”。
留面子技巧在销售中运用得很广泛，销售员往往抓住客户的这种心理，在卖东西的时候先开出一个顾客不能接受的“天价”，当顾客一再砍价时再逐渐地降低价格，结果既满足了客户的心理，又降低了价格谈判的难度，轻松地取得了利润，获得了双赢。
销售最理想的结果就是双赢，顾客买到了满意的东西，售货员得到满意的佣金，这样的交易才能做得长久。因此推销员要学会这种让顾客高高兴兴“上当”的心理策略。
下面就是一个给客户“留面子”的成功案例。
某工厂自己创立了一个服装品牌，准备打开内地市场，奈何产品推出后经销商反应平淡，结果导致产品积压。
后来，他们趁当地举办一场全国性服装展览会的时机，邀请了全国一百多家经销商来参展，所有的路费住宿等费用全包，果然客商纷至沓来。
经销商来到当地后，该工厂先安排他们参观展览会，然后安排他们游玩当地的风景名胜。到第四天，该厂把他们集中到厂里召开一个内部交流会。会上该厂老总提出了一个要求：“请大家协助我们在当地开一家我们公司所经营的品牌的专卖店。”老总把开店的费用逐项列了出来，大概要十几万元。这一下所有客商都不敢吭声了。老总见时机已到，马上按计划提出第二个请求：“如果大家觉得开专卖店有困难，那就以后再说，但现在还是先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心，我们再谈专卖店的事。”经销商听到这个请求感觉不难做到，便纷纷答应了，并且对产品的价格也没有提出过多的异议。这样，积压的产品也就解决了。
在这个案例中，该厂老总运用的就是给客户留面子的技巧，开专卖店只不过是给客商一个台阶下，从而达成自己真正的目的。
总之，销售员应该善于给客户留面子，先报出高价，给顾客留一个讲价的空间。
行动指南
销售员要给客户留够面子，不要轻易的戳穿客户的心理，要让客户觉得自己是聪明的，只有这样他们才能和你成交。
沉默是金
大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。
——老子
爱迪生伟大的发明家，自动发报机就是出自他手。爱迪生想建造一个实验室，但是他缺乏资金，所以，他想把自动发报机的发明及制造技术卖掉。但由于对市场行情不太熟悉，不知道这项发明到底能卖多少钱，于是，爱迪生便和夫人米娜商量。米娜说：“要2万美元吧，因为我们的实验室建造下来，至少要2万美元才能完成。”
爱迪生卖发明的消息不胫而走，纽约的一位商人就抢先来跟爱迪生谈交易。在商谈时，这位商人首先就问到价钱问题。但爱迪生一直认为向商家要2万美元有些高了，没好意思开口，于是他只好沉默不语。面对爱迪生的沉默，这位商人有些急了，但爱迪生始终不好意思说出口，他想等爱人米娜下班回来后再商量一下，可商人实在耐不住了，说：“爱迪生先生，我看我先开个价吧，10万美元，您觉得怎么样？”
商家的这个报价非常出乎爱迪生的意料，爱迪生当然显然应允。后来，爱迪生对她妻子米娜开玩笑说，没想到晚我啥都没说就赚了8万美元。
爱迪生的这8万美元真可谓算得上沉默是金了。沉默有时可以给对方和自己都留余地，沉默甚至可以挽救我们。
适时沉默是一项有效的沟通技巧。保持适当的缄默，让自己身在暗处令人难以琢磨，反而更能占据主动。保持沉默，还可以让你有更多的时间思考，减少说错话的几率，增加说对话的几率。
沉默在心理学上是非常重要的词汇，如果用通俗的话来说，所谓沉默也就是“留白”，就是用一些空白的东西让对方去体会，并接受并同意自己的想法或安排。我们都见过断臂的维纳斯女神雕像，这个雕像曾给人们留下了很多遐想的空间。还有中国的国画，画家为了表现出更深的意境，往往也善于采用“留白”艺术，用画面上的一部分空白启发欣赏者的想象，从而达到“此处无声胜有声”的艺术境界。
唐朝末年，有位宰相叫陆象先。都说宰相肚里能撑船，陆象先的气度也确实不小，并且他还有一个特点，常常是喜怒不形于色，让人无法揣摩。
陆象先早年在同州担任刺史，有一天，陆象先的家童在路上遇到了陆象先的下属，这个下属是个参军，但是家童没有下马。在当时，奴仆见到当官的不下马是很不礼貌的行为。虽然家童没有下马是不礼貌的行为，不过这也不是什么很严重的事情。因为这个家童不一定认识这个参军，即便认识，也许当时没有看见，这也是可以说得过去的。
可是这个参军却非常蛮横，他当即大发雷霆，在大街上拿起马鞭狠狠地抽打了那个家童。可能是为了显示自己并不畏惧刺史大人，这个参军打完家童后，还跑到陆象先的府上，用挑衅的口吻对他说：“下官冒犯了大人，请您免去我的官职。”
参军的言下之意似乎是：如果你因为这件事免去了我的官职，就说明你袒护家童；而如果你不免去我的官职，就说明你这个刺史好欺负。
陆象先了解了事情的整个过程后，答复参军说：“身为奴仆，见到做官的人不下马，打也可以，不打也可以；下属打了上司的家童，罢官也可以，不罢官也可以。”说完，陆象先就把那个参军晾在一边，不再理他。那个参军听后呆呆地愣在那里，一个人站了很久，也没有想明白陆象先是什么意思。最后，只好灰溜溜地退了出去，从此，他对陆象先的态度收敛了很多。
在销售谈判的过程中，适当地保持沉默是一种自信的表现。因为沉默能迫使对方说话。而羞怯、缺乏自信的销售人员往往害怕沉默，要靠喋喋不休的讲话来掩饰自己内心中的不安，这点需要在销售当中努力克服。在销售过程中，聪明的买家都不会轻易丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，有时候是因为他们试图了解你的底牌，在这种情况下，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。也许就在你即将放弃的前一秒钟，他们会这么问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。这时候你应该怎么办？把低价报给他们？千万不要这样！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你。即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的底线。这样一来，无论下一次继续与你谈判还是和其他公司交易，他们都会优势在手，主动权在握。所以，你最好的回应方式就是请他们出一个合适的价格，借以探出买家的底牌。当然这时他们也许不会如此直率，对一些谈判高手来说简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，简直“打死也不说”，同时他们还会继续施压迫使你说出具体的数字。那该怎么办呢？如此一来，比拼的就是双方的耐心了，你可以再次重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧！”然后采取沉默的心理策略——没错，百分之百的沉默，一个字也不说！
不可否认，双方陷于沉默的这段时间是非常艰难的时刻，尤其是对于那些性格外向的人来说，简直就是在煎熬。销售谈判中的沉默是一种艺术，需要掌握分寸。那么，如何才能把握好沉默的“度”呢？
第一，你要明白沉默必须有目的、有计划。沉默看似是一件消极而无作为的事情，但其实它是一种以退为进的积极行动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地控制谈判局面。
第二，要把握好沉默的时机。什么时候该沉默，什么时候不该沉默，这是非常有讲究的。沉默的时机要把握得非常准确，否则不仅不能达到预期的效果，还有可能会惹上麻烦。
第三，要控制沉默的时间。沉默需要根据谈判的需要来设定，有时需要时间长，有时则需要时间短。不过，积极的沉默绝不是永久性的，要见好就收。
第四，沉默要在之前的陈述、铺垫下进行。因为从某种意义上说，沉默应该是一种准备和酝酿，是整体销售策略中的一个环节。
总之，在销售过程中，要灵活运用沉默这一手段，它会让你在无言中获得胜利。
行动指南
在跟客户沟通时，不要一味地使用你的口才，有时候选择沉默也是一种沟通的绝招，让客户词穷后，再出击。就像孙子兵法中的“隔岸观火”一计那样，不急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残自杀，时机到而我即坐收其利，一举成功！
适度暴露产品的缺陷
黄金无足色，白璧有微瑕。
——宋·戴复古《寄兴》
心理学家研究表明：那些敢于承认自己缺点的人比怕露怯的人更容易成功；而想方设法粉饰自己“短板”的人、不敢正视自己缺点的人则很难取得成就。
在心理学家看来，敢于暴露缺点的人更有学习和工作动力。一个人如何对待自己的缺点，在一定程度上反映出他个人内心深处的动机。不敢正视自己的缺点、想方设法“藏短”的人背后的深层动机是“自我美化”，而敢于承认并改进自己缺点的人，背后的深层动机则是“自我提升”。
美国心理学家阿伦森进行了一项研究后发现，一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样的缺点的人强，这就是为什么在日常生活中，人们认为太完美的人缺乏人情味，倒不如有棱有角、有些小毛病的人更贴近人性。
王川是一名做除锈产品推销的工作人员，某天，他接到一位客户的电话，这位客户向其咨询如何为铝件除锈的问题。这位客户告诉王川，他们的工件都是发动机部件，很多时候存在一些返工件，在其上面会出现一层厚厚的油渍与氧化层，虽然他们试过很多方法，都无法有效去除上面的油渍与氧化层。通过朋友的介绍，他得到王川他们公司的产品或许能够帮到他们，于是便打电话过来。王川在认真了解了客户的工件尺寸、重量以及日处理量后，便为其推荐了一款非常适合其产品用的喷砂设备。最后，王川还建议这位客户带工件过来，可以为其免费喷砂试样。
第二天一大早，打电话咨询的那位客户便来到王川他们公司，并带来一件样品过来，在这件样品上面不仅在大量的锈，还有很多油垢与泥土。看到这个样品，王川暗暗地想：你可够狠的啊，拿着这么一个难处理的样品。由于客户拿的样品是发动机的部件，为了不让砂进入到里面，客户便用一些报纸或其他的丝绵一样的东西将口都堵起来了。
对客户拿来的样品观察了一会儿，王川在喷砂试样前，便跟客户暴露了一个缺陷：若是喷比较厚的油垢工件时，很容易导致砂料与油渍粘到一块，导致堵塞。而且，王川还告诉客户，在工件上面有孔的地方，还必须要自制一个堵头，千万不能用报纸或者丝绵类的东西堵上，否则就更容易造成堵塞。
听了王川的建议，客户回答：“没事的，你可以先帮我试一下。”
正如王川所料，在在喷砂的过程中真的发生了堵塞的情况。这时王川又教客户如何排除堵塞故障。经过一番努力，样品终于喷砂出来，最终的效果令客户十分满意。这位客户当即便决定向王川订购一台手动喷砂机。
在销售过程中，坦言有关产品的一些缺陷，会让客户更加信任你的产品。聪明的客户一定明白没有十全十美的产品，因此，销售员与其遮遮掩掩，不如坦诚以待，往往更能赢得理性客户的认可。许多时候，一旦客户发现你所陈述产品的缺陷并不是他们所看重的时候，他们便不会在意这一切，反而会更快做出购买决定。
20世纪50年代，美国恒美DDB广告公司接了一个很棘手的策划案，将一种德国产的小型汽车打入美国市场。
要知道，当时美国人绝大部分都偏爱那种大型的国产车。然而，在广告播出的短短时间内，那种德国产的小汽车——大众旗下的甲壳虫，摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为受无数人追捧的畅销车型。
甲壳虫的成功很大程度上要得益于DDB公司优秀的广告策划。令人惊奇的是，该广告策划的着手点并不是大力宣扬该车型的优点，如经济适用、耗油少等，相反，他们把汽车的缺点暴露给了消费者。
毫无疑问，这个广告突破了当时业内的一贯做法。它直接明了地告诉消费者，甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。广告语是这样说的：“丑是表面的，它能丑得更久。”就是这样一则广告语吸引了人们的注意力，让甲壳虫汽车一下子受到了大家的欢迎，并畅销了很长一段时间。
事实上，这是因为这则广告大胆地说出了甲壳虫的缺点，反而增加了其可信度。接下来再说到它的优点时，就更容易让人相信了！
美国大名鼎鼎的销售员阿玛诺斯很善于推销，业绩非常惊人。不到两年的时间，他就由一位普通销售员升到了销售主管。他进行销售时从来不会依照惯例进行。
比如他销售一块土地，他不会依照惯例向客户介绍这块土地的位置如何好，如何有投资价值，地价又如何便宜。他首先会很坦率地告诉顾客：“这块土地附近有几家工厂，如果拿来盖住宅，居民可能会觉得有点吵，因此这里的价格比一般的地方便宜。”
但是无论他把这块地说得如何不好，他也一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场时，会发现那个地方并没有像阿玛诺斯说的那样不好，有的甚至不禁反问：“这里哪有你说的那么吵？现在无论是搬到哪里居住，噪音都是不可避免的。”
如此一来，顾客心中对产品的评价一定高于他所介绍的情形，于是便心甘情愿地购买。他的订单就如此轻松地成交了。
行动指南
销售人员在面对客户时，与其大肆宣扬产品的优点，倒不如让自己老实一些，通过一定的技巧将产品的某些小缺陷展露在客户的面前，这种销售手段往往可以为你带来更多客户的信赖，有效提升你的销售业绩。不过，需要销售人员特别注意的是，将产品的缺陷适度暴露给客户时，所暴露的缺点一定做到“瑕不掩瑜”，否则，就会起到适得其反的效果，令你遭遇聪明反被聪明误的结局。
