哈默很有把握地说：“诀窍就在这里。顾客自然会对两种酒进行比较，用4.49美元买的是假酒，用4.45美元买的是真正的威士忌酒，那人们当然都愿意买我们的酒，这样我们的牌子就打响了。今天我虽然少赚点钱，但花钱树立品牌也是值得的。从长远看，我们的酒能争得市场。”
果然如哈默所料，他的企业出售的丹特牌威士忌酒不久便成为名酒，价格虽重新以名酒标价，但销量一直不错，每年销售达100万箱。哈默又一次获得成功。
【点评】
“变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚”。哈默根据形势的变化，对威士忌酒股票的行情做出了准确的判断，然后悄无声息地以低价买进大量股票，是柔招；用酒作股息，是柔招；采用薄利多销的办法，是柔招；最后，少赚钱甚至不赚钱只为创品牌，用的也是柔招。
审察其所先后；
度权量能，校其伎巧短长。
夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差，
乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；
乃可贱，乃可贵，无为以牧之。
【史例解读】
诸葛亮精心择官
诸葛亮以其隆中策预见天下三分，显示其大才；以其鞠躬尽瘁尽忠蜀汉，显示其大德。其人如此，其择官也以德才兼备为准则。
诸葛亮第一次北伐向刘禅上疏，即《前出师表》，疏中说：
“亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。”
桓帝、灵帝是东汉末年的皇帝，二人都信任宦官，大兴党锢之祸，杀戮贤臣，以致社会动荡不安。诸葛亮上《前出师表》时，刘备已去世，由他执政辅佐刘禅，故在出征前总结了先汉与后汉兴亡的经验教训，谆谆告诫刘禅，不要学桓、灵二帝“亲小人，远贤臣”，要学先汉“亲贤臣，远小人”，才能使蜀国兴隆，复兴汉室。
诸葛亮在《十六策》里指出：“治国之道，务在举贤。若夫国危不治，民不安居，此失贤之过也。夫失贤而不危，得贤而不安，未之有也。”因此，诸葛亮在治理蜀国时特别重视选拔德才兼备之士。
他推荐董允为侍中，统宿卫重兵，负责宫中之事。刘禅欲增加后宫嫔妃，董允认为古时天子后妃之数不超过12人，今已足数，不应增加。刘禅宠爱宦官黄皓，黄皓为人奸佞，想干预政事，董允上则正色匡主，下则数责黄皓，他在时，黄皓不敢胡作非为。
蒋琬、姜维都是诸葛亮精心选拔的接班人。
蒋琬入蜀，开始时任于都县令。刘备前去巡视，正看见蒋琬饮酒醉倒，不理政事，非常生气，要杀掉他。诸葛亮深知其人，为之说情：
“蒋琬，社稷之器，非百里之才也。其为政以安民为本，不以修饰为先，愿主公重加察之。”
刘备敬重诸葛亮，听到他所言，没有惩罚他。后来诸葛亮提拔蒋琬为丞相府长史，每次出征，他都足食足兵以相供给。诸葛亮经常赞蒋琬为人“忠雅”，可与他一起辅佐蜀汉大业。诸葛亮死前，秘密上表给刘禅：
“臣若不幸，后事宜以付琬。”
诸葛亮死后，蒋琬执政，其人大公无私，胸怀广阔，能团结人。同时他能明知时势，做到国治民安。
姜维继诸葛亮复兴汉室之志，屡次北伐，虽无大胜，但魏兵也不能侵入。等到司马昭派大军伐蜀，刘禅昏庸，不听姜维派兵扼守阴平的主意，终于使邓艾得以偷渡而直捣成都。
刘禅献城投降，并命令姜维也投降。姜维想假借投降的机会，杀掉钟会，复兴蜀汉，最后没有实现。其夙愿虽未实现，足见其忠烈。
刘备死后，有诸葛亮及其后继者蒋琬、姜维等辅佐，刘禅昏庸之主，才能在帝位达40年之久。而曹操死后，其子曹丕篡汉，魏立国虽有45年，但早在17年前司马懿就发动政变夺取曹爽的军权，魏政权已归司马氏，魏已名存实亡，魏政权存在实际只有28年。孙权死后，孙亮立为吴帝，内部不和，国势日弱，遂被晋灭，孙权后人掌权只有27年。三国相比，蜀汉政权比较稳固，没有内部互相倾轧、争权夺利的事情，这正是有德才兼备的人才辅佐的缘故。
【点评】
“度权量能，校其伎巧短长”意思是任用人才要度量其智谋和能力的优劣，考核其才能道德的短长，这也可以看作是选人用人的评判标准。诸葛亮为刘禅精心选择有才能的官员，正是遵循了这一原则，才使有能之士各司其职，各尽所能。
利而诱之用人才
春秋时期，子产担任郑国的宰相。他不但精通治国之道，而且能够根据别人的优点和缺点，扬其长，避其短，挖掘出别人最大的潜能。
伯石是个很有才华的人，但其缺点就是重利益和爱面子，可子产仍然很重用他。一次，他派遣伯石独自外出到别的国家办事。临行前，子产还没有交代任务，就问他：“这次出去你任重而道远，要是完成得出色，我会重重赏赐你。你想要什么奖赏呢？”
伯石毕恭毕敬地回答说：“为大王做事是我应尽的义务，我愿意为您效忠，还谈什么赏赐呢？”
子产和蔼地笑着说：“有功即可受禄。事成之后，你就搬到西城街上的那幢富丽堂皇的房子里去住吧！”
伯石已经心有所动，但表面上仍然露出一丝难色，答道：“这样不太好吧，一来我还不知道能否完成任务，现在领赏别人会在背后议论；二来我现在的住处和那里相隔甚远，马上就要走了，一时也不能搬过去……”
子产打断他的话说：“这些都是无关紧要的事，你放心去办事，这些事情我会安排妥当的。”
伯石高高兴兴地走了，一旁的门生不解地问子产：“他身为大臣，为国家办事效劳是应该的，而且本身就拿了俸禄，您为何还要另外给他赏赐？更何况其他大臣从来没有这样的待遇，难道他有什么值得特别嘉奖的吗？”
子产回答说：“每个人的性格都是不一样的，我明白伯石这个人，他很看重利益。虽然表面上说得很好听，其实那都是虚伪之辞。每个人都有私欲，更何况是他！如果我给他一点利益，他就肯定会尽心尽力地办事，而且我相信他有这个能力！”
“但是你不满足他的私欲也不会有什么坏结果，毕竟那是他分内的事情！”门生还是不解。
“你这样想就错了！”子产回答说，“那样他只是因为畏惧大王的威严去办事，就算完成了，他也会心怀嫉恨。时间长了，说不定他会做出什么坏事来。对于这种人就要利而诱之，为己所用。”
伯石回来后，就住进了那座大房子里。子产又和郑王商量赐给他一座城邑，伯石乐不可支，但是又假装交回封地，子产也就故意收回，过了几天，又重新发布命令赏赐给他。如此这般三次，伯石才接受。
门生又好奇地问：“第一次不要就算了，要么一次就赏给他，为何还要这样推来推去？”
“我是故意这样做的。他这个人虚伪，这样既显得他谦虚礼让，又满足了他的私欲，一举两得。”
子产知人善任，不仅没有因为别人的欲望和虚伪弃而不用，还利用别人的缺点，做到了人尽其用。由于子产对伯石的优点和缺点了如指掌，在他掌权时，伯石的地位始终没有超过他。
【点评】
“夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差”意思是说人的性格各不相同，所以对待各色人等的态度和方法也应灵活掌握。子产成功用人之处便是抓住了伯石的虚伪与好利，从而以利诱之，使其忠心为自己做事。
入情入理逐佞臣
齐桓公拜管仲为相后，齐国在管仲的治理下日益富强，管仲也被尊称为“仲父”。
不幸的是，他年事日高，身患重病。齐桓公专程探望，见到管仲病中的凄惨模样，不禁在一旁垂泪。
“恐怕我不久就要离开人世，再也不能为您效劳了。您也应该考虑一下合适的人选来填补相国的空缺。”管仲说。
“我这些日子也想过，只是不知道把国政交给哪一个才放心！您看鲍叔牙怎么样？”
鲍叔牙是管仲多年的朋友，也是他的恩人。听完齐桓公的话，管仲立即回答说：“鲍叔牙这个人德才兼备，但是他不适合做相国。他对别人的过错和缺点深恶痛绝，一旦牢记在心，就久久不忘。作为相国没有虚怀若谷的胸襟怎么能与其他大臣和睦相处呢？如果这一点都做不到，又怎么能处理好国政呢？”
“那易牙可以吗？”齐桓公又说出一个名字。
管仲马上摇头，说道：“我正要提醒您呢，易牙、竖刁、开方这三个人千万不能用！”
桓公大吃一惊，问道：“这是为什么？举国上下都知道他们三人对我忠心耿耿啊。”
“我也知道易牙曾经把自己的孩子杀了，蒸熟了给您吃。但是所谓‘道是平常心’，他这样超乎常情常理的举动，恐怕不是什么好事。”
“但是他爱我胜于爱子，对我仁至义尽，这还有什么值得怀疑的吗？”齐桓公还是有些不解。
“‘虎毒不食子’，今天他能对自己的亲生骨肉下毒手，明天对您还有什么做不出来的呢？”
桓公又问：“那竖刁呢？为了能侍候寡人，他阉割进宫，拿自己的身体回报我。这应该没有什么可以怀疑的吧？”
“这样的人如此狠心，连自己的身体都不爱惜，到关键时刻会不摧残君主您吗？”
桓公接着提起开方，问：“他是堂堂卫国公子，却舍弃尊贵的地位，甘愿做寡人的臣子。人情莫亲于父母，他父母去世时，他忙于辅佐我竟然没有回去奔丧。他对我的忠心日月可鉴，对他，我没有半点怀疑。”
“他舍弃富贵必定是想得到更多的富贵。您想想，一个人对父母尚且如此，还能指望他一心一意地回报他人的恩情吗？您不要一味地为那些人特殊的言行感动，异于常情之举，必定暗藏企图！”
桓公觉得管仲所说很有道理，于是就把他的嘱咐铭记在心，渐渐疏远了三人。
【点评】
“乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵”，意思是对所了解的人可以利用，可以废黜，可以使其低贱，可以使其富贵。管仲在以平常心洞察出隐藏在齐桓公身边小人的险恶后，力劝其切不可重用易牙、竖刁等人，所以后来桓公逐渐疏远了三人。
【现代活用】
没特色就创造特色
进入秋季，家电产品中的洗衣机，进入销售的旺季。当时，声宝牌洗衣机在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后，排名第四，若不力求突破，在生产、销售、服务均不符合经济效益的情况下，势必沦为边缘产品而惨遭淘汰。
站在广告公司的角度来看商品，如果商品有特色，广告策划就比较容易，效果也较好，商品如果缺乏特点，广告影响力就弱。因此，广告公司最怕的就是商品没有突出的特点，而洗衣机又偏偏是所有家电产品中，差异性最小的一种商品，很不容易找到具有说服力的特色。
广公司的工作人员首先进行了三项市场调查，分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇，以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇。目的在于了解他们对洗衣机的看法及使用经验。
这次的市场调查，得到一个很有价值的结论：洗衣机是无法把衣服洗干净的机器。
至于为什么洗衣机无法把衣服洗干净的问题，尚无定论。除了袖口、领口的部分本来就无法洗净之外，大家的看法是衣服在洗衣槽内，因水流的关系而打结，绞成一团，衣服没有充分和水及洗洁剂完全接触，当然无法把衣服洗干净。
广告公司人员了解到了消费者的“心声”，等于找到了问题的答案。如果能针对衣服打结的问题作强有力的说服，或许就可以突破困境，也就是说只要能提出具体有力的证据，证明声宝牌洗衣机洗衣服不打结，那不就可将声宝定位于洗净力最强的洗衣机了吗？
然而，困难就在于“具体且有说服力的证据”比较难找。于是，一场“无中生有”的脑力战就此展开了。
大家都知道，洗衣机带动水流是靠“回转盘”的转动。但是，各种品牌的广告，却从未对“回转盘”作重点介绍，主要原因是，回转盘从外表看起来都一样，因此没什么好说的。
不过，该广告公司的策划人员却在仔细观察比对、了解各种品牌的回转盘之后，有一个小小的发现，那就是，声宝牌的回转盘除了四瓣花纹之外，还有四个很小的小瓣。
他们以此小差异去请教设计开发部的人，看看有什么意义或作用，回答是为了“美观”，除此之外，毫无用途。虽说根据流体力学原理，它会对水流产生若干阻力，但对整体水流，强反转、弱反转、强漩涡、弱漩涡，影响都是“微乎其微”的。
尽管专家们认为小瓣对水流的阻力“微乎其微”，但这个小差异，已足够广告人员创造一个不错的广告方案了。
于是，“复合式回转盘”——一个无中生有的名字在大家的酝酿中形成。它的功能是在洗衣服的时候，在大的水流中产生小的水流。因此，衣服和水、清洁剂接触的机会就增加，衣服当然就洗得更干净。
这样，以“衣服不会绞在一起”为介绍重点的广告方案就完成了。不论是报纸还是电视，广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起。”
这个广告推出以后，不到一个星期，就在市场上产生了极大的反响。声宝的销售量节节上升，达到供不应求的地步。
【点评】
上述声宝牌洗衣机成功的广告策划在于三步。第一步，即“知存亡之门户”，了解到了消费者的心声是洗衣机无法把衣服洗干净。第二步，“度权量能，校其伎巧短长”，找到了声宝牌洗衣机的特点——“复合式回转盘”，其“优点”恰恰在于可以把衣服洗干净。第三步，“守司其门户”，抓住特点大做文章，不论是报纸还是电视，广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起。”在这三步当中，第二步创造特色是关键所在。
皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。
其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。
