谁说销售员不是艺术家？
马克思说过，“G—W—G”这个从货币到商品，商品再到货币的流动过程就是资本增值的过程，其中“W—G”阶段的变化既重要又困难，“是惊险的一跃”。如果不能实现这一跳跃，那么“摔坏的”（即利益受损的）将“不是商品，而是商品的所有者”。毫无疑问，销售员就是完成这一跃的艺术家。
鲁凡诺·普洛奇是一个成功的企业家，同时他又是一个典型的实干家和销售专家。从14岁起，普洛奇就利用课余时间在附近的一家大商店做兼职推销员。在他读高三的时候，商店老板交给他一项卖香蕉的任务。有一船冷冻受损的香蕉，虽然吃起来口味仍旧很好，但外皮黑乎乎的，如按正常销售，顾客一定不愿购买。当时4磅重的香蕉可卖25美分，老板建议普洛奇可以按4磅18美分的价格推销，如没人购买，再降低价钱。
普洛奇接受任务后觉得很为难，便动脑筋想出了一个巧妙的办法。他把香蕉摆放在店门前，叫卖道：“出售阿根廷香蕉！”其实根本没有阿根廷香蕉，但这个名字却挺有趣的，听起来既高贵又新奇。于是许多人来瞧这些黑乎乎的东西。普洛奇又接着说服他的“听众”道：“这些古怪的香蕉是一种新型水果，第一次外销美国。为了优待大家，我准备以惊人的低价1磅10美分出售（这个价格比没有受损的香蕉几乎贵了一倍）。”几小时之后，普洛奇竟将香蕉全部卖光了。
虽然普洛奇这种偷梁换柱的促销手段并不可取，但是他很好地利用了消费者的猎奇心理，将本来低价都不易卖掉的商品在高价的情况下销售一空。从资本增值的角度讲，普洛奇绝对是当之无愧的“艺术家”。
好奇是人们的特性，聪明的推销员常常会利用消费者的猎奇心理，成功地进行推销。正如美国广告专家利奥·伯内特所言：“只有占领头脑，才会占有市场。”只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买欲望。广告宣传就可以有效地帮你做到这一点。
广告是一个引起消费者注意自己产品的过程。一个好的广告能很好地抓住消费者的心理特点和规律，通过自己的创意与这些特点和规律产生一种共鸣。这样的广告才能产生强烈的冲击力，打动消费者，从而挑起他们的购买欲望。
在正常情况下，难以销售的商品或者难以攻克的客户，不妨考虑采用一些违背人们思维定势的方式进行宣传与销售，以出人意料的方式来达到出奇制胜的效果。
闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初，公司非常重视产品宣传，在各种媒体上投放了不少的广告，但是西铁城手表却并没有因此而受到消费者的赏识与认可。事实证明，用常规的广告宣传与已经在消费者心中树立了牢固地位的著名手表品牌来竞争，难以奏效。
那么，要如何才能打开销售的局面呢？“西铁城”决定采用一种能让顾客有意愿去期待、参与，并且眼见为实的营销战术。于是，“西铁城”发布了一条令人吃惊的消息：“某日公司将动用一架飞机在某地抛下一批手表，谁捡到就归谁。”
人们对这一促销方式大为好奇。果然，时刻到了。一架直升机飞临因好奇而来的人群的上空，在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”。人们急奔过去捡表，发现这些“大难不死”的手表居然走动正常，在拿到手表的同时，人们全都为这些表的精良耐用感到吃惊。
在这个广告之后没有多久时间，“西铁城”手表名声大震，震动了整个钟表业。
对于已经成名的企业，或者有着稳定的客户群体的商家来说，在出奇制胜的促销手段之外，还可以有很多其他产品诉求。比如技术的积淀、品质的传承、一直以来合作甚欢的情谊等。在这种情况下，选择的余地相对比较大。但是，对于初开创的企业或者新的销售人员而言，能否在销售中出奇制胜，几乎将直接决定企业能否为未来的生存与发展打下好的根基。
在销售过程中如果只是一味参照传统做法，虽然做法上中规中矩，甚至有据可依，但是也容易陷入重重竞争之中。这时候我们不妨换一种方式，如果能够在销售中制造出合理的悬念，那么受众的好奇心就足以帮助你在行业内异军突起。
利普顿是美国一位声名显赫的企业家。早年，他开了一家食品店，为了宣传商品，他请来了漫画大师洛宾哈特每星期在店外的橱窗里画一幅漫画。几个月过去了，似乎没什么人发现利普顿橱窗里的变化，食品店仍然门可罗雀。
利普顿十分苦恼，照这样下去，食品店怕撑不了多久了。一天，他灵机一动，请洛宾哈特画了一幅别出心裁的漫画。画面是这样的：一个爱尔兰人背着一只痛哭流涕的小猪，对身边的人说：“这头可怜的小猪成了孤儿，它的所有亲属都被送到利普顿食品店加工成火腿了。”
漫画贴出后，不少人在橱窗外观看，有些人则开始走进店里来买食品了。
利普顿紧紧抓住这个机会大做文章，他把两只最肥、最大的活猪拴在橱窗外，猪身上还挂满了美丽的彩带。橱窗内贴上一条醒目的横幅——“利普顿孤儿”。漂亮的大活猪和漫画上可怜的小瘦猪形成了鲜明的对照。
橱窗内外生动而奇特的陈列吸引了成千上万的过路人，人们络绎不绝地前来观赏，兼来购买食品。从此之后，利普顿食品店的知名度迅速提高了。
当绝大多数人往左走，只有一个人特立独行地向右走，那么人们首先记住的绝对是这个特例。因为这种与众不同、违反常理的方式足以触动人们的好奇心，让人们不自觉地去追根究底，不同的人会从不同的侧面去推敲这种一反常态的做法。有些人会去论证新奇事物的合理性，有些人会去探究新奇做法的出发点和动机，有些人则仅仅想知道这究竟是怎么一回事。但无论人们持有什么样的想法，好奇心都能够驱使人们去关注，去讨论。
当然，在设计这些新奇的做法时，一定要考虑到其可行性，不要单纯为了追求新、奇、特的形式，做出一些实施起来容易导致场面失控，或有悖道德准则的促销行为。因为这样做往往会弄巧成拙，造成一些不必要的麻烦。人们喜欢的是合情合理的新鲜事物，却不喜欢别人颠覆他们的观念与传统。
赢单的关键是让客户自己说“是”
心理学家研究发现，在潜意识层面，没有人愿意做一个没有主见和自我判断的人，所以当其他人把观点强加给某个人的时候，这个人最先的反应是戒备与不舒服。但是，如果某个决定是他自己做出的，那么情形将会变得大不一样，因为这一次要坚持的内容不再是对他人观点的怀疑，而是对自我判断的认同与强化。
一个中年男人走进一家百货公司。今天值班的是经理吉米，他看到中年人后，马上迎上前去有礼貌地招呼：“您好，先生需要点什么？”
中年人摊开手，耸耸肩说：“我什么都不需要。我只是休假三天，实在闲得无聊，出来随便转转。”
吉米笑道：“哦，休假吗？太好了，这么好的天气为什么不去威斯堡林场打猎呢？那儿可是个美丽的地方啊，野兔和黄羊多得打都打不完。另外，你还可以在那儿来一次野外烧烤。”
中年人怔了一下说：“是呀，我怎么没想到呢！”于是他随着吉米到娱乐部买了一把德国产的猎枪。
吉米接着说：“先生，你去打猎晚上肯定是回不来了！既然去野外玩，就玩个痛快吧！那儿晚上还有篝火晚宴，你可以自带一个小帐篷和睡袋，很方便的。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。
买完这些东西，中年人正打算走时，突然又回过头来说：“可是我的汽车太不适合那里的山路了。再说开一辆豪华的汽车去打猎，也体现不了那种野外的情趣。”
“不要着急，先生。这很好办，请随我来。”说着吉米又把中年人带到了汽车部，这里有几款非常漂亮的越野车是专门对外租赁的。于是，中年人又租下了一辆漂亮的越野车。
由此可见，从一开始，销售员就需要想办法与你的客户在某些问题上不断达成一致的看法。但是这并不等同于让客户完全漫无边际地想象与自由发挥，销售员一方面需要让客户持续地认为他是在以自我为中心的模式下做出的决定，另一方面需要用可供选择的范围来引导他的决定。
有位年轻的女士去商店购买衣服，她一踏入服装店，店员就立刻过来招呼。
店员问道：“您喜欢什么样的颜色呢？”
女士看了看挂在架子上的衣服说：“我觉得这种香槟色的不错。”
店员马上接口：“这种颜色当下很被推崇，追求时尚的人士都特别喜欢。”
女士点了点头，表示赞同。
对方马上又说：“这里有几款风衣，正是您所喜欢的颜色，面料中添加了蚕丝，穿在身上会感觉轻柔，质感非常好，我想您一定识货。”
女士又点了点头，表示对面料的认可。
店员继续着她的引导式提问：“那您喜欢其中哪个款式呢？”
女士回答：“我觉得单排扣带腰带的那款不错。”
“哇，您真有眼光！这种款式的设计简洁大方，又不失个性，而且很适合您的身材。”
就这样，这位女士一一回答了店员的询问，最后，顺利地在对方推荐的几件衣服中“独立自主”地选择了一件。
这位店员可谓颇有“心计”，其高明之处就在于：她可以让顾客从一开始就说“是”，使买方忘却了与卖方所处立场的不同，而更容易使销售达成一致。实际上，该店员虽然只是提出一连串的问题，但其效力却在于顺应了顾客的心理，封住了顾客的嘴，让对方产生错觉，以为一切都是自己下的结论！
《影响人类的行为》一书中有这样一段话：当一个人说“不”时，他的所有人格尊严都已经行动起来，要求把“不”坚持到底。事后他也许会觉得这个“不”说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。
这虽然是一种非常简单的技巧，但却被许多人忽略了。所以，在说服别人的时候，聪明的做法不是以讨论异议作为开始，而是以强调且不断强调双方所同意的事情作为开始。如果没有双方所同意的事情作为开始的话，那就尽量拉近双方的距离，至少不要让对方排斥，然后再慢慢引导对方。
约翰是长岛的一个二手汽车经销商。一天，他的店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们在选遍了库存的所有二手车后，空手而去。
约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何不满，而且还留下了这对夫妇的电话号码，表示有好车时就告诉他们。
约翰分析了两人的心理后，决定改变策略：不再竭力向顾客推销车，而是让他们自己下决心买车。
几天后，当一个要卖掉旧车的顾客光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议的。那对夫妇来到后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车值多少钱？”这对夫妇十分吃惊，汽车经销商竟然请教起他们来了。
丈夫检查了一会儿，又开了五分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”“假如我花这么多钱把车买下，你不想再从我这里买走吗？”约翰问道。“当然，我马上可以买下。”就这样，这笔买卖很快就成交了。
每个人对强迫他干的事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处就在于他看到了这一点。聪明的人并不只有约翰一个，犹太人布拉德利也是一个能够了解人们这种心理的人。
布拉德利最初在向客户推销保险时，一见到客户便向他们介绍保险的好处，同时还向对方大讲现代人不懂保险带来的不利。最后他还会说：“最好你也买一份保险。”可是无论布拉德利怎么说，始终很少有人向他买保险。一个月下来，他没有拿到几份保险订单。
后来布拉德利经过仔细思考，改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的方式。
“您好！我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。
“哦，推销保险的。”客户应道。
“您误会了，我的任务是宣传保险。如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利说。
“是这样啊，那请进。”客户说。
布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中，他像叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的知识，并将参加保险的益处及买保险的步骤巧妙地穿插在了谈话中。
最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍让您对保险有所了解。如果您还有什么不明白的地方，请随时与我联系。”说完布拉德利就递上了自己的名片。直到告辞他只字未提让客户向他买保险的事情。但是到了第二天，不少客户都主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。
布拉德利成功了。他一个月卖出的保险单最多时达到了150份。
正所谓“哪里有压迫，哪里就有反抗”。无论是谁都喜欢根据自己的意愿行事。所以，当诱导别人做某种结论时，聪明的人从不从正面着手，而是假装尊重他人的意见，让其产生错觉以为是自己主动做的决断。
在这里，需要提醒的一点是，在销售中虽然要引导客户进行自我选择，但是给客户太大的选择余地，有时并不是最佳的做法，因为过多的选择会使客户无法聚焦到最后的购买决定上。这个道理有点儿像小孩子挑选玩具，小孩子很容易在少数玩具中选出最喜欢的一个，但是却很难在一堆玩具中一下子找出最喜欢的一个。
