坦白小缺点，赢得大订单
美国的恒美广告公司曾经接过一个很棘手的策划案：为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制定宣传方案。要知道，在这之前美国人偏爱的都是大型的本国产的汽车。不过，恒美广告公司出色地完成了这个策划。在广告播出后的短时间内，德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫就摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了畅销车型。
甲壳虫的成功大部分是依靠恒美广告公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调汽车的优点，如经济实惠或油耗小；相反，他们把汽车的缺点暴露给消费者。广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”
恒美广告公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为什么甲壳虫受到大家欢迎呢？这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。接下来再说到商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。
正如法国作家罗时夫科尔德所说：“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”世界知名汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭运用的也是这种策略：“安飞士，我们现在排第二，但我们在努力。”还有很多的例子，如李施德林漱口水的广告：“这种味道让你一天恨三次。”巴黎欧莱雅的广告语：“我们不便宜，但你值得拥有。”
除了广告策划以外，还有很多成功运用该策略的案例。
有学者经研究发现，如果某方的律师向陪审团自暴案件不利点，而不是由对方律师揭露，那么陪审团就会认为该律师的可信度高，在最后做出判决时也会更倾向于对他有利。此外，想找工作的人也应注意，如果你的履历里全是优点，那你得到面试的概率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试的机会会更多。还有其他许许多多的地方都能用到自暴缺点的策略。
当你的客户想对汽车进行试驾时，你可以先告诉他这辆车的缺点，特别是客户不容易发现的那些缺点，如汽车后备箱的灯会闪，汽车不是很省油等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信任。
如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。
既然自暴缺点能赢得别人的信任，那是不是只要是缺点都可以暴露呢？当然不是。该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这是很重要的一点。
为了使这种策略更有效，还有一个需要注意的地方，那就是研究人员葛德·伯纳所说的：“我们在坦白缺点的同时，应该用有中和作用的优点来补充。这才是让别人信任你的最好、最有效的策略。”
伯纳为一家餐馆设计了三种广告：第一种只宣传优点，如餐馆舒适的就餐环境；第二种在宣传优点的同时，加上毫不相关的缺点，如除了表示就餐环境舒适外，还指出该餐馆没有专用的停车场；第三种则在描述缺点后，再找出与缺点有联系的优势，如虽然餐馆很小，但却很舒适。
结果，看了第三种广告的人自然而然地把劣势和优势联想在一起，地方虽然小，但是也正因为小才会舒适。虽然后两种广告都讲述了餐馆的优缺点，也都增加了顾客对餐馆的信任度，但是最后一种广告让顾客对餐馆的好评度最高。
所以说，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。
客户买东西，也许只因为你懂他
在人与人的交往过程中，人们总是对和自己持相似观点或者拥有同样感受的人表现出更大的兴趣，甚至会出现“惺惺相惜”的情况。人和人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离。心理学研究发现，对生活所持的态度、信念和价值观相似的人容易彼此认可。即便原来并不熟悉，拥有相似经历与看法的人们也很容易消除陌生感，从而达成某种程度的默契。
美国著名心理学家、哲学家威廉·詹姆斯曾经说过：“人类本质中最殷切的需求，是渴望得到他人的尊重与肯定。”显然，如果在销售工作中，销售人员能够洞察到客户的心态与情绪，进而与客户达成某个方面的“心理共鸣”，那么销售成功的概率将大为提高。
所谓共鸣，原本指的是发声器件的频率如果与外来声音的频率相同时，则它将因共振的作用而发声，这种声学中的共振现象叫作“共鸣”。不仅在物理学中是如此，在人与人交往的过程中，人们的心理层面也有类似的现象。当人们在思想情感、审美趣味等方面有相同的感受时，就会引发共鸣。
美国著名的人际关系学大师戴尔·卡耐基曾经在其书中提到过这样一则销售故事：
费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯，有一次去考察宾夕法尼亚州一个富有的农业地区。他经过一家管理良好的富裕农家时，问那里的销售代表为什么他们不使用电器。
“他们太小气了，不但做不成生意，”公司的销售代表厌恶地说，“他们还对电器公司抱有很大的成见。我看是没救了。”
但韦伯决定亲自试一下，他敲了敲那家农户的门，门开了，一位老妇人出来了。她一看到同行的电器公司的销售代表，马上就把门又关上了。韦伯再次敲门，老妇人这次把门开了一道缝，然后就开始滔滔不绝地讲述对电器公司的意见。
“不好意思，我想您误会了。我们不是来这儿卖电器的，我是来买鸡蛋的。”
老妇人不相信地望着韦伯他们。
“瞧你那些多米尼克鸡，看起来多棒呀，我们想买些新鲜的鸡蛋。”
门开大了一些，“你凭什么说我的鸡是多米尼克鸡？”她惊奇地问。
“我家里也养鸡，我还没见过这么漂亮的多米尼克鸡呢。”
“你自己家里不是也有鸡蛋吗？”她仍然有些不相信。
“我家的鸡下的蛋是白皮的。做蛋糕的时候，最好是用红皮的蛋，而我太太很喜欢做蛋糕。”
老妇人这才放心地走了出来，态度也好了起来。这时韦伯向四周看了看，看到有一个牛棚非常漂亮。于是韦伯说：“我猜，您养鸡所挣的钱一定比您先生养牛挣的钱多。”老妇人这下子乐了！看来韦伯说到了她的心里，虽然她那位固执的丈夫对此并不认同。
随后，老妇人还领着韦伯看了她的鸡棚，韦伯发现她装了各种小机械装置，他对此大为称赞，还同她聊起饲料和温度的话题，并请教了几个饲养方面的问题。很快，他们就在这种交流中都变得很愉快。
过了一会儿，她告诉韦伯，她有些邻居在鸡棚安装了电器，听说效果不错。她希望得到一些建议，是否有必要装电器。
事情发展得很顺利，大约两周之后，这位老妇人在鸡棚安装了专门的灯光及电器装置。韦伯卖掉了电器，老妇人的鸡也更能下蛋了。你能说韦伯不是创造双赢的“艺术家”吗？
在这个故事中，韦伯能够取得销售的成功，其原因可以完全归功于他在观察之后所营造出的“心理共鸣”。如果韦伯没有从心理共鸣的方面入手，而是按照传统的方式去推销电器的话，其结果可想而知。
兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。
销售不单是你买我卖的过程，同时也是一个人与人的沟通联络过程。在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。
砸玻璃的学问
销售是一个由销售者和购买者共同完成的过程。在这一过程中，适时引导和调动购买者参与销售过程对于销售的结果来说非常重要。这不仅仅会使购买的人体验到互动的乐趣，更重要的是能调动起人们的自我意识与自我决策。
在产品销售过程中，采用“王婆卖瓜，自卖自夸”的方式一味单方面推销自家的产品，指望客户有足够的耐心和信任去扮演忠实的听众，这显然不现实。因此，互动的销售方式现在已经被越来越多的公司所采纳，并且在现实中收到了良好的成效。
美国有一个叫斯坦巴克的犹太人，在做推销安全玻璃的业务员时，业绩一直都保持在整个北美地区的第一名。在一次金牌业务员的颁奖大会上，主持人问道：“斯坦巴克先生，你是用什么方法让自己的业绩维持顶尖的呢？”
斯坦巴克说：“我每次去见客户的时候，我的皮箱里面总是会放许多被截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一把铁锤子。当我见到客户时，我会问他们：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌子上一敲。每当这时候，很多客户都会为我的举动而吃惊，同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘你想买多少？’直接进行缔造成交的步骤，整个过程花费的时间还不到一分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品及一把小锤子。
但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，对此感到费解。在另一个颁奖大会上，主持人问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，说道：“原因很简单。我早就知道你们会效仿我的做法，所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
砸玻璃好，让客户自己砸玻璃更好！斯坦巴克成功了，似乎成功来得很简单，只是运用了一个小小的销售技巧——让顾客参与到销售中来。但就是这样一个简单的销售技巧，却在销售中屡屡奏效。
也许砸玻璃的故事离我们的现实工作多少有些遥远，但是只要留心观察，你就会发现在我们的日常生活中，让顾客参与的销售技巧应用非常广泛。在一件商品到达顾客手中之前，有很多环节可以为顾客提供互动和参与的机会。
例如在验证产品品质的环节中，汽车经销商大多会为潜在的消费者提供试乘试驾活动，这就是一种典型的顾客参与验证。当顾客真正坐在车子上，他所获得的亲身驾乘感受将远胜于广告手册上冷冰冰的参数对比。通过这样的销售过程，顾客能非常直观地得到有关于车子品质的第一手信息。
有些商家则在生产环节就开始让客户参与其中。比如戴尔电脑，他们采用个性化订单生产的方式来销售个人电脑，消费者可以根据自己的实际使用需求购买电脑：喜欢在电脑上看视频的用户可以让厂家配上大尺寸的液晶显示器；喜欢打游戏的用户，则可以为电脑选择一颗强劲的“芯”……这一销售模式所建立起来的心理影响是，让顾客觉得自己购买的产品是完全按照自己的意愿而装配的。戴尔公司跻身于世界级电脑厂商的行列在很大程度上是借助了这种独特的销售方式。
在商品的渠道流通领域，也有着同样的应用。在过去的很多年里，商场会在货品与顾客之间用柜台筑起一道“长城”，顾客首先需要隔岸观花般远望货架上的商品，然后告诉售货员自己需要仔细看看哪一件商品，这时售货员再把相应的商品拿到柜台上供顾客观看。
而现在，很多商场将陈列方式改成了开放式的，顾客不仅可以直接看到、触碰到商品，而且很多的商家提供试穿、试用，在销售过程中让顾客以自己的亲身体验来做出购买决定。
销售者在实践中也越来越清晰地发现，顾客在这种互动体验的环境中，更容易达成购买意愿，而意愿一旦形成，也更加坚定。
你重视我，我就喜欢你
“世上没有无缘无故的爱，更没有无缘无故的恨。”
在销售活动中，与客户打交道的时候，销售人员需要很清楚地明白一个道理：想要你的客户喜欢上你，进而喜欢上你推荐的项目或者商品，你需要做的准备工作之一就是先问自己一个问题——“我能为客户做些什么？”被别人接纳的一个有效的技巧就是，使别人接受你的帮助，进而产生要回报你的责任感。
戴尔·卡耐基在他的著作中叙述了这样一个真实的故事：
一个油漆推销员为了扩大自己企业产品的销路，抱着发展新用户的目的，找到一个用漆大户，想与采购部经理谈谈，趁机宣传一下产品，劝说他购买。
推销员抱着很大的希望登门求见，可是一连几天都被秘书挡在大门外，推托经理没空。推销员实在耐不住了，就问是什么原因。秘书告诉他，这个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集他喜欢的邮票，所以不见客人。听完秘书的话，推销员转身就走了。
第二天，他又匆匆赶来求见经理，秘书照样不让进。推销员解释说：“我这次不是来推销油漆的，而是来送邮票的。”秘书放行了。
