推销员走进办公室，把自己收集到的许多珍贵的邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已，急忙同推销员大谈起邮票来。两个小时很快过去了，直到推销员起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓？为何事而来？”等他听完推销员简短的介绍后，说：“好！谢谢你的来访，明天带上你的合同来见我。”
本来机会非常渺茫的一单生意，就这样谈成了。两小时的谈话全花在了生意之外的事情上，但是推销产品却没有费口舌就拍板定音了。
故事中的这位推销人员很好地回答了“我能为客户做什么”这个问题，抓住对方的兴趣点所在，同时在客户的兴趣点上给予帮助。客户也从推销员的实际行动中获得了存在感——他很受对方重视，顺利签了购买合同。正应了现在很流行的一句话：“做人其实很简单，只要你把我当回事，你的事就是我的事。”
从心理学的角度来说，人人都渴望被重视，这是一种很普遍的心理需求，客户也不例外。而这种心理需求刚好可以成为销售人员向客户推销自己商品的突破口，以此来攻破客户的心理，促进交易的达成。
客户渴望被重视的心理除了体现在销售人员把他们的事当成自己的事去做，刷他们的存在感之外，还体现在希望得到销售人员的尊重和赞美，以彰显自身的优越感和自豪感。
比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀就是赞美顾客。
一天，崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正准备付钱，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它们干什么？”
崔西正准备向他露出一个笑脸，他接着一句话冲口而出：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”
“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。
“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。
崔西回答：“当我看到您，您给我的感觉就有一种大哥的风范。我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”
接下来，那人一直以大哥教导小弟的语气说话，崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。
崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”
同时，他也写下了一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，让他拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分地赞美。”
所以，要想顺利说服对方，保证生意的通畅，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。用巧妙的赞美来满足对方的自豪感，让别人真诚地坐下来与你交谈，你的目的便达到了一半，成功就唾手可得了。
那么，要做到从容自如、得心应手地赞美别人，要依靠哪些相关技巧呢？
◎赞美，要善于找到对方的亮点
当我们到朋友家里做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼光可真好！”
也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰。
对于业务员，和顾客初次接触也可以这样。一番寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈一下桌上、地上或窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处”“错落有致”一类的词语来形容一番。
然而，想象力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方的亮点，并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的，赞美某物时，必须与人挂上钩，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品位进行称赞。
如果我们喜欢我们的顾客，我们就不难发现他们值得赞美的地方。
◎赞美，要挠到对方的“痒处”
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。换句话说，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。
怎么发现别人的痒处呢？
日本顶尖业务员齐藤竹之助曾说过：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，他们心中最希望的就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”
例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞一定会令她芳心大悦。
每个人都爱听奉承话，都渴望得到别人的认可和赞美。在赞美的作用下，抵触情绪明显的客户也会慢慢变得友好。因此，我们说打开对方心门的最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。
对于销售员来说，顾客就是上帝，而客户也乐于成为“上帝”。巧妙地利用客户的这一心理，销售员就可以有效地促使他们购买你的产品。
“包袱”要一点点地抖
在销售过程中，引导消费者完成对商品的认知与实现最终的销售之间还有一段距离，要完成这两者之间的衔接，所依靠的将不再是商家营造出的新奇感，更多的时候需要依靠产品本身的使用价值来达成。有些商品，如果本身就无法与消费者的真实需求联系在一起，那么即便依托人们的好奇心，短期内通过促销手段引起了人们的兴趣，也很难持久地销售下去。
这种案例有很多。比如国内的通信增值行业和互联网行业，很多公司就在这方面犯下了严重的错误。无论是基于手机的通信增值服务，还是基于个人电脑的互联网应用，都被统归入新媒体领域。很多人甚至很多公司认为，新媒体领域仅仅是一个吸引眼球的行业，只要推出的商品和服务能够引起人们的关注就万事大吉。
于是，在这个领域内，很多商家进行了一些耸人听闻，或者吊足人们胃口的营销推广，在推广和销售中设置悬念，吸引人们的眼球。可是，当消费者满怀期望地点击进入了真实的服务之后，却发现所推出的服务本身平淡无奇，完全属于“标题党”一类的伎俩。
高期望值与低满足度之间的巨大落差会使得促销不但不能促进销售，还会让消费人群由于失望而对某公司或者某项服务彻底丧失兴趣，甚至以后都会对该公司的业务嗤之以鼻。这是对好奇心理的偏执应用所带来的主要后遗症之一。不但不能使眼下的销售成功，还会为未来的销售拓展埋下隐患。
这就好像在一张白纸上用黑色的笔去绘画，但是很不幸，你并没有画出预想的图案，如果你想要继续在这张纸上作画，那么比一开始的难度要高得多。要么你能以巧妙的构思，拿其他线条去修补，从而变成其他图案，不然你就只能换张纸重新来画了。
如果要在市场活动中使好奇心理淋漓尽致地发挥作用，那么比较好的策划需要展现出来的不仅仅是能够激起人们兴趣的触发点，同时还要让后续的销售跟进过程与起先的情绪触发点之间是一种递进的关系。
1931年，著名京剧演员梅兰芳，受上海丹桂戏院老板之聘，到上海演出。虽然梅兰芳当时在平津一带早已家喻户晓，名闻遐迩，但对听惯沪剧和绍兴戏的上海人来说，对梅兰芳还有些陌生。
梅兰芳初次来上海演出，怎样才能更有效地提高他在上海人心目中的声望和地位，使演出获得圆满成功，从而提高售票率，谋取更好的票房价值呢？丹桂戏院的老板十分聪明。他利用人们的好奇心理，采用“制造悬念”的手段，不惜重金，将当时上海一家有影响的报纸的头版版面买下，用整个版面，一连三天，刊登了“梅兰芳”三个大字。
上海市民看到了报纸，十分惊奇，疑团满腹：“梅兰芳，莫不是举行花卉展览？”“莫非要出特大新闻？”一时间，“梅兰芳”成了上海人街谈巷议的主要话题。人们纷纷打电话去报社询问，得到的答复是“无可奉告”，这就越发激起了人们的好奇心。
到了第四天，报纸头版上依然登着“梅兰芳”三个大字，但在下面加了一行小字：“京剧名旦，在丹桂大戏院演出京剧《彩楼配》《玉堂春》《武家坡》。××日在××处售票，欢迎光临。”
人们的第一层悬念解除了，但第二层悬念马上又开始奏效了，人们转而有了一种先睹为快的迫切心理。第一天的戏票被抢购一空。梅兰芳卓越的艺术表演令观众为之倾倒，因此，梅兰芳在上海的第一次演出大获成功，每天的演出场场爆满，丹桂戏院也收到了很好的经济效益。
梅兰芳先生的戏唱得好，同时我们也不得不佩服戏院老板策划的这幕营销好戏，不仅设置的悬念新奇、强烈，而且层层递进，真正是吊足了人们的胃口。在文艺作品中，有个名词叫“抖包袱”，指的就是在作品创作中设置悬念，从而激发起受众的好奇心理。
同理，在销售过程中不仅要制造出与顾客密切相关的强烈悬念，引起顾客群体的充分重视，还要保证提供的商品或者服务让顾客的好奇不落空。我们前面所述的成功案例，不仅是促销手段新奇，而且全部都具备了坚实的品质基础，只有将这样的产品和服务推向市场才能收到最好的说服效果。
销售员，如何让顾客倒追你？
一家杂货铺的老板最近正在犯愁一件事情：眼看着夏天就要到了，可是店里的白糖却积压了很多，如果不能尽快处理掉这些库存，那么随着高温和潮湿天气的到来，白糖可能就会融化结块了。
一方面时间很紧张，一方面白糖又是那种销量很难一下子提升的商品。谁会一下子买大量白糖用于存放呢？想来想去，也没有想到一个好的办法。这时候，一个伙计似乎看出了老板在犯愁，于是他问老板是否遇到了什么困扰。
老板无奈地指了指堆积的白糖说：“如果在夏天之前不能把这些卖掉的话，恐怕会结块了。”伙计听完之后，略微思忖一下，便胸有成竹地对老板说，他有办法解决这些库存。老板喜出望外，忙问他有什么好办法，伙计说，写张广告贴到大门外就行了。
老板的喜悦随着伙计的回答立马消失了：如果只是写张促销广告就能顶用，那还用这么发愁吗？伙计很快写好了一张广告，对着写好的广告，杂货铺老板此时也没有心思看了，挥挥手说，拿去贴吧。
可让他吃惊的是，没过多大一会儿，真的开始有顾客进店来买白糖了，而且陆陆续续、络绎不绝。这让老板大为纳闷儿，搞不清楚到底发生了什么状况。他来到自家店铺门前仔细看了看伙计贴出的那张广告，这才恍然大悟。
原来广告上面写着：“本店白糖即日起每人限购2斤。”
上面这个故事，道出了在销售中限量供应的巨大威力。
