人们在看到这样一个广告之后，大部分人会首先去推测限量的理由，是不是这种东西要涨价了呢？是不是商品生产出了什么问题呢？然后无论是哪种猜测，很多人都会觉得既然是限量供应的东西，那么就有得不到的可能。如果真到需要的时候而又买不到，那么岂不是一种损失和麻烦？
在这种心理因素的驱使下，人们对于限量供应的东西总是会给予特别的关注，同时也愿意支付更高的代价。而某种商品一旦限量供应，那么其本身也就具备了稀缺的属性。
在台北有一家经营了很长时间的老字号熟食店，其维持声誉和销售的秘诀就在于限量供应。这家店每天只制造有限的产品，如果有顾客上门来，买不到东西时，店老板就会告诉他，请明天及早光临。也许有人会问，为什么不多制造点货品以满足顾客的需求呢？事实上，店家的奥妙正在于此。
虽然这不是一间门面堂皇的店铺，但是为了维护它的声誉，店老板和店员花费了相当多的心血。小自选购采买，大至接待顾客，在老板、师傅与售货员的通力合作下，客人们才得以放心地进出这家熟食店，而没有受骗的顾虑。
每天清晨，为采买加工所需要的肉类，该熟食店的师傅们都亲自到台北及临近的所有市场去选购上好的猪肉。这样一来，在原料的取材上就占了先。该熟食店真正的招牌食品是烟熏火腿。熏烤腌制品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都很讲究，极品的烟熏火腿是只问质精，不求量多。为不使顾客对该店的食品失去信心，宁可请他明日及早光临，绝不出售火候不够的产品。
这就是该熟食店不愿拓展外销市场的原因，以免在接受大批订货时，赶制不及或滥竽充数，而影响了多年来辛苦建立起来的信誉。由于选用上乘原料，而且每天只生产有限的数量，该熟食店售出的烟熏火腿价格比较贵。虽然售价比较高，但是每天上门求购的顾客还是络绎不绝。
“敬请明日光临”这一招十分奏效，一方面店家宁缺毋滥的态度保证了精良的品质，而得到高品质的商品正是顾客所期盼的，因此顾客对店家的限量供应普遍表示理解，并且伴随着多年的经营，积累下的老主顾也特别多。另一方面限量供应的销售原则，也吊足了顾客的胃口，即便当天买不到，第二天也必定会早早前来购买。
与限量供应类似的销售手段还有限时供应，这一销售技巧在许多超市卖场中被广泛使用。超市发放的特惠商品目录上经常会写上“本周每天上午11：00以前供应每斤3元的特价鸡蛋，每人限购2斤”之类的广告宣传。
然后，每天会有一大批想要享受限量优惠的消费者在指定的时间内拥入到超市，人们在购买限量商品的同时，面对琳琅满目的其他商品往往也难以抵挡诱惑，顺手就会买些其他商品，这样的销售策略往往可以带动超市的整体销售额，而且限时的好处还在于能够使店家生意最冷清的时间段也变得繁忙起来。
在销售中，很多商家对于限量购买的技巧已经驾轻就熟了，甚至有些商家还会只在原来某种已经量产的产品基础上附加上一些其他特征，进而衍生出一批限量版产品来。
从动辄以百万计的限量版汽车到价格数万元的限量版收藏品，从售价上千的限量版运动鞋到价格几十元的限量版CD，这些工业化量产的限量产品既赚足了消费者的眼球，同时也为商家赚取到了更多的利润。
一般说来，人们对于越是得不到的东西，越是想得到；越不让接触的东西，越想接触；越不让知道的事情，越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品，越能激起人们的好奇心和争购欲望。
嫌货才是买货人
当推销员聆听完顾客的购买异议后，可以用“是的，但是……”或“是的，不过……”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，毫无疑问它是使用最为广泛的方法，因为它比其他方法都更适合于各种不同的情况和各种不同的可能买主。
这种方法的理论依据是，几乎所有人都讨厌听到“不对，我根本看不出你的话有什么道理”，或“这你可说错了”，或“在你看来可能是那样，但事实毕竟是事实”，或“根本不是像你讲的那样”这一类的话。几乎所有人都讨厌他人反驳自己的观点。
经验表明，大多数顾客在提出反对意见时，都多少带有偏见，其看法有一定的片面性，或者干脆就是为了表现自己，以证明自己有许多观点和看法。但是，无论如何，推销员对顾客的这种看似无理的异议也不能迎面进行攻击，而应先肯定对方的看法，使顾客的相关需求得到满足。
你可以说：“您讲得相当正确，经常都是这样，但是，这种情况有点特殊……”；你也可以说：“您讲的话一点也不假，但您是否想到了另一层……”或“我毫不奇怪您最初会产生这种感觉，我当初也是这么想的，但后来我又仔细地研究了一段时间，这才发现……”只有这样，你们的交谈才能愉快地进行下去，你才可以把你的产品推销出去。
当然，十全十美的东西是不存在的，所有商品都有局限性和缺点。面对顾客提出的合理异议，若推销员还是一味设法否定和回避，效果也不一定好，此时最明智的办法就是拿出可能补偿的优点去压倒他列举的缺陷。
有个很善于做皮鞋生意的人，别人卖一双，他往往能卖几双。当别人向他请教生意诀窍时，他笑了笑说：“要善于拿出可能补偿的优点去压倒顾客列举的缺陷。”
然后他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找缺点，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。
“这时，你要告诉他鞋子除了这些缺点外，还有很多可以补偿这些缺点的优点。比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
正如台湾一句俚语所说：“嫌货才是买货人。”顾客之所以“嫌弃”你的产品，不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗？顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。
所以，作为销售人员，遇到挑三拣四的顾客时，你千万不要轻易地否定顾客的购买欲望。恰恰相反，你要对自己的产品有信心，跟顾客诚恳地讲解产品的优势，不怕人嫌，不怕比较！尤其要记住，不管顾客说得正确与否，都不要和顾客发生争吵。让顾客保持愉悦的心情，有助于你推销自己的商品。
先填饱对方的肚子，再松动他的嘴巴
“饭桌文化”不仅丰富了人们的日常饮食，而且也关系着人们的生计安危。放眼望去，许多没有达成的协议都是在饭桌上达成的；许多合同细节上的争议都是通过吃饭解决的；许多没有搞定的生意都是通过一顿饭来搞定的；很多推心置腹的话也都是在饭桌上说出的。由此可见，饭桌确实是销售员搞定订单所不能忽视的一个重要阵地。
美国纽约某大学的伯特博士，曾做过这样一个实验：派部分商学院的学生到大街上寻找两个实验参与人，然后分别将其约到事先指定的房间内，第一个人被安排在一间摆满丰盛食物的房间中，边谈边吃；第二个人则被约到一间空旷的房间中，单纯谈话。而最终的谈话结果让所有人大吃一惊：在摆满食物的房间中，有56％的人都同意帮忙完成实验；而在空旷的房间中却只有20％的人同意帮忙。
要知道整个谈话过程，学生们请求帮助的理由都是相同的，谈话的内容也是相同的，只是不同的交流环境，使得同意与不同意的人数相差了大约两倍。由此可见，食物的力量不容小觑。
那么，食物为什么会给谈话效果造成这么大的影响呢？
首先，人们在酒足饭饱之后，话就会多起来。如果不信，在吃饭时间看看那些人头攒动的大小餐饮店，你就会发现餐桌上的人们已经摆脱了平时的拘谨，不仅欢笑声此起彼伏，就连牢骚与不满也比平时多了很多。所以此时如果请求对方帮助，即便不使用任何技巧，也是很容易的事情。
其次，与他人共同进餐能够很好地体现彼此间的亲密程度，有助于促进和加深彼此的友好关系。有一种社交技巧叫作“Luncheon”，即午餐的交流技巧。其本意就是通过和大家一起吃饭来拉近彼此的关系。而在日本这种技巧被更名为“Dinner”，即晚餐。因为日本人通常把招待客人的时间定在晚上。日语中有个词译成中文就是“在同一口锅里吃饭的人”，以此来表示生活在一起的朋友，也暗示着心理上的距离十分亲近，当然就更容易说出真心话了。
最后一个原因就是，当人们吃完食物后会变得非常宽容。由于肚子已经被填饱，所以很少会对对方产生敌意。如果在这个时间谈事情，那么不管你的要求多么令对方难以接受，在客观上也会起到遏制对方提出反对意见的效果。其实，即便对方心中想反对，但嘴里塞满了食物，也不好说出反对意见，毕竟边吃东西边说话是不礼貌的行为。所以，我们可以尽量选择在对方刚把食物放入嘴里的时候说出自己的要求，这绝对是一个防止对方反对的最有效战术。
有人说“经常见面不如偶尔吃饭，偶尔吃饭不如痛饮一次”，这里不仅道出了吃饭的重要，还提到了喝酒。如果彼此的关系已经到了能一起喝酒的程度，那么即便不去拉拢，对方也很可能不会拒绝你的请求。但我们需要注意的是，如果是有目的地与对方喝酒，那么就千万不能喝醉，否则会适得其反，花钱吃了饭还把事情办砸了。
因此，请客户吃饭在销售员的工作中是非常重要的。
好的销售员在请客户吃饭之前，首先会有很周密的策划，给吃饭一个明确的定义和任务：是饭点的工作餐，还是为了达到目的的攻关餐，是为了联络感情的聚会，还是为了庆祝合作成功的庆祝餐……在吃饭前，自己心里一定要明确。
其次，销售员要根据吃饭的不同意义而精心选择不同的作陪人员。因为所选的作陪人员不会说话得罪客户而搞砸了生意，或者太会说话而让作陪者与客户谈成了合作，都是得不偿失的。
最后，销售员在约客户吃饭时一定要懂得餐桌礼仪，合理安排好座位的次序。当我们进入餐厅后，正对门口的位置是主位，即今天谁请客谁坐此位。主位的右边是主宾位，左边是次宾位。三位主角确定后，其余人也不是照集体相那般随便，而是以次宾位为起点，沿顺时针方向递减，直至挨近主宾的那个座位，才叫作“末座”，所谓“敬陪末座”“忝陪末座”者，指的就是这个座位。这一点很多年轻的销售员都不很在意，在请客户吃饭时，座位的安排不恰当，无形中得罪了客户还不知道。
总之，请客户吃饭是一门学问，是销售工作中必不可少的手段，用好了，无往而不利，用不好会影响销售业绩，得罪客户。
