我自豪，我是一名销售员！
究竟销售工作是怎样的一种职业？具备哪些职业特征？想要在销售中做到游刃有余，一个优秀的销售人员需要具备怎样的心理素质呢？
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，以满足其特定需求，从而获得一定报酬的过程。从宏观角度来说，销售是构建商品社会的基本活动之一，没有了销售活动，财富将无法继续增值，货物将无法流通，一切的生产和产品服务都将随之戛然而止。销售的繁荣程度，影响着商业社会的发展进程。从微观的角度来看，任何一个商业机构，任何一个公司企业，想要得以持续运转，都有赖于销售部门的业绩。没有销售活动，商业就无法继续生存下去。
但多年以来，销售经常被人们看作是二流职业，是进入门槛最低的一个行当，不需要“技术含量”，谁都能干销售，谁干销售都一样，人只有实在没有出路的时候才去做销售。事实上，这样的认识和想法是完全错误的。其实，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争激烈和残酷。
销售可以是一项报酬率非常高的艰难工作，也可以是一项报酬率极低的轻松工作。它因人而异，不同的销售人员代表着不同的产品价值。这一切完全取决于销售员对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。
观察身边的成功企业，我们能够发现，一流的公司拥有一流的销售团队，或者说，一流的销售团队成就了一流的公司。没有优秀的销售团队，再好的技术产品也只能成为自娱自乐的孤芳自赏。无法高效流通，无法实现盈利。可以说，意识不到销售重要性的公司和企业，将不会具备长久的生命力。即使当下依靠一些固定的和非市场化的运营模式能够获取一定的效益，也无法保持持久的活力与生机。
从这些意义上来说，从事销售工作是一件值得自豪的事情，因为它无论对于社会，还是对于企业，都是非常重要的环节。而且，与普通人想法相反的是，销售工作并不是一份轻松的工作。
从来没有人能够在长期的销售工作中得到百分之百的成功率。事实上，在销售工作中，被客户拒绝的时候要远远多于客户爽快答应的时候。尤其对于还没有积累到足够的客户资源、没有稳定客户群的销售新手，面临的挫折和难度会更大。
作为基层的销售人员，要想实现从普通到优秀，由量变到质变的提升，首先要具备“不怕拒绝，积极主动”的心态。优秀的销售人员都具备从容应对拒绝并快速调整情绪的心理素质，他们能够清醒地认识到，在销售工作中的这种拒绝其实并不是基于对销售人员个人品德的判断。
优秀的销售者并不会因客户拒绝而感觉到气馁或者情感受伤，也不会因为遭受某个客户的拒绝之后就放弃其他客户的拜访工作，更不会由于在上一个客户那里遭受了拒绝而将沮丧的情绪带给下一个客户。优秀的销售者面对拒绝时会以勇气和毅力作为回应，这是一项非常重要的心理修炼。只有具备了这样的心理素质，才能不断地去拜访更多的客户，也才能避免过早放弃带来的销售失单。
对于从事销售工作的人来说，在没有打开局面之前，其处境就像阴暗角落里的蘑菇，不受重视或屡遭挫折，接受各种无端的批评、指责，得不到必要的指导和提携，就像蘑菇培育一样还要被浇上大粪，处于自生自灭中。蘑菇生长必须经历这样一个过程，人的成长也肯定会经历这样一个过程。
对于一个优秀的销售人员来说，这一成长过程是必须经历的。事物总是一分为二的，关键看你如何看待和应对，积极的人能够从困境中看到希望，而消极的人无论顺境逆境，永远都只会长吁短叹。
在身处困境之时，每个人都难免会承受巨大的压力，此时最需要做的就是摆脱负面思考，使自己按照积极的思维方式去看待问题。因为负面的思考，会使人如同负重而行的旅人一般，步履维艰。
一个优秀的销售人员还应该学会释放紧张与恐惧。这两种情绪在销售工作中是会经常出现的。而且在谈生意的过程中，销售者一旦表现出了紧张与恐惧，就失去了生意的主动性。在销售工作中，之所以会产生紧张与恐惧的心理，主要有两方面的原因。
第一种来自不自信与惭愧，由于无法确定自己是否真的能够胜任销售工作，或者自认为与接触的客户相比，自身的各方面积累均处劣势，从而导致了心理紧张与恐惧。这种类型的紧张恐惧，需要销售者在工作中加强自信心的锻炼。
另一个导致出现恐惧的重要原因则是，销售者对结果抱有太多的期待，在心中想了太多生意成交以后的事，从而对眼下的销售活动患得患失，无法做到挥洒自如。这种情况尤其是在面对大客户、大人物或者大生意时，表现得更为明显。中国有句古语“壁立千仞，无欲则刚”说的就是这个道理。
这种类型的紧张与恐惧，从本质上说与客户并无多大关系，是销售人员自身将尚未取得的结果已经提前进入了虚拟所有的心理状态，并且在损失畏惧的心理影响下产生了紧张与恐惧的情绪。要解决这类型的紧张恐惧，需要一颗平常心，不要把结果看得过重，否则就会给自己套上沉重的精神枷锁。
销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线，销售员得想方设法地克服重重阻碍，从而实现与客户“共赢”的理想局面。可以说，销售员就是努力创造双赢的“艺术家”。
“好脾气”创造好业绩
人要学会调动自己积极的情绪，学会控制自己消极的情绪。只有能够成熟地调控自己情绪的人，才能走向成功。你能调动情绪，就能调动一切。
在法庭上，律师拿出一封信问洛克菲勒：“先生，你收到我寄给你的信了吗？你回信了吗？”
“收到了！”洛克菲勒回答他，“没有回信！”
律师又拿出二十几封信，一一询问洛克菲勒，而洛克菲勒都以相同的表情，一一给予相同的回答。
律师控制不住自己的情绪，暴跳如雷并不断咒骂。
最后，法官宣布洛克菲勒胜诉！因为律师情绪的失控让自己乱了章法。
无论在工作中还是在生活中，面对不同的环境、不同的对手，有时候采用何种手段已不太重要，而保持好自己的情绪却至关重要。
1960年，美国著名心理学家瓦特·米歇尔在斯坦福大学的幼儿园进行了这样一个实验。一群儿童依次走进一个空荡荡的房间，在房间最显著的位置，米歇尔教授为每个孩子放了一颗软糖。
接下来，测试老师对每一个孩子说：“谁能坚持到老师回来时还没把这颗软糖吃掉的话，谁就可以得到另外一颗软糖的奖励。但是，如果老师没回来你就把软糖吃掉的话，那么你就只能得到这一颗。”
实验结果发现，有些孩子缺乏自我控制能力，老师不在，又受不了软糖的诱惑，就把糖吃掉了。而另外一些孩子则牢牢记住了老师的话，认为自己只要坚持一会儿，就可以得到两颗软糖，于是，他们尽量克制自己。他们并非不爱吃糖，却努力地转移自己的注意力，他们有的唱歌，有的蹦蹦跳跳，有的干脆离开座位到旁边去玩，坚持不看那颗软糖，一直等到老师回来。就这样，他们得到了奖励——两颗软糖。
研究者把孩子分成两组：能够抵挡住诱惑、坚持下来得到两颗软糖的孩子和不能坚持下来只得到一颗软糖的孩子，并对他们进行了长期的跟踪调查。
结果发现，长大后，那些只得到一颗糖的孩子普遍没有得到两颗糖的孩子取得的成就大。这就说明，凡是小时候缺乏控制力的人，无论他的智商如何高，其成功的概率都很小。反之，那些小时候便能控制自己，尤其能够通过转移注意力来控制自己的人，往往能够更好地把握自己的人生。
由此看来，人的非智力心理素质的作用在决定人生成败方面，常常超过智力因素。一个高情绪商数的人，应该是一个能够成熟地调控自己情绪和情感的人，因而他也就具备了调节别人情绪的能力。
想要控制情绪，就需要先了解情绪。
情绪其实具有两极性：比如积极和消极的情绪，激动和平静的情绪等。同时，由于情绪的强弱程度、情绪的表现形式多种多样，各种不同的情绪表现形式都可用来作为度量情绪的尺度，如情绪的紧张程度、情绪的激动程度、情绪的快感程度等。
积极和消极的情绪就是情绪两极性的典型表现。积极、愉快的情绪使人充满信心，努力工作；消极的情绪如悲伤、郁闷等，则会降低人的行为效率。
情绪的两极性表现为肯定和否定的对立性质：比如满意和不满意、愉快和悲伤、爱和憎等等。而每两种相反的情绪中间，又存在着许多程度上的差别，具体表现为情绪的多样化形式。
两种情绪虽然处于明显的两极对立状态，但其仍可以在同一事件中同时或相继出现。例如，儿子在保卫祖国的战争中牺牲了，父母既体验着英雄为国捐躯的荣誉感，又深切感受着失去亲人的悲伤。
同样，对于人来说，同一种情绪也可能同时具有积极和消极的作用。恐惧会使人紧张，抑制人的行动，减弱人的正常思维能力，但同时也可能调动他的潜力，促使他向危险挑战。
紧张和轻松也是情绪两极性的一种表现。紧张总是在一定的环境和情景下发生的，如客观情况赋予人需要的急迫性、重要性等，人们在这种时候就极易产生紧张情绪。当然，紧张也取决于人的心理状态，如脑力活动的紧张性、注意力的集中程度、活动的准备状态等。
通常情况下，紧张能对人活动的积极状态产生显著的影响。它引起人的应激活动，产生对活动有利的一面。但过度的紧张则可能使人产生厌恶、抑制心理，并导致行为的瓦解和精神的疲惫，甚至崩溃。
情绪的两极性还可以表现为激动和平静。爆发式的激动情绪强烈而短暂，如狂喜、激愤、绝望等。而平静的情绪状态在人们的日常生活中占据着主导地位，人们就是在这种状态下，从事持续的智力活动的。
作为情绪两极性的一种表现方式，情绪的强弱变化也异常明显。它经常呈现出从弱到强或由强到弱的变化状态，比如从微弱的不安到强烈的激动，从暗喜到狂喜，从微愠到暴怒，从担心到恐惧等等。情绪变化的强度越大，自我受情绪影响的趋向就越明显。
对于销售人员而言，“好脾气”可以创造出更好的业绩，已是许多金牌销售员的经验之谈。
所谓“好脾气”，就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不发火、不偏激，即使遭受客户的冷言冷语也不以激烈的言辞予以还击，不说什么过激的话，懂得忍耐，报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，最终达成交易。
但是，销售新人往往不能控制自己的脾气，这样也绝对成不了一个优秀的销售员。不妨在每天晚上睡觉前问问自己：今天，我发脾气了吗？
没有目标就别想成功
“80％的社会财富集中在20％的人的手里，而80％的人只拥有社会财富的20％。”这就是“二八法则”，又称帕累托定律。“二八法则”是生活中一个很重要也很有意思的法则，“它反映了生活中的一种不平衡性，它在社会、经济及生活中无处不在，它的应用甚至像黄金分割一样普遍。商家80％的销售额来自于20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的，同样的，80％的财富掌握在20％的人的手里。
从“二八法则”我们可以推算出，并不是每一个从事销售的人员都能够成为生活的“宠儿”，在所有从事销售工作的人群中，80％的销售业绩将会由20％的人来完成，并且这20％的人将挣走80％的钱。
我们再来继续进行推测，根据“二八法则”，前20％的销售人员的平均收入大约会是剩下80％的人平均收入的16倍。但这还不是我们所要呈现的全部真相，因为在这里所计算的还只是平均收入。
在前20％的精英销售人群中，“二八法则”仍然发挥着作用。按照理论计算，意味着有4％的销售人员将挣取总业绩的64％。这一次，你也许开始为他们的特殊性咂舌了。因为这4％的人所完成的业绩和所挣取的钱超过了其余所有人的总和。和整个社会的资源财富流向情况一样，最终能够成为销售领域成功者的人只是站在金字塔顶端的一小部分。
如果你想成为一个成功的销售人员，首先要做的第一件事情，就是给自己一个目标定位。那就是你属于销售人员分布当中的哪一个群体。如果有人情愿将自己定位在后80％的销售者之中，那么可以直接跳过本节内容。如果不是，那么从现在开始，你就要不断地让自己成为优秀的前20％。把“永远站在金字塔的顶端”作为自己的人生目标。
中央电视台以前有一广告：“心有多大，舞台就有多大。”苏联著名作家、诗人高尔基曾说过一句话：“一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就愈大。”全球第一畅销书《心灵鸡汤》作者马克·汉森说过：“唯有不可思议的目标才能产生不可思议的结果。”这些看起来风马牛不相及，实际上却反映了一个共同的道理：志向决定格局，态度决定高度。
因为你的格局一旦被放大之后，就再也回不到你原来的大小了。如果我们的格局是一个杯子的大小，那么最多就只能装一个杯子的水。如果我们能把心中的这个杯子变成一只桶的话，可以装的水就变多了。如果再把桶变成浴缸，变成游泳池……当格局越来越大的时候，我们装进去的东西就越来越多。
