登陆注册
6190800000008

第8章 怎样绕过“障碍”,找到“话事人”

对待秘书,必要时候摆出你的架子

有些时候,一些接线人会故意阻拦不给转电话,他们会高傲地问:“有何贵干?”销售员可以回答:“这是我们的私事。”绝大多数时候,这样回答也就够了,接线人不敢随便插手老板的私事,电话马上就会被转到你要找的人那里。

销售员:“您好,麻烦您帮我转一下李经理。”

秘书:“现在忙音,待会儿再打。”

销售员:“您都没有给我转,怎么就说是忙音呢?”

秘书:“喂,你这个人真的很啰唆,让你等会儿再打你没听见吗?我是说我现在很忙!”

销售员:“请问您贵姓?”

秘书:“这不关你的事。”

销售员:“您接听电话都是这种态度吗?您知不知道,您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧,既然您不愿转电话,我也不勉强,不过,等会儿你们老总打电话过来时,我将把您的情况如实反映一下。”

秘书:“对不起,我实在太忙了,我现在就给你转。”

在电话销售中,销售人员有时会遇到很不礼貌的秘书或前台人员。遇到这些情形,销售人员就没有必要跟他们浪费时间,应该如案例中的销售人员那样直接摆高自己的姿态还击对方,从而突破秘书或前台人员的阻拦。

当然,销售员需要注意的是,摆高姿态要视具体情况而定,切勿照搬照抄。

在遇到障碍时,我们可以通过以下几种小技巧巧妙找到决策人:

一、制造压力法

“××小姐,麻烦您转××总。”

“不行,××总正在忙,有什么事情我可以转告吗?”

“没关系,我会继续在线等候。”

“那怎么行,你占了线路,别人怎么打进来?”秘书小姐抗议。

“要不行,我每隔5分钟打一次,我想××总总有不忙的时候。”

秘书小姐想着这5分钟一响的电话就可怕,心想早晚得转,不如现在转好了,她就会帮你转进去。

二、亲戚法

你可以跟秘书小姐说:“我是××总的亲戚。”秘书小姐再刁难也不敢刁难××总的亲戚。但这样做先要充分了解××总的家庭背景如何,最好是你能称呼××总的小名。

“××小姐,麻烦你转一下××,也就是你们的老总。我是××总家乡的亲戚,我是长途,麻烦快一点,谢谢!”

三、虚构主题法

当你拨通电话后,如果是秘书接的电话,你可以这样说:“麻烦找一下苏总,我想问一下上次我们商谈的事情,他准备得怎么样了。”听到这话,秘书一般都会毫不犹豫地帮你把电话转过去。因为在他们的潜意识里,你可能与他们的老总通过话了,因此就没有必要再对你进行过滤了。另外,既然你已经与他们的老总商谈过了,他帮你接通老总的电话也是她工作分内的事,如果把事情耽误了,他可负不起这个责任,所以秘书会以最快的速度帮你接通老总的电话。

四、正面诱导法

在绕过秘书关的过程中,尽量使用肯定性选择问话方式。比如,“请帮我转接一下××经理好吗?”而不要这样问:“××经理在不在?帮我转接一下好不好?”又如,“王总的手机号码是多少?我直接和他商谈一下。”而不要这样问:“您知不知道王总的手机号码?可不可以告诉我一下?”类似的否定性选择问话方式,很容易让人回答“不知道”。

如何让接线员不敢怠慢你?

当中性温和的电话没有多大效果时,不妨试试这种方法:适当地沉默,给接线员压力,从而使他尽快转接电话。

(一)

销售人员:“A公司吗?”

接线人:“对,您是哪里?”

销售人员:(沉默)“……”

销售人员:“您好,我姓孙,B公司的,前天我和经理约过时间,请您让供应部的经理接电话。”

(二)

销售人员:“A公司吗?”

接线人:“对,您是哪里?”

销售人员:“您好,我姓孙,B公司的,前天和经理约过时间,请您让供应部的经理接电话。”

显然,前一种显得更加有来头,会给秘书一种不容怀疑、不好招惹的印象。

有趣的是,有的公司曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话,然后问这位接线人:“在对方沉默的时候,你以为他在做什么?”他的回答令人惊奇:“我听到一些纸响,以为他正在整理业务材料。”

“是什么材料呢?”

“在他说完要找经理接电话后,我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”

“和经理交谈的材料?”

“是的,我想那是一些经理需要的,或是一些他准备报告给经理或是要和经理商讨的一些材料。”

如何绕过秘书这一障碍?这是很多销售员经常遇到的问题。有时候,适当的沉默会给秘书一种不容怀疑的印象。

有些资深销售员认为,不一定对所有的秘书都要谦和有加。一方面,长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话,这本身就影响销售人员的状态;另一方面,温和的口气有时会助长秘书自以为是的心理,反倒增加了障碍。还有一种情况,销售人员把电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱搭不理,这个时候给对方适当的压力是必要的。

用真情打动“拦路者”

对于那些上门做业务的销售员而言,门卫、秘书等接待人员往往是他们接触负责人的最大障碍。因此,销售员首先应取得这些人的认可,才有可能达到签单的目的。

张成是销售水泥用球磨机的业务员。通过走访,张成了解到,不久之前,有一家大型水泥企业刚刚开业,他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术,其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立起购销关系,该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。

做好准备后,张成就登门拜访去了。没想到刚到大门前,他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后,门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。结果可想而知,张成遭到了拒绝。

张成使尽了各种方法,门卫都不愿意让他进去,门卫说:“我不会让你进去的!你要搞清楚,我好不容易才得到这份工作,请你不要给我添乱了!”

陈成见正面请求没有见效,于是,就转换策略与门卫聊起了家常。门卫开始不愿意与他多说话,后来见他比较真诚,就应付了几句。

到了后来,两人竟然聊得很投机,张成就对门卫说:“大哥,我这份工作来得也不容易啊!这次我跑了很远的路来到这里,如果连厂门都进不去的话,我的饭碗可能会保不住。我知道您也不容易,就不难为您了,我打算明天就回去,以后记得常联系啊!”

门卫动了真感情,悄悄告诉他说:“总经理每天早上8点准时进厂,如果你有胆量,就堵住他的车。记住,他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”

获此消息,张成喜出望外。第二天天刚蒙蒙亮,他就开始在厂外等候,终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判,厂方订了一大批货。

在故事中,销售员张成为了拿下一个大客户而登门拜访,但始终过不了门卫这一关。他及时转变了策略,与门卫聊起了家常。两人越聊越投机,最后张成说:“大哥,我这份工作来得也不容易啊!”这句话直接作用于门卫的感性思维,尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两个人的距离,获得了对方的好感。最终,门卫向他透露了总经理的信息,张成最终见到了总经理,成功签单。

我们在进行销售遇到阻碍的时候,可以利用这种动之以情、晓之以理的方式来打动接待人员,获得与决策者接触的机会,进而促进销售的成功。

同类推荐
  • 王卫的谜:顺丰的那套办法

    王卫的谜:顺丰的那套办法

    本书还原了王卫带领顺丰从起家到扩张壮大的全过程,他看似简单的创业历程中每一步都走得那样辛苦却踏实。在顺丰的种种成就和动作背后,一个踏实低调、沉稳专注的创业家王卫逐渐浮出水面。
  • 销售管理实用必备全书

    销售管理实用必备全书

    本书以销售流程为背景,以对销售流程的管理为主线,通过对销售渠道、销售方法、价格政策、销售计划、有效开展销售活动、完善销售管理体制,加强对销售活动的控制和管理、销售队伍的建设和管理展开论述,应用了大量的事例,意在理论与实践的紧密结合。本书提供解决实际问题的处方,这种方案也许不是最佳的,但肯定适用于绝大部分企业,能让使用者对付可能出现的绝大多数问题。因此,本书具有很大的出版价值。
  • 问对了就能成交:提问式销售的方法与技巧

    问对了就能成交:提问式销售的方法与技巧

    本书分为三篇十六章讲解了提问式销售的方法与技巧。第一篇读懂心理提问,本篇介绍了销售时提问的心理、惯性思维、好奇心、防备心理等八个方面的内容;第二篇掌握消费原理提问,本篇介绍了短缺原理、对比原理、让步原理、负债感原理、言行一致原理五方面的内容;第三篇利用买卖效应提高,本篇重点介绍了买卖中权威效应、关联效应、牧群管理等方面的内容
  • 用好心理学,管理企业就这么简单

    用好心理学,管理企业就这么简单

    作者为我国一家大型综合三甲医院的院长,专攻心理学,既有扎实的心理学理论功底,又有丰富的管理经验,而且在多年企业管理心理学咨询的实践中,积累了大量实际案例。《用好心理学,管理企业就这么简单:一位心理医生和企业管理者的对话》以心理学指导,用中国式的人文关怀,从高层管理者、中层管理者以及一线员工三个管理层次,深入浅出地阐述企事业中的管理问题,包括成功管理者必备的心理素质、管理者个人魅力、群体心理分析及群体冲突、领导者的心理修养和领导艺术、中层以及一线员工的心理管理。全书采用大量的实际案例分析,语言流畅,通俗易懂,为企业管理者提供了有效的解决方案。
  • 切蛋糕

    切蛋糕

    假如你和小伙伴一起开公司,两人商定平分股份。结果你做了所有的工作,而你的小伙伴却十分懒散。那么,你还要把一半公司交到他手里吗?《切蛋糕》旨在教你如何来精确计算每一个创始人应获得的股份,或者公司早期员工应当享有的权益。你将会学到:如何评价一个员工为公司付出的时间和带来的资源价值;如果有创始人离开公司,会带来什么样的损失;以及当你不得不解雇某人时,你该如何处理他的股权。
热门推荐
  • 亮剑精神 蓝血精神 解放军精神

    亮剑精神 蓝血精神 解放军精神

    《亮剑》是一部军事影视剧作品,“蓝血”是世界军人企业家的代名词,“解放军”是战无不胜的东方组织。如果要用一根线把这个三个不同的事物联系起来,那就是军魂——军人的胆和识。无论是艺术塑造的影视人物、东西方叱咤风云的企业家,还是我们崇拜敬仰的人民解放军,他们刚毅的气质、过人的胆识、卓越的智慧、巨大的成功不仅深深吸引了普通人的目光,而且引起了企业家和中外职场人士的广泛关注。他们的精神不仅是军魂,还是企业和个人发展壮大的精气神,是职场人士学习的绝佳案例。
  • 长生诠经

    长生诠经

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 编外神探

    编外神探

    虽然寒冬腊月冷风刺骨,挨过这个凌晨离天亮就不远了。天一亮,太阳就出来了。太阳一出来,大地就暖和了。大地一暖和,城市就有了人气儿。一有人气儿,就什么都有希望了。人们活在这个世界上,其实就是为了那一点点希望。人有希望,才有人气儿。有人气儿,就有活泛劲儿。师傅临上卡前跟杨子这般说道。你就好好干吧,这绝对是一门儿手艺,争取机会转正。师傅出去后,杨子一直兴奋得睡不着,他遐想自己成为真正警察时的形象……突然,“轰”的一声巨大的爆炸声撕破夜静,这是从河边方向传过来的。河对岸就是火车站,火车站经常有流窜犯……莫非……?
  • 冉冉物华休

    冉冉物华休

    她,百里上原,是西煌亡国公主,他,南独,是南邕国世子。
  • 嫡女谋之高门弃女

    嫡女谋之高门弃女

    她是王府嫡女——人前温柔端庄如仙子,人后残忍冷酷如厉鬼。他是别国质子——人前风流纨绔如废柴,人后黑心狡诈如野狐。一张圣旨,赐婚突降,王府嫡女赐婚别国质子,仙子配废柴!自此,一朵鲜花插在牛粪上的流言不胫而走。初次见面,他对她印象:“假,实在是太假!”她对他印象:“弱,实在是太弱!”定亲之后,他对她说:“虚伪,冷漠,残忍,但我喜欢!”她对他说:“黑心,阴险,狡诈,可我中意!”【本文男强女强,美人众多,可惜是一对一!!】
  • 佛说圣观自在菩萨梵赞

    佛说圣观自在菩萨梵赞

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 南唐新梦

    南唐新梦

    问君能有几多愁,恰似一江春水向东流;昔年南唐后主的遗恨,由今世李从嘉所继承。今世娥皇女英,大小花蕊,尽皆收揽;金戈铁马,千帆竞发,逐鹿中原,江山如画;这个天下是大唐的天下!!!
  • 神秘的奎因先生

    神秘的奎因先生

    萨特思韦特先生是一位干瘪瘦小的老头,却有着女性般敏锐的情感。在人生的舞台上,他一直扮演着旁观者的角色,直到一个风雪交加的新年夜,哈利·奎因的到来。来无影去无踪的奎因先生常与爱情和死亡相伴。他文雅地引导着萨特思韦特先生揭示各式各样的秘密,激发其利用自己丰富的阅历和天生的敏感挽救一段又一段爱情,一条又一条生命……
  • 逗宠俏王妃

    逗宠俏王妃

    公元二零一零年五月三十日。和风日丽,晨起的太阳挣脱了地平线的束缚跃然上空,林立的高楼大厦被包裹在一片柔和的金光中肃穆安详。某科研机构实验室。“教授!您不要开国际玩笑好吗?我需要在那个破地方那么长的时间吗?稍微转圈不就好了吗?您别逗我了,再说那个什么玄墨火麟玉肯定不会那么好找的,你派别的人去吧!”子赢娇俏的脸上一片焦急。搞什么飞机,这是什么乌龙状况啊,……
  • 沉水龙雀

    沉水龙雀

    “天下有三座,日月却只此一对。本就没有那么多光明磊落,朗朗乾坤,不过是有人替你遮风挡雨,负重前行罢了。”少年喝了口酒,扶膝起身,一路北上。负剑,写符,练拳,镇妖伏魔!