为什么购物电话的线路越忙，购买产品的客户越多？
为什么我们在图书馆的时候不会大声喧哗？
为什么医院公示爽约的病人越多，病人的爽约率反而越高？
以多数人的意见为准则
一件事情，首先不论好坏，只要有人敢做，其他人便蜂拥而至。“一人胆小如鼠，二人气壮如牛，三人胆大包天”，反正人多，谁怕谁？
假如你是十字路口上的一位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时候，有一人不顾红灯的警告穿越马路，接着两人、三人……人们蜂拥而过，置身其中的你会怎么做呢？倘若你还留在原地，不但别人会说你傻，恐怕连你自己也会这样认为了。这是“从众效应”最常见的一个例子。
从众效应（conformity）是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，形成印象、做出判断的心理变化过程，以及在信息接受中，所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。
在研究从众现象的实验中，最为经典的莫过于“阿希实验”。
1952年，美国心理学家所罗门·阿希设计实施了一个实验，用来研究人们会在多大程度上受到他人的影响，违心地进行明显错误的判断。他请大学生们自愿做他的受试者，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当其他来参加实验的学生走进实验室的时候，他会发现已经有5个人先坐在那里了。于是，他们只能坐在其他位置上。事实上他们不知道，这5个人是跟阿希串通好了的假受试者（即所谓的“托儿”）。
阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线做出比较，看它和3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易做出正确判断的。
然而，在两次正确判断之后，5个假受试者故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真的受试者开始迷惑了。他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样，但自己心里都认为不正确的答案呢？
从总体结果来看，有33％的人选择了和大家一样的判断，有76％的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判断出错的可能性还不到1％。当然，还有24％的人一直没有从众，他们坚持按照自己的正确判断来回答。
为什么人们会放弃自己的正确答案而选择和众人一致的错误答案呢？
社会心理学家发现，持某种意见的人数是影响从众行为的最重要因素。人多本身就是具有说服力的一个明证，很少有人能够在众口一词的情况下还坚持自己的意见。
木秀于林，风必摧之，与众不同是要承受很大的心理压力的，有的时候还会引起灾祸。例如，车流滚滚的道路上，一位反道行驶的汽车司机；弹雨纷飞的战场上，一名偏离集体、误入敌区的战士。
公众几乎都不喜欢越轨者，例如在万众屏气静观的剧场里，一名观众在那儿歇斯底里地大声喊叫，周围的人必然对其深为反感。在一个系统内，谁若做出与众不同的判断或行为，往往会被其他成员孤立，甚至受到严厉惩罚。美国霍桑工厂的例子很好地说明了这一点。
在霍桑工厂，工人们对自己每天的工作量都有一个标准，完成这些工作量后，就会明显松弛下来。任何人超额完成都可能使管理人员提高定额，因此，没有任何人去打破日常标准。这样，一个人干得太多，就等于冒犯了众人，但干得太少，又有“磨洋工”的嫌疑。任何人干得太多或者太少都会被提醒，而任何一个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为了免遭抛弃，人们就不会去“冒天下之大不韪”，而只会采取“随大流”的做法。
参考周围人的做法来决定自己的行为，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，这并不是完全没有道理的。大多数情况下，多数人都去做的事情往往是正确的事情。周围人的做法对我们具有很重要的指导作用，可以使我们少走弯路，少犯错误。
但是，凡事有利就有弊。跟随大多数人的做法，这为我们的行为提供了指导，可有时候也容易使我们被误导。一条传闻经过报纸就会成为公认的事实，一个观点借助电视就能变成民意。游行示威、大选造势等政治权术无不是在借助从众效应。
人们总是自觉或不自觉地以多数人的意见为准则，做出判断，并采取行动。
人们最容易受谁的影响？
科林·斯若特是电视购物最炙手可热的节目策划，担任着美国几大知名电视购物节目的编剧。她的策划打破了家庭购物频道近二十年来保持的销售纪录。
在节目中，斯若特运用的都是些最为常见的电视购物营销手段，如浮华的广告词、狂热的听众以及名人的认可。不同之处在于她仅仅通过改变电视购物中的电话用语，就使得购买产品的客户数量大幅上升。是什么样的更改呢？什么样的更改能让潜在客户认为他们将要购买的产品是非常畅销的呢？
原来，斯若特只是将购物专线的电话用语由“接线员正在等待您的来电，欢迎您立刻拨打”改为“接线员正在忙线中，请稍后再拨”。表面上看来，这样的更改说不定会让顾客产生自己会在反复重拨上浪费很多时间的感觉。其实，有这样的怀疑是因为我们忽略了人们的从众心理。
您可以试想一下，当听到“接线员正在等待您的来电，欢迎您立刻拨打”这句话时，您在脑海里会产生一幅怎样的画面呢？那么多清闲的接线员守着电话，或懒洋洋地修剪着指甲，或看着报纸。这幅画面传递给人们的是产品销售不佳的信息。
现在您再想一想，当您听到“接线员正在忙线中，请稍后再拨”时，您又会产生怎样的推想呢？此时，出现在您脑海中的接线员不再是百无聊赖，而是忙于接听一个又一个的购物电话，不得空暇。在修改过的电话用语影响下，顾客会想“如果电话忙，肯定是其他同样收看节目的人也正在打电话购买产品”。这样，顾客就会受到其他匿名顾客的行为暗示而购买产品。
由此可以看出，周围人的行为对个人有着不可忽视的影响力，虽然通常在询问研究对象是否受他人行为影响时，得到的答案都是否定的。那是因为人们并不知道自己为什么会受到周围人的影响。简单来说，当人们对一件事抱不确定态度时，当人们对自己不是很有把握时，当形势不是很明朗时，也就是在不确定性占上风的时候，人们更倾向于观察周围人的做法，以指导自己的行为。
回想一下，当我们身处图书馆的时候，是像其他看书的人一样安安静静地看书，偶尔说话也是小声耳语，还是像酒吧里的顾客，大声喧哗的同时还玩着游戏呢？相信大多数人是前一种情况。
这里面的原因一方面是因为图书管理员的管理，另一方面则是因为人们喜欢按照相似环境、场合或情景下的规范做事。也就是说我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。因为相似性是从众效应更好发挥作用的另一个条件。
举个例子，如果您正在向书店老板推销软件，那么能影响他决定是否购买的，一定是其他使用过该软件的书店老板的意见，而不会是航空公司什么大人物的意见。因为书店老板会认为：“既然同行对这款软件评价这么好，我买来用也不会有错。”
又或者您是一位经理，希望员工对公司的新政策加以拥护。那您需要的应该是同一个部门员工的推荐。最好的选择就是找一个也在旧制度下工作很久的员工来充当说客，即使这个人不是那么善于言辞，也不受大家欢迎。因为那些与目标人物更为相似的人的意见，会有更好的说服效果。
当人们对自己不是很有把握时，当形势不是很明朗时，也就是在不确定性占上风的时候，人们更倾向于参照别人的行为。而且人们往往会效仿那些与其相似的人，而不是与之完全不同的人。
社会常态的吸引力
在美国亚利桑那州石化森林国家公园里，游客经常会看到这样的告示：“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来，经常有游客把公园的硅化木捡回家。这严重威胁了公园的生态。公园为了制止这种行为才贴上了告示。虽然这样做的初衷是好的，但设计人不明白利用负面案例的弊端。这样的告示让人们看到了不当行为的普遍性，根本起不了让人们改正不当行为的作用。
为什么这么说呢？让我们来看看下面这个实验。
为了证实负面劝说的影响，科学家在亚利桑那州石化森林国家公园做了一个实验。他们制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写道：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰拿木片的图片。
第二张告示只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写道：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是禁止游客偷拿木片的图案（即在游客偷拿木片的图案上画了个大大的红色圆圈外加斜杠）。此外，科学家并没有在园内所有景区都贴上这两类告示。对那些没有贴告示的地方，科学家也在进行观察。
在未惊动游客的情况下，科学家把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。以此来观察各个通道上硅化木的失窃情况。
最后的实验结果出乎公园管理方的意料。未张贴告示的地方木片失窃率为2.92％。贴有负面告示的地方失窃率高至7.92％，简直是在鼓励偷窃，而张贴禁止类告示的地方失窃率仅为1.67％。
石化森林国家公园的实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法并不正确。
类似的例子生活中还有很多。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来，病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多多投票，结果人们反而更少去投票站了。
再来看看下面这个例子。某公司公布了一份内部调查，调查显示员工某段时间内的平均迟到率为5.3％。这项调查结果公布后的积极意义是：那些迟到率超过平均线的员工减少了迟到的次数。可是另一方面，这则消息也带来了一个令人意想不到的负面影响，就是那些原本守时的员工反而增加了迟到的次数。
公司公布调查结果的本意是想告诫那些迟到率超过平均线的员工，希望他们能够减少迟到的次数。虽然这个目的是达到了，可是同时却使得原来守时的员工开始迟到。那么，有没有什么办法能够在告诫迟到员工的同时，也使守时的员工不受负面的影响呢？
让我们先来看看维斯·舒尔茨和一些研究人员做的一个调查。
首先，研究人员征得了加州300户家庭的同意，对这300户家庭每周的用电量进行记录。研究人员会查看各家后院或屋旁的电表，对其每周耗电量进行测量。之后，他们会在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较。
在接下来的几周里，研究人员发现，知道自己用电量超过平均线的用户们，后来的电表走速降低了5.7％。这并没有什么奇怪的。真正有趣的是那些原先用电少的家庭，他们的用电量反而增加了8.6％。看来大多数人是受“中间吸引力”的影响。也就是说，不论人们原来的做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。
这就不难解释为什么原本守时的员工在知道平均迟到率后会增加迟到的次数。那么，怎样防止言行正确的人们知道自己不在中线标准后，做出向它靠拢的行为呢？
也许可以给他们贴上具有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。因为社会的赞赏除了对他们的行为表示认可以外，还会对他们的心理满足产生积极意义。
为验证这一办法是否有效，研究人员在调查中增加了一个步骤。那就是根据每户耗电量与平均水平的比较，在反馈卡片上加上笑脸或苦脸的图案。门前被贴上苦脸的家庭，也就是那些用电量较大的住户，不管门上有没有贴苦脸标志，都把自己的用电量降低了5％。而那些门上贴笑脸、用电量较低的住户的反应却令研究人员印象深刻。未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了8.6％，贴上笑脸之后，他们的用电量仍然保持在平均线以下。
以上实验告诉我们，社会常态会像磁铁一样指引着人们的行为。同时，我们也知道了怎样才能让言行正确的人不受负面的社会常态所影响。当然，我们也找到了在告诫迟到员工的同时，避免守时员工受负面社会常态影响的办法，那就是：我们可以对守时的员工给予奖励，并告诉他们守时是完全正确的。
当说服过程影射不当行为的普遍性时，效果可能就会和您的初衷相违背了。因此，说服过程中最好避免运用反面案例，而应该从正面进行劝说。另外，为防止言行正确的人受到负面的社会常态影响，还可以对言行正确的人表示赞扬或给予奖励。
毛毛虫为什么会不停地兜圈子？
在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的。通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险，取得进步。然而，不顾是非曲直地一概服从多数，随大流走，则是不可取的。
法国昆虫学家法布尔曾进行过一个很著名的“毛毛虫实验”。他在一只花盆的边缘摆放了一些毛毛虫，让它们首尾相接，围成一个圈。
这种毛毛虫天生有一种“跟随者”的习性，因此它们一个跟着一个，盲目地跟随着前面的毛毛虫，绕着花盆一圈圈地爬行。令法布尔感到惊讶的是，这群毛毛虫当天在花盆边缘一直走到精疲力竭才停下来，其间曾稍作休息，但是没吃没喝，连续地走了十多个小时。
时间慢慢过去，一分钟，一小时，一天，两天……守纪律的毛毛虫队列丝毫不乱，依然这样没头没脑地兜着圈子。连续7天7夜之后，它们饥饿难当，精疲力竭。
毛毛虫总是喜欢盲目地跟着前面的同伴爬行，科学家把这种习惯称为“跟随者”的习惯。其实，许多人也总是喜欢跟在别人的屁股后面走，对别人走的路盲目跟从，随大流、绕圈子，瞎忙空耗，终其一生。尽管未知的财富可能就在眼前，他们却得之甚少。要知道：无论跟别人跟得有多紧，也只能成为第二，永远成为不了第一。一直紧随别人，走别人走过的路，最终将会迷失自己的脚步。
假如每一片云都一模一样，“黄山云海”又怎能令人称奇？假如每朵花都如出一辙，那梅、菊又怎能在文人笔下生辉？假如每棵树都惧高怕危，那松柏又怎能在万绿丛中鹤立鸡群？自然界如果从众，我们将丧失许多美丽；人如果一味从众，也终将跌入失败的谷底。所以，创新才是出路。
有家大型广告公司招聘高级广告设计师，他们要求每个应聘者在一张白纸上设计出一个最好的方案，没有主题和内容的限制，然后把自己的方案扔到窗外。如果谁的方案最先设计完成，并且最先被路人捡起来看，谁就会被录用。
设计师们开始了忙碌的工作，他们绞尽脑汁地描绘着精美的图案，甚至有人费尽心思地画出诱人的裸体美女。就在其他人都手忙脚乱的时候，有一个设计师非常迅速、从容地把自己的方案扔到了窗外，并引起路人的哄抢。
他的方案究竟是什么呢？原来，他只是在那张白纸上贴上了一张面值100美元的钞票，其他的什么也没画。就在其他人还疲于奔命的时候，他已经稳坐钓鱼台了。
这就是独特创意的威力！
不盲从、不做毫无个性的跟随者，最重要的就是要有自己的创意。创意就是你生命活力的激发。跟在别人屁股后面亦步亦趋难免陷入被吃掉或被淘汰的命运。不走寻常路才是你脱颖而出的捷径。对个人来说是如此，对于组织来说更是如此。
当互联网经济一片繁荣时，无数的公司都将大把大把的金钱砸进了网络里。网络泡沫甚嚣尘上，大家似乎都看到了新时代的财富神话。于是，越来越多的人一窝蜂地往里挤，义无反顾地往前冲。
但是不久之后，一朝泡沫破灭，浮华尽散，大家这才发现在狂热的市场气氛下，获利的只是领头羊，其余跟风的都成了牺牲者。大多数网络公司在互联网泡沫过后连残渣都没留下。市场用它的方式对人们的盲目跟从做出了纠正。
因此，每个人必须时刻保持警惕，不要人云亦云。事实上，保持自己的个性和创造性是非常重要的。优秀的企业之所以能够不断进步的秘密就在于持续不断的创新意识。
当今世界，是个性张扬的世界。社会需要的是多种多样的人才。“走自己的路，让别人说去吧！”摆脱从众效应，你可以创造一个只属于自己的精彩人生。
投资中的陷阱
与毛毛虫一样，旅鼠也是愚蠢的动物。在群体迁徙中，当一只受到惊吓的旅鼠跳下悬崖时，其他的旅鼠也会盲目地跟着它跳下去。这是因为不管是人还是动物，往往会被身旁同类的行为或者心情所影响，在形势比较好的时候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。
举个例子来说，在某个东西成为“热点”，受到大家追捧的时候，例如房子、画作等，有的人在交易过程中就很可能替它们开出越来越高的价格。他们之所以会这样做仅仅是其他人——大多数是他们没见过的陌生人——愿意开出类似的价格。要融入集体或随大流的心态是导致这种行为的强大因素。这种心态在告诉你，别想了，跟着大家做就行了。只有聪明的谈判者才不会上当。为了避免这种情况的发生，我们应该采取以下策略：
首先，对任何“热点”都持冷静态度，做好热门交易都极有可能迅速变“冷”的心理准备，迅速设立止损位。一旦“热点”变冷，接近止损位，立即出手。在我们进行一笔大交易之前还要有耐心，花点时间进行大量的市场调查、实地考察和分析工作，以此来抵制迅速达成交易的诱惑。
然后，对于“热点”我们要关注长期利益，警惕那些基于“早进场，早得利”理念的交易。这种交易的高风险可谓是名声在外。
最后，我们要学会逆向思维，赶潮流的人通常要为此付出巨大的代价。因此，要逆潮流而动，挖掘从长远来看有很大发展潜力而当下还不流行的东西。
以上这些是针对“热点”来说的，相反针对“冷门”呢，我们也不要一味跟随大众，认为“冷门”的就是不好的。其实，危险中总是孕育机会。就像股票市场：一个朋友在上证A股指数1296的时候卖房子卖车子，将所有筹集到的二百多万投进股市，在有将近三倍利润的时候，他选择彻底退出股市，连基金都不买了，转而到大城市去买房子。
下面我们就来看看投资中的高手是怎样利用人们的这种从众心理的。
首先要让人们慢慢认定一个趋势，然后人们才会从怀疑到相信，从相信到信任，从信任到信赖，从信赖到狂热。怎样达到这个目的呢？开始的几个阶段都让人们获利，这样人们为了获得更多就会投入更多，最后就是那些玩弄心理战术高手收获的时间。所以，一个人在投资领域是否能躲开陷阱，关键就在他能否摆脱“从众效应”的影响。
股神巴菲特是全世界公认的投资大师，他的投资故事像神话一样被到处传诵。从20世纪60年代廉价收购了濒临破产的伯克希尔·哈撒韦公司开始，巴菲特创造了一个又一个的投资神话。他不仅避过了美国纳斯达克科技股的大崩溃，而且在全球股市大幅下跌的时候仍然能跑赢大市。
有人计算过，如果在1956年，你的祖父母给你10000美元，并要求你和巴菲特共同投资，那就很有远见或者说你非常走运。因为你的资金会获得27000多倍的惊人回报，而同期的道琼斯工业股票平均价格指数仅仅上升了大约11倍。
无怪乎有些人把伯克希尔股票称为“人们拼命想要得到的一件礼物”。在美国，伯克希尔·哈撒韦公司的净资产排名第五，位居时代华纳、花旗集团、美孚石油公司和维亚康姆公司之后。巴菲特能取得如此疯狂的成就，得益于他自己所信奉的圣经，也就是后来被全球各地股票玩家竞相追逐的金科玉律——巴菲特定律，即“在其他人都投了资的地方投资，你是不会发财的”。
巴菲特在股票的选择上从来不人云亦云，他只选择自己认为好的，有经济特点的公司。一旦选中了就长期持有，轻易不会出售，根本不管短期内别人的评价。也许这个道理大家都懂，可是很多人在从众效应面前却不能坚持自己的判断。巴菲特在伯克希尔·哈撒韦公司1985年的年报中就讲了这样一个有趣的故事：
一位石油大亨在向天堂走去，但圣·彼得对他说：“你有资格住进来，但为石油大亨们保留的大院已经满员了，没办法把你放进去。”这位大亨想了一会儿后，请求对大院里的居住者说句话。
这对圣·彼得来说似乎没什么坏处，于是，圣·彼得同意了大亨的请求。这位大亨拢起嘴大声喊道：“在地狱里发现石油了！”大院的门很快就打开了，里面的人蜂拥而出，向地狱奔去。
圣·彼得非常惊讶，于是请这位大亨进入大院并要他自己照顾自己。大亨迟疑了一下说：“不，我认为我应该跟着那些人。这个谣言中可能会有一些真实的东西。”说完，他也朝地狱飞奔而去。
在生活中，我们有时是不是也会犯与那位石油大亨相同的错误呢？一味盲目地从众，可以扼杀一个人的积极性和创造力。能否减少盲从行为，运用自己的理性判断是非并坚持自己的判断，是成功者与失败者的分水岭。美国西南航空公司就是一个不盲从、开辟自己领域的很好的例子。它深谙巴菲特“在其他人都投了资的地方投资，你是不会发财的”这一道理。
“9·11”事件以来，美国航空业就被破产、裁员等坏消息所笼罩。然而，美国西南航空公司却创下了连续29年赢利的业界奇迹。能取得这样的成功，是因为西南航空在自己竞争对手不注意、不注重的地方找到了属于自己的财富增长点。它始终坚持“低成本营运和低票价竞争”的策略。
西南航空主营国内短途业务。由于每个航班的平均航程仅为一个半小时，因此西南航空只提供软饮料和花生米，这样既可以将非常昂贵的配餐服务费用“还之于民”，又能让每架飞机净增7到9个座位，每班少配备2名乘务员。
西南航空还避免与各大航空公司正面交手。它专门寻找被忽略的国内潜在市场。在《北美自由贸易协定》签署后，人们普遍认为总部位于得克萨斯州的西南航空最有条件开辟墨西哥航线，但西南航空抵御住了这种“诱惑”。它遵循“中型城市、非中枢机场”的基本原则，在其他一些公司认为“不经济”的航线上，以“低票价、高密度、高质量”的手段开辟和培养新客源，取得了巨大成功。
在西南航空公司的大多数市场上，它的票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。一些“巨人级”航空公司称西南航空是“地板缝里到处蔓延的蟑螂”，可以感觉到，但就是无法消灭掉。从成立之初的3架飞机发展到现在，西南航空的宣传小册子不无自豪地宣称：不管在美国的哪个地方，只要开车两个小时，就能坐上西南航空公司的航班。
无论是投资还是经管企业，我们都要善于找到自己的财富增长点。随大流、一窝蜂是到不了成功彼岸的。只有摆脱从众效应的束缚，才能在事业上取得进步，才能取得更大的成功。
热门交易有可能会迅速变“冷”，相对地，冷门中也蕴含着机会。“在其他人都投了资的地方投资，你是不会发财的。”
谁才是最大的笨蛋？
1593年，一位维也纳的植物学教授带了一株郁金香到荷兰。此前，荷兰人从没见过这种土耳其栽培的植物。没想到的是，荷兰人竟然对郁金香如痴如醉。教授认定可以凭此大赚一笔，便把郁金香的售价抬得很高。
一天深夜，一个窃贼破门而入，偷走了教授培育的全部郁金香球茎，并以很低的价格把球茎卖光了。就这样，郁金香被种在了千家万户的花园里。
后来，郁金香受到花叶病的侵害。病毒使花瓣生出一些反衬的彩色条块——有人把它形容成“火焰”。富有戏剧性的是，这种带病的郁金香成了珍品，以至于一个郁金香的球茎越古怪价格就越高。
于是，有人开始囤积病郁金香，又有更多的人出高价从囤积者那儿买入并以更高的价格卖出，一个快速致富的神话开始流传。贵族、农民、女仆、烟囱清扫工、洗衣老妇先后都被卷了进来，每一个被卷进来的人都相信会有更大的笨蛋愿出更高的价格从他（或她）那儿买走郁金香球茎。
1598年，最大的笨蛋终于出现了。持续了五年之久的郁金香狂热迎来了最悲惨的一幕，所有郁金香球茎的价格很快跌到了一只洋葱头的售价。那些没有卖出的郁金香只能烂在花园里。对于那些囤积者来说，所有的财富顷刻间全都化为乌有。
你之所以完全不管某个东西的真实价值，即使它一文不值，你也愿意花高价买下，那是因为你预期会有一个更大的笨蛋出更高的价格，从你那儿把它买走。这就是马尔基尔归纳的“最大笨蛋理论”。
投机行为的关键就是判断有无比自己更大的笨蛋，也就是说要能够正确把握大众的心理倾向。期货、证券，甚至赌博都是这个道理。只要自己不是最大的笨蛋，那剩下的就只是赢多赢少的问题。就如同你不知道某只股票的真实价值，但为什么你会花二十块钱去买一股呢？因为你预期会有人花更高的价格从你这儿把它买走。
20世纪最伟大的经济学家之一凯恩斯就是一位能够正确把握大众心理的“投机”高手。这位经济学家在剑桥大学任教期间，以几千英镑的积蓄开始进行国际外汇期货的投资。他在短短的时间内就积累了200万美元的资产。
在凯恩斯看来，市场是在大多数人的影响下发生变化的。一个普通投资者是没有办法，也不可能去左右市场。所以，普通投资者要做的就是踩准市场的节奏，而不是试图去引导市场。踩准了市场的节奏，就能获利。
由此看来，对于投机行为，只要我们正确把握了大众心理的倾向，踩准了市场的节奏，就能获利。否则，我们就会是那个最大的笨蛋。
对于投机的商品来说，如果你找不到愿出更高价格的笨蛋从你那儿把它买走，那你就是最大的笨蛋。
