为什么无人问津的两种游戏机，会变得突然畅销起来？
为什么推出更先进的面包机，反而促使了次一级面包机的热销？
为什么销售人员的销售业绩下降了，经理反而夸奖他呢？
为什么公司年底只发一个月的年终奖，员工们却依然兴高采烈呢？
一杯时冷时热的水
一杯温水，保持温度不变。另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放回温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这是“知觉对比”（perceptual contrast）对人们产生的影响。简单来说，就是通过对比影响人们的认知。
再以体育运动中的棒球为例，运动员在做挥棒训练时，会套一个重环在球棒上。教练表示，这么做的目的是为了使运动员在正式比赛时能将球棒挥得更灵活。正如你先举的是20公斤的健身器械，那么再举10公斤的器械时你就会觉得很轻松，但如果先举的是5公斤的，再举10公斤时，你就不会觉得它轻松了。其实10公斤的重量没变，变的是你的认知。
实际上，任何牵涉认知的地方，就有心理对比。其道理都是一样的：两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。
心理学家扎卡里·托马拉（Zakary Tormala）和理查德·佩蒂（Richard Petty）为了验证“知觉对比”对人们的影响，做了下面这个实验。
研究人员虚构了两家商店，一家是“布朗百货”，另一家叫“史密斯百货”。实验分两组进行，第一组先介绍了“史密斯百货”中一个部门的情况，再介绍“布朗百货”的三个部门；第二组则先介绍“史密斯百货”六个部门的情况，之后再介绍“布朗百货”的三个部门。
结果证实，当先介绍“史密斯百货”的六个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们会认为对“布朗百货”的了解不够。但当先介绍“史密斯百货”的一个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们对“布朗百货”的认知又有了变化，觉得基本了解了“布朗百货”。似乎放在前面介绍的“史密斯百货”部门少，就能让人们以为对“布朗百货”足够了解。这就是“知觉对比”产生的影响。
后来，研究人员又扩大了实验范围。在实验程序不变的情况下，研究人员用不同领域的事物进行了对比，即用“迷你宝马”与“布朗百货”进行对比。结果与之前的实验一样。这次的实验表明，即使前一种认知对象与后一种完全没有共同点，但前面的认知对后面的认知仍然存在影响。
“知觉对比”对人们具有很大的影响力，将它用在销售中是有很大威力的。假设你认为公司的某个产品特别适合一位客户，那你就可以通过重点介绍该产品，同时对其他产品一带而过的方式来增加客户购买的可能。
又比如，有时在不改变产品的情况下，仅仅通过变换产品的对照物就能带动销售。某家居公司只不过用了两句大实话，就让其后院浴池的销售量翻了五倍。
第一句：很多购买过该产品的人都认为，买个浴池放在院子里就好像多了个房间。
第二句：您认为在院子里多造个房间要花多少钱？毕竟，7000英镑的澡盆比建个房间要少一半呢。
还有的商家只是巧妙地在两件商品间形成对比，就促进了两者的销量。这里有个真实的例子。
日本有一家专门经营电子玩具的商店。商店新引进了两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上的这两种游戏机却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。
这时正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把型号小的那种游戏机的标价从80元提到160元，型号较大的游戏机标价不变。
这样一来，当顾客进到店里，看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。而另外一些有钱人在看到型号小、价格反而比型号大的游戏机更贵时，以为遇到了“真货”，于是也纷纷购买，买回去当作上好的礼物送给亲朋好友的孩子。很快，几千台两种型号的游戏机就被抢购一空。
原本无人问津的两种游戏机，在价格没有降低反而有一款略有提高的情况下，竟然变得出奇地畅销。这其中的奥秘就是商家恰当地运用了顾客的知觉对比。
当两种认知相继出现时，前一种认知总会对后一种认知有影响。
怎样借钱最省事
向别人借钱不管对谁来说都是个难题，然而如果能够巧妙运用“知觉对比”，你就会发现它比你想象的要容易得多。
试想一下你找朋友借100元钱的情景。你可以这么问：“嗨，老朋友，借100块花花吧？”
照这样问，得到的回答很可能是“借钱干什么，我还缺钱呢！”
可是，如果换种说法问：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”
“什么？我哪有那么多，我也正用钱。”
在朋友拒绝了这个要求后，你再提出只借100块钱的要求。这样一来，朋友就更容易答应借给你了。为什么会这样呢？
还是让我们先来看看美国心理学家查尔迪尼曾经进行过的一项实验吧。查尔迪尼在实验中先要求20名大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件很费神的工作，大学生们断然拒绝了。
随后，查尔迪尼又提出了另一个要求，让这些大学生带领少年们去动物园玩一次。结果这次有50％的人接受下来。而当他直接向另一些大学生提出这个要求时，只有16.7％的人同意。
其实，带领少年们去动物园玩也是一件很费神的工作，这从被直接提要求的大学生中只有16.7％的人表示同意便可以看出来。但为什么当把这个要求放在另外一个较困难的要求之后时，就会有50％的人接受呢？
这其中的原因就在于，首先，第一个很大的要求与后面一个小一点的要求形成了对比，让人更容易接受那个小一点的要求。其次，当一个人拒绝别人后，心里总会有一种歉意，而此时你再提出另一个请求，作为对你的让步做出的回应，他也会做出相应的让步。这就是知觉对比原理和互惠原理结合在一起后所产生的强大力量。
现在我们又学到了一点，那就是——在对某个人提出一个很大且被他拒绝的要求后，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。
许多人正是利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己处理某件事情之前，往往会先提出一个令人难以接受的要求。待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正要对方办的事情。由于前面的拒绝，人们往往会为了留住面子而接受随后的要求。
精明的商家也经常使用这种策略。每逢新装上市，各品牌都贵得让人咋舌，毕竟，并不是每个人的腰包都那么让人有底气啊！可你偏偏就信赖这个牌子。平心而论，薄薄的一件衣服不值那么多钱，但权衡一下，若能便宜一点，就冲着这牌子也要把它买下来！
你的这点心思商家是非常清楚的。他们适时制造出各种名目，使出他们的撒手锏——打折。5折、7折，折扣打花了你的眼，也平衡了你的心理：毕竟只花了一半的钱就买了名牌产品呢！打折正是商家屡试不爽的“法宝”。
对某个人提出一个很大且被他拒绝的要求后，接着再向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性就比直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。
如何谈判最有效
除了用在借钱上，“知觉对比”也时常被运用在谈判中。
布莱恩是一家大公司的采办。在一项采办中，有位卖主的报价是50万美元。于是布莱恩委托公司的成本分析人员去调查卖方的产品。成本核算的结果表明，卖方的产品只需44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万美元这一数字也深信不疑。
一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，致使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是60万美元。”
卖方的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，布莱恩对自己所做的成本估计反而产生了怀疑。于是，买卖双方在60万美元而不是50万美元的价格上争论。最终谈判的结果是以50万美元的价格成交。
几年之后，布菜恩回忆起这次谈判时说：“直到现在我还不明白，60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。”
其实，卖方只是运用了“知觉对比”的心理学原理。他先向布莱恩先生报一个惊人的高价，然后再做出让步，将价格逐渐降到原来的报价，以此来促进成交。
当然，这样的谈判技巧在生活中遍地都是！
某汽车销售公司的约翰，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，约翰预计这个月只能卖出10辆车。深懂人际奥妙的约翰便对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多只能卖出5辆车。”
经理听后点了点头，对约翰的看法表示赞同。没想到一个月过后，约翰竟然卖出了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖了一番。
假如约翰说本月可以卖15辆或者事先什么也不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？
他会感到“约翰这个月实在是太失败了”。这样，经理不但不会夸奖约翰，反而可能会指责他。
在这个事例中，约翰提前告诉经理，这个月顶多卖5辆车，使得经理心中的预期值变小，因此，当业绩出来以后，对约翰的评价不但不会降低，反而提高了。
在日常生活中，人们对每件事都有一个心理预期，只不过这预期并不固定。它会随着具体的情况以及心理的变化而变化。将心理预期比作秤砣的话：当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。
巧妙地运用心理预期值的变化，会给我们解决不少难题。例如，当不小心伤害到他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人能体会到你的用心良苦。
人们对每件事都有一个心理预期，只不过这预期并不固定。它会随着具体的情况以及心理的变化而变化。对同样的一个结果，先前心理预期值小的会获得更大的喜悦。
一开始就告诉对方最坏的情况
经济不景气时期，有一间向来运营很好的公司，盈余大幅滑落，老板为只能发给员工一个月的年终奖金而忧心：“许多员工都以为可以拿到至少两个月的奖金，恐怕飞机票、新家具都订好了，只等拿了奖金去付账呢！”
经理也愁眉苦脸：“就像给孩子糖吃，每次都给一大把，现在突然变成两颗了，孩子一定会吵。”老板听完，好像有了灵感。
两天后，传出消息：“由于公司运营不佳，年底要裁员，年终的聚会晚宴，可能都要取消。”听到这个消息，公司里顿时人心惶惶。每个人都在猜，被裁的那个会不会是自己呢？
过了几天，又有消息宣布：“公司虽然艰苦，但大家在一条船上，要同舟共济，再怎么艰难，也绝不会牺牲共患难的同事，就是年终奖金不可能发了。”
听说不裁员，大家放下了心上的大石头。不至于卷铺盖走人的喜悦，早压过了没有年终奖金的失落。
突然，老板召集各主管开紧急会议。员工们面面相觑，不知道又有什么状况出现。几分钟后，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊：“有了！有了！还是有年终奖金的，整整一个月，马上就会发下来，让大家过个好年！”霎时，整个公司，淹没在一片欢呼声中。
人的感受就是这样微妙，想要的愈多，失望也愈大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜度也就加倍高。因为一旦人们知道了事情的底线，做好了最坏的打算，心情就会释然。
让我们再来看看下面这则美国的征兵启事：
来，快来当兵吧。当兵有两种可能，有战争或没有战争，没有战争有什么可怕的？有战争有两种可能，上前线或不上前线，不上前线有什么可怕的？上前线有两种可能，受伤或者不受伤，不受伤有什么可怕的？受伤有两种可能，能治好或者不能治好，能治好有什么可怕的？不能治好更不可怕，因为已经死了。
据说这则幽默的启事一出，原来应征者寥寥无几的局面马上改变了。因为启事中已经把最坏的结果告诉了人们。
其实有些事情，只要我们能够做最坏的打算，或者我们不要沉浸在患得患失的想法当中，就能够积极而勇敢地面对，当我们对事情有了一种“大不了如此而已”的想法，我们就会勇气倍增，也可以接受很多不完美的事实，因为世界上的事情，都难以完美。
一旦人们知道了事情的底线，做好了最坏的打算，心情就会释然。
“折中选项”背后的秘密
许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯—索拿马（Williams-Sonoma）公司推出了一种高级面包机。它比当时该公司最畅销的面包机还要先进。奇怪的是，该商品的推出却让原先畅销的那种面包机销量又翻了一番。
这是为什么呢？
伊特玛·西蒙森教授认为，当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易选“折中选项”——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。
也就是说，当顾客在两个合适的商品中做选择时，通常会选择价格较低的那个。此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。
正因为顾客的这种心理，威廉姆斯—索拿马公司推出的高级面包机就把原先畅销的面包机变成了“折中选项”，也就出现了原先畅销的面包机再次热销的情况。
面包机的案例对我们有何启发呢？比如怎样才能赚得更多的利润？
假设你是公司老板或销售经理，手上有一系列的产品和服务待售。那你需要了解的是，公司的高端产品至少会为你的销售带来两点好处：
第一，高端产品会迎合小部分消费群体的需要，并且会帮你塑造公司处于行业领先地位的形象。
第二，高端产品带来的另一个潜在优势是，它会让次一级的产品价格看起来更具有吸引力。
生活中，人们并不是十分理解这样的道理。举个大家都熟悉的例子：多数酒吧和酒店会把较贵的酒类列在菜单底侧，顾客在点菜时也许都看不到那里；还有些店则把它们列在单独的菜单上。这两种菜单都没有让各种不同价位的酒形成对比，那也就不能使中等价位的酒具备“折中选项”的优势。中等价位的酒对顾客来说，也就没有那么大的吸引力了。
其实我们只要稍加改动，把高价的酒和其他酒列在一起，并且要将高价酒列在菜单的顶端，列在顾客一眼就看得到的地方。这样，中等价位的酒就会变成“折中选项”，变得让人更容易接受了。
这种策略在工作中也同样用得到。比如公司派你参加一场在游轮上召开的会议。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要直接向经理提出这样的请求。
好的方法是，给经理提供多个选择，比如一间不是很理想的房间（没有窗子的），一间你想要住的那个房间（有窗子的）和一间更好的但价格也较高的房间（带有阳台）。把这样的搭配呈给经理选，那你就更有可能住在原先希望住的那个有窗子的房间里。
当然，折中策略并不仅仅适用于面包机销售、酒类销售或住宿。任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。
高端产品的出现会推动次一级商品的销售，所以，合理利用顾客的知觉对比在产品销售中有着不可小视的作用。
不要总觉得邻居的草坪更绿
十年前，有一个富人乘快艇到太平洋的小岛上游玩，出来迎接的岛上居民对他说：“你们有钱人真好，真羡慕你们啊！”而这个人却回答说：“别开玩笑了，我才羡慕你们呢！我努力工作存钱，好不容易放假才可以来南方的岛上游玩，哪像你们就住在这里享受生活，你们才是令人羡慕的呢！”
现实生活中，人们总是喜欢拿自己与别人做比较，认为“别人有的我也应该有”，总是赞叹别人拥有的东西，心想：要是我能像他一样到处旅游就好了，要是我能像他一样定居国外就好了，要是我能像他一样住在大房子里就好了……可是，说不定你羡慕的这些对他来说却是束缚，他反而更羡慕你呢，就像上面那个故事中的富人和岛上居民一样。
其实，幸福是没有统一标准的。如果你总是喜欢和别人做比较，在对比中凸显幸福，那你永远不会开心。因为“人比人，气死人”，这个世界上总有比你更厉害、更富有的人。
比如你最近在上海的市中心买了一幢别墅，你觉得很开心。如果你以前住的是普普通通的公寓，现在有了自己的别墅，当然会很开心。可是没开心多久，你与周围的同事朋友一比较，发现有的人已经住在更好的房子里了，那你虽然住着别墅，也感觉不到特别开心。
所以，成功学创始人拿破仑·希尔认为：如果想要实现成功的愿望，有一点要注意，那就是不要拿别人和自己比较。希尔举了一个这样的例子：莉莎和艾伦是一起长大的好朋友。走上社会后，莉莎开始羡慕起艾伦来。因为艾伦已经去国外旅游好几次了，而莉莎却直到25岁也没有出过一次国。“艾伦每次去国外，都像是炫耀似的搜集各种名牌货回来，我明年也要出国！而且要去艾伦还没去过的法国，买更多的名牌货。”莉莎心里这么想着。
有了这样决心的莉莎，因为定期存款到期和拿到了比预期更多的奖金，所以很快实现了愿望。她去了神往已久的法国旅行。但是，旅行本身却不能说愉快，理由有两个：一是她并非真的像艾伦那样热衷名牌，即使买到最新的名牌货，也不会有满足感，甚至产生了“实在不该花这样一大笔钱”的后悔念头。
另一个就是食物的问题，对莉莎来说，每天吃法国餐几乎使食欲减退了，最后发展到一看到法国餐都觉得厌恶。对于莉莎来说，想去法国旅行的愿望并没有伴随着“无论如何也要”“绝对”等从心里涌出的强烈欲望，只是纯粹地要和艾伦比较，为了满足自己“想和她站在同等地位或自己要占上风”这样的虚荣心。
如果有“别人是这样，所以我也要是这样”的念头，你就要好好地想一想“自己真正希望的是这个样子的吗？”不要总看邻居的草坪比较绿，要回过头来看看自己的花园更适合种植哪一种花草才对。
多关注自己的生活，关注自己的内心感觉，少一些无谓的攀比，固守自己想要的，珍惜自己得到的，这样才不会“身在福中不知福”，才能细细体会幸福中的美好感觉。
如果想要实现成功的愿望，有一点要注意，那就是不要拿别人和自己比较。
——拿破仑·希尔
