发自内心的话，就能深入人心。
——尼扎米
在相互真诚中开启谈判
管理活动和商务活动成功与否，很大程度上取决于谈判技巧与能力。毋庸置疑，现代管理者必须练就卓越的谈判技巧和实战能力，才能成为赢家，才能在掌控自己命运时得心应手。训练有素的谈判技能是一种超级的脑力劳动和心理博弈活动，既需要科学的理论做指导，也需要借鉴成功的经验。
谈判不仅仅是一种竞争，更重要的是一种合作的行为，必须以诚相待。今天，谈判已经成为人际交往的重要手段之一。谈判的成败更多的不是取决于谈判者的智慧和计策，而是在于是否具有谈判的诚意。即便是一项很容易达成的协议，如果缺少了诚意，也可能失败。
当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理，毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，使你无法判定他将会采取什么策略，不得不知难而退；有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋，表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图。这种情形常使你尴尬不已；还有的时候，出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛唯命是从。但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划全部泡汤。
消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待。在谈判中，以诚相待的原则，集中就体现在真诚地关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方能感受到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道。他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇。从而消除戒备之心，积极与对方合作。关心对方，还体现在真诚地关心对方的利益上。谈判不是角斗。在角斗中，非胜既败，为了取胜，当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益。从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，你就很难说服他。
要有诚实的态度
真诚地关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。这是一条双行道，只有慷慨地投入，才能获得丰厚的产出。谈判的以诚相待原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心砸碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千方百计地开脱自己，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反，它也许会为你挽回一定程度的利益上的损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。这一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖；另一方面与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。人的尊严、自尊感常常是在履行自己的职责和批评他人中得到体现和满足的。你的抗拒行为，不仅妨碍了他履行职责、而且刺伤了他的自尊心。这样，你挑起了他的敌对情绪，为了维护尊严，他将以毫不妥协的态度与你力争到底。因而，在谈判中，如果你有错误，那么减少错误带来的损失以及让对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错，你认错了，使对方的自尊心得到了满足，触发他的同情心，他会反过来以宽容的态度对待你、谅解你，从而达成对你有利的协议。
以诚相待，还必须开诚布公。在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情况，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。开诚布公在谈判中，态度要诚恳而坦率，适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。开诚布公不仅使对方利益得到实现，也会使对方的思想境界得到升华。
信用是谈判最重要的砝码
在谈判中，信用是双方建立信任关系的前提条件。任何一种谈判，没有信任，是不可能达成任何协议的。如果对方信任你，谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。反之，如果对方顾虑重重，就会使谈判气氛紧张，就有可能达不成协议，甚至谈判破裂。神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局，他们会要求更多的保证。而在两个相互信任的谈判者中间，谈判的气氛必然是坦诚的、开诚布公的、真挚的，他们不会相互戒备对方，把自己的真实意图深深埋藏，处心积虑地打探对方的信息。在他们之间，信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心，而不必纠缠于细枝末节。
作为一个讲信用的谈判者，在谈判中应该以诚实的态度向对方提供必要的信息，运用智慧和技巧取得应得的合法利益，并且一旦许诺，就要竭尽全力、千方百计地践约。
守信，是信用的主要内容。在谈判中，一个谈判者可以是难以对付的人，可以机智善变，甚至可以有一种软磨硬泡的谈判作风，但他一定要守信、说话算数。失信，是一种腐蚀剂，它将使双方的关系恶化。由于一方的失信，对方会认为他是一个毫无信义、无正直之心的人，从而对谈判失去信心。他即便不中途退缩，也会变得毫无生气和诚意，最后难以达成协议。有时，另一方还会由于对方的失信产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪，他也许会把它发泄出来，使对方难以承受。
守信还要求诚实地践约。履行诺言固然重要，但允诺本身也是不可忽视的。谈判者对自己的许诺要采取慎重的态度，要清醒地估计履行诺言的条件。首先，自己是否具有这种实力，是否能够如期向对方提供许诺的好处，或兑现某一条件；其次，要对客观情况做深入细致的了解，使诺言符合客观实际；最后，许诺要留有余地，不要把话说绝，否则很容易使自己陷入绝境。
狭路相逢，诚者胜
谈判是一种策略性、技巧性很强的活动，狭路相逢，往往智者胜。你可以淋漓尽致地发挥你的智慧、才华，运用高超的技巧出奇制胜，但它们必须严格区分于欺诈。欺诈是一种破坏信用的行为，靠欺诈谋取利益不仅有悖于谈判的宗旨，在公共道德方面也是行不通的。即使以各种狡猾、欺骗的手段获得一时的成功，但同时也注定了失败的必然结果。在谈判中，如果你希望得到对方的信任和尊重，得到他人的积极合作，那么，千万不要忘记信用这一最基本的原则。
谈判者越坦率越可能逐步引导对方采取同样的态度，谈判者的技巧固然重要，但取代不了谈判者态度的诚恳。一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易。谈判中的争与让原则在销售谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也会对谈判产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你大发雷霆。
谈判中的让步
在谈判中，有时双方都难以抑制感情泄露。这时，如处理不当，就容易使矛盾激化，使谈判陷入僵局。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。还有一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境。
在一次国际性的商贸谈判的中间休息时间，英国的一位裘皮商人主动给美国的谈判人员递烟闲聊：“今年的黄狼皮比去年好吧？”美国人随意地应了声：“还不错。”那人紧跟了一句：“如果想买20多万张不成问题吧？”美国的谈判人员仍不经意地说“没问题”。
英国商人在不动声色中掌握了美国有大量的黄狼皮在寻找买家的商情。在随后的谈判中，英国商人以比原方案高出5%的价格，主动向美国商人递出5万张黄狼皮的买单。随后就有人用低于英国商人的报价在英国市场上大量抛售黄狼皮。当美国商人向其他国家的报价全部被顶回时，他们才恍然大悟：原来英国商人是有意用高价稳住自己，使其他的商人不敢问津，以便大量抛售他们几十万张的库存，以微小的代价换了个先手出货。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧。
不要草率让步
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表的是企业而绝非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低甚至亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入，也许没有人认为自己的行为会产生如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。
因性格而影响谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次地接受。只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许会使对方认为你在表示诚意，但老谋深算的对手绝不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。
不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝对不可能的。
也许你曾经历过这样的情景。你千辛万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让“煮熟的鸭子飞了”，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。
让步遵循的原则
谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。
尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
不作无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
以退为进的策略
还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有在己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
具体而言，运用以退为进的策略应该注意：
替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。
让对方先开口说话。让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。
让对方在重要问题上让步。如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。
让对方努力争取才能得到想要的每样东西。因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
对此不要掉以轻心。记住每个让步都包含着你的利润。
假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。
不要过多地做出让步。要随时注意己方让步的次数和程度。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，在一项让步中。双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性。在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。
双赢是谈判的最终目标
在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。在谈判桌上，人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。人们常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。
坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出现僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议，“埃以和约”的签订生动地说明了互利原则的作用。
以色列1967年6月就占领了埃及的西奈半岛，1978年双方在戴维营谈判。当时双方立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的某些部分，埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及；然而，当通过尖锐对立的立场，探讨双方各自的利益时，问题以互利的方式解决了。
以色列的利益在于它的国家安全，他认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。埃及的利益则在于它的主权和领土完整。最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。这样，谈判取得了圆满的结局。
谈判要奉行互利原则
在谈判中，奉行互利原则，要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点，诚挚地给对方指出，就会达成一项既有利于你，又有利于他的协议。
戴尔·卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间，他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来，在某个季度开始的时候，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，而且对方要求租金提高2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店的经理。他说：“收到您的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理，你的责任是尽可能多地为饭店谋取利益。如果你不这样，你就可能被解雇，如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”他拿过一张纸，在纸的中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占用你的舞厅，这当然意味着你失去了一些有利可图的生意。”
“现在，让我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得更少。实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他地方办讲座。”
“所以，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店，这对你来说，是个很好的广告，是不是？实际上，你花5000元在报上登广告，也吸引不了比我的讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”
卡耐基把这两项“弊”写下来，然后把纸交给经理，说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金将只提高50%，而不是200%。
卡耐基一句没提自己的要求、自己的利益，而是始终在为对方的利益以及怎样做才对对方更有利考虑，但是却成功地达到了自己的目的。
关心对方的利益，站在对方的角度设身处地为对方着想，指出他的利益所在，对方就会欣然与你合作。成功、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益的时候，也给对方指出一条路，使其获得他所谋求的利益。
谈判者还应该把对方看作风浪中同舟共济的伙伴。为了自己能够生存下来，就得设法帮助对方也生存下来。这是增强你抗御风浪的实力，以驶入彼岸的需要。但这同时也意味着，对方要与你分吃最后一块面包，分喝最后一瓶淡水。要生存下来，共御风险，就得共享利益。在谈判桌上，当你要喝汤的时候，不要忘记对方手中也有一把勺子。有效沟通在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。共同利益的发现能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。
据理力争还要循循善诱
谈判时刻离不开语言。古今中外，多少能言善辩之士或口若悬河，力挽狂澜；或款款而语，潇洒自如；或坦率直言，语惊四座；或婉转含蓄，妙语生花。他们精妙的语言与敏捷的智慧融合在一起，往往能够取得意想不到的最佳效果。
在谈判过程中，当涉及问题的实质时，往往要据理力争，针锋相对，不能轻易让步。如果缺少必要的锐气往往会损坏己方应得的利益。所谓针锋相对，并不是要大吵大闹，指着对方鼻子骂人。而是必须讲道理，摆事实，逻辑严密，语言有力。通常在涉及公司重要利益时，就要采用这种方法。
此外，在谈判中，对方往往会怀疑你提出的观点或者建议。在这种情况下，采用循循善诱的表达技巧往往能使对方逐渐接受你的想法。循循善诱的特点就是紧紧抓住对方心理，站在对方的立场上阐述对问题的见解。这样的语言往往会使对方逐步放弃原来所要坚持的想法，逐渐顺着你的思路思考。循循善诱的一个重要出发点就是先从讨论双方彼此相同的观点开始，在对方取得初步的一致后，再步步为营，推理诱导，使对手的谈判思路逐渐纳入自己所设计的轨道上来。
有的放矢
大家都知道“言为心声”，“文如其人”这些典故。每位谈判者的语言本色固然受到其身份、地位、文化素养、思想性格等一系列因素的制约，但是谈判言语要与谈判的目的相一致，谈判言语要根据特定环境而有所不同。有的时候，为了取得谈判的成功，必须改变一下自己平常说话的特点，要增添特定环境下的新色调，运用有的放矢的技巧。这并不是“虚伪”和“演戏”，而是为了有效地进行成功的谈判。如一味地坚持自己说话的本色，我行我素，不顾特定谈判环境下的特定制约，往往会丧失谈判的控制权，使谈判受挫。人们通常说“猛张飞粗中有细”，也正是称赞粗猛的张飞在某些特定的条件下有的放矢的“细”。
探测虚实
在谈判中，一般人们都是采用发问的方式来探测对方的态度与实力背景。当然，发问也有一定的技巧，有的时候可以直截了当地问，而有的时候就必须间接地发问。比如涉及自己实力和最后立场的关键信息，在对方进行探测的过程中千万不能轻易透露，否则就丧失了谈判的主动权。
间接发问的类型有多种，如：为探测对方动机与意向——“承蒙您的厚爱，您为什么千里迢迢地来我们这谈生意？”为探测对方态度——“您对我们公司的印象如何？”为探测对方实力——“我们再扩大些合作领域怎么样？”而直接性的发问，一般用意也很直观，比如：为鼓动对方参与——“对此您还有什么意见？”为测定对方态度——“我们的让步与您的期望差不多吧？”
运用发问的方法，要求发问者逻辑严密，并且对涉及最终实情的相关信息有较充分的掌握，最后以对方认可的事实和充分的说理来达到自己的目的。
巧妙暗示
谈判过程瞬息万变，有时，谈判者出于各种各样的考虑，在许多情况下不便直接说明自己的意图，而又需要对方对此有所响应，促进谈判继续进展。在这些情况下，就要用暗示的方法。除去使用体态暗示或媒介暗示，还可以使用口头语言来暗示，一般人们习惯使用借代、比喻的手法，通过相关的典故、事故、故事的表述来进行。运用这种暗示方法，需要运用者具有丰富的文史知识积淀和机敏的智慧。另外还要注意把握时机和对象。如时机成熟，则一点就通，反之则不起作用。
妙语回避
谈判中两军相遇，为争得更多的利益和谈判的主动权，常常会提出一些尖锐的、复杂的和令人一时难以回答的棘手问题。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己的谈判利益，不使对方获利，又要摆脱窘境，从容地控制谈判局面，就可巧妙地运用回避的方式实行反击，以使对方达不到预期的目的。
一般而言，应用巧语回避对方可以采用以下几种形式。①偷换概念。即故意用一个概念代替另一个不同的概念。但是注意转换的概念要与原概念有联系，但又不是原概念；②转移话题。对于棘手的、难以回答的问题，可以避而不答，转移到别的问题上，以避免因为直接回答而带来的不利局面；③无效回答。所谓无效回答，就是表面上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，什么答案都没有，信息等于零。这样做既维系了双方的感情，又巧妙地避开了难题。
头脑冷静，运用“黑白脸”
“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒”，激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。双方经过激烈的磋商后，很有可能不能达成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑，让对方“失了面子”；再或者对对方所代表的利益集团进行攻击，都有可能使对方对你产生反感，即使你做出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。
在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫作“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，为了促使谈判的顺利进行，不过分要求对方做出某些让步，对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
随机应变转换话题
在谈判中也可以用另一种不同的方法重新解释问题。提出新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题，找一个桥梁，使双方达成某些方面的共识。
当自己的观点令对方难以接受时，就不要一条路走到黑，试着从另一个角度来考虑问题。自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。
而有时，转换话题也可以缓解紧张的气氛。
转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的事情，一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或者一些幽默故事，以使双方紧崩的神经得到暂时的缓解。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律，并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。
用幽默和冷静打破僵局
在谈判中，幽默是不可缺少的技巧。当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。
此外，还可以采取暂时休会的方式，让双方冷静头脑，整理思路。
对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是让双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一顿饭的时间，也可以是一个晚上，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并重新做出部署。
逐步打开谈判僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题能多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它虽看来稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。比如，在一场包含6项议题的谈判中，有4项为重要议题，另2项则不甚重要。而假设4项重要议题中已有3项获得协议，只剩下1项重要议题和2项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“4个难题已解决了3个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有其他多种方法。不过，无论使用的是哪一种，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
脱离现场的策略
谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，以便为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。这种策略对于双方重新建立合作精神是十分有帮助的，如果有足够的时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。
谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上有共同点，也有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法，更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方。态度强硬，没有丝毫的缓冲余地，这样做反而会使自己输得更惨。
