第二天的课，蔡晋以昨天“为自己学习”不会有成效的话题为切入点，开始讲授当天的三大课题。
“有些同学，可能到现在，都还心存疑惑，为什么为自己学习，反而是无效的？这里就要讲到一个概念，那就是和‘自我’相反的——‘团队’。
你们肯定会说，团队嘛，有什么大不了的，多么习以为常的事儿啊，在座的哪一个，不是带兵的。但，我告诉你们，95%的管理层，根本就不懂什么是团队，更不会带团队，尤其是基层的管理者。
所以啊，才会发生，公司开会总是议而不决，部门聚会总是聚而不齐，企业销售业绩总是销而无绩……这都是我们所面临的问题，根本上讲，就是‘自我’意识在作祟。
在这一点上，人类不如动物，想要做一个有成效的领导者，尤其是带好一个团队，我觉得，我们有必要向动物世界学学，动物世界里有很多堪称团队协作的榜样，比如众所周知的狼，但我告诉你们，不光是狼、狮子、老虎、大象，这些猛兽有团队协作的能力，就连蚂蚁也都是有令人惊叹的精密分工协作。我先请大家看一个视频短片！”
短片是一部关于蚂蚁的纪录片，讲述的是美国一个科学实验室做的一个“蚂蚁王国”试验。二十分钟后，当同学们正看得津津有味时，蔡晋却暂停了视频，随手打开了PPT课件，课件目录页写了三个标题，即：一销售团队管理，二计划制定与目标分解，三销控管理。
只听蔡晋娓娓讲道：“好的，视频先看到这里，待会课程结束，我会给大家播放完整的内容。刚才大家看到的，是蚂蚁这样一个种群，是如何生存协作的，大家都会惊叹于，蚁群严密而完美的组织架构、阶层管理、分工协作，几乎可以媲美人类社会，但为什么蚁群就能够做到精诚团结、完美协作，而人类社会就很难做到呢？
要知道，蚁群社会是没有中央指挥部，更没有最高统帅，大家都是分工协作链上的平等个体。兵蚁负责巡逻守卫，大型工蚁负责觅食，小型工蚁负责培植真菌运输垃圾，蚁后负责产卵，微型小蚁负责照顾蚁后，雄性蚂蚁也只负责交配，谁也不会中饱私囊，谁也不会偷懒怠工，谁也不会去干预谁，谁也不会去指挥谁，更不会有蚂蚁说‘唉，领导，我今天有事儿，请个假呗！’，也不会有蚂蚁说‘唉，哥们，咱俩先换换岗呗’，蚂蚁终其一生就是‘生而劳作到死方休’。
这就是一个典型的，完全社会性的生存方式。正是因为这种流程化、规范化的完全社会性，让它们拥有极其强大的生命力。在美国的自然博物馆里，还存放着白垩纪时代的蚂蚁标本，这个种群可比人类要古老得多，它们能够从白垩纪恐龙时代，一直存活到现在，这就说明了，这个种群所表现出来的，完全社会性生存方式的优越性。那么，我们讲销售，是不是可以从中领悟到什么呢？”
“结合第一个课题：销售团队管理。我们还拿刚才的视频来讲，蚁群这个种群的优越性，就是体现在：讲规则，不讲关系；讲分工，不讲身份。这就是我要说的团队管理的第一个内容，制度管理。
要知道，这个制度，不是只给员工制定的，是给全公司制定的，一旦制定下来，上至公司董事长、董事、股东，下至保洁阿姨、普通员工，都必须要一律平等执行的，这就是我们说的‘王子犯法与庶民同罪’，不要搞阶级特殊化，那样会上行下效，恶榜样是有极大传染性的。
尤其是你们做管理层的，你们做不到，你们的员工就会说‘你都做不到，凭什么要求我做到’，当有一天这个员工也当了管理层，他也会以你为榜样进行效仿。只有当你都能严格遵守公司制度的时候，你们公司的制度才是有效的，‘有你以身作则’，员工谁还敢以身犯法？
刚才那个视频后半段大家没看到，我在这里剧透一下，蚁群的一个惊人的游戏规则。每年夏末，蚁后会诞下数以百计的新蚁后和雄性蚂蚁，并让他们到别处建立新蚁群蚁穴。注意啊，这是蚁群中唯一的，一次雄性蚂蚁诞生的机会，为什么这么说，因为蚁穴中是没有一只雄性蚂蚁的，全部都是雌性的，而且蚁穴里面的蚂蚁，全部都是一母所生的亲生姐妹哦。”
教室里传来一阵不可思议地唏嘘之声，蔡晋并不理会，继续道：“那么，后来，这些雄性蚂蚁都去哪里了呢？就是在夏末的这一次大生育中，这些初生的幼蚁和雄性都生有翅膀，它们会一同飞离蚁穴，去野外交配。
在此之后，蚁穴的蚁后，这一生都不会再交配，而一同飞出去的雄性蚂蚁，一旦完成交配使命后，就会一命呜呼，曝尸荒野，所以你们看，在人类社会里，我们都认为，男性才是主宰世界命运的人，可是在蚂蚁王国里，雄性就只有一个使命，那就是交配，使命完成就得死，倘若雄性不死，大家可以想象一下，蚁群又会是一番什么景象？”
蔡晋继续道：“你看动物世界里，但凡有雄性的种群，都是有阶级斗争的，斗争就意味着死亡啊，所以它们都没有蚂蚁的生命力，这么强大和持久，因为蚂蚁们不是战死的，也不是累死的，也不是饿死的，它们基本上都是寿终正寝，死得其所。
我们人类，肯定是不可能像蚂蚁那样循规蹈矩，人天性就是不安分的，所以我们就需要制度来约束，这就是我上面讲制度执行时平等的重要性。
这个是根基，小到销售团队，大到企业管理，这都是极其重要的。只有这个做到了，才能去讲下面的，所谓的管理技巧和策略。
分工管理，这是我要讲的销售管理的第二个内容。作为管理者，你必须有‘知人善用’的能力，否则就会造成你们公司人力资源的浪费和损失。就是说，你们必须要拿捏准确，你手下员工的优劣势、心理状态、性格类型等，所以一个好的管理者，往往也会是一个好的HR。
你要善于发现他们的优势劣势，让他们在自己最具优势的领域发挥才能，如果短板不能短期消失或补充，那就让其他在这方面有优势的员工来补缺，这就是新的木桶原理，只有当每一个人都发挥了自我优势的极限，木桶才能装到更多的水。
就拿销售团队来说，你们千万不要以为那些能说会道的，就一定是销售好手，要知道你们的客户充斥着社会的各个领域，职业不同、年龄不同、性格不同、家庭背景不同、教育背景不同…形形色色，玲琅满目，保不齐一个偶然因素就促成他的成交了，但也会有可能因为某个动作或语言，就令他掉头去了竞品那边。”
“讲到这里，再讲一个和蚂蚁相关的案例。在亚马逊河流域，每年的10月到次年的6月，是亚马逊河的洪水季，汛期长达近十个月，那里非常不适合人居。
但是在这里，却生活着一类生命力极强的生物，它们叫红火蚁，它们为了熬过亚马逊定期爆发的洪水，几千只、几万只蚂蚁会用身体抱成一团，组建成一只大型筏子，漂浮在亚马逊河上，可以在洪水中存活数月，直到洪水退去。
洪水期间呢，它们可不仅仅是为了抱成一团不被洪水冲走，它们也是要分工协作，进行觅食、守卫、保护蚁后等，我们说陆地上的蚂蚁已经很厉害了，但生活在水上的火蚁，它们的团队精神、分工协作能力也是达到了惊人的程度。
大家所熟悉的《西游记》，也是分工协作的楷模，取经团队的四个成员：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧，就是一个很好的例子。
这师徒四人正是代表了四种不同的性格：唐僧是完美型，他细致、敏感、悲观；悟空呢，是力量型，他坚定、果断、自负；八戒则是开朗型，他热情、活泼、多变；沙僧则是和平型，他平稳、随和、寡言。
有个段子，是这样讲，一栋住宅房起火了。唐僧会思考：‘是什么原因起火了，是电短路，还是厨房着火？’
悟空呢，会行动：‘关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！’
八戒呢，则会楼上楼下大叫：‘不得了啦，起火了，快跑啊！’
沙僧会旁观：‘我还是坐在原地，看着行李吧，免得有人趁乱偷了去！’
这四种性格反应，你能说谁对谁错、谁好谁坏吗？不能。
但就是这样性格迥异的四个人，唐僧却把这一盘散沙，带成了一支西天取经的正规精英团队，这就是知人善用、分工协作的惊人力量。
所以，你的销售团队，成员的构成，也一定要具有层次性，以应对各种可能的突发状况，一定不要太扁平化了。
比如一个保守型的客户，他们凡事追求严谨理性，那么在前期，如果你派了一名性格直率、攻击性很强的员工去跟踪，结果肯定是玩完啊。
同样一个文化学历并不高的客户，他们喜欢直来直往，喜欢粗声粗气、吆五喝六，甚至怎么低俗怎么来的聊天方式，你就不能让文化太高的员工去负责，因为高素质的员工太清高，太讲究原则和道理，这客户听不了两句就会不耐烦，一拍桌子就走会人了。
当然，如果你的销售团队里面，有一个复合型人才的置业顾问，他‘上得了厅堂，下得了厨房，滚得了大床，杀得了木马，翻得了围墙，开得了飞机，骑得了电驴，斗得过高人，打得过流氓’，那么我恭喜你，这是千载难遇的头等奖，你要好好珍惜！”
众人听蔡晋讲课并不像其他老师那样不言苟笑，这般完全口无禁忌，插诨打科信手拈来，都不禁笑成一片，但碍于蔡晋的脾气，所以大家都还是很节制。
“如果没有，那你还是乖乖地听我讲课吧。那么，究竟怎么样优化你团队的分工，真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢？这就我今天要讲的销售管理的第三个内容，即绩效管理。
绩效本质是激励，但是我见过的好多企业，往往都是‘有绩而无效’，或者是拿来当做惩罚的工具，这是为什么呢？绩效服务的对象是你的销售目标。对于房地产企业而言，销售部可以说是重要的利润创造部门，所以你的绩效管理就是赤裸裸地铜臭。
那么，如何才能让你的绩效，既有成绩，又能高效呢？其实，绩效，无非是人和事的问题。人的问题上面已经讲到了，下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”
蔡晋翻了一页，只见课件上一整页，只显示了一张图，即一个等边的三角形里套着着一个圆圈，三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本，圆圈里则写着质量。
蔡晋一边讲，一边在黑板上演示：“我们把范围、时间和成本，作为三条边，画一个三角形，这个三角形，就是‘绩效’。
你们注意看，如果把‘范围’的边加长，有基础几何知识的同学就知道，这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长，才能保证三角形能闭合。那，如果我们想降低成本呢？同样，我们需要调整另外的两个边长。这就是著名的‘项目三角形’，它非常适合运用在绩效管理。
‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则：千万不要贪婪，要知道，优质、快速或廉价不可兼得，我们最多只能选两样。毕竟你不是孙悟空，你的责任不是承诺奇迹，而是要防止三角形坍塌，最大可能地保证目标完成。
如何保证你的绩效管理有效，我们就可以用这个理论来做演示。你的绩效目标，其实就是保证三角形的闭合。第一，固定第一边。就是说，你的目标任务，到底哪个是底线，这个底线是不可妥协的。是3个月内完不成封顶就提头来见？还是超出广宣预算就得自行承担？还是满足客户交房日期是不可妥协？你需要在范围、时间、成本三个指标中固定其中一个作为第一边，这是底线。
第二，调节第二边。假如你们确定了时间，也就是说将‘时间’作为打死也不能妥协的底线。这个时候，你就要进行另外两边的调节了，就是说成本和范围，你们打算更重视哪一个？你可以，尝试压缩范围，原定要求同时交付5栋楼盘和公共区域绿化，那么你只能压缩交付5栋楼盘。当然，你也可以压缩成本，延长范围。
第三，投资第三边。在选择好前两项后，就要竭尽全力在第三边投入。就像刚才我们说到的，时间是底线，然后调节了项目范围，这个时候你就需要，对成本进行投资，也就是加大成本投入，包括人才配给、设备配备、资源协调，保障沟通畅通等。
假如你的老板又想让你保证不超成本预算，又想你按时给客户交付项目，还想你保证质量，那我告诉你啊，这个时候你千万不能心软啊，这种‘又想马儿跑得快，还不想让马儿吃饱’的事，最后大多数都以无休止延期、预算失控、客户失望而结尾，想事事都好，结果最后反而一事无成！”众人不禁点头称道。
“老板不会管你这个过程发生了什么，他只管你最终的成绩单！好，你说没完成，老板立马换人，临走了还要泼你的脏水，说你没能力，浪费了公司的物力财力，最后扣你的工资，扣你的绩效，就这么现实。”这蔡晋呢，简直就是说到大家心窝里的苦衷了，大家都不由得再次点头称道。
蔡晋又继续讲道：“不瞒大家说，三年前，我就遇见过这样的案子。一个朋友介绍他朋友的楼盘项目，这个楼盘是什么处境呢？
整个楼盘滞销半年多几近崩盘，银行已经不给放贷了，民间借了一屁股债还不上，项目换了几个承包商，工期一拖再拖，业主都闹到上访的地步了。
当时我带我们的超验团队去做前期调研，才发现他们那个项目，真不怪人家置业顾问没本事卖不出去，因为那个质量和户型设计真是太烂了，如果不是挨着朋友的面子，我当时真不想接这个盘。当时这个老板，想让我们6个月售罄，当然提点也非常高的。”
说到这里，蔡晋神秘一笑，众人当然会意，蔡晋又道：“随后，我们就把调研报告给他做了汇报，并跟他做厉害关系、优劣势的分析后，这个老板当然就明白了，但他脸色一转，就是刚才的套路啊，没钱，没人，也没物，以公司举步维艰为借口，不愿采纳我们的建议。到最后，他竟然以妥协质量作为置换条件，来满足我们提出成本的要求，试图让我们压低市场售价，只要能把房子卖出去收回回款就行。
要知道啊，他们的项目就是因为户型设计太烂，得房率太低，才导致滞销崩盘的啊，这是他们最致命的。做汇报时，我的第一要求，就是重新调整户型设计，以保障质量，只有这样才能重新赢回客户购买的信心。
刚开始他是接受的，但听到要加大成本投入的建议后，便动摇了。所以当时他话一出口，我当即一拍桌子，说既然这样，我们就没必要谈了，你这生意，我不做了！
同学们，要知道，质量是企业的生命基石啊，这个老板到这个时候，都还没意识到问题，是出在质量上，甚至还拿质量作为谈判条件，可见道不同，不能为谋。
因为其他的都可以理解，但是以降低质量换取成本为代价，那就是在砸自己企业的牌子啊，他可以不要他的牌子，但我不能不要我的朝阳品牌啊。
最后，直到我这个朋友出面，这个老板才心不甘情不愿地答应了我的要求，6个月我们如期完成任务，其实没到6个月，5个多月的时候就基本售罄了，就剩下了几套顶层。
直到这个时候，这个老板才明白，我当初为什么既要坚持质量，又要求成本投入。这也是，绩效管理的一部分，‘项目三角形’看似简单，但学问却很深，感兴趣的同学可以下去好好学习研究一下，因为今天我们是销售的课题。”蔡晋讲到这里，下面不约而同地响起来如雷贯耳般的掌声。
蔡晋也不客气，一一受用了，最后方道：“好的，上午的课先讲到这里吧，给大家留一个午间作业，以你所在的公司项目为例，结合刚才讲的“项目三角形”的管理原则，去规划一下你的销售绩效框架。
我说明一下啊，刚才我讲的质量、范围、时间、成本的四个要素，不一定可以用来衡量销售管理，所以大家需要好好动动脑筋，想想你们的项目销售，有哪些必要要素，是必须作为‘三角形’的三个边，以及三角形的内核又是什么？好好想想。
下午上课时，我会随机挑选几个同学上来分享，分享的同学不管好与不好，都会给你的团队加分的，别忘了我等你们复仇。”
大家都轰然而笑，蔡晋提高了声音道：“好的，上午的课程就先上到这里，另外两个内容留到下午再讲，同时下午，我还将教授大家几种销售工具的使用方法，建立事半功倍、高效快速的销售管理方式。别忘记作业！好的，大家休息回来继续看这部纪录片。”教室里再次响起热烈的掌声。
林子苏怎么可能放弃这个露脸的机会，在她看来，只有不停地在蔡晋面前增加曝光度，才能引起他的关注和重视，以此慢慢感化他。那么林子苏又会做什么突发奇想的事情呢？预知后事如何，且看下回分解。
