让谈判疯狂起来吧——
谈判如战，战有本，战有势；防中有攻，攻中有防，方见奇效
谈判之神：在于灵活，在于变化，在于组合，在于威力
一般说来，在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判力量的把握，而这种把握常常是建立在对谈判筹码的把握上的。所以，我们一定要谈判中先摸明对方的底细，并把我方的优势转化为筹码，以此来左右谈判局势，才能知己知彼，百战百胜
情报战：你依靠什么战胜对方
谈判是实力的较量，也是信息的较量。假如我们不能掌握足够的信息，提炼足够的谈判情报作为谈判筹码，那么所谓的谈判也无异于处在被动的境地中任人宰割了。
【情景思考】
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
【主题解说】
谈判如蹦迪，技艺越好，掌声越响，收获越多。在唇枪舌箭和步步为营的谈判中，你要想方设法让对方作出最大的让步和妥协，最终达成协议，必须疯狂起来才能所向披靡。
在谈判桌上疯狂蹦迪，这是一个高水平谈判者才能达到的境界。谈判席上，谈判者带些疯狂的精神面貌至关重要。
如果一个谈判者能在谦虚礼貌的言谈举止间，流露出一泻千里的豪气，其勇气和胆魄，就会一举击溃对方的心理防线；而谦卑只会被视为无能，对方则会高高在上，你接下来将只能节节失利，丢城失地。
张先生是某进出口公司销售经理，在一次与日本商人的谈判中，张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况，并强调该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动。一改“试试看”的心情，很快进入十分严肃的、正式的谈判主题。这就是疯狂谈判。
但要想达到疯狂谈判绝非易事。
其实，谈判非同小可，商业谈判更是如此。
商业谈判是最常见的商业活动之一。在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题。所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的实力博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。要想在谈判中能主动疯狂些，第一步几乎就是充分掌握对方的情报。在市场上谁拥有情报谁就拥有了获胜的机会，在谈判中也是一样。甚至可以这么说，情报是谈判的第一筹码。
情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。在谈判过程中，“情报信息”最具说服力，情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等。谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。战场上制胜的根本因素实际上只有一个：力量的对比。商场不是战场，但其竞争性同战场如出一辙。谈判人员只能以两种形式取胜：现实实力和智慧能力。在谈判中，拥有信息的多寡和处理信息的能力强弱我们称之为智慧能力或情报能力。
情报则是对某一目的有用的知识或信息。情报具有三要素：信息（知识）、传递、效益。其信息或知识是情报的实体，传递是情报的表现形式，效益是情报的结果。只有这三者结合在一起时才能成为情报。
智慧能力或情报能力的不平等还有一个相近的概念，叫做信息不对称。所谓信息不对称指的是在经济关系中一方知情，而另一方不知情，知情的一方又利用信息不对称获得最佳利益的动机。情报不对称在信息不对称的基础上还考虑了情报的能力，即判断信息真伪、分析、处理和应用信息的能力。情报能力是指获取、分析、加工处理和应用信息并形成策略的能力。
实质上，这就是一场情报战。
1．筹码来源于信息情报
在商务谈判中谁的策略具有优势，谁就能取得胜利。而竞争一方所能够采取或者说构造的策略就构成了这一方的策略集。这个策略集不是凭空捏造出来的，其中的每一种策略都来自于对于局势和竞争对手的了解和把握，也就是来自于我方能够掌握的信息和我们对这些信息的分析和判断。当然还有我们对于局势发展和竞争对手可能采取的行为的预测。因此我们说策略集是信息空间里的操作函数的集合。
竞争的一方所掌握的信息越多、越准确，它可以用来构造策略的空间就越大，就越有可能构造出最佳策略。因此最优策略来自于信息的完备和精确。说白了就是知己知彼知局势。必须指出，光有丰富的信息还是不够的。通常我们把未经处理的信息并不称为情报，因为只有这些信息并不足以让我们做出决策。信息只是原材料，我们需要分析、处理、判断、推理，从中获得做出决策必需的知识或者情报，获得知识就得处理和挖掘信息。
2．如何获得竞争对手的情报？
信息情报搜集得主要内容有：
◆与谈判有关的环境因素：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、气候、基础设施与后勤供应系统等。
◆有关谈判对手的情报：该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率、供需能力、资信情况、合作欲望、谈判人员等。
◆竞争者的情况：包括市场同类产品的供求状况、相关或替代产品的供求状况、技术发展趋势、竞争厂家的生产能力价格水平等。
◆己方的情况：自己产品的规格、性能、品种、用途、质量、数量、供应能力及经营手段等。
3．如何搜集对手的情报？
◆询问关键客商
许多公司的大客户（K/A）都是即卖本公司的产品，也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力，一般厂家对该客户的政策都给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时，业务毕竟要有人来协调处理，许多方面会“肝胆相照、无话不说”，大客户对厂家的底子会十分的清楚甚至了如指掌。 因此询问大客户，建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。 比如，通过询问壳牌的二计经销商可以知道：产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。这里的客商包括：竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。
◆招聘竞争品牌的骨干
一个竞争品牌的骨干人员，往往掌握竞争品牌的许多机密信息，甚至核心机密。其职务越高，掌握的情报越多，相应的代价越高。招募竞争品牌的骨干人员，是搜集品牌机密情报的有效途径。比如，法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员，有效的建立了销售体系和销售政策。节约了大量的咨询、调查费用。其人员的重要性由低到高为：一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。
◆通过大型的展览活动
几乎所有的厂家都会定期参加一些行业展览，在展会上会推出新的产品和制定新的销售政策。其厂家希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商，企业可以安排专人搜集相关资料。在去年的某车辆展览会上，江苏的红豆集团参加了该展会，会后不久，就推出了“赤兔马”电动车系列。并在全国范围内招商。要注意的是：安排的人员必须对该行业清晰明了，并有较高的谈判能力，这样才能挖到更多的情报。当然，要对方不认识的人。
◆追踪竞争品牌的领导言行
正如中央领导的一句话，可以引起股市震荡，一个竞争品牌领导的只言片语，往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。因此，跟踪竞争品牌领导的言行，分析他们不经意流露出的信息，就能未雨绸缪。例如：壳牌总裁说将在中国加大投资力度，并延伸产品线。对石化企业就有必要分析并制定对策。现在壳牌在广东投资了本土以外的最大投资项目，并在“西气东输”项目中中标。华龙面老板提出和代理商结成战略合作伙伴，随后有了2000年购买2000台车送给代理商、送代理商读大学的行动。
注意：追踪竞争品牌领导言行还可以延伸到其内部其他重要成员的言行。
小看点
一个调查数据或许能够看出中国竞争情报的落后：中国市场目前只有约1000余名的专业竞争情报人员，而真正的需求却超过10万名。
◆通过参观或学习活动情报
最可靠最真实的情报来自最贴近、零距离式的参观学习。参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区，获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。学习主要以技术交流或派“实习”，得到一些重要的技术或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。例如：某日本企业参观我国的宣纸厂和景泰蓝，通过高科技设备掌握了该配方。
注意：不要违法。
◆反向工程
反向工程就是通过拆卸、检查、化验、脱壳等手段学习竞争品牌的产品，熟悉其材料、成本、工艺、流程等经济、技术信息。例如，我们国家的第一辆轿车就是完全模仿前苏联的伏尔驾的。再如：软件行业的盗版和破解现象等等。这种方法不必重新投入研发，所获取的信息成效显著，最受中小企业青睐。尤其是在70年代的温州十分的盛行。
注意：不要生产假货和违法。
◆研究专利寻找情报
以商标、技术为特点的专利是品牌产品的核心，能直接反映竞争品牌技术水平、竞争态势。通过分布在专利说明书和权利要求中大量分散的、无序的性能和特征等方面的信息进行检索、分类、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及里，掌握竞争品牌优点等有益的信息。例如：爱多VCD通过检索专利技术，学习模仿制造出了VCD。
提醒：如果该专利过期了，或商标未注册或过期就更好了。
【牢记要点】
1．在谈判桌上疯狂蹦迪
2．谈判是一场实力博弈。
3．情报是谈判的第一筹码。
4．谈判人员只能以两种形式取胜：现实实力和智慧能力。
5．智慧能力取决于情报能力。
6．实质上，谈判就是一场情报战。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
2002财年（2002年1月至12月），日本佳能有关复印机和激光打印机等数码打印技术的营业额达到了16500亿日元（约合人民币1100亿元），成为持续以5%的年增长率发展的招牌业务，保持着这个行业的霸主地位。与之形成鲜明对照的是，曾称雄复印机行业的施乐2000财年（2000年1月至12月）净亏273亿美元，直到2002财年才扭亏为盈。
佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公设备领域。然而，当时美国施乐公司的“静电复印专利技术”，是阻碍佳能进军办公设备领域的“大山”。从1959年发明了世界上第一台复印机开始，美国施乐公司在整个20世纪60年代和70年代初就一直保持着在世界复印机市场的垄断地位。同时，施乐公司为了阻止竞争公司的加入，先后为其研发的复印机申请了500多项专利，几乎囊括了复印机的全部部件和所有关键技术环节。当时美国的专利保护有效期为10年，施乐复印机关键技术的专利保护期限截至1976年。在此之前，施乐已经明显地感觉到了来自潜在竞争者的压力，其中最大的挑战就是来自佳能公司。为此，施乐开展了竞争情报研究。但研究的结果让他们颇感宽慰，因为通过调查发现，有一项制造复印机的关键技术佳能并不能够掌握，并且在全日本也只有一家小型公司才有。佳能如果想通过研发获得这项技术，则需假以时日。如此，施乐就可以高枕无忧了。
面对施乐公司强大的实力和几乎无懈可击的专利保护壁垒，许多竞争者只得望“机”兴叹。然而，佳能却没有消极等待，但也没有盲目正面对抗，而是处心积虑地积极筹划进入复印机制造领域：一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，佳能广泛展开对购买施乐复印机的客户调查，终于发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸如价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域，佳能花了三年时间开发出了自己的复印技术，又用三年时间生产出了第一款小型办公和家用复印机产品，并联合理光等公司同时杀进了复印机市场，这才总算绕过了施乐设置的进入壁垒。
令施乐感到震惊的是，当其专利保护期限刚刚去，佳能就提出了更令人震惊的挑战：佳能正在以施乐的成本价来销售复印机，并且还能获利。施乐遭遇到了全方位的挑战。为了弄清佳能是如何完成这一壮举的，施乐再次展开了竞争情报调查，而调查的结果令美国人感到不可思议：佳能能够成功的关键是在于那家日本小型公司把佳能不能掌握的技术无偿转让给了他们。转让的理由是：为了日本国家的利益。
从1976年到1981年，施乐在复印机市场的市场份额从82%直线下降到35%。在其后的市场份额争夺当中，施乐也曾经成功地从佳能手中夺取过部分的市场份额，但却再也没有动摇过佳能在这个市场中领导者的地位。
思考：佳能之所以在市场上获胜的根本利器是什么？怎么应用的？
2考一考你自己。
请想一下问题，试着总结你的情报能力。
你在谈判过程中是否重视情报搜集工作？
你是如何搜集对手的情报的？
对搜集来的信息整理成情报的过程中你有什么样的认识？
3选择答案，测试自己的谈判能力。
1）你通常是否先准备好，再进行谈判？
A每次
B时常
C有时
D不常
E都没有
2）你是否相信谈判时对方告诉你的话？
A不，我非常怀疑
B普通程度的怀疑
C有时候不相信
D大概相信
E几乎永远相信
3）．谈判时你是否常作乐观的打算？
A几乎每次都开心最乐观的一面
B相当的关心
C普通程度的关心
D不太关心
E根本不关心
4）．你对谈判的看法怎么样？
A高度的竞争
B大部分的竞争，小部分互相合作
C大部分互相合作，小部分竞争
D高度的合作
E一半竞争，一半合作
5）．你赞成哪一种交易呢？
A对双方都有利的交易
B对自己较有利的交易
C对对方较有利的交易
D对你非常有利，对对方不利的交易
E各人为自己打算
6）．你是否喜欢和商人交易？（家具，汽车，家庭用具的商人）
A非常喜欢
B喜欢
C不喜欢也不讨厌
D相当不喜欢
E憎恨它
