注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
4．行动建议
思考你所在行业的竞争对手，对方有哪些情报是你所必需得到的？己方有哪些情报是必需严守的？你将如何防止对方对己方情报的获得？把你的看法写下来。
5提升训练
佳能公司丛和角度搜集打印机市场的情报？你觉得施乐公司在情报方面有哪些失误？尝试着做出总结。
描述对方期望得到的利益
对于谈判而言，一切是以利益为原则。我们谈判的目的也就是为了获得我们期待的利益而已。对于对方也是一样。如此一来，我们从能够让对方获得利益的角度谈判，完全可以事半功倍，马到成功。
【情景思考】
一个村妇的锅破了，但是她又看不出到底哪里裂开了。
于是，她出去找补锅的师傅，很快就找到了一个。补锅师傅一来，拿起他的榔头对着锅一敲，马上小缝变成了大洞。村妇问师傅：“请问，这锅能补好吗？”师傅回答道：“你运气真好，我是天下第一补，当然能补好。”村妇又问：“多少钱？”师傅说：“ 40元钱。”“不对吧，师傅，过去都是20元钱，你怎么涨了一倍的价钱？”村妇不满地说，“你嫌贵可以不补，但是你要知道，如果你买个新锅至少需要200元钱。”师傅不慌不忙地回答。
村妇仔细衡量利益之后，最终答应了补锅师傅的要求。
【主题解说】
谈判中的基本问题，不是双方立场上的冲突，而是双方的利益、需求、欲望的冲突。谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。所以，谈判着眼于利益而不是立场。原因在于：一方面，任何一种利益一般都有多种可以满足的方式；另一方面，在对立立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性的利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。
例如：有两个人在图书馆阅览室争吵了起来，原因是一个想开窗，一个想关窗，他们为了窗户应该开多大而争论不休。图书馆管理员走进来，问其中一位为什么要开窗？回答：“让空气流通。”又问另一位为什么要关窗？他说：“避免噪音。”那位管理员想了一下，然后，打开旁边房间内的窗户，这样既可让空气流通，又可避免噪音。由此可见，不能只注意双方陈述的立场——“开窗”和“关窗”，而应该从“空气流通”和“避免噪音”这两项双方潜在的利益出发，达成一种解决问题的协议。因此，明智的解决方法是针对利益，而不是针对立场。
由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。
所以，谈判其实就是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。比如，买方会以大量采购和长期和约为筹码，逼迫卖方在价格上做出让步；而卖方也可以以交货期和运输作为筹码，要求买方出高价。总之，买卖双方都要学会利用权势筹码，为对方制造压力，这样才能在谈判中占据优势。简而言之，谈判是一个智取对方以期获得更大利益的过程，对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。谈判就是将谈判双方的利益进行某种程度某种方式的交换，同时双方的给与取是相对应的；买方要从自己这方拿出一定的筹码，以此来吸引卖方；相应的，卖方也要将自己的条件明确开出以对买方有吸引力，每一个方都用一些筹码或条件可以填入，等到双方对对方的筹码或条件互相满意，谈判就会达成协议。
没有凭空而生的利益，利益是为了满足人们的某种需要的。于是，掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。了解对方需要你什么的情况以后，你的谈判筹码便能得以增强。一般来说，人们需要的部分包括崇尚品牌心理、品质保障心理、服务满意心理和规避风险心理等等。这样一来，你就要设法了解对方的真正的需求是什么，这样才能赢得对方。
比如某甲要卖房子，如果你知道他下个月就要出国了，而且要移民到美国去开餐馆。你就会很容易了解到他的谈判时间是有限的，他一定急于出售房子，并且希望房价能够一次付现。这个时候你就可以用比较低的价钱买进这座房子。这就是利用掌握对方的需求来创造出的权势筹码。
另外，人们都有一种普遍心理：对于利益，两害相权取其轻。上面的补锅事例就是。首先要将问题扩大，比如将小洞敲成大洞，证明我技术好、我能补，别人没办法补；接着要让对方形成“你想得到的利益也能够获得满足”的心理，比如 20元变成40元，40元又扩大为200元，与200元相比，会让对方觉得你提出的价位还可以接受。
又例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1. 案例分析
一位顾客的视力不太好，她所使用的手表指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找，她费了很大力，总算在一家表店发现了一只她能看得很清楚的手表。但是，这只手表的外观实在丑陋，很可能这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，200元的定价似乎是贵了点。
顾客：“200元似乎是太贵了。”
经理：“这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。”
顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”
经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表了。”
顾客：“可是价格有些贵了。”
经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？”
顾客：“是的。”
经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧，180元，便宜一点，数字也好听。”
顾客：“好吧，就这样吧。”
思考：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）．如果交易对对方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好点的交易？
A很愿意
B有时候愿意
C不愿意
D几乎从没有过
E那是对方的问题
2）．商务谈判追求的主要目的是（）
A．让对方接受自己的观点
B．让对方接受自己的行为
C．平等的谈判结果
D．互惠的经济利益
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3行动建议
思考你所要谈判的对手，有哪些利益是他们所必需得到的？有哪些情报是我们必需严守的？你将如何获得最大利益？把你的看法写下来。
优劣比照之优势法则
一位谈判专家说：“如果是理性的谈判者，就应该有自己明确授权的全权谈判代表，清楚知道自己的筹码和短板，有自己清晰的要价和让步空间。”
【情景思考】
美国有一家出租车公司名叫赫斯，它是出租车市场的知名企业，处于市场第一位。位居第二位的公司叫爱维斯，爱维斯为了与第一名竞争，想出了一些方法来说服顾客，并取得了良好的效果。
爱维斯将自己定位为市场的第二位，并且在广告中打出了这个口号。它的广告是这样诉求的：当我是市场上租车业第二名的时候，你们肯定没有看过这个广告，我们只有更努力的工作。其实，你去找第一名的公司租车，他们的业务虽然很好，但是他们的车子回来得很晚，所以你必须等车，这一点相信你不会满意。另外，他们的车输送量很高，回来很晚，往往来不及清洗，来不及把气打足，来不及换机油，所以，你租赁这样的车是不会很满意的。过上面的广告，爱维斯把对方的优点变成了弱点，渐渐地开始赢得顾客，反败为胜了。
【主题解说】
谈判的价值构成是谈判者进行讨价还价所依赖的依据，谈判活动是由谈判者的利益支配的。如果把谈判者各种不同的谈判利益要求抽象为同一种可以相互比较的价值交换活动。
谈判的起点是谈判者在谈判中争取最起码利益的价值依据，是与对手进行讨价还价的起跑线。
谈判的界点：是一方能作出最大让步的最高限度。或者说是一方期望的最低利益点。
谈判的争取点是谈判各方期望获取的最大利益，一般而言，谈判一方的争取点最高只能以对方的界点为限。
谈判的协议区是谈判各方价值顺差的一个非固定的变数区。
谈判的协议点是在谈判协议区内，经过讨价还价，最终达成的价值点。 以上便是一个简单的谈判价值构成分解。在实际的谈判工作中，谈判内容往往极为丰富，又有种种不同的具体规定性，谈判的价值协议点往往会偏向一方，有时还有多种利益交错。因此在实际的谈判中，很少有绝对对等的利益均沾。谈判技巧的利用正是要在不损害对方应有利益的前提下，为己方赢得更多的利益。
一般的策略是主要强调的是要将谈判对手的注意力从某个问题上转移到全面考虑中，让谈判对手在全面考虑中发现我方方案的优越性，从而达成协议。优劣比照之优势法则的谈判能够为我方赢得更大的谈判筹码，从而增加谈判价值并能够非常有效地解决对方的抱怨。例如，对方抱怨你方提供的贷款利率太高，你就可以告诉对方，利率可能是高了一些，但是我方提供的代款额度很大，再者你方还款的时间很长。这就是引领对方全面分析问题优劣比照之优势法则。
在谈判中，我们也可以通过创造谈判筹码来建立制高点、抢占上风。例如你可以开门见山地告诉谈判对手：“你好，我是我公司董事长的全权代表。”这句话在布局时就会高于对方，因为你已经表示出你完全可以代表公司做决定；你还可以据实说“本人是y方面技术的博士”，这种说法很容易让人对你的专业度产生仰视心理。 其次，你也可以告诉对方“我们的市场占有率是第二，但是顾客评价是最好的”。通过上面那个案例，就完全可以看出爱维斯公司是如何通过两则广告将对方的优点转化为弱点，如何将等车之苦无限放大引起顾客共鸣，从而赢得顾客信任的。
【牢记要点】
1．谈判的价值构成是谈判者进行谈判所依赖的依据。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判的协议点是在谈判协议区内，经过讨价还价，最终达成的价值点。
4．谈判中，很少有绝对对等的利益均沾。
5．谈判技巧的利用正是要在不损害对方应有利益的前提下，为己方赢得更多的利益。
6．全面分析问题优劣比照可以创造谈判筹码来建立谈判制高点。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
“铃、铃、铃”……2003年10月的一个上午，温州经济技术开发区招商局办公室里电话响起。“喂……”正在工作的陈女士像往常一样客气地接起了电话，那时，陈女士并没想到自己接的这个电话后来竟然成为促成温州首次引进世界500强工业企业的线索来源。
电话是可口可乐驻温州办事处的一位人士打来的。他在电话里称，可口可乐公司有意在经济技术开发区投资建立生产基地，想先了解一下开发区的总体环境和投资政策。
“可口可乐！想在温州建立生产基地！”这个电话让陈女士一阵兴奋。虽然，温州经济技术开发区是浙江南部唯一的国家级开发区，目前开发区已初步形成了以服装、皮鞋、眼镜、制笔为主导的温州传统产业和以机电一体化、生物医药等高新技术产业配套的格局，而且招商成绩在国家级开发区中名列前茅，但一直以来经济技术开发区招商局都在有意识地搜罗世界500强企业中的制造业大客商资料，希望能吸引一些国际制造业大户在经济技术开发区落户，促成一段高质量的“跨国姻缘”。然而，要让国际知名企业在温州落户谈何容易。现在，国际上大名鼎鼎的可口可乐的下属机构居然自动找上门来，不过，陈女士兴奋之余又产生了一丝疑问：这个消息到底可不可靠？因为，所有搞招商工作的人员每天都可能接到许多这样的电话，这些电话有的故意夸大其辞，希望能得到最优惠的政策待遇；有的纯粹是子虚乌有，属于行骗性质；有的则只是打探性的咨询，并不诚心实意。所以对于人员十分有限的开发区招商局来说，每一条信息他们都要去伪存真，尽量不要卷入一些没有意义的线索跟踪，浪费有限的精力、财力和物力。
为了证实“可口可乐要在温州建立生产基地”线索的可靠性，招商局的工作人员马上行动起来：上网搜索到了可口可乐的背景资料、在中国的投资概况。另外，还通过各种途径了解到可口可乐在温州确有这么一个办事处。各种资料和线索迅速集中到开发区招商局的有关领导手里。他们对掌握到的信息线索做了初步判断：这极有可能是一个潜在的大客商，并下了“命令”：千万不能把他漏掉！
事不宜迟，当天下午招商局有关人员立即带着相关资料不过，那天可口可乐温州办事处的人不在，于是招商局局长决定第二天再次亲自登门拜访。
第二天，局长一行总算没有白走，终于碰到了可口可乐温州办事处的有关负责人，并向他们介绍了温州经济技术开发区的有关情况。
