战况适用
想用问题提升客户的认可度，提高成交概率时。
演习举证
电话销售人员：“莱迪先生，这个电话是您太太告诉我的。听她说，你们近来有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”
客户：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”
电话销售人员：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”
客户：“是的。”
电话销售人员：“那么遥控锁是不是最适合你家？”
客户：“是的”
电话销售人员：“我打赌你也喜欢四门车。”
客户：“是的。”
电话销售人员：“就是说带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”
客户：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”
电话销售人员：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便？”
客户：“这周末吧。”
电话销售人员：“好的，到时我会给您打电话，再见，莱迪先生。”
兵法解析
上述演习反映了销售过程中的一个常见现象，这种现象被称作“6 1缔结法则”。该法则是指销售人员在向客户销售一种产品之前，先问客户6个问题，如果能得到客户的认可，那么接下来的整个销售过程都会比较顺畅，成交的概率就比较大。
其实，在向客户推销的过程中，如果客户点头说“是”，就说明客户的认可度在提升，那么成交的可能性也就相应地增大。因此，销售人员应该想办法让客户点头，用适当的问题提升客户的认可度，这样成交就成为必然的结果了。很多销售人员经常被客户一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来，结果自然不能成交。其实，销售人员只要牢记自己的销售目标，预先想出可能造成麻烦的漏洞，然后想办法堵住。营造出一种舒适的气氛，让问题主导整个沟通过程，主导客户的思维，那么成交就是必然的事情了。
成交的秘密
在销售过程中，销售人员要想不断提升客户的认可度，加大成交的概率，就要想办法让客户点头。要在与客户沟通之前，预见客户可能提出的借口和理由，尽量避免谈论让客户说“不”的问题，这样，成交的机会就会加大。
