战况适用
想要通过了解客户需求促进成交时。
演习举证
有一个公司在招聘销售员时给求职者出了一个考题：向和尚卖梳子，卖得越多越好。
所有人在初听到这一命题时都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这怎么可能呢？和尚没有头发，根本就用不着梳子。许多人都打了退堂鼓，但甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。
一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果，甲先生卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于在下山时碰到了一个小和尚，因为头皮痒在挠头。在他百般游说下，小和尚买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的人的头发都吹乱了。乙先生找到住持说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。寺里共有10座香案，于是住持买下10把梳子。
丙先生来到一座香火极旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字作为赠品。”住持听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
兵法解析
一个企业经营成功与否，全靠对客户的要求了解到什么程度。引发客户的需要，你就成功了一半；满足客户的需求，你就成功了。这就是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的阿尔巴德定理。
上面这个演习正好反映了这个定理。丙先生之所以成功地把1000把梳子销售给了和尚，是因为他引发出他们的需求，这就为他最后的成交奠定了一半的基础，之后他又满足了这个需求，因此，他才能完美成交。
成交的秘密
阿尔巴德定理告诉我们，需求决定最后的成交。销售人员要想最后完美成交，就要懂得引发客户的需求，然后最大限度地满足客户的需求。
