战况适用
与客户谈话过程中，想让客户的需求因得到尊重而主动下定决心成交时。
演习举证
布朗：“格林先生，我是迈克，在分销服务公司工作。”
史蒂芬：“非常抱歉，我不从分销商那里购买商品。我认为我们没有什么要谈的。”
迈克：“史蒂芬先生，我知道您从直接销售商那里购买，但是既然我已经给您打通了电话，您是否介意告诉我一些事情？”
史蒂芬：“你想知道什么呢？”
迈克：“你怎样处理在货架上滞留了很长一段时间销售缓慢的商品？”史蒂芬：“没有发生过这样的事情。我只订购了我想要销售的商品。”迈克：“那客户退还的物品呢？”
史蒂芬：“如果是有缺陷的物品，我们就再包装好返还给制造商。”
迈克：“我猜想你们是通过邮件或电话来联系需要补充的存货，是吗？”
史蒂芬：“是的。”
迈克：“你现在怎样监管你的投资？”
史蒂芬：“我一年进行一次全面的投资，一个月更改一次投资方案。当然，我每天也注意货价的情况。”
迈克：“所有这些占用了你和你的员工的很多时间吗？我的意思是订购、包装、从不同货源运来的货船上卸货和投资，等等。”
史蒂芬：“不完全符合实际情况。我们做了多年业务，仍然在经营，所以我认为业务运行不错。”
迈克：“你曾经因为你没有客户想要的物品而错过营销的机会吗？”
史蒂芬：“确实存在这样的情况，我想一段时间就会出现一次。每个人都会碰到这样的情况，不是吗？”
（史蒂芬先生回答的最后一个问题，使迈克怀疑“一段时间有一次”不符合实际情况，现实要比他所说的严重很多，降低了很多利润率。这可以看做是在间接表达需求，促使史蒂芬先生提出能够解决这一问题的可能性）
迈克：“如果你的存货太多，使得资金周转不足而错过很多销售业务，并且如果你可以从一个货源每日订购货物——所有这些都需要你和你的员工付出劳动——你肯定想知道更多这方面的东西，是吗？”
史蒂芬：“是的，我认为也是这样。”
（史蒂芬先生的最后陈述是解释问题的答案，可以看做一项协议。这是史蒂芬先生和分销商营销人员之间关系的转折点。最后，他还是承认他想知道开展业务的更多可选方案。现在迈克会很自然地接着阐述利益并要求一个详谈的预约）
迈克：“我们从其他与您相似的商店得出的经验显示，可以使用计算机控制系统来安排存货，这个系统确保手边的存货正好满足客户的需求。我们的计算机系统可以帮助您保留投资记录，确保您供需的最佳平衡。如果一件商品的存货不足，我们会保证价格不变。这样做的结果是投资可以达到利润最大化，完全不会出现供货不足或存货过多。所有这些并不需要您和您的员工付出很多。我很高兴您的商店会在评价产品销售前景和利润预测上具有更多的优势。明天上午9点钟或者下午1点钟，我们能否坐在一起好好谈谈？”
史蒂芬：“那就明天下午1点吧。”
兵法解析
有一定销售经历的销售人员都会有这样的感触：什么是销售？其实销售就是尊重顾客需求的过程。
演习中的迈克就是一个非常优秀的销售人员，他总是能够尊重顾客的需求，有针对性地提出问题，主动并有技巧地探测需求，最后让原本持拒绝态度的顾客主动下决心成交。
满足顾客的需求就是满足自己的需求，因此，了解客户的需求是关系到交易是否能成功的首要工作。所以，你要成功，要获得更多的签单，就必须善于巧妙地提问。
当销售人员针对顾客需求提出问题时，顾客会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。这样，销售人员就可以通过恰当的提问，从客户那里了解到更充分的信息，从而对客户的实际需求进行更准确的把握，最终实现成交。
成交的秘密
在销售过程中，销售人员应该抱着尊重顾客需求的心理去提问，让顾客按照自己的想法下定决心，这才是真正的销售。而不是拿着产品强加给顾客，让顾客听完你的产品介绍硬买你的产品。尊重顾客需求的销售应该按如下三个步骤操作。第一，提出问题，最好提出顾客很容易承认的问题；第二，煽动，要煽风点火地把问题扩大，把小问题变成大问题；第三，提出解决办法，给顾客一个“假如”，即假如能够帮他解决问题。
